Этика Японии

Деловой этикет в Японии

Восточный этикет достаточно сложный и многоэлементный, со сложной иерархией  отношений и исторически сложившимися правилами. Японский этикет может служить образцом сложности. Основу этикетных отношений в Японии составляет кодекс чести и верности воина «бусидо» («путь воина»), сформированный в 12-13 веках а также «компендиум японской этики» («Руководство для школьников»),  для молодежи, составленный в 19 веке. Система японского общества такова, что основы морали закладываются в семье и поддерживаются школьным воспитанием и жесткой системой иерархии в обществе. Несмотря на значительные изменения в политике и идеологии в 20 веке, правила поведения в обществе практически не претерпели сильных изменений, хотя на международном уровне японцы приемлют и нормы европейского этикета, а также стараются учесть традиции национального этикета той страны, где планируют поддерживать коммерческие и инвестиционные проекты.                                     

Для понимания  тонкостей японского этикета  необходимо знать некоторые особенности японского менеджмента. Основополагающим принципом является уровень и качество образования еще с начальной школы. Выпускникам не престижных школ трудно поступить в престижный ВУЗ, а только выпускники престижных ВУЗов могут найти работу в крупнейших компаниях, являющихся флагманами японской экономики.

Также надо знать, что одной из выдающихся особенностей японского менеджмента является практика пожизненного найма («сюсин коё», «shūshin koyō).  Подобная система предполагает, что каждый год в конце зимы из числа будущих выпускников колледжей отбираются потенциальные работники (большинство из них – юноши), которые в случае выдерживания испытательного срока становятся сотрудниками компании, из которой их уволят только в случае серьёзного нарушения этики. При вливании в компанию новый сотрудник проведёт от шести месяцев до года в каждом из крупных подразделений или отделов фирмы. Таким образом, через несколько лет молодой сотрудник будет знать каждый аспект деятельности организации – именно это знание позволяет компаниям быть более продуктивными. В менее крупных организациях подход противоположный – стажер будет прикреплен к опытному мастеру и постигнет все тонкости работы одного подразделения.

Еще один аспект, влияющий на культуру общения, в том числе деловую – это церемонии и философское отношение к жизни. Японцы очень вежливы, стремятся к ровному дружескому общению, стараются не говорить «нет», т.е. всеми силами души поддерживают позитивный настрой. Для европейцев эта черта японского менталитета нередко является главной загадкой. На переговорах отлично пообщались, выяснили все вопросы и ободренные потенциальные партнеры уходят, не подозревая, что им отказали в дальнейших отношениях.      Чтобы избежать такого разочарования, необходимо иметь представление о том, что существует три «нельзя» японской деловой этики: нельзя приходить на встречу без визитных карточек, нельзя не иметь материалов о своей компании и своем предложении, нельзя отклоняться от протокола в одежде и внешнем виде.  Рассмотрим эти три пункта более подробно.

Визитные карточки. Во-первых, в Японии очень низкий уровень преступности и даже такой документ, как визитная карточка может стать для Вас удостоверением личности, пропуском и т.д. Также визитная карточка – это часть церемонии знакомства, а церемониалу японцы придают очень большое значение, как уже говорилось. Для японцев очень трудны европейские имена, также как и нам достаточно непривычно произносить плавно-гласные фразы, означающие имя собеседника. Поэтому визитку на переговорах нередко кладут перед собой, чтобы не забыть или не перепутать при произнесении имя партнера. Если Вы пришли без визиток, первое впечатление о вашей команде будет отрицательным, значит, вы не подготовились к встрече. Какой язык выбрать для визитки? Язык международного общения английский и японский. В данном случае будет уместным сделать двусторонние визитки, это будет восприниматься очень благожелательно и с уважением. Визитная карточка в Японии - ваше "лицо", ваше "второе я", поэтому обращаться с ней надо очень аккуратно. Если вы вручите японцу мятую, грязную визитную карточку (пусть и с извинениями), то его мнение о вас будет отнюдь не самым высоким.                              

Обмен визитными  карточками происходит в самом начале встречи, чтобы японцы имели возможность выяснить свое положение в обществе относительно партнеров. Получив вашу карточку, японец первым делом посмотрит, в какой компании вы работаете, и какую должность занимаете. Он определит статус вашей фирмы по отношению к собственной, и ваш собственный должностной статус, а на основе этого выберет линию поведения.

Самопрезентация компании. Для японцев важно четкое и всестороннее рассмотрение потенциальных партнеров по многим деловым и корпоративным аспектам. Поэтому появление на первичных переговорах без обширного досье на собственную фирму или холдинг, к которому ваша компания относится, является абсолютно недопустимым. Что необходимо иметь? Здесь должны быть рекламные материалы о компании или хотя бы ее описание, подробное изложение предлагаемого проекта или сделки, анализ состояния отрасли и т. д. В тактических целях на первую встречу можно и не готовить конкретные предложения по суммам сделки или проекта, но четкое владение этими вопросами обязательно для тех, кто идет на контакт с японской фирмой. Любая задержка в ответах на финансовые вопросы может серьезно насторожить ваших партнеров. Гарантией провала встречи является часто используемая отечественными бизнесменами тактика «встретимся — расскажем о себе — узнаем, чего они хотят».                 

Дресс-код. В одежде японцев очень ощутимы стремление к унификации, желание не выделяться, свойственные национальному характеру, а также традиции корпоративной «командной» этики, где все едины. Стиль костюма и внешнего вида в японском деловом мире весьма консервативен. Вероятно, соответствие определенным правилам в одежде распознается как принадлежность к тому же самому деловому сообществу, кругу людей, с которыми «можно иметь дело». При контакте с японскими бизнесменами костюм и галстук обязательны, однако галстук может быть и самой радикальной расцветки, если костюм строгий — это не вызовет особого удивления. Одежда должна быть чистой, особенно ботинки. В самой Японии 99% сотрудников компаний ходят на работу в черных лакированных ботинках. Учитывая тот факт, что в доме японцы ходят без обуви, ей придается также церемониальный смысл защиты и чистоты помыслов. Однако, если чистая одежда на вас немного помята, в Японии это не вызовет осуждения — значит, вы «горите на работе».

Предварительные переговоры. Еще один существенный момент подготовки успешного делового общения – осуществление личных контактов на самой предварительной стадии, т.е. при выборе потенциального партнера.  Письменное уведомление с предложением осуществить какую-либо внешне-торговую операцию, направленное в адрес японской компании, вступать в деловые отношения с которой ранее не приходилось, почти наверняка останется без ответа. Японские бизнесмены предпочитают непосредственный контакт с потенциальным партнером. Сказанное в большей мере относится к мелким и средним фирмам, чем к крупным корпорациям, однако по отношению и к тем и к другим почти обязательным способом знакомства является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве.

Для налаживания  деловых отношений с интересующей вас японской фирмой уместно использовать широко распространенную в Японии практику знакомства через посредников. Лицо, выполняющее функции посредника, в общих чертах изложит японской стороне суть ваших предложений, расскажет о том, чем занимается ваше предприятие, и о занимаемой вами должности. Очевидно, что посредник должен быть хорошо известен как вам самим, так и соответствующей японской компании. В роли посредника могут выступать знакомые вам японские бизнесмены, либо аккредитованные в Японии представители организаций вашей страны. Такая практика способствует тому, что японский партнер не будет рассматривать вас как совершенно незнакомое ему лицо и с большим вниманием выслушает ваши предложения.

Разобрав существенные этапы подготовки, перейдем непосредственно  к процедуре ведения переговоров. 
Обязательным способом знакомства с потенциальным партнером является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве. Как правило, такая встреча происходит при помощи посредника, хорошо известного как вам самим, так и интересующей вас японской компании. Потенциальный партнёр, к которому вы обратитесь устно или письменно по рекомендации посредника будет считать своим долгом (т.е. гири - по отношению к посреднику) помочь вам. Причем, степень чувства долга будет прямо пропорциональна степени зависимости от посредника. В силу того же гири посредник будет ожидать вознаграждения в той или иной форме, как в виде встречной услуги, так и материально.

В некоторых  источниках была информация о нежелательном  присутствии женщин на переговорах, причем с обеих сторон. На практике, если женщина – руководитель компании или делегации, отношение к ней будет на равных. В последнее время , учитывая постоянно растущие контакты с разными странами, японские бизнесмены проводят переговоры с любыми партнерами, соответствующими их должностному уровню  и степени равенства компаний. Присутствие же женщин-сотрудников в составе делегации или помощников, действительно, ограничено. Предпочтение отдается мужчинам.         

Встреча и приветствие. Первое правило – «точность – вежливость королей». Лучше прибыть на 5 минут раньше, чем на 10 минут позже. Японцы являются приверженцами «корпоративного духа и групповой солидарности», учатся подавлять амбиции и не выпячивать свои сильные качества, но при этом вся практика делового общения построена на точности и соблюдении правил. Если японская делегация приехала к вам, то будьте готовы к тому, что они придут на 5 минут раньше, выказывая предельное уважение.

Японская культура – это поклон, а не рукопожатие. Но, на современном уровне переговорного процесса члены японских делегаций будут с вами здороваться за руку. Это стоит учесть, дабы избежать нелепых ситуаций, когда японец протягивает руку для приветствия, а мы складываем их для поклона и наоборот. А если вам поклонились, то можно ответить неглубоким поклоном, чуть склонив корпус  вперед и сложив руки перед глазами.

При знакомстве с японцами называют имя и фамилию. Слово «господин» в Японии звучит как  «сан», добавляемое в конце фамилии. Поэтому представиться можно как « Сергей Федоров-сан».

После приветствия  следует обмен визитками, далее  все стороны рассаживаются за столом переговоров. Учитывая культурную иерархическую традицию, японцы рассаживаются  по правилу «правой руки», т.е.глава, заместитель, участник и т.д., по старшинству. В таком случае участникам вашей делегации имеет смысл распределиться за столом также.

Переговоры.  
Стиль переговоров, присущий европейцам и американцам, для японцев достаточно труден, поскольку участники переговоров могут высказывать свое мнение четко, а у японцев переговоры – это дружеская беседа и выяснение всех мелочей. Принятие решения по иерархии принадлежит только 1 человеку. Стиль переговоров по-японски называется «Нэмаваси», т.е. предварительная подготовка перед принятием решения. На предварительном совещании должны высказать свое мнение все ответственные лица (почему и важны материалы о вашей компании, представляющие достаточно полную информацию), но окончательное решение будет принято руководителем и с этим решением японцы придут на переговоры. Сами переговоры японцы будут вести в дружественной атмосфере, внимательно выслушивать собеседника и кивать головой. НО! Не в знак согласия, а как знак того, что они понимают, о чем идет речь и побуждают к продолжению беседы.

В переговорах  может идти речь о несущественных мелких вопросах, относящихся к установлению личного контакта, чтобы иметь возможность заручиться в дальнейшем согласием собеседника на дальнейшую работу. Сами переговоры могут быть назначены в ресторане. Для японцев это также возможность установления личных контактов, которым придается существенное значение. Перед переговорами могут быть развлекательные программы, экскурсии и т.д. Это все создает атмосферу сотрудничества и благоприятный коллективный дух, который традиционно важен в японской культуре. Если для переговоров вашей делегации назначают встречу в ресторане – значит ваше предложение интересно и партнеры готовы к сотрудничеству. Ели вы принимаете японскую делегацию, то посещение различных интересных мест будет дополнительным положительным качеством и показателем уважения с вашей стороны.

Нередко возникает  вопрос при посещении ресторана  – как есть, палочками или нет? Если умеете пользоваться палочками  – пожалуйста. Если нет - не стоит  демонстрировать неумелое обращение  со столовыми приборами. В ресторане вам могут подать вилку с ножом. Лучше есть красиво и не отвлекаться от темы переговоров.

Бизнес-сувениры. Это очень тонкая часть японской культуры. Есть отдельный вид этикета подарков, «Дзото», где расписаны виды праздников, типы подарков, церемония вручения, принятия и  правила ответного подарка. Церемония обязательно учитывает иерархию, соответствие уровня как дарителя, так и одаряемого.

Нарушение этих правил для иностранца допустимо, но нежелательно. Японские партнеры сделают  скидку на незнание правил, а воспринимать будут  как невежливость и низкий уровень культуры.