Теоретические аспекты планирования сбыта и реализации продукции

Содержание

 

1. Цели, задачи и содержание плана материально-технического

обеспечения (10)

2. Теоретические аспекты планирования сбыта и реализации

продукции (6)

3. Задача

Заключение

Список литературы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Разработка планов материально-технического обеспечения производства способствует более успешному решению проблем  снабжения сырьем, материалами, комплектующими, топливом, энергией и другими ресурсами. От качественного и своевременного обоснования плана зависит выполнение производственной программы предприятия.

Рациональное планирование сбыта и реализации продукции  предприятием является одним из условий  достижения высоких конечных результатов, устойчивого и эффективного развития.

Планирование сбыта и  реализации продукции, работ и услуг  представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставки товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта  и реализации.

В условиях рыночной экономики  определение объема реализации в  первую очередь является объектом маркетинговой  деятельности. Именно результаты маркетинговых  исследований являются основой для  разработки проекта плана поставки потребителям продукции. Именно эти  данные используются вместе с другой информацией для формирования плана  производства и реализации продукции.

Актуальность выбранной  темы обусловлено тем, что сбыт и  реализация продукции в условиях рынка сводится, по существу, к оценки и анализу факторов, необходимых для удовлетворения всех потребностей покупателей.

 

 

 

 

 

 

1. Цели, задачи и содержание плана материально-технического обеспечения

 

Разработка планов материально-технического обеспечения производства способствует более успешному решению проблем  снабжения сырьем, материалами, комплектующими, топливом, энергией и другими ресурсами. От качественного и своевременного обоснования плана зависит выполнение производственной программы предприятия.

В структуре затрат промышленного  производства доля материальных затрат достигает 70 и более процентов. Поэтому  снижение материалоемкости продукции  является важнейшим направлением снижения ее себестоимости.

В ходе разработки плана  материально-технического обеспечения  должна предусматриваться максимально  возможная экономия ресурсов. Она  достигается путем замены дорогостоящих  и дефицитных материалов более дешевыми, уменьшения отходов и потерь за счет внедрения новых прогрессивных технологических процессов, снижения массы машин и изделий без ухудшения их качества, более точного расчета конструкций, выбора оптимальных запасов прочности, правильного выбора размеров, марок и профилей материалов.

Задачей плана материально-технического обеспечения является определение оптимальной потребности предприятия в материальных ресурсах для осуществления производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности. При этом различают потребность к расходу и к завозу.

Потребность к расходу  устанавливает количество материалов, которые необходимы предприятию для выполнения плана объема продаж и других работ, связанных с производством и реализацией продукции, для ремонтно-эксплуатационных нужд, капитального строительства и др.

Потребность к завозу показывает, сколько предприятие должно получить материалов из внешних источников.

План материально-технического обеспечения состоит из двух частей:

1) расчетов потребности  в материально-технических ресурсах;

2) балансов материально-технического  обеспечения.

Расчет потребности материально-технических  ресурсов в зависимости от характера применяемых материалов производится в следующих таблицах:

- потребность в сырье  и материалах;

- потребность в топливе  и энергии;

- потребность в оборудовании.

Балансы материально-технического обеспечения разрабатываются в виде перспективных, годовых, квартальных и месячных планов снабжения, определяющих потребность в материальных ресурсах и источники их получения.

Исходными данными для  разработки плана материально-технического обеспечения являются:

- планируемый объем выпуска  продукции в ассортименте и  номенклатуре;

- информация о конъюнктуре  рынка товаров;

- прогрессивные нормы  расхода материальных ресурсов;

- анализ расхода материальных  ресурсов в отчетном периоде;

- изменение остатков незавершенного  производства на начало и конец  планового периода;

- планы технического и  организационного развития, технического  перевооружения и реконструкции  предприятия, капитального строительства.

План материально-технического обеспечения является основой заключения договоров с поставщиками соответствующих  материальных ресурсов.

Выбор методов планирования потребности зависит от назначения оборудования. Основными направлениями  использования оборудования являются:

- укомплектование строящихся  производственных объектов;

- замена физически и  морально устаревшего оборудования;

- пополнение парка машин  действующих предприятий.

Составной частью плана материально-технического обеспечения является определение  потребности предприятия в материальных ресурсах на образование производственных запасов сырья и материалов. Запасы сырья, материалов и топлива должны быть минимальными, однако размеры  их должны обеспечивать нормальный ход  процесса производства.

Размер производственного  запаса зависит:

- от величины потребности  в различных видах сырья и  материалов;

- от периодичности изготовления  продукции предприятиями-поставщиками;

- от периодичности запуска  сырья и материалов в производстве;

- от сезонности поставок  материалов;

- от соотношения транзитной  и складской форм снабжения;

- от размера транзитных  поставок.

Объем запаса определяется в натуральном выражении, в днях обеспеченности производства и в  денежном выражении.

Обеспечение бесперебойной  и ритмичной работы предприятия  требует создания нормативной величины незавершенного производства, обусловленной  необходимостью наличия определенного  количества полуфабрикатов на каждом рабочем месте, в процессе их перемещения, на случай аварий и других непредвиденных обстоятельств.

В массовом производстве на величину незавершенного производства оказывают влияние следующие  факторы: число рабочих мест; количество изделий, одновременно находящихся  на одном рабочем месте; способ передачи деталей (узлов) с одного участка  на другой; план производства и себестоимость  единицы продукции.

Основными источниками покрытия плановой потребности в материалах являются ожидаемые остатки материалов на начало планового периода, внутренние ресурсы и завоз материалов со стороны.

 

2. Теоретические аспекты планирования сбыта и реализации продукции

2.1Сущность и задачи системы сбыта

 

 Под сбытом понимается система отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом являются непосредственно товар, работа или услуги.

В функциональном отношении  деятельность на рынке сбыта подразделяется на работу, связанную с формированием  и развитием каналов сбыта (коммерциализацией), и на операции по физическому распределению  товара (организацией маркетинг –  логистики), возможна также интеграция этих функций.

Задачи планирования сбыта  товаров и услуг реализуется  через разработку стратегии и  тактики этого процесса.

Стратегические задачи решаются как в отношении формирования и организации каналов сбыта, так как и в отношении организации физического перемещения товара к потребителю.

Тактические задачи планирования сбыта предусматривают работу с  уже существующими клиентами, с  поиском новых покупателей, организацией стимулирования оплаты заказов и  решения многих других (презентация  товаров, формирование запасов, установление структуры и величины затрат по общему объему и отдельными статьям, сравнение  своих показателей деятельности с показателями конкурентов).

Для достижения эффективного развития системы сбыта и реализации и предприятия в целом необходимо решение следующих задач:

– подробно исследовать все виды основных товаров и услуг, которые реализуются на рынках. Для этого необходимо знать, регулярно ли покупаются эти товары, насколько изменчив на них спрос, как долго эти товары будут оставаться на рынке, выяснить преимущества или недостатки ваших товаров по сравнению с аналогичными товарами конкурентов и оценить возможности по преодолению выявленных недостатков;

– изучить рынки сбыта, их сегменты, выявить, какие факторы повлияли на спрос по товарам в каждом из этих сегментов, оценить возможность изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков, какова емкость рынка и объем ваших продаж и в каких соотношениях изменяются в динамике емкость рынков и объемы продаж. Изучение товарных рынков необходимо проводить по показателям.

– проанализировать конкуренцию на рынках сбыта. Для этого изучают такие факторы конкурентоспособности, как виды товаров (технико-экономические показатели, престиж торговой марки, упаковка, уникальность и т.д.), цены (продажная, условия финансирования покупок и др.), каналы сбыта, продвижение товаров на рынках по данному предприятию и по конкурентам. При этом нужно четко дать ответы на такие вопросы: почему данную фирму следует считать конкурентом, какова динамика овладения конкурентами рынка; и др.;

– провести анализ выполнения плана маркетинга по вопросам распространения товаров, реализации методов стимулирования продаж, организации послепродажного обслуживания клиентов, эффективности рекламной кампании и другое [6, C.173].

Правильное планирование продажи продукции на каждом предприятии  обеспечивает комплексное решение  следующих производственно –  хозяйственных и финансово –  экономических задач:

– своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности;

- рациональное использование наличных материальных и трудовых ресурсов;

– оптимальное распределение перевозок по различным видам и типам транспортных средств;

– сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости;

– повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей.

В данном параграфе мы рассмотрели  сущность сбыта и реализации продукции, а также основные задачи эффективного развития системы сбыта и реализации продукции, планирования продажи продукции  на каждом предприятии, стратегические и тактические задачи.

 

2.2 Основные элементы планирования сбыта

Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов  общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов  сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения  товаров; организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения  торговых предприятий); планирование и  осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала  службы сбыта; составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками и так далее.

Степень важности разработки прогноза общехозяйственной конъюнктуры  зависит от характера деятельности той или иной фирмы.

Прогноз рыночной конъюнктуры, как правило, осуществляется отделом  маркетинговых исследований и базируется на анализе состояния и динамики спроса на конкретный или вновь вводимый на рынок товар. К наиболее часто  используемым показателям экономической  конъюнктуры относятся показатели цен, объемов спроса, предложения, объемов  продаж и так далее.

Прогноз общехозяйственной  и рыночной конъюнктуры играет важную роль во внутрифирменном планировании сбыта продукции. По временному интервалу  прогнозы конъюнктуры могут быть краткосрочными (3–12 мес.), среднесрочными (1–5 лет) и долгосрочными (5–20 лет).

Прогноз сбыта необходим для проведения торговых операций фирмы в краткосрочном периоде; установления финансовой сметы сбыта и распределения объема продаж по торговым предприятиям; управления запасами и разработки производственных заданий смежным подразделением; составления бюджета фирмы и планирования прибыли; планирования развития производственных мощностей и потребностей в ресурсах.