Основные функции аквизитора, андеррайтора и страхового агента

 

Введение

 
             Главной и ключевой фигурой,  приводящей в движение механизм  продаж страховых полисов, был  и остается страховой агент.  В соответствии со ст. 8 Закона  Российской Федерации "О страховании"  страховыми агентами являются  физические или юридические лица, действующие от имени страховщика  и по его поручению в соответствии  с предоставленными полномочиями. На практике страховой агент  - это, как правило, сотрудник  страховой компании, который получает  комиссионное вознаграждение за  сбор страховых взносов и обслуживание  страхователей на основании заключенного  договора (контракта). В данном реферате  будут рассмотрены основные функции  страхового агента, аквизитора и  андеррайтера. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Страховой агент

     Страховой агент — физическое или юридическое лицо, действующее от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. Он занимается продажей страховых продуктов, инкассирует страховую премию, оформляет страховую документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов). Основная функция страхового агента — продажа страховых продуктов.

     Деятельность  страховых агентов в России не нуждается в лицензировании, к  ней не применяются какие-либо квалификационные требования. Взаимоотношения между  страховщиком и страховым агентом  строятся на основе агентского договора (контракта), в котором оговариваются  права и обязанности сторон.

     В Великобритании и странах континентальной  Европы страховой агент обычно представляет интересы какого-либо одного страховщика. В США применяется другая система, при которой каждый страховой  агент представляет группу обществ. В этом случае такие посредники называются независимыми страховыми агентами. Зарубежные страховщики предъявляют к кандидатам на работу страховыми агентами высокие  требования.

     Страховыми  агентами — юридическими лицами обычно выступают бюро брачных знакомств, туристические агентства, юридические  консультации и нотариальные конторы, которые наряду с услугами по основному  профилю своей деятельности предлагают оформить те или иные договоры страхования.

     Взаимоотношения между страховыми агентами — юридическими лицами и страховщиками строятся на основе соглашений о сотрудничестве и контрактов (договоров) с работниками  этих фирм, которые выступают в  роли агентов-совместителей.

     Посреднические  услуги страховых агентов оплачиваются по фиксированным ставкам в процентах  от объема заключенных договоров  или страховых премий по ним. Заработок  страхового агента не лимитирован и  при успешной работе может превысить  оплату труда президента страховой  организации. 

     Страховые агенты бывают:

• прямые страховые агенты;
• мономандатные страховые агенты;
• многомандатные страховые агенты;

Прямые  страховые агенты

     Прямыми страховыми агентами являются агенты, состоящие в штате страховой  компании, продающие страховые полисы от имени только этой компании и  имеющие кроме комиссионной постоянную оплату труда. Такими страховыми агентами легко управлять, как и организовывать их работу, так как они имеют высокий уровень профессиональной подготовленности. Недостаток заключается в том, что страховая компания несет постоянные расходы по оплате - независимо от производительности труда. Кроме того, число сотрудников трудно менять в зависимости от состояния рынка. Например, в период роста страхования жизни страховые компании Италии были вынуждены набирать много прямых страховых агентов. Когда же процесс заключения договоров пошел на спад, эти компании были лишены возможности уволить лишних страховых агентов, что привело к большим затратам заработной платы, которая не покрывалась приростом страховых премий. 

Мономандатные страховые агенты

     В настоящее время в ряде стран  широкое распространение получили страховые агенты, связанные с  компанией специальным контрактом. К их числу относятся мономандатные страховые агенты, которые характеризуются:

- привязанностью (идентификацией к одной страховой  компании);

- оплатой только  комиссионных;

- постоянным  отношением с клиентом;

- гибкостью структуры.

     Как видно из характеристики, такие агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести  до клиента сведения о новом "товаре". Работа с такими агентами обеспечивает большую гибкость структуры и  исключительные отношения агентов  со страховой компанией, представляющих на рынок продукт только своей  компании. Свою заработную плату они  получают за счет комиссионных, и в  зависимости от потребностей рынка  их число можно увеличить или  уменьшить. Как правило, такие агенты обслуживают частных клиентов.

Многомандатные  страховые агенты

     Многомандатные  страховые агенты - это те агенты, которые могут работать на несколько  или многие страховые компании, т. е. как бы получают от них мандаты  на свою деятельность. Как правило, такие страховые агенты занимаются или специализируются на одном или  нескольких видах страхования. Услугами таких страховых агентов очень  выгодно пользоваться вновь созданным  страховым компаниям.

     С одной стороны, таких агентов  можно отнести к нейтральным  консультантам. С другой стороны, нельзя забывать, что страховой агент, работающий на несколько фирм, будет предлагать те услуги, которые, по его мнению, кажутся  наиболее выгодными, т.е. будет продавать такие договоры страхования, за которые он получит большее комиссионное вознаграждение. Такие страховые агенты должны состоять в контрактных отношениях со страховыми компаниями, на которые они работают. 
 
 
 
 
 
 
 
 

Аквизитор

     Аквизиционная деятельность страховщика является одной из основных функций страхового маркетинга. Это понятие включает в себя как собственно продажу страхового полиса, так и убеждение клиента в необходимости заключения страхового договора или содействие в продаже. В условиях обостряющейся конкуренции на страховом рынке продажа страховых полисов в конечном счете отражает фактическое удовлетворение страховых интересов и подтверждает, что спрос на страховые услуги обеспечен.

     Вся аквизиционная деятельность по заключению новых договоров, продлению действующих, продаже страховых полисов координируется службой маркетинга.

     Продажа страховых полисов (заключение договоров) может быть условно разделена  на непосредственную продажу в страховых  компаниях, агентствах (филиалы, дочерние фирмы) и через альтернативную сеть распространения (страховые агенты, брокеры (маклеры), представительства  и т. п.). Практически действуют  комбинированные формы связи  страховщика со страхователями. Наиболее эффективной формой является продажа  страховых полисов через посредников  на комиссионных началах.

     В большинстве случаев в качестве посредников выступают страховые  агенты или представители страховых  компаний, а также брокеры (Англия, Франция и др.) или маклеры (Германия, Австрия и др.), которые выполняют  основную посредническую функцию «паблик  рилейшнз» (отношения с публикой) .

     Посредники — это лица, которые находятся ближе к страхователям и оперативнее реагируют на изменение рыночной конъюнктуры страховых услуг. Использование посредников в страховании позволяет повысить конкурентоспособность страховщиков, а следовательно, и улучшить качество обслуживания страхователей. Если процесс продажи страховых полисов (заключения договоров) носит название аквизиционной деятельности (аквизиции), то работники, выполняющие эти функции, называются аквизиторами.

     Основным  аквизитором в  страховой деятельности нашей страны является страховой агент, главная обязанность которого состоит в заключении новых и возобновлении действующих договоров, а также в проведении агитации и пропаганды страховых услуг среди населения.

     Успешное  заключение договоров с потенциальными страхователями (туристами и турагентствами) во многом зависит от профессиональных качеств страхового агента: нахождения общего языка с индивидуальными и коллективными страхователями, организации бесед по страховой тематике, участия в распространении наглядной агитации и рекламе (распространение плакатов, календарей, буклетов, видеофильмов, журналов и т. п.).

     Работа  в качестве страхового агента требует  от кандидата на эту должность  не только глубоких знаний в области  предлагаемых видов страхования, психологии людей, но и обладания такими качествами, как доброжелательность, вежливость, умение поддерживать беседу и располагать  к себе собеседника.

     Зарубежные  страховые компании предъявляют  к кандидату на эту работу очень  высокие требования. Так, например, в США критериями профессионального  отбора являются:

·  коммуникабельность — умение легко, доброжелательно и непринужденно общаться с людьми разных профессий, возрастов и социального статуса;

·  быстрота реакции, т. е. умение быстро, с учетом конкретной ситуации ответить на любой вопрос;

·  финансовое положение — отсутствие претензий со стороны налоговой инспекции в части правильности декларирования доходов и их источников;

·  общий уровень культуры - неформальный подход к профессии, слежение за своей речью: нечастое употребление слов-«паразитов» («так сказать», «понимаешь», «стало быть», «полагаю», «естественные » и т. п.), правильная постановка ударения в словосочетаниях;

·  внешняя привлекательность и отсутствие вредных (неприятных) привычек;

·  вежливость.

     Не  последнюю роль играют и почерк страхового агента, его умение ясно, четко, грамотно и без ошибок заполнять различную (в том числе денежную) документацию. Неразборчивые записи, сделанные страховым агентом в полисах, квитанциях и других документах, часто становятся причиной конфликтов со страхователями и отрицательно сказываются в конечном итоге на репутации (имидже) страховщика.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Андеррайтер 

     Более распространенное значение слова Андеррайтер - специалист в области страхования. Дословно «андеррайтер» означает «подпись под рисками». Андеррайтер описывает, оценивает и квалифицирует риск, формирует страховой портфель.

     Главная задача андеррайтера оценка рисков по договорам страхования.

     В обязанности андеррайтера входит визирование от имени страховщика договоров страхования, прием на страхование (перестрахование) предложенных страховых рисков, квалификация рисков при принятии на страхование конкретного объекта или физического лица, определение тарифных ставок и конкретных условий договора страхования, составление заключений о возможности (или невозможности) заключения договора страхования на определенных условиях, формирование страхового (перестраховочного) портфеля.

     Обязан обладать знаниями в области оценки рисков по личному и имущественному страхованию, знать принципы построения страхового портфеля, юридические аспекты страхования, финансовая устойчивость страховой организации, бюджетирование, формирование страховых резервов, андеррайтинг в перестраховании, урегулирование убытков. Андеррайтер – человек, подпись которого в буквальном смысле этого слова стоит миллионы.

     Цель  андеррайтинга конкретизируется в андеррайтерской политике, которая должна учитывать:

* финансовые  возможности страховщика платить  по обязательствам (величина нетто-удержания  страховщика);

* взаимосвязь  с другими политиками страховщика -- бюджетной, финансовой, инвестиционной, выплатной, кадровой;

* величину прогнозируемого  андеррайтерского дохода, устойчивость и управляемость портфеля рисков;

* политику перестрахования;