Приемы, применяемые на переговорах

Тактические приемы, применяемые на переговорах (из книги  Ю. А. Фомина "Психология делового общения"):

Уход: Применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Например, просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или игнорировать ее. Прием "Ухода" может сыграть положительную роль, нужно согласовать вопрос с другими организациями или тщательно продумать, хорошо взвесить положительные или отрицательные моменты, связанные с предложениями партнера. Близки по смыслу по приему "Ухода" другие тактические приемы -"Выжидание", "Салями". Эти приемы используются, когда хотят затянуть переговоры, чтобы прояснить ситуацию.

Выжидание: Связано с "вытягиванием" у партнера наибольшего количества сведений, чтобы, оценив все условия и имеющиеся данные, принять собственное решение.

Салями: Медленное, постепенное раскрытие собственной позиции. Цель - получить максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложение в самом выгодном для себя виде вплоть до затягивания переговоров при неспособности решить проблему.

Пакетирование: Заключается в том, что обсуждению предлагается несколько вопросов. При этом решаются две задачи. В первом случае в один "пакет" увязываются привлекательные и малопривлекательные предложения партнера. Предполагается, что партнер, заинтересованный в одном или нескольких предложениях, примет остальные. В другом случае добиваются принятия основных предложений путем уступок в малозначащих предложениях. Завышение начального уровня. Состоит в том, чтобы включить в состав обсуждаемых вопросов пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера. Причем эти пункты должны содержать предложения, заведомо неприемлемые для партнера.

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции заключается в демонстрации партнеру крайней заинтересованности в решении какого-либо вопроса, который в действительности является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы, сняв вопрос с повестки дня, получить решения по другому более важному вопросу. 

Выдвижение требований в последнюю минуту состоит в том, чтобы в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования. 

Пытаясь изменить в свою пользу ход переговоров, никогда  не следует прибегать к уловке, которую иногда позволяют себе наши представители на переговорах: они говорят, что кто-то предлагает им более выгодные условия сделки. В солидных деловых кругах это считается бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов предполагает начинать переговоры с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей.

Здесь уместна формула Д. Карнеги: "Сделайте так, чтобы партнер девять раз сказал Вам "да", и только тогда в 10-й раз он уже не сможет сказать "нет".

Прямое открытие позиции: добровольное, полное раскрытие своих интересов и потребностей и обоснование важности удовлетворения их как жизненной необходимости.

Принятие первого предложения партнера: применяется, когда есть опасность ужесточения партнером в дальнейшем своей позиции, когда имеются все основания полагать, что он не пойдет ни на какие уступки.

Возражение партнеру: указание на слабые стороны его аргументации путем привлечения фактического материала и на внутреннюю противоречивость высказывания.

Упреждающая аргументация: задайте вопрос, ответ на который откроет несостоятельность ожидаемых контраргументов.

Поиск общей зоны решения: выслушав мнение партнера и сопоставив его со своим, следует попытаться найти общие моменты.

Сюрприз: принять предложение, которое по расчетам партнера не должно быть принято вами. Цель - вызвать смятение и растерянность, значит, взять инициативу в свои руки.  

Ультиматум: то есть принимается наше предложение сразу или мы уходим с переговоров. Риск при этом достаточно велик, но часто оправдан.

Двойное толкование: в выработанном в ходе дискуссии документе одна из сторон "закладывает" в формулировку двойной смысл, который не замечается партнером, с тем, чтобы трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его.

Выдвижение требований по возрастающей: видя, что партнер соглашается с выносимыми предложениями, выдвигаются все новые и новые. Эта тактика, например, была использована премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией по поводу размещения на территории Мальты военных и морских баз. Каждый раз, когда Великобритания считала, что ее соглашение уже достигнуто, ей говорилось: "Да, конечно, согласны, но есть еще одна небольшая проблема". В итоге эти небольшие проблемы обернулись для нее 10 миллионами фунтов стерлингов с сохранением работы для всех докеров и рабочих на протяжении всего действия этого договора.

Блеф: в целом этот прием исчезает из арсенала средств участников переговоров, поскольку в современных условиях его использование может стать легко и быстро очевидным, что ведет к потере репутации данного участника переговоров.

Манипулирование: нередко бывает, что в процессе ведения переговоров партнер оказывается манипулятором, т.е. человеком, который пытается использовать оппонента, его личные особенности и слабости для достижения своих корыстных целей. Для этого он использует следующие приемы:

Сомнительность  намерений: если намерение другой стороны выполнить соглашение сомнительно, то, выразив для приличия уверенность в ее честности и малой вероятности нарушения условий соглашений с ее стороны, внесите в договор пункты, обеспечивающие выполнение обязательств, а еще лучше - конкретные жесткие санкции в случае несоблюдения условия договора.

Неясные полномочия: в тот момент, когда вы считаете, что выработана твердая договоренность, другая сторона объявляет, что у нее нет полномочий принимать окончательное решение и ей необходимо теперь получить одобрение другого лица. В этом случае рекомендуется следующая тактика поведения. Прежде, чем приступить к договору, спросите: "А какими именно полномочиями вы располагаете в данном случае" Получив уклончивый ответ, оставьте за собой право пересмотреть любой пункт переговоров или требуйте беседы с лицом, обладающим реальными правами. Если рассматриваемая ситуация возникла в конце переговоров, можно сказать партнеру: "Если ваше руководство одобрит этот проект, будем считать, что мы договорились. В противном случае, каждый из нас волен вносить в проект любые изменения".

Намеренный  обман: партнер утверждает нечто заведомо ложное. Однако в случае, если вы выражаете сомнение, он изображает оскорбление. В данном случае следует "отделить" этого человека от решаемой вместе с ним проблемы. Если у вас нет причин доверять ему, не делайте этого. Но это не означает, что вы должны называть его лжецом. Переговоры должны продолжаться, но уже без доверия.

Поэтому, если вы чувствуете, что партнер приводит фальшивые факты, не старайтесь сразу  уличить его во лжи. Заявите такому человеку, что вы ведете переговоры независимо от того, доверяете ли вы ему или нет, и собираетесь  проверить все его фактические заявления, поскольку это ваша принципиальная позиция на переговорах. Такого рода заявления должны делаться в корректной форме с соответствующими в таком случае извинениями.

Преднамеренный  выбор плохого места для ведения  переговоров

Если вы подозреваете, что неудобное помещение выбрано намеренно, чтобы вы стремились быстрее закончить переговоры и были готовы уступить по первому требованию, то прежде всего нужно понять причины неприятных ощущений, обсудить ваши предложения с другой стороной. Скажите, что вам неудобно. Предложите устроить перерыв, перейти в более удобное помещение или условьтесь о перенесении встречи на другое время.

Заканчивая рассмотрение манипулятивных приемов ведения  переговоров, следует указать общее  тактическое правило противодействия использования таких приемов. Суть его состоит в том, чтобы своевременно распознать тактику партнера, открыто заявить о ее наличии в его поведении и подвергнуть сомнению законность.