Роль посредников в продвижении товара

Автор работы: Наталья Ольшанникова, 17 Августа 2010 в 13:46, курсовая работа

Описание

Большинство производителей предлагает свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения. Такой канал представляет собой совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар (услугу) на их пути от производителя до потребителя. Использование посредника объясняется в основном их эффективностью в деле обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации, размаху деятельности, деловой хватке посредники предлагают фирме больше того, что способно сделать предприятие в одиночку.

Содержание

Введение ……………………………………………………………………….….3
Глава 1. Роль торговых посредников в процессе продвижения товара
1.1. Понятие посреднической деятельности…………………………………….4
1.2. Типы посредников……………………………………………………………8
1.3. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта……………………………18
Глава 2. Сбыт туристского продукта
2.1. Формирование каналов сбыта туристского продукта……………………24
2.2. Общая характеристика исследуемого туристского предприятия………32
2.3. Ситуационный анализ деятельности фирмы……………………………..37
Глава 3. Предложения по совершенствованию маркетинговой политики фирмы ……………42
Заключение …………………………………………………………………..….44
Список использованной литературы……………………………………….….46

Работа состоит из  1 файл

тема 14 виды и роль посредников.doc

— 248.00 Кб (Скачать документ)

Рисунок 1 - «Организационная структура управления ООО «Алые Паруса» 

      Конкурентные  преимущества фирмы, ее сильные стороны могут играть решающую роль при выборе стратегии. Так, ведущие, лидирующие предприятия должны стремиться к максимальному использованию возможностей, определяемых их положением на рынке (стратегия  диверсификации, концентрации). Слабым же фирмам следует выбирать те стратегии, которые могут привести к улучшению их места на рынке (стратегия сокращения, горизонтальная интеграция).

      Стратегия отступления является, как правило, вынужденной, а не сознательно выбираемой.

      ООО «Алые Паруса» обладает многопродуктовым однородным портфелем. Относительная доля продуктов в продуктовом портфеле зависит от фаз жизненного цикла.

      Групповой туризм составляет 60% продуктового портфеля находится на стадии устойчивого сбыта.

      На  стадии упадка находится индивидуальный туризм имеет также долю в портфеле 20 %.

     Важнейшим результатом эффективного продвижения  на начальном этапе развития является обеспечение конкурентной способности фирмы. Фирма должна действовать лучше, чем конкуренты, и создавать в своем продукте конкурентные преимущества, чтобы потребители выбрали ее среди других.

     Чтобы обеспечить выживание фирмы в  конкурентной борьбе она должна производить товар, услугу, которые стабильно будут находить покупателей. Это означает, что товар, услуга должны быть, во-первых, интересны покупателю настолько, что он готов отдать за него деньги, и, во-вторых, интересен покупателю более, чем аналогичный или схожий по потребительским качествам товар, производимый другими фирмами. Если товар обладает этими двумя свойствами, то говорят, что товар имеет конкурентные преимущества, а фирма конкурентоспособна.

     Покупатели

     «Большое  путешествие» с одинаковым успехом и желанием продает туристский продукт, как через сеть туристических агентств, так и напрямую непосредственно конечным покупателям,   предоставляя своим клиентам возможность индивидуального подбора отелей и программ отдыха, а также безупречную организацию туров и высококлассный сервис.

     Партнеры  Более половины всех зарубежных партнеров - непосредственные производители услуг: отели, а/компании, транспортные компании и экскурсионные бюро.

           При продвижении  туров на рынок используются такие  методы продвижения:

     - реклама в журналах «Туризм  и отдых», «Отдых», «Коммерсант»;

     - рекламные каталоги;

     - информация на веб-сайте.

     Необходимо  отметить, что 38% от всего объема проданных  туров составляет продажа агентской сетью. Это очень высокий показатель.

     Особенности позиционирования торговой марки

     Частью  стратегии формирования собственного имиджа и торговой марки фирмы  является оформление интерьера офисов в этническом стиле, красочные проспекты  и постеры, сувениры экзотических стран, с также неформальный стиль одежды сотрудников (яркие, сочные экзотические костюмы с элементами различных этнических стилей в зависимости от сезонности).

     В обязательном порядке клиентам предлагаются чай, кофе, напитки, при желании экзотические напитки стран, куда можно купить тур (матэ, ройбуш, каркадэ, зеленые и травяные чаи).

     Неукоснительной политикой обслуживания является подробное  консультирование клиента, отсутствие спешки, грубости, откровенного навязывания, подробные консультации с целью  оптимального подбора тура в зависимости  от материального положения, предпочтений и целей клиента.

     Одним из удачных маркетинговых ходов  является акцент на качественное обслуживание покупателей недорогих и горящих  туров, поздравления и информирование клиентов, наличие дисконтных карт для постоянных клиентов, рассылка свежих каталогов и проспектов.

     Глава 3. Предложения по совершенствованию  маркетинговой политики фирмы 

     В целом маркетинговая стратегия  фирмы «Алые Паруса»  является достаточно разработанной, эффективной и повышающей конкурентоспособность и продвижение фирмы на рынке, тем не менее она нуждается в дальнейшем усовершенствовании.

