Посреднические сделки

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов.

Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но, в отличие от работников службы сбыта, получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10 % от объема сбыта. Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагают только конторой и, как правило, работают на нескольких производителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. В исключительных случаях они могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу, они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в непосредственной близости от потребителей.

Брокеры сводят потребителей и производителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершать сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной с биржевым комитетом таксой.

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороны (консигнанта) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако за счет консигнанта, т.е. владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи продукции. Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены будут не ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными организациями, контроль за качеством товара и др.

Аукционы – один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. операционные расходы аукционов по отношению к продажам составляют около 3 %.

2.3. Смешанные  каналы товародвижения

При высокой концентрации рынка в одном районе, разброс  потребителей в другом и небольшой спрос на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае, в первом районе рационален прямой сбыт, во втором – реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам.

Естественная сегментация рынка также способна повлиять на принятие решения об использовании смешанных каналов товародвижения, например, машиностроительное предприятие выпускает несколько изделий и реализует каждое из них на разных рынках через различные сбытовые организации. Иногда предприятие выпускает и поставляет стандартные изделия одним потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В первом случае поддержка взаимоотношений может быть поручена посредникам, а во втором – устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализация изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических предприятий и фирм для выполнения более мелких заказов – также пример смешанного канала товародвижения.

2.4.Внешнеторговые сделки с участием посредников

Посреднические операции получили широкое распространение  при заключении внешнеторговых договоров  российскими участниками внешнеэкономической  деятельности. Главная причина этого  заключается в том, что для  эффективной продажи товара на зарубежном рынке необходимо владеть разносторонней информацией о положении дел на рынке реализуемого товара: о фирмах-покупателях, их платежеспособности и добросовестности при исполнении обязательств, о ценах, требованиях покупателей к качеству данного товара и др. Такими знаниями располагает далеко не каждый производитель экспортного товара, особенно на начальном этапе осуществления внешнеэкономической деятельности.

Не менее важно хорошо знать зарубежные рынки и импортерам. Информация о зарубежных фирмах-поставщиках, о ценах и условиях торговли необходима для того, чтобы закупить товар на наиболее выгодных условиях.

Безусловно, посреднические организации, специализирующиеся на таком  виде деятельности, имеют опыт работы и владеют необходимой информацией  о зарубежных рынках. Поэтому российским экспортерам и импортерам целесообразно воспользоваться услугами посредников. Это поможет им избежать потерь, связанных с недостаточным знанием зарубежного рынка, и освободит от многих проблем, неизбежно возникающих в связи с заключением сделки. Однако в таком случае увеличиваются расходы экспортера и импортера за счет оплаты посреднических услуг.

Правовые аспекты посреднических сделок определены Гражданским кодексом Российской Федерации (главы 49, 51 и 52). Они  вытекают из договоров поручения, комиссии и агентского договора.

В зависимости от вида договора, заключенного между экспортером  или импортером, с одной стороны, и организацией-посредником, с другой стороны, между ними складываются определенные взаимоотношения, которые в свою очередь определяют порядок бухгалтерского учета посреднических операций. Именно поэтому при отражении в учете сделки, заключенной с участием посредника, в первую очередь необходимо определить правовой аспект взаимоотношений между участниками данной сделки и с учетом этого строить соответствующие схемы бухгалтерского учета.

Заключение:

Чем же интересны посреднические операции для обоих участников сделки? Как правило, компании используют услуги посредников в том случае, когда  сами не могут провести необходимые для бизнеса операции или не обладают важными связями и навыками. Безусловно, посреднику выгодно такое сотрудничество, ведь он обычно не имеет достаточных финансовых ресурсов, для того чтобы самостоятельно заключать крупные сделки. К тому же все имущество, участвующее в операции, ему не принадлежит, поэтому риск потери собственных активов у посредника минимален. Посреднические операции вполне правомерны и регулируются действующим законодательством. Однако нередко фирмы заключают договоры комиссии, поручения или агентские, для того чтобы сэкономить на налогах. Неудивительно, что инспекторов настораживают такие сделки. Для того чтобы избежать претензий со стороны контролеров, компании должны тщательно планировать налоговые схемы с использованием посреднических договоров.

Власти стараются непрерывно модифицировать законодательство таким  образом, чтобы у коммерсантов не осталось шансов недоплатить налоги в бюджет. Фирмам, прежде всего, следует  в реальном времени отслеживать  все изменения, которые разрабатывают  государственные деятели. Это необходимо компаниям для того, чтобы не запутаться в законодательных дебрях и провести грамотное налоговое планирование. Чтобы не вызвать ненужного интереса со стороны налоговых инспекторов, предприятиям лучше не переходить резко к использованию посреднических схем. Иначе у контролеров могут появиться сомнения в экономической обоснованности таких сделок. К примеру, будет выглядеть подозрительно, если фирма несколько лет работала без посредников и вдруг решила воспользоваться их услугами. Лучше компании заранее продумать такой переход и обосновать его документально. В частности, подтвердить необходимость перемен могут результаты маркетинговых исследований, значения финансовых показателей предприятия и т.д.

Список литературы:

1. Цвайгерт К., Кетц X. Введение в сравнительное правоведение в сфере частного права.
2. М.: «Международные отношения» , 1998 . Т. 2. С. 153. Тынель А., Функ Я., Хвалей В.
3. Посредникам разъясняется Е. Макарова, 'Расчет', N 1, январь 2005 г.
4. Комментарий к Гражданскому Кодексу РФ ч.2,
5. Посредники не теряют актуальности О. Сизова, 'Консультант', N 21, нояб
6. Агент как простой посредник М.З. Пак, 'Российская юстиция' // СПС «Гарант»
7. Курс международного торгового права. Минск: «АМАЛФЕЯ», 1999 .
8. Коммерческое право зарубежных стран. Учебник /Под ред. В.Ф. Попондопуло. "Питер". 2003, стр. 68.
9. Внешнеторговые сделки с участием посредников Н. Шалашова // СПС «Гарант»

План: