Национальные особенности ведения коммерческих переговоров в Европе

             Люберецкий филиал НОУ ВПО

  «РОССИЙСКИЙ НОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

                            

  Реферат 
 

  Тема:   Национальные особенности ведения коммерческих переговоров в Европе. 
 
 

Работу  выполнила:

Студентка 1 курса

Бизенкова Д.В. 

Работу  принял:

Преподователь

Наумова Н.Н. 
 
 
 
 

  2012г.

  Содержание   

  Введение

  Глава 1. Структура и общие принципы ведения международных переговоров

  1.1 Переговорный процесс и его  особенности

  1.2 Стадии переговоров

  1.3 Стили ведения переговоров

  Глава 2. Особенности переговорного процесса в Великобританией

  2.1. Кросс-культурные факторы в определении  национального стиля переговоров

  2.2 Стиль деловых переговоров в  Англии

  2.3 Особенности поведения Англичан  непосредственно на переговорах

  Заключение

  Список  использованной литературы 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Введение

  Для того, чтобы составить как можно  более полное и близкое к правде представление об английском переговорном стиле, необходимо, во-первых, изучить  структуру и базовые закономерности переговорного процесса в целом, во-вторых, определить, какое влияние  имеют культурные особенности английского  общества, и, в-третьих, попытаться выяснить, что в большей или меньшей  степени влияет на формирование этого  уникального феномена – национального  стиля ведения переговоров. Словом, три вышеперечисленные проблемы и являются главными задачами, стоящими передо мной.

  Цель  данной работы – распознать английский стиль, выяснив влияние культурных факторов, национального характера  и особенностей общественно-политического  устройства Англии на стиль ведения  переговоров представителями этого  государства.

  Тема  национальных стилей, как и международных  переговоров вообще, к сожалению, весьма бедно освещена в российской литературе. Практически не встречается  работ по узким проблемам, посвященных  стилям, формированию переговорной культуры среди российских дипломатов или  профессиональной подготовке к переговорам. В силу этого обстоятельства использованная при написании работы некоторая  литература иностранных авторов. В  работе также были использованы исследования, посвященные сравнению культурных аспектов, определяющих переговорные стили различных стран.

  На  мой взгляд, целесообразно учитывать  все стороны английского переговорного  опыта, не только наиболее эффективные  из них, так как известно, что безболезненней учиться на чужих ошибках, нежели на своих собственных. Очевидно, что  при интенсивности развития современных  отношений между Россией и  Англией, российским исследователям и  практикам переговоров необходимо изучать английский опыт, сильные  и слабые стороны Англии, как потенциального партнера за столом переговоров. 
 
 
 
 

  Глава 1. Структура и  общие принципы ведения  международных переговоров  

  1.1 Переговорный процесс  и его особенности

  Заключение  любой внешнеторговой сделки-это  всегда взаимодействие двух или более  сторон, каждая из которых может  быть представлена одним человеком  или командой. В ходе социального  взаимодействия сталкиваются разные индивидуальные и групповые интересы, проявляются  ценностные установки, темперамент, способности  и черты характера участников внешнеэкономических операций, используются различные методы и приемы воздействия  на партнеров, возникают стрессы  и конфликтные ситуации и т.п.

  Закючение внешнеторговой сделки подразумевает  многочисленные деловые встречи, в  ходе которых происходит своеобразное зондирование торгово-экономической  ситуации. Изучаются также технические  характеристики предмета купли-продажи  и его экономические показатели.

  Ведение международных переговоров –  дипломатических, деловых или политических – до сих пор является малознакомой и непривычной деятельностью  в России. Однако в последние годы социально-политические реалии в стране, изменение роли и статуса России на международной арене и некоторые  другие факторы – заставляют нас  обращаться все чаще именно к переговорам  как главному средству разрешения конфликтов мирным способом. Становится понятным, что без переговоров не обойтись – это мощнейший инструмент, изобретенный человечеством для согласования интересов сторон и организации  сотрудничества. Многие исследователи  в сфере международных отношений  обращают внимание на интенсификацию в последние годы переговорных процессов  в мирe. От успеха за столом переговоров  зависит развитие дальнейших отношений  между участниками, а достижение желаемых результатов в переговорах  требует, как и любая другая сфера  деятельности, профессионализма и тщательной подготовки.

  В любых переговорах действуют  общие правила и принципы их ведения. Это так называемый процессуальный аспект переговоров, то есть то, какие  существуют «писаные и неписаные» правила, как готовятся переговоры и как  строится взаимодействие с партнером. Содержательный аспект – это то, о чем на переговорах идет речь. Для того, чтобы вести переговоры, необходим не только талант (переговоры – это тоже большое искусство), но и обладание основными навыками и представлениями переговорной деятельности и, конечно, знанием предметного  материала. Участник переговоров должен четко представлять себе, из каких  этапов и стадий состоят переговоры, какие они предполагают действия и тактические приемы, как их применять на различных этапах.

  Переговоры  могут вестись как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликтных отношений. Переговорный процесс при конфликте сложен и имеет свою специфику. Так несвоевременное  или неверное решение, принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение  или даже усиление конфликта.

  Переговоры  могут вестись с позиции силы (как часто бывает на практике); в  таком случае один из участников диктует  свои условия другому, используя  различные методы принуждения. Однако в случае крайне выраженного силового диктата переговоры перестают быть переговорами. Совпадение и расхождение  интересов делает переговоры противоречивыми, привнося в них одновременно элементы кооперации и конфронтации. Среди  всех интересов различают взаимоисключающие  и непересекающиеся. Наличие взаимоисключающих  интересов означает, что стороны  хотят одного и того же, например, претендуют на одну территорию. Непересекающиеся интересы предполагают, что реализация интересов одной стороны не затрагивает  интересы другой стороны, то есть эти  интересы являются нейтральными, и  каждый участник может реализовывать  их в одиночку. В ходе переговоров  оценка соотношения интересов участниками  конфликта может меняться.

  Вторая  отличительная особенность переговоров  заключается в том, что сложное  переплетение и невозможность реализовать  интересы в одиночку, путем односторонних  действий делает участников переговоров  взаимозависимыми. Стороны должны понимать свою взаимозависимость, в противном  случае будут доминировать попытки  разрешить конфликт путем односторонних  действий. Когда односторонние действия сторон начинают превалировать, особенно те, которые направлены на разработку альтернатив переговорному решению, переговоры прекращаются.

  1.2 Стадии переговоров

  Переговоры  – процесс неоднородный и состоит  из нескольких стадий, которые отличаются по своим задачам, причем каждая стадия обладает своими особенностями. В то же время это единый процесс в  том смысле, что ни одна стадия не может рассматриваться самостоятельно, вне зависимости от других.

  Многие  исследователи указывают на стадийность  переговорного процесса. Резюмируя  приводимые авторами стадии ведения  переговоров, представляется целесообразным выделить следующие:

  · подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);

  · процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);

  · анализ результатов переговоров  и выполнение достигнутых договоренностей (имплементация).

  Следующая важная характеристика переговоров, без  которой они не могут состояться – наличие общения сторон. Это  неотъемлемая часть переговорного  процесса. При правильной организации  последнего общение способствует формированию более адекватного восприятия участниками  и предмета, вызвавшего конфликт, и  друг друга. Если общение построено  на основе диалога, переговоры становятся одним из наиболее конструктивных элементов  политического развития.

  Важно иметь ввиду, что от других видов  общения переговоры отличает наличие  проблемы, которую необходимо решить совместными усилиями. Если этого  нет, то общение сводится к консультациям, дискуссиям, обсуждениям. Из вышесказанного вытекает важнейшая характеристика переговоров. Она заключается в  том, что переговорами можно назвать  лишь те них, которые направлены на совместное решение проблемы. Существенным моментом является именно то, что переговоры – это совместная деятельность (в  отличие от попыток решения проблемы односторонними действиями). Другой момент – это ориентированность переговоров  на решение проблемы (по замечанию  одного французского дипломата, тот, кто  произносит слово «переговоры», хотя бы отчасти подразумевает соглашение.

  Однако, вступая в переговоры, участники  конфликта еще не принимают на себя никаких обязательств относительно их успешного завершения. Начало переговоров  не означает, что стороны захотят  и в конце концов смогут найти  взаимоприемлемое решение).

  Сейчас  я хотела бы подробнее рассмотреть  стадию подготовки к переговорам.

  Началу  работы участников за столом переговоров  предшествует огромный подготовительный период. Многие исследователи международных  переговоров видят наиболее серьезный  недостаток всего переговорного  процесса именно в отсутствии подготовки. К сожалению, правило «На месте  сориентируемся» - широко распространено именно среди представителей нашего государства на переговорах. На самом  деле переговоры начинаются задолго  до того, как стороны сядут за стол и их участники приступят  непосредственно к обсуждению вопросов. Подготовка к переговорам – это  первая стадия переговорного процесса и от того, как она будет проведена, во многом зависит будущее как  самих переговоров, так и принятых на них решений. Неправильным было бы считать, что особенно тщательно готовиться к переговорам следует в том случае, если позиция объективно слабая. Это далеко не так. К переговорам надо готовиться всегда. Это универсальное правило выделяют все без исключения исследователи и опытные участники переговоров. Даже объективно сильная позиция может при плохой подготовке оказаться весьма уязвимой.

  Подготовка, однако, не должна становиться самоцелью. Не стоит полагать, что все можно  заранее предусмотреть и просчитать. Переговоры полны неожиданностей, и  к неожиданным решениям, ситуациям, предложениям тоже надо быть готовым, чтобы они не застали врасплох.

  Итак, как же готовиться к встрече с  оппонентом на переговорах? Как суметь предвидеть стратегию противоположной  стороны и как можно лучше  подготовиться для противодействия? Ответ на этот вопрос непрост, однако, обобщая, можно ответить одной фразой: «Нужно готовить домашнее задание!»  Для успешности проведения переговоров  требуется самая интенсивная  краткосрочная и долгосрочная подготовка. Последняя, в свою очередь, делится  на организационную и содержательную части. К организационным вопросам можно отнести:

  · формирование делегации;

  · определение места и времени  проведения встречи;

  · определение повестки дня каждого  заседания;

  · согласование с заинтересованными  организациями и ведомствами  вопросов, касающихся ведения переговоров.

  Глубина подготовки, число и специализация  участников команды, ведущей переговоры, зависит от важности переговоров, от предстоящих трудностей и наличия  времени. В большинстве случаев  вопрос о том, кто будет вести  переговоры – один представитель  или делегация – решается в  пользу делегации, поскольку для  единственного участника переговоров  все равно понадобится помощь. Будет это отдельный участник переговоров, посредник или команда  участников, зависит от одного важного  фактора: какие умения или функции  потребуются в предстоящих переговорах. Важно учитывать не только уровень (или статус) участников, но и их компетентность по существу обсуждаемых вопросов, степень владения необходимыми для  ведения переговоров навыками. Количество человек в делегации трудно определить однозначно, так как оно зависит  от конкретной ситуации, сложности  вопросов на повестке, их числа и  т. д. Иногда на крупных переговорах  работа участников может проводиться  в различных комитетах и комиссиях, которые заседают одновременно. В  таком случае у глав делегаций появляется дополнительная работа в качестве координаторов происходящих в разных рабочих группах событий.