     При продвижении туров на рынок использовать такие методы продвижения:

     - реклама в журналах о досуге  и спорте;

     - прямая реклама в фирмах и  офисах;

     - информация на веб-сайте.

     Необходимо  отметить, что лишь 13% от всего объема проданных туров составляет продажа  агентской сетью. Это очень низкий показатель, учитывая, что копания  имеет развернутую дилерскую  сеть.

     ООО «Алые Паруса»  необходимо инвестировать средства, чтобы завоевать лидирующую  позицию и следовать за развитием рынка.

     Отстаивая свои ведущие позиции на рынке, лидер  может применить одну из четырех стратегий конкуренции.

     Во-первых, он может придерживаться стратегии  инновации, базирующейся на принципе: «Сейчас мы лучше всех, однако когда-то кто-то сможет делать это лучше, так почему этим кем-то должны быть не мы».

     Такая стратегия предполагает, что лидер  должен стабильно иметь ведущие позиции в создании новых продуктов и систем их доведения до клиентов.

     Во-вторых, лидер может использовать стратегию закрепления, позволяющую сохранять конкурентную силу. При этой стратегии внимание концентрируется на поддержании приемлемых цен и на обновлении продукта за счет новых размеров, форм и марок.

     В-третьих, лидер может реализовывать стратегию конфронтации, предполагающую быстрые и направленные ответные действия в отношении бросающего вызов. Средствами проведения данной стратегии являются ценовые выпады против атакующего, проведение политики продвижения своего продукта на его рынке, проникновение в сети распределения и т.п.

     В-четвертых, лидер может задаться целью доставить  беспокойство конкуренту. Для этого фирма может организовать критику конкурента, попытаться воздействовать на его основных агентов и тех, кто распределяет его продукцию, начать переманивать ключевых сотрудников и т.п. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Заключение

      Успешная работа предприятия зависит не только от производимого продукта. Недостаточно произвести качественный товар, он должен найти своего потребителя. Встреча продукта с потенциальным потребителем является важнейшим условием его реализации. Поэтому производители должны предлагать рынку свои товары через посредников, формируя собственные каналы продаж. Формирование соответствующих каналов продаж в туризме выступает не только как насущная необходимость в силу специфики данной сферы, но и является залогом успешного функционирования туристского предприятия на рынке, увеличения объемов продаж и прибыли за счет широкого охвата реальных и потенциальных рынков сбыта. С одной стороны, высокая доля посредников усложняет механизм туристского рынка, но, с другой стороны, само посредничество обеспечивает возможность нормального функционирования туристского рынка и облегчает планирование и осуществление путешествия для туриста.

     Таким образом, каналы распределения играют важную роль в обеспечении доступности товаров или услуг для потребителя. Все участники канала распределения заняты продвижением товаров, проблемами прав собственности, денег и платежей, информации и стимулирующих мероприятий.

      Использование посредников, т. е. формирование каналов  продаж, выгодно, прежде всего, для производителя. Обеспечивается широкая доступность  товара при движении его непосредственно  до рынка сбыта и достигается  более широкий охват рынка и потребителей, нежели при работе напрямую.

      Анализ туристической фирмы ООО «Алые Паруса» показал:

  1. Маркетинговая стратегия фирмы «Алые Паруса» является достаточно разработанной, эффективной и повышающей конкурентоспособность и продвижение фирмы на рынке, тем не менее, она нуждается в дальнейшем усовершенствовании.
  2. Факторами обеспечения конкурентоспособности фирмы «Алые Паруса» на данном этапе ее развития и наиболее эффективными подходами, которые позволят фирме повысить свою конкурентоспособность и увеличить количество клиентов, а следовательно – объем продаж и прибыли, являются:

      - расширение общего рынка продукта за счет привлечения новых потребителей, поиска новых возможностей использования продукта либо же интенсификации потребления продукта;

      - расширение свей доли на рынке для ускоренного роста, или сохранение имеющейся доли рынка в случае, если не предполагается ускоренного роста фирмы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Список  использованной литературы

  1. "Конституция Российской Федерации" принята всенародным голосованием 12.12.1993) – СПС «Консультант Плюс» апрель 2007 г.;
  2. Федеральный закон от 24.11.1996 N 132-ФЗ "Об основах туристской деятельности в Российской Федерации" (принят ГД ФС РФ 04.10.1996) – СПС «Консультант Плюс» апрель 2007 г.;
  3. "Гражданский Кодекс Российской Федерации (ЧАСТЬ ВТОРАЯ)" от 26.01.1996 N 14-ФЗ  (принят ГД ФС РФ 22.12.1995) – СПС «Консультант Плюс» апрель 2007 г.;
  4. "Гражданский Кодекс Российской Федерации (ЧАСТЬ ПЕРВАЯ)" от 30.11.1994 N 51-ФЗ (принят ГД ФС РФ 21.10.1994) – СПС «Консультант Плюс» апрель 2007 г.;
  5. Налоговый кодекс Российской Федерации (часть II) от 5 августа 2000 г. N 117-ФЗ // Собрание законодательства РФ. 2000. N 32. Ст. 3340.
  6. ЗАКОН РФ от 07.02.1992 N 2300-1"О защите прав потребителей"– СПС «Консультант Плюс» апрель 2007 г.;
  7. Закон РФ от 27.11.1992 N 4015-1 "О страховании"- СПС «Консультант Плюс» апрель 2007 г.;
  8. Федеральный закон от 8 августа 2001 г. N 129-ФЗ "О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей" // Собрание законодательства РФ. 2001. N 33 (ч. I). Ст. 3431.
  9. Федеральный закон от 2 июля 2005 г. N 80-ФЗ "О внесении изменений в Федеральный закон "О лицензировании отдельных видов деятельности" // Собрание законодательства РФ. 2005. N 27. Ст. 2719.
  10. Федеральный закон от 27 декабря 2002 г. N 184-ФЗ "О техническом регулировании"- СПС «Консультант Плюс» апрель 2007 г.;
  11. Постановление Правительства Российской Федерации от 11 февраля 2002 г. N 95 "О лицензировании туроператорской и турагентской деятельности" // Собрание законодательства РФ. 2002. N 7. Ст. 695.
  12. Письмо Минфина РФ от 10.04.1996 N 16-00-30-19 "Об утверждении форм документов строгой отчетности"– СПС «Консультант Плюс» апрель 2007 г.
  13. Акулич И. Л., Демченко Е. В. Основы маркетинга: Учеб. пособие. – Мн.: Выш. Шк., 1998г.
  14. Акулич М. Научное ценообразование и клиентинг. «Маркетинг, реклама и  сбыт», №3, 2004г
  15. Анискин Ю.П. Инвестиционная привлекательность как фактор стратегического развития туризма - Международный форум «Молодежь-спорт-туризм», Квартальновские научные чтения, Москва, 18-20 февраля 2004 г. – 233 с.;
  16. Дурович А.П. , Н.И. Кабушкин, Т.М. Сергеева. Организация туризма: Учебное пособие: - Мн.: Новое знание, 2003 – 241 с.;
  17. Балабанов И Т„ Балабанов А. И. Экономика туризма:  Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2004 г. – 317 с;
  18. Виханский О.С. Стратегическое управление -М.:ИНФРА-М, 2001 г. – 277 с.;
  19. Карпова А.Г., А.Т. Быков, М.Г. Воронцова, М.В. Натаров, В.И. Никифоров, Г.Яковенко,   А.В.   Воловода,   О.В.   Рохмалева   «Сфера   туризма:   этапы   развития, экономика и управление». – М.: Советский спорт», 2001 г. – 123 с.;
  20. Дубрович А.П. Маркетинг в туризме. – М.: Советский спорт, 2001 – 215 с.;
  21. Ильина Е.Н. Туризм – путешествия. Создание туристской фирмы. Агентский бизнес: Учебник для туристских колледжей и вузов. – М.: РМАТ, 2004 – 123 с.;
  22. Квартальнов В.А. Туризм: теория и практика. Т. 3 - Новые цели туризма: экономика и управление. - М., 2001 г. – 127 с;
  23. Квартальнов В.А. Стратегический менеджмент в туризме. – М.: Финансы и статистика, 2002 г. – 289 с.;
  24. Квартальнов В.А. Туризм: теория и практика: Избранные труды: в 5-ти т. – М.: Финансы и статистика, 2002 г. – 215 с.;
  25. Котлер Ф. и др. Маркетинг: гостеприимство и туризм. - М., 2004 – 317 с.;
  26. Котлер, Филип Основы маркетинга, Краткий курс. ; Пер. с.анг. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2003г.
  27. Кузнецов О.А. Логистический подход к решению управленческих задач в туризме - Международный форум «Молодежь-спорт-туризм», Квартальновские научные чтения, Москва, 18-20 февраля 2004 г. – 313 с.;
  28. Кучеров А.П. Объектное формирование организационной культуры туристского предприятия - Международный форум «Молодежь-спорт-туризм», Квартальновские научные чтения, Москва, 18-20 февраля 2004 г. – 245 с.;
  29. Менеджмент туризма. Туризм как вид деятельности /под ред. В.А. Квартальнова. - М.: Советский спорт, 2001 г. – 123 с.;
  30. Маринин М. М. Туристские формальности и безопасность в туризме. - М„ 2004 – 219 с.;
  31. Ополченов И.И. Маркетинг в туризме: обеспечение рыночной позиции: Учебное пособие. – М.: Советский спорт, 2003 г. – 129 с.;
  32. Толковый словарь туристских терминов: Туризм. Туристская индустрия. Туристский бизнес / Авт.- сост. И. В. Зорин, В. А. Квартальное. - М -Афины:, 2004 – 387 с.;
  33. Туризм: нормативные правовые акты: Сборник актов / Сост. Н. И. Волошин. - М.: Финансы и статистика, 2006 – 497 с.

18  

Информация о работе Роль посредников в продвижении товара