Проведение переговоров

Результат переговоров 

Стили повеления 

Стратегии переговоров 

 

“Выигрыш -- проигрыш” 

Соперничество Приспособление 

Позиционный торг 

 

“Проигрыш - проигрыш” 

Компромисс  

 

“Выигрыш -- выигрыш” 

Сотрудничество 

Переговоры на основе интересов 

 

 

 

Каждая из обозначенных стратегий  переговоров имеет свою специфику.

 

2.3. Позиционный торг

 

 

Позиционный торг представляет собой  такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы  на конфронтацию и ведут спор о  конкретных позициях, которые следует отличать от интересов:

 

· позиции -- это то, как участники  конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров;

 

· интересы -- это то, почему участники  конфликта понимают проблему так, а  не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.

 

В целом  позиционный торг отличают следующие  особенности:

 

1) участники  переговоров стремятся к реализации  собственных целей в максимально  полном объеме, мало заботясь  о том, насколько оппоненты  будут удовлетворены итогами  переговоров;

 

2) переговоры  ведутся на основе первоначально  выдвинутых крайних позиций, которые  стороны стремятся отстаивать;

 

3) подчеркивается  различие между конфликтующими  сторонами, а сходство, даже если  оно имеется, отвергается;

 

4) действия  участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;

 

5) стороны  стремятся скрыть или исказить  информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и  целях;

 

6) перспектива  провала переговоров может подтолкнуть  стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;

 

7) если конфликтующие  стороны допускают участие в  пере-говорах третьей стороны,  то предполагают использовать  ее для усиления собственной позиции;

 

8) в результате  зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон  в меньшей степени, чем это  могло бы быть.

 

Выделяют  два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между  ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает себе позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены) и усилению враждебного характера действий.

 

Иллюстрацией  соотношения мягкого и жесткого стилей позиционного торга может  служить модель “игры с ненулевой  суммой” под названием “Петухи”. С помощью этой модели рассмотрим развитие Карибского кризиса 1962 г., вызванного размещением советских ядерных ракет на Кубе. Игра состоит в том, что каждая из сторон (СССР и США) выбирают одну из двух альтернатив:

 

· А -- поиск  взаимоприемлемых компромиссов, что  соответствует мягкому стилю  позиционного торга;

 

· В -- твердое отстаивание собственной  позиции в надежде навязать другой стороне свое решение, что соответствует  жесткому стилю торга.

 

Результаты игры определяются с  помощью следующей таблицы выигрышей {в каждой клетке над диагональю указана “цена” выбранной альтернативы для СССР, под диагональю -- “цена” выбранной альтернативы для США):

 

Если США выбирают альтернативу В (что предполагало бомбардировку  ракетных площадок на Кубе), то в случае ухода СССР побеждает США (вариант  ВА). Если же СССР не собирается уступать, то неизбежен вариант ВВ (что в данной ситуации вполне могло означать ядерную войну, в которой стороны теряют все). В случае если США ориентируются на мягкий стиль А, а СССР твердо придерживаются жесткого стиля, реализуется вариант АВ (что означает победу СССР). И, наконец, последний вариант АА предполагает обоюдный выбор мягкого стиля и стремление к компромиссу, который заключался в том, что с Кубы были выведены советские ракеты, а Н. Хрущев получил обещание от Дж. Кеннеди не нападать на Кубу и вывести американские ракеты из Турции.

 

Игра “Петухи” очень хорошо отражает специфику переговорного процесса в условиях конфликта. С одной  стороны, плата неудачнику, делающему  односторонние шаги навстречу оппоненту, все же выше цены наказания за отказ  от поиска соглашения, с другой стороны, стремление бороться до победного копна может привести к обоюдным потерям, не сопоставимым с предполагаемым выигрышем (когда, что называется, “игра не стоит свеч”).

 

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

 

· приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые в той или  иной степени не отвечают интересам  сторон;

 

· торг не эффективен, так как в  ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск тот, что соглашение вообще не будет достигнуто;

 

· угрозой продолжению отношений  между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между  ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений:

 

· может усугубиться, если в переговорах  принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем  серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

 

При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремится наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

 

2.4. Переговоры на основе интересов

 

 

Альтернативой позиционному торгу  является стратегия ведения переговоров  на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения  сторон, переговоры на основе интересов  являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели “выигрыш -- выигрыш”.

 

Основные особенности переговоров  на основе интересов подробно описаны  их убежденными сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

 

· участники совместно анализируют  проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником:

 

· внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих  сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

 

 

· участники переговоров ориентированы  на поиск взаимовыгодных вариантов  решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона:

 

· конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

 

· в процессе переговоров люди и  спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

 

· достигнутое соглашение должно максимально  учитывать интересы всех участников переговоров.

 

Переговоры на основе интересов  предпочтительнее в том смысле, что  ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

 

Стратегию ведения переговоров на основе интересов, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:

 

1) выбор этой стратегии не  может быть сделан в одностороннем  порядке. Ведь основной ее смысл  состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

 

2) использование этой стратегии  переговоров в условиях конфликта  становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма  непросто, оказавшись за столом  переговоров, сразу же перейти от конфронтации, противоборства или вооруженных столкновений к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений;

 

3) эта стратегия, ориентированная  на разрешение конфликта в  рамках модели “выигрыш -- выигрыш”, не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение.

 

При реализации в процессе переговоров  позиционного торга или стратегии  их ведения на основе интересов следуем  соотносить свой выбор с предполагаемыми  результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

 

Список использованной литературы:

 

1. Гришина Н. В. Психология  конфликта. -- СПб., 2000.

 

2. Доценко Е. Л. Психология  манипуляции. -- СПб.: Речь, 2003,2004. -- 304 с.

 

3. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения.

 

4. Эллис А. Гуманистическая психотерапия: Рационально-эмоциональный подход. -- СПб.: Сова; М: ЭКСМО-Пресс, 2002. -- 272 с.

 

 

 

Рекомендуем!