Бизнес-план консалтинговой компании

4.3. Анализ сферы услуг

Консалтинговый бизнес размыт и неорганизован. У нескольких десятков хорошо известных компаний существуют тысячи мелких консалтинговых организаций и отдельных консультантов.

На рынке консалтинговых услуг представлен широкий разброс его участников - от известных крупных компаний с мировым именем до десятков тысяч частнопрактикующих консультантов. Одним из преимуществ ACME является то, что она учреждается как истинно консалтинговая компания, ведущая дела с минимальным процентом риска.

4.3.1. Участники рынка

На самом высоком уровне консалтинговой иерархии представлены несколько компаний с мировым известным именем в этой области. Большинство из этих компаний учреждены в виде партнерских на основных рынках по всему миру. Партнерские отношения в них выражены общим руководством, именем и престижем компаний-учредителей. Некоторые из них возникли на базе финансовых корпораций (Arthur Andersen, Touche Ross), а некоторые - на основе корпораций, специализирующихся на консалтинговых услугах в сфере управления (McKinsey, Bain). Эти компании назначают очень высокие цены за свои услуги и имеют сложную иерархическую структуру, привлекая к исполнению заказов различных субподрядчиков, причем не только из числа партнеров.

На среднем уровне консалтинговой иерархии свою нишу занимают компании, имеющие узкую специализацию - например, фирмы, занимающиеся исследованием рынка (IDC, Dataquest), или фирмы, специализирующиеся на развитии и расширении сбытовой цепи (ChannelCorp, Channel Strategies, ChannelMark).

Некоторые виды консалтинговых услуг оказываются на контрактной основе отдельными специалистами.

4.3.2. Осуществление услуг

Хорошая молва и репутация, устойчивые связи и удачный предшествующий опыт являются наиболее важным фактором для успешной реализации консалтинговых услуг.

Известные компании с мировым именем размещаются в крупных деловых городах, руководители и партнеры этих компаний осуществляют продвижение своего бизнеса через различные бизнес-ассоциации, ассоциации производителей, торгово-промышленные палаты, а иногда - и через общественные ассоциации.

Компании среднего уровня специализируются на конкретных областях или деятельности, и им не так легко удается смена специализации.

4.3.3. Конкуренция и конкурентоспособность

Ключевую роль в том, что клиент выбирает именно ACME, играет его уверенность в профессиональной репутации и надежности консалтинговой компании.

4.3.4. Основные конкуренты

1. Высокопрофессиональные престижные консалтинговые компании, специализирующиеся на вопросах проблем управления

Сильные стороны. Мировая сеть представительств, находящихся под руководством партнеров с высоким уровнем презентабельности и пониманием общих проблем бизнеса. Завидная репутация, которая позволяет менеджерам принять решение воспользоваться услугами именно этой фирмы, невзирая на высокие расценки.

Слабые стороны. Знание общих проблем бизнеса не может заменить профессиональные знания в специфических областях рынка, в области совершенствования сбыта и распределения продукции. Именно компания ACME обладает этими профессиональными данными, концентрируя свое внимание на рынке высокотехнологичной продукции. Что касается других вышеупомянутых компаний, то расценки на их услуги чрезвычайно высоки, а работа в основном проводится консультантами не самого высокого уровня, хотя услуги продаются самими высокопоставленными партнерами.

2. Компании по исследованию мирового рынка

Сильные стороны. Мировая сеть представительств, знание специфики рынка, постоянные сотрудники проводят анализ рынка на постоянной основе, хорошие связи с потенциальными клиентскими компаниями.

Слабые стороны. Не проводится глубокое изучение развития ранка и сбытовой сети. Хотя эти компании и могут конкурировать с Acme в некоторых областях, они не могут предоставить подобные услуги на таком же высоком уровне.

3. Экспертные компании, специализирующиеся на отдельных рынках или сферах деятельности

Сильные стороны. Глубокое знание рынка или сферы деятельности. Фирме Acme не стоит конкурировать в области изучения рынка с такими компаниями, как Nomura or Select на их рынках, или в сфере менеджмента сбыта с ChannelCorp.

Слабые стороны. Неспособность выйти за пределы узкой специализации и предложить настоящие знания и опыт в области консалтинга в выходящих за рамки специализации сферах.

4. Компании, самостоятельно осуществляющие НИОКР

Сильные стороны. Никаких накладных расходов, за исключением командировочных; основная работа проводится людьми, которые несут за нее полную ответственность, планирование осуществляется самими исполнителями.

Слабые стороны: Большинство менеджеров уже ужасно перегружены, у них нет возможности найти ни дополнительного времени, ни людей для выполнения задачи. Выполненный доморощенный анализ и соответствующе выработанная стратегия поведения на рынке может представлять собой риск для самой компании. И наконец, в результате подкупа конфиденциальная информация о самой компании может стать вполне доступной для конкурентов.

5.0. Краткое изложение стратегии и методов

Acme будет ориентировать свою деятельность на три географических рынка: США, Европа и Латинская Америка. Деятельность будет специализироваться на определенных сегментах продукции: персональные компьютеры, программная продукция, сетевое администрирование, телекоммуникации, персональные органайзеры др.

Основным потребителем является менеджер в крупной корпорации, иногда владелец или президент средней по размеру, но с перспективой роста компании.

5.1. Ценовая стратегия

Acme Consulting будет проводить ценовую политику, ориентированную на наиболее возможные высокие расценки, присущие этому сегменту рынка, и способную конкурировать с ценовой политикой компаний с мировым именем. Ценовая политика соответствует положению компании Acme как компании, предлагающей высококвалифицированные экспертные услуги и консультации.

Услуги по консультированию проекта обойдутся заказчику в $5,000 в день, проведение работ по исследованию и анализу рынка оценивается в $2,000 в день, а за разовые консультации заказчик будет платить $10,000 в месяц. Доклады по результатам исследования и анализа рынка будут оцениваться в $5,000 за каждый доклад, который, безусловно, будет хорошо спланирован, касаться наиболее важных тем и будут очень хорошо представлены.

5.2. Стратегия продаж

Краткое изложение месячного прогноза продаж представлено в приложении. План годовых продаж изображен в Таблице 5.2.

Retainer Consulting – разовые консультации

Project Consulting – консультирование проекта

Market Research – исследование и анализ рынка

Strategic Reports – доклады и отчеты по стратегии развития рынка

Other - прочие

Прогноз продаж

Продажи

1996

1997

1998

Разовые консультации

$200,000

$350,000

$425,000

Консультирование проекта

$270,000

$325,000

$350,000

Исследование и анализ рынка

$122,000

$150,000

$200,000

Доклады и отчеты по стратегии развития рынка

$0

$50,000

$125,000

Прочие

$0

$0

$0

Общий объем продаж

$592,000

$875,000

$1,100,000

Прямые расходы, связанные с продажами

1996

1997

1998

Разовые консультации

$30,000

$38,000

$48,000

Консультирование проекта

$45,000

$56,000

$70,000

Исследование и анализ рынка

$84,000

$105,000

$131,000

Доклады и отчеты по стратегии развития рынка

$0

$20,000

$40,000

Прочие

$0

$0

$0

Общая стоимость продаж

$159,000

$219,000

$289,000

5.3. Стратегические альянсы

В настоящий момент обсуждается возможность альянса со Smith and Jones. Также возможны переговоры с такими европейскими компаниями, как Siemens, Olivetti и другими, с американскими компаниями, имеющими отношение к Apple Computer. В Латинской Америке мы будем рассматривать возможность контактов с поставщиками высокотехнологичной продукции - например, с Printaform.

5.4. Основные показатели

На изображенных ниже таблицах отражены наши основные детализированные показатели. Подробные бюджеты с отражением затрат включены в проект отчета о дохода и убытках, который находится в главе 7, посвященной финансовому анализу.

Business plan - бизнес-план Logo design - разработка логотипа

Retainer contracts - разовые контракты Stationery - канцтовары

Brochures - брошюры

Financial backing presentations - презентации с целью поиска финансовой поддержки

Initial mailing - отправка первой корреспонденции

Office location - размещение офиса

Office equipment - офисное оборудование

Other - прочие

Основные показатели

6.0. Краткий обзор принципов управления

Первичная команда управленцев состоит из самих основателей, практически без привлечения сторонних сотрудников. По мере роста мы, возможно, будем привлекать к работе сотрудников в области консалтиновых услуг, графики, редакционной работы, продаж и маркетинга.

6.1. Организационная структура

Acme будет осуществлять свою деятельность под управлением действующих партнеров. Структура управления будет схожей с существующей в Smith Partners. Изначально предполагается наличие 3-5 партнеров.

Ralph Sampson.

По крайней мере один, а вероятно – два партнера от Smith and Jones.

Один сильный европейский партнер со штаб-квартирой в Париже.

(Организационная структура в самом начале должна быть очень компактной, где каждый из партнеров отвечает за свой конкретный участок деятельности.)

Еще какой-либо сильный партнер.

6.2. Управленческая команда

Деятельность компании Acme требует глубокого опыта и знаний мирового рынка. Это означает, что компания не превратится в нечто похожее на обычную консалтинговую компанию, где партнеры ведут все дела и занимаются продажами, а помощники выполняют всю необходимую работу. В нашей компании партнеры будут непосредственно заниматься самой работой, в том числе и предоставлением консалтинговых услуг нашим клиентам. Штатное расписание находится еще в стадии разработки, и возможны многочисленные дополнения и изменения. Первоначально планируется привлечь 3-5 партнеров и 1-3 консультантов, одного квалифицированного редактора и графика со своими помощниками, квалифицированного маркетолога, офис-менеджера и секретаря. Позже количество партнеров, консультантов и специалистов по продажам будет увеличиваться. В приложении к этому плану находится резюме основателей фирмы.

6.3. Затраты по штатному расписанию

В приложении вы можете найти подробное, расписанное по месяцам штатное расписание на первый год работы. Годовая же оценка приводится ниже.

[запланировано] запланировано по месяцам

7.0. Финансовый план

Наш финансовый план основывается на консервативных оценках и прогнозах. Чтобы привести в действие финансовые инструменты мы будем закладывать в план первоначальные инвестиции.

7.1. Важные прогнозы и расчеты

В Таблице 7.1 суммированы ключевые финансовые расчеты. Они включают в себя средний срок взимания платежей в течение 45 дней, осуществление продаж только на основе выставления счетов, срок оплаты счетов 35 дней, нынешние учетные ставки.

7.2. Ключевые финансовые показатели

Нижеследующая базовая карта включает в себя наши ключевые финансовые показатели на первые три года. Мы предполагаем резкий рост продаж и операционных расходов и увеличение сроков расчетов по мере расширения бизнеса.

Базовые показатели

7.3. Анализ критического объема производства (безубыточности)

В таблице 7.3 суммированы результаты анализа критического объема производства (безубыточности), включающего помесячную разбивку и критические объемы продаж.

Точка критического объема производства (безубыточности) там, где линия пересекается с 0.

7.4. Запланированные доходы и убытки

В приложении находится подробный помесячный предварительный финансовый отчет за первый год деятельности. Туда также включены годовые оценки.

7.5. Запланированное движение ликвидности

Планирование движения ликвидности является чрезвычайно важным фактором для нашего бизнеса. На иллюстрации показано помесячное движение ликвидности - один столбик обозначает движение ликвидности за месяц (cash flow), а другой - месячный баланс (monthly balance). Данные годового движения ликвидности включены здесь в качестве Таблицы 7.5. Подробные данные по месяцам представлены в приложении

7.6. Предварительный балансовый отчет

Балансовый отчет показывает устойчивый рост чистой стоимости и свидетельствует об устойчивом финансовом положении. Помесячные оценки включены в приложении.