Ведение делового телефонного разговора

Если  вы чувствуете, что звонок зондирующий или враждебный, что он непременно выльется в противоборство, немедленно решайте, что делать. У вас есть две возможности. Первая — вступить с собеседником в разговор и сразу взять «быка за рога». Вторая — уклониться от разговора.

В первом случае вы должны быть уверены в  своей хорошей подготовленности. Если вы ждали звонка, если заранее  готовились — смелее в бой... Но если звонок был полной неожиданностью, если вы не готовы к разговору, он станет для вас ловушкой — ведь тот, кто  звонит, выбрал подходящее для него время. Он подготовлен и во всеоружии  вступает в конфронтацию. Прежде чем  позвонить, он психологически настроился на разговор.

А для  вас — это внезапное вторжение  в ваш мир, это вероломная атака. Вы не готовы к разговору. Преимущество явно на его стороне.

Что делать? Надо отказаться от разговора. Вы с  полным правом можете сказать, что сейчас это невозможно или неудобно для  вас.

Вы имеете такое же право выбирать время  разговора, как и ваш собеседник. Если он пытается настаивать на немедленном  решении спорного вопроса, скажите  вежливо: «Извините, но я действительно  не могу сейчас говорить». После этого  положите трубку, предварительно условившись  о времени, удобном для вас  и для него.

В интересах  каждого делового человека воспрепятствовать  тому, чтобы телефонные звонки нарушали ритм его работы. Чтобы рационализировать  пользование телефоном, весьма полезно  применять приём отгораживания  от неожиданных телефонных звонков.

Каждый, кто вам звонит, убежден в важности своего намерения, и отказ от разговора  по телефону относится (наряду с отказом  принять уже пришедших посетителей) к числу сложнейших проблем делового общения. И вряд ли можно предугадать, к каким последствиям это может  привести. Следовательно, будет лучше, если вы заранее обезопасите себя от ненужных звонков или отодвинете их на другое, более удобное для  вас время. Немецкий специалист по современному менеджменту Л. Зайверт по этому поводу рекомендует следующее.

Сообщите  своим абонентам время, когда  вам лучше всего звонить и  когда звонить не следует.

Обговорите  также по возможности время для  ежедневных активных (исходящих от вас) телефонных разговоров, тогда можно  будет их сгруппировать и соответственно обрабатывать.

Старайтесь  сделать так, чтобы все входящие телефонные звонки шли через вашего секретаря, который может принимать  их, сортировать и в соответствии с приоритетностью переключать  на вас. Анализ показывает, что целый  ряд телефонных звонков попадает по неправильному адресу и нуждается в переадресовке; другие сотрудники или службы на предприятии могут быстрее дать желаемые сведения.

Секретарь должен обязательно спрашивать о  цели звонка, чтобы определить степень  срочности и важности разговора. Каждый действительно деловