Бизнес-планирование

1. Порядок разработки бизнес-плана

Порядок разработки и содержания бизнес-плана зависит  от величины предприятия (фирмы, компании), характера бизнеса, рынка, экономических, политических факторов и другого. 
В то же время, не зависимо от этих факторов, весь процесс бизнес-планирования включает такие этапы:

• Изучение методологии бизнес-планирования на основе литературных источников;
• Определение целей и главной цели (например – получения инвестиций, максимализация прибыли, привлечение компаньонов, признание акционеров и др.).
• Определение целевой аудитории, на которую рассчитан бизнес-план (читателей бизнес-плана). Это могут быть инвесторы, акционеры, банки, менеджеры высшего уровня руководства.
• Определение структуры бизнес-плана. Он может быть полным или сокращенным, зависимо от срока планирования.
• Сбор данных для каждого раздела бизнес-плана. Важнейшее значение для успеха бизнеса имеет маркетинговый анализ, изучение рынка, потенциальных потребителей, возможностей конкурентов, слабых и сильных сторон фирмы и учета этих факторов в бизнес-плане.
• Составление бизнес-плана. Это важный этап, который дает конечный результат — бизнес-план. Выходными являются показатели объемов продаж и товарной продукции, инвестиций. Практика показывает, что бизнес-план должен составляться фирмой самостоятельно или с помощью консультантов. Написание бизнес-плана на заказ по доверенности имеет ряд недостатков.
• Экспертиза, изучение бизнес-плана независимым квалифицированным специалистом. Как правило, бизнес-план предоставляется для чтения и экспертизы незаинтересованным лицам высокой квалификации. В процессе на основе экспертизы может быть дана и деловая критика. Устранение недостатков повысит качество бизнес-плана.

Исследование  рынка, план маркетинга, оценка возможностей фирмы относительно инвестиций, сроков начала производства, объемов производства, финансовый план, охрана среды является обязательными составляющими бизнес-плана.

 

2. Эффективная бизнес - идея 

Эффективная бизнес-идея будучи реализованной приводит к тому, что фирма и инвестор получат определенную ожидаемую прибыль. Общая модель для определения долей фирмы и инвестора в общей норме прибыли может иметь следующий вид:

Ки+Кф=ОК,

где Ки –  капитал инвестора, Кф – капитал фирмы, ОК – общий капитал предназначенный на всю бизнес-идею.

Пи+Пф=ОП

Пи/Ки≥NPV (норма прибыли капитала инвестора)

Пф/Кф≥NPF (норма прибыли фирмы),

Где Пи –  прибыль инвестора, Пф – прибыль фирмы, ОП – общая прибыль, подлежащая распределению между участниками бизнес-плана.

NPV=Пи/Ки;

NPF=Пф/Кф. 
3. Анализ рынка сбыта

Исследование  и анализ рынка сбыта — один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, который должен дать ответы на вопр.: кто, почему и в каких кол-ах покупает или будет покупать прод. п/п.

Слабое знание рынка является одной из главных  причин несостоятельности многих коммерческих проектов. К числу основных задач  предприятия, решаемых в данном разделе  бизнес-плана, относится определение  спроса и емкости каждого конкретного  рынка по каждому виду товаров (услуг). Эти показатели будут характеризовать  возможные объемы сбыта товаров (услуг). От того, насколько тщательно  изучены и определены уровень  и структура спроса, тенденции  его изменения, будет зависеть как  успех п/п на рынке, так и время, в течение кот. оно может удержать на нем свои позиции.

В бизнес-плане  должны найти отражение следующие  направления комплексного исследования рынка:

· определение  типа рынка;  · определение рыночной структуры;  · оценка конъюнктуры  рынка;

· отбор целевых  сегментов;  · позиционирование рынка;   · прогноз объема продаж.

При исследовании рынка необходимо, в первую очередь, определить тип рынка по каждому товару или услуге. В процессе выбора подходящего рынка для предпринимательской деятельности и определения особенностей работы на нем бизнес-планирование должно опираться на классификацию рынков. При определении типа рынка следует также дать его характеристику, т. е. указать стадию развития рынка (тенденцию роста или спада), исторические и экономические причины существования рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограничения рынка (экономические, правовые и др.) и т. д.

При анализе  рынка сбыта изучается его структура, т. е. проводится операция сегментирования рынка — разделение общей совокупности потребителей на определенные группы (сегменты), для которых характерны общие потребности, требования к товару и мотивы его приобретения. От того, насколько обоснованно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе за рынок. В бизнес-плане указываются основные потребители и принципы их сегментации, отмечается, что привлекает типичного покупателя данного сегмента, очерчивается круг наиболее привлекательных сегментов.

Оценка конъюнктуры рынка. Цель любого рыночного исследования состоит в оценке существующей на рынке конъюнктуры и в разработке прогноза развития рынка. На данном этапе осуществляется оценка численности покупателей в каждом из выделенных сегментов и замер спроса, определение емкости рынка и степени удовлетворения спроса. На основе этих данных осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов — целевых рынков.

Отбор целевых сегментов. На основе данных оценки конъюнктуры рынка осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов. Перспективным может считаться сегмент, в котором находится примерно 20% покупателей данного рынка, приобретающих 80% товара, предлагаемого предприятием. Здесь же исследуется положение предприятия на рынке.

Позиционирование рынка. В бизнес-плане описываются действия по выведению товара на рынок и обеспечению ему конкурентоспособного положения в сегменте, т. е. по осуществлению позиционирования рынка.

Позиционирование  рынка может идти по одному из выбранных  направлений:

· заполнение выявленной на рынке ниши;

· занятие  места, близкого к позиции одного из конкурентов.

Прогноз объема продаж. Одним из основных показателей, связанных с прогнозом развития рынка, является прогноз объемов продаж. Основываясь на оценке преимуществ производимых предприятием товаров (услуг), определяют возможный объем продаж в натуральном и денежном выражении. При этом, учитывая известную неопределенность рыночной ситуации, целесообразно подготовить в рабочем варианте бизнес-плана три сценария развития: оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный. В дальнейшем надо вернуться к этому разделу, откорректировать его в соответствии с разделами бизнес-плана «Потенциальные риски». В официальный бизнес-план будет включен один из трех вариантов продаж — наиболее оптимальный. Правильно определенный прогноз продаж служит основой для:

· организации  производственного процесса;

· эффективного разделения средств;

· должного контроля над запасами.

Период прогноза продаж должен быть увязан с общим  плановым периодом. Прогнозы продаж являются хорошим инструментом менеджмента, помогающим определить влияние таких  явлений, как цена, объем производства и инфляция, на потоки наличности предприятия.

 

4. Оценка конкурентов на рынках сбыта

Этот раздел необходимо посвятить  анализу рыночной конъюнктуры, характеристики своих конкурентов, их стратегии  и тактики. В этом разделе необходимо дать ответы на следующие вопросы  с учётом деятельности конкурента:

1. Является ли область деятельности  фирмы новой и быстро меняющейся, или же давно существующей  и не подверженной быстрым  изменениям?

2. Существует ли большое число  фирм предлагающих подобные товары  или услуги, или же в конкурентной  борьбе участвует ограниченное  их число?

3. Почему данную фирму следует  считать конкурентной?

4. Какую часть рынка контролируют  крупные фирмы? Какова динамика  овладения этими фирмами рынком?

5. Какие организационные структуры  наиболее распространены на фирмах  ваших конкурентов?

6. Как обстоят дела у фирм  конкурентов с доходами, с внедрением  новых моделей, с послепродажным  обслуживанием и т.д?

7. Какова конкурентоспособность  каждого товара на рынке и  сегменте?

8. Как и почему в зависимости  от конкуренции целесообразно  расширять или сокращать ассортимент  товаров?

9. На какой стадии ЖЦТ фирма  собирается выйти на рынок?

10. На какие рынки и сегменты  следует продвигать новые товары, какие и почему?

11. Какие товары следует снять  с производства и почему?

12. Является ли проведение научных  исследований и осуществление  новых разработок важной частью  успеха в вашей сфере бизнеса?

13. Что является предметом наиболее  жёсткой конкуренции в вашей  cфере деятельности (цена, качество, послепродажное обслуживание, имидж фирмы и др.)?

14. Много ли внимания и средств  ваши конкуренты уделяют рекламе  своих товаров? Услугами каких рекламных фирм они пользуются?

15. Что собой представляет продукция  конкурентов: основные технико-экономические  показатели, уровень качества, дизайн  и т.д?

16. Каков уровень цен на продукцию  конкурентов? Какова хотя бы  в общих чертах их политика  цен?

Каков имидж фирм конкурентов?

Для оценки своих сравнительных преимуществ  по перечисленным вопросам можно  использовать метод сегментации  рынков по основным конкурентам, позволяющий  систематизировать информацию по конкурентоспособности  фирмы и её главных конкурентов.

 

5. МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ

Маркетинговая стратегия обрисовывает специфические  маркетинговые действия, которые  предприниматель планирует осуществить  для достижения своих целей. 
Маркетинговая стратегия состоит из четырех основных компонентов: 
продукция-микс

• "продукция" означает "физическую продукцию плюс". Этот "плюс" поможет вам создать свой имидж и сделать его отличным от имиджа ваших конкурентов.

место/распределение-микс

• каналы распределения имеют значительное влияние на стратегию выбора продукции, продвижение ее на рынок и ценообразование.

продвижение-микс

• продвижение на рынок имеет решающее значение в рыночной экономике. Оно должно быть предметом постоянного внимания. Основными способами продвижения на рынок являются личные продажи, реклама, продвижение на рынок и связи с общественностью.

цена-микс

• является один из самых сложных компонентов, так как должны учитываться многие факторы, такие, как цели бизнеса, внешние факторы (конкуренты, потребители и т.д.) и внутренние факторы (производственные расходы, узкие места и т.д.).

 

6. Ценообразование.

Цена –  выражение стоимости товара в денежных единицах определенной валюты (национальной или международной) за количественную единицу товара с указанием согласованного базиса поставки. Уровень договорной цены складывается под влиянием ряда объективных обстоятельств, не зависящих от участников сделки (особенность товара, его конкурентоспособность, соотношение предложения и спроса на рынке, торгово-политические условия, особенности государственного регулирования в странах контрагентов, степень монополизации рынка и т.д.), а также субъективных обстоятельств (выбор контрагента, рынка, времени, места и способа заключения сделки, коммерческие знания и опыт использования конъюнктуры рынка, искусство уторговывания цены).

Цена  является главным фактором, определяющим спрос. Основу цены составляют затраты. Все расходы делятся на постоянные и переменные. К переменным расходам относятся: расходы на материалы, полуфабрикаты, оплату труда, расходы на топливо, часть коммунальных услуг, расходы на транспорт и другие.

К постоянным расходам относятся: расходы на управление, расходы на аренду помещений, часть коммунальных услуг.

Содержание ценообразования и цели ценовой политики фирмы. В условиях рынка ценообразование является весьма сложным процессом, подвержено воздействию многих факторов и, конечно, базируется не только на рекомендациях маркетинга. Но выбор общего направления в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия и услуги для увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения производства и укрепления рыночных позиций предприятия является функцией маркетинга.