Сущность, роль, содержание и задачи коммерческой деятельности на современном этапе

 Коммерческая  деятельность в розничной торговле  включает следующие основные элементы:

- детальное изучение  потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

- определение  объема и структуры спроса  на товары и услуги;

- формирование  конкурентоспособного ассортимента  и управление им;

- организацию  процесса продажи и стимулирование  объемов реализации;

- рекламно-информационную  деятельность;

- услуги, сервисное  обслуживание.

 Извлекая пользу для самого себя предприниматель действует на благо общества. Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, условно можно разделить на ряд блоков. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися оптовой торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий.

 Основой успешного  осуществления коммерческой деятельности  является ее информационное обеспечение. Сюда, прежде всего, следует отнести информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, информацию о самом товаре.

 Опираясь  на анализ имеющейся информации, можно приступать к следующему  этапу коммерческой деятельности- определению потребности в товарах. При этом определяется ёмкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров.

 Важным этапом  коммерческой деятельности является  выбор наиболее предпочтительных  партнёров, с которыми должны  быть установлены хозяйственные  связи. Этому предшествует кропотливая  работу по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объём предлагаемых товаров, условия поставок цена и т.п.).

 На следующем  этапе коммерческой деятельности  решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить чёткий контроль.

 На предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов коммерческой деятельности необходимо выделить:

 управление  товарными запасами;

 управление  ассортиментом товаров;

 рекламно-информационную  работу;

 оптовую продажу  товаров;

 оказание  услуг оптовым покупателям.

  Управление товарными запасами в оптовом звене предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль за них состоянием, а также их регулирование в зависимости от конъюнктуры рынка. Они должны формироваться в соответствии со спросом, а их уровень должен обеспечивать бесперебойное удовлетворение потребностей оптовых покупателей.

  Управление ассортиментом  товаров так же является одной из важных функций коммерческих служб оптовых предприятий. Оно обеспечивает поддержание на складах такого ассортимента товаров, который в наибольшей степени удовлетворял бы запросы оптовых покупателей (магазинов, мелкорозничных предприятий и др.).

 Успешное  осуществление операций по оптовой  продаже товаров во многом  зависит от эффективности рекламно - информационной работы коммерческих служб. Она должна быть систематической, хорошо спланированной и обеспечивающей успешную реализацию товаров и оказания услуг оптовым покупателям. Это достигается путем выбора рациональных видов и средств рекламы, обоснование целесообразности их применения.

  Коммерческая деятельность  по оптовой продаже  товаров является одним из самых важных этапов работы структур, осуществляющих оптовые операции. От ее успеха зависит экономическая эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом товаров. На этом этапе важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров, организовать контроль за выполнением условий договора.

 Наряду с  продажей товаров, предприятия,  занимающиеся оптовыми операциями, оказывают своим партнёрам по хозяйственным связям торговые услуги. Это могут быть рекламно – информационные услуги, а так же посреднические услуги по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей. Сюда же следует отвести и организационно – консультативные услуги по вопросам ассортимента и качества товаров, организации розничной продажи, маркетинга и т.п. По мере перехода к рыночным отношениям роль торговых услуг возрастает, а их набор, качество выполнения могут стать определяющими для укрепления позиций на рынке.

 На предприятиях  розничной торговли коммерческие  операции имеют свою специфику,  что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками  товаров. Здесь также приходится  иметь дело с управлением товарными запасами и управлением ассортимента товаров. Однако эти операции, в отличии от операций, выполняемых в оптовых звеньях, имеют свою специфику, которая определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях розничной торговли и иными подходами к формированию ассортимента товаров в рознично торговой сети. Свою специфику имеет и рекламно – информационная деятельность предприятий розничной торговли, иной характер имеют и оказываемые ими услуги, так как рассчитаны они на непосредственных потребителей товаров – населения.

 Поскольку  в розничной торговой сети  завершается процесс доведения  товаров от производства до  потребителя, то коммерческая  деятельность, связанная с розничной  продажей товаров, является наиболее  ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т.д.

 Коммерческая  деятельность торговых предприятий  в условиях рыночной экономики  должна осуществляться на основе  маркетинговых расследований. При  этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывает прямое или косвенное влияние многие факторы, основными из которых являются:

• уровень квалификации коммерческих работников;
• правовая база коммерческой деятельности;
• состояние материально - технической базы торговых предприятий;
• ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;
• уровень конкуренции на рынке;
• финансовое состояние предприятия;
• наличие развитых информационных систем и др.

 Торговые  предприятия должны учитывать  степень влияния этих факторов  в своей коммерческой деятельности, без чего невозможно обеспечить  высокую эффективность их функционирования.

 Таким образом, можно сказать, что коммерческая  деятельность – это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями использует их для организации бизнеса.

2.3. Методологические основы курса «Коммерческая деятельность» 

 С переходом  к рынку всё большее значение  приобретает коммерческая деятельность  торгового предприятия. Она является  непременным условием его эффективной  работы и развития. Коммерческую  деятельность торгового предприятия  следует рассматривать в увязке с внешней средой, охватывающей широкий спектр экономических и социальных вопросов. Она должна базироваться на российской модели формирования рынка, экономических факторах и складывающихся рыночных отношениях. Иначе говоря, коммерческая деятельность предопределяется реалиями экономики переходного периода.

 Основополагающие  принципы коммерческой деятельности  и механизм её практического  приложения пока находятся на  стадии зарождения. В этих условиях  торговые предприятия сталкиваются с множеством вопросов, которые приходится решать интуитивно, методом проб и ошибок.

 Основой торговли выступают купля и продажа товаров, обусловленные сменой форм стоимости. Купля-продажа товаров у поставщиков, строящаяся на коммерческой основе, не исчерпывает всего многообразия процессов коммерческой деятельности. Речь должна идти о комплексности коммерческой деятельности, охватывающей производство, продвижение, распределение и реализацию продукции.

 Торговля  и коммерческая деятельность  между собой тесно связаны:  изменения в технологии торговли сопровождаются изменениями в коммерческом деле. Стратегия коммерции должна быть направлена на доведение товаров до потребителей, сопровождаемое коммерческими действиями и операциями, тактика которых заключается в снижении текущих затрат.

 Особо возрастает  роль коммерции в практической  деятельности, так как она направлена  на развитие торговли в условиях  рыночного хозяйствования. Существенное  значение имеют более полное  удовлетворение запросов покупателей,  организация торгового обслуживания и получение прибыли.

 При осуществлении коммерческой деятельности с учётом требований рынка необходимо иметь в виду, что структура действующих товарных рынков неоднородна. В переходный период сформировались различные формы и сферы  деятельности товарных рынков, которые обладают неодинаковыми товарно-материальными и трудовыми ресурсами, материально-технической базой и др.

 Зарубежная практика свидетельствует о том, что коммерция – движущий фактор потребительского рынка, поскольку ей свойственен высокий динамизм. Коммерческие процессы следует рассматривать во взаимодействии с коммерческими службами, которые образуют коммерческое дело в широком смысле этого слова. Как объект исследования ключевые положения коммерции в торговле подвергаются проверке жизнью, обобщению и воплощению их в практику фирм и компаний. Американские исследователи М. Портер и Д. Сток считают, что коммерция вышла за пределы её традиционного узкого влияния и приобрела стратегическое значение.

 К вопросам, расширяющим категорию коммерческой деятельности, относятся: теоретические основы, принципиальные положения и концепция развития. В последнее время возникла необходимость конкретизировать сущность и содержание коммерческой деятельности торгового предприятия. Следовательно, необходимо рассмотреть методологические основы коммерческой деятельности, имеющие важное прикладное значение для торговли.

 Методология- это учение о структуре, организации, методах и средствах деятельности. Дисциплина «Коммерческая деятельность» имеет свою систему основных понятий, с помощью которых наиболее адекватно и полно отражаются изучаемые коммерческие процессы. Именно понятия составляет структуру коммерческой деятельности. В коммерции используются такие экономические категории как: собственность, рынок, потребность, ресурсы и др. Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты и др. Технологию и процессы организации управления куплей – продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, перепродажа, товароснабжения, обслуживание и др. При исследовании проблем коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом.

 В осуществлении коммерческой деятельности важную роль играет организация. Организация означает «сообщаю стройный вид, устраиваю». Под организацией понимается, прежде всего, внутренняя упорядоченность, согласованность, взаимодействие более или менее дифференцированных и автономных частей целого, обусловленные его строением. По другому определению организация – это совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. Исходя из приведённых определений, можно заключить, что организации коммерческой деятельности торгового предприятия свойственны определённые закономерности функционирования и взаимодействия её элементов.