Деловая культура Японии

Министерство  образования и науки Российской Федерации

    ФГОУ  СПО «Приморский политехнический  колледж» 
 
 
 
 

    Доклад

    По дисциплине: Деловое общение

    на  тему: «Деловая культура Японии» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                       Выполнила:

                                      Проверил преподаватель: 
 
 
 
 
 
 

г. Владивосток

2011

СОДЕРЖАНИЕ

1. Завязка деловых отношений………………………………………… 2
2. Деловой костюм……………………………………………………... 5
3. Особенности общения  с японскими партнерами………….............  5
4. Практика и климат японского бизнеса……………………………... 10

Список источников…………………………………………………... 12

1 Завязка деловых отношений

     Для того чтобы завязать деловые отношения  с японской компанией, не стоит направлять ей письменное предложение - оно может  остаться без ответа. Японцы относятся  к переговорам как к ответственному, обязывающему шагу и не решаются на него, если не имеют достаточной информации о потенциальном партнере. Лучше всего обратиться к посреднику-предпринимателю, хорошо знакомому обеим сторонам. Посредник должен в общих чертах ознакомить потенциального партнера с вашими предложениями и дать характеристику вашей фирме и вам лично. Помощь посредника оплачивается (деньгами или встречной услугой). Человек, официально рекомендующий вас японскому бизнесмену, должен занимать не менее высокое положение, чем лицо, с которым вы хотите познакомиться.

   Деловые письма, адресованные новому партнеру, сопровождайте вашими официальными годовыми отчетами, брошюрами и другими материалами, из которых можно почерпнуть информацию о деятельности вашей фирмы. Японская сторона хочет быть уверена, что имеет дело с надежным и солидным партнером. Все материалы должны быть официально переведены на японский язык.

Материалами такого рода принято обмениваться и  при первой встрече. Японцам необходима информация об ассортименте выпускаемой  или продаваемой продукции, истории  фирмы; они хотят знать фамилии и должности ведущих сотрудников и биографию главы вашей фирмы.

     Одним из ключевых элементов деловой культуры являются визитные карточки. Для японца они не только несут определенный объем информации. В самой Японии с ее низким уровнем преступности и отсутствием склонности населения к мошенничеству визитка зачастую служит удостоверением личности, а название серьезной компании или организации на ней — свидетельством надежности и кредитоспособности ее владельца. Кроме того, нельзя забывать, что европейские, а особенно русские имена с трудом воспринимаются японцами на слух. Получив визитку, японцы всегда кладут ее перед собой, чтобы иметь возможность подсмотреть лишний раз имя собеседника. Если на встрече присутствует несколько человек, как правило, визитки разложат в том порядке, как они сидят. И, наконец, всегда следует учитывать, что в японском обществе очень ценится церемониал. И если в начале знакомства вы не даете визитную карточку в ответ на врученную вам, то ход церемониала может быть нарушен, ваш японский партнер почувствует дискомфорт. Разумеется, извинения за отсутствие визиток будут приняты, возможно, и с добрым юмором, однако не стоит сомневаться — первое впечатление о вас серьезно смазано.

     Вручая  и получая визитную карточку, нужно держать ее двумя руками; желательно в знак уважения к партнеру внимательно прочитать полученную от него визитку.

Для японца главная информация, содержащаяся в  визитке - это указание на принадлежность человека к определенной группе - фирме, учебному заведению, министерству и т. п. Профессия человека, его личные способности или заслуги имеют для японцев второстепенное значение. В этом жители Страны восходящего солнца являются полной противоположностью представителям европейской цивилизации с ее культом свободы личности.

«Слова  «независимая личность», - пишет В. В. Овчинников, - вызывают у японцев  представление о человеке эгоистичном, неуживчивом, не умеющем считаться  с другими. Само слово «свобода»  еще недавно воспринималось ими  как вседозволенность, распущенность, своекорыстие в ущерб групповым интересам.

Японская  мораль считает узы взаимной зависимости  основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. «Найди группу, к  которой бы ты принадлежал, — проповедует японская мораль. - Будь верен ей и полагайся на нее. В одиночку же ты не найдешь своего места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях. Без чувства зависимости не может быть чувства уверенности».

Когда несколько японцев собираются у  стола, все они точно знают, кто где должен сесть: кто у ниши с картиной, то есть на самом почетном месте, кто по левую руку от него, кто еще левее и кто, наконец, у входа. Любая попытка проявить тут какой-то демократизм вызовет лишь всеобщее смятение - ведь тогда никто из присутствующих не будет знать, что ему делать.

Когда японец говорит о неразберихе, он выражает ее словами: «ни старшего, ни младшего». Без четкой субординации он не мыслит себе гармонии общественных отношений.

Отношения между людьми внутри групп, будь то семья, община, университет или коммерческая компания, основываются на четкой иерархии: даже люди, занимающие, на взгляд европейца, равное или примерно равное положение, стремятся разграничивать ранги, и младший беспрекословно выполняет указания старшего и оказывает ему подобающие знаки уважения.

На деловую  встречу в Японии принято приходить  точно в срок, минута в минуту. С такой щепетильностью японцы относятся  не только к своему обещанию прийти к такому-то времени, но и ко всем своим обязательствам. Чувство долга, аккуратность - традиционные черты японского характера.

Японцы  предпочитают начинать переговоры с  обсуждения тем, не имеющих отношения  к предмету встречи. И чем важнее вопросы, стоящие на повестке дня, тем  больше времени и внимания члены  японской делегации уделяют рассмотрению незначительных деталей на начальном этапе переговоров. Делается это для того, чтобы установить «отношения сотрудничества», наладить контакт между членами делегаций, подготовить почву для решения более сложных вопросов. Так что для важных переговоров с японскими предпринимателями нужно запастись терпением. Кстати, терпение считается в Японии одной из главных добродетелей. 
 
 

2. Деловой костюм

     Стремление  к унификации, желание не выделяться, свойственные японскому национальному  характеру, в одежде очень ощутимы. Стиль костюма и внешнего вида в японском деловом мире весьма консервативны. Вероятно, соответствие определенным правилам в одежде распознается как принадлежность к тому же самому деловому сообществу, кругу людей, с которыми «можно иметь дело». При контакте с японскими бизнесменами костюм и галстук обязательны, однако галстук может быть и самой радикальной расцветки, если костюм строгий — это не вызовет особого удивления. Одежда должна быть чистой, особенно ботинки. В самой Японии 99% сотрудников компаний ходят на работу в черных лакированых ботинках. Однако, если чистая одежда на вас немного помята, в Японии это не вызовет осуждения — значит, вы «горите на работе». 

     3. Особенности общения с японскими партнерами

     В общении европейцев с японцами наибольшее количество трудностей и недоразумений порождает неверное толкование японского слова «хай». Это слово обычно переводится как «да». Слушая собеседника, японец может чуть ли не на каждую фразу откликаться словом «хай», сопровождая его кивком, но это совершенно не означает, что он согласен с собеседником. Употребление слова «хай» обычно означает только «Я внимательно вас слушаю, продолжайте».

Традиционная  японская мораль не позволяет ответить «нет». Вместо слова «нет» японские предприниматели дают уклончивые ответы, самый распространенный из которых - «это трудно». Иногда они произносят длинную речь, составленную из туманных фраз, чрезвычайно вежливых оборотов, объяснений, извинений, суть которой сводится все к тому же выражению «это трудно» и которая должна пониматься как отказ. Какие только уловки ни изобретают японцы, чтобы не произносить этого запретного слова!

«В разговорах люди всячески избегают слов «нет», «не  могу», «не знаю», словно это какие-то ругательства, нечто такое, что никак нельзя высказать прямо, а только иносказательно, обиняком. Даже отказываясь от второй чашки чаю, гость вместо «нет, спасибо», употребляет выражение, дословно означающее: «Мне и так прекрасно».

Чтобы избегать запретного слова «нет», японцы рассылают приглашения в гости, прилагая к ним, открытку с обратным адресом. На ней следует подчеркнуть или слово «благодарю» или слово «сожалею» и вновь бросить такую открытку в почтовый ящик.

Свой  обычай во что бы то ни стало избегать слова «нет» японцы распространяют и на область деловых отношений. Это выводит из себя с их представлением о деловитости как о прямоте, откровенности и категоричности». Обсуждение сложной проблемы всегда чревато столкновением противоположных взглядов. А поскольку японцы этого не любят, то стараются затягивать принятие решения, пока вообще не отпадет в нем необходимость.

Для принятия решения, считают японцы, необходимо согласовать мнение всех заинтересованных лиц. На обсуждение руководства компании любая проблема может быть вынесена только после кропотливой проработки нижестоящей группой сотрудников, которой удалось прийти к общему мнению. На. всех уровнях обсуждение длится очень долго, так как категорических суждений, слов «да» или «нет», «за» или «против» участники дискуссии тщательно избегают. «Как правило, ни один из участников такой, дискуссии не станет сразу целиком излагать свое мнение, тем более - предлагать что-то конкретное. Вместо того он выскажет сначала лишь небольшую, наиболее бесспорную часть того, что думает по данному вопросу; образно говоря, сделает, лишь осторожный шаг вперед и тут же оглянется на остальных.

Японец  независимо от занимаемого поста остерегается противопоставлять себя другим, оказаться в изоляции, довести дело до открытого столкновения противоположных взглядов. Поэтому дискуссия обычно тянется долго, пока каждый, ее участник, шаг за шагом, не изложит свою позицию, по ходу видоизменяя ее с учетом высказываний других».

Европейцев, имеющих дело с японскими компаниями, часто раздражает медленный темп переговоров. Но форсировать процесс  обсуждения не рекомендуется. В разговоре  с японцем не стоит стараться  заполнить паузы. Популярная в Японии пословица гласит: «Молчание красноречивее слов». Будьте как можно более сдержанны и невозмутимы. Открытое проявление раздражения может шокировать японского партнера. Высказывать свое мнение принято с оговорками, в которых содержится сомнение в правоте сказанного и готовность согласиться с возражениями собеседника. В соответствии с нормами японской деловой этики, высшая добродетель предпринимателя - готовность к компромиссу.

«Для  деловых отношений в Японии характерно, что сторона, вынужденная пойти на наибольшие уступки, по традиции получает преимущество при решении какого-то другого вопроса, подчас совершенно не связанного с первым, или же получает заверения, что, если подобный же спор возникнет в будущем, решение будет принято в ее пользу. Готовность к компромиссу считается добродетелью, которая должна быть вознаграждена.

Важно иметь в виду, однако, что компромисс в представлении японцев - это  зеркало момента. Подобно тому, как  их мораль делит поступки не на хорошие  и дурные, а на подобающие и неподобающие, японцы считают само собой разумеющимся, что соглашение имеет, силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. Там, где англичанин скажет: «Раз возник спор, обратимся к тексту соглашения и посмотрим, что там записано», — японец будет доказывать, что, если обстановка изменилась, должна быть пересмотрена и прежняя договоренность»

По мнению американского исследователя М. Блейкера, японские участники переговоров  мало восприимчивы к угрозам, жесткое  давление - далеко не лучший способ добиться от них уступок. Сами японцы редко прибегают к использованию приемов, направленных на принуждение, - угрозам, блефу и т. п. Хотя при переговорах с более слабым партнером японская сторона иногда использует и угрозы.

Японские  предприниматели нередко стараются избегать участия во многосторонних переговорах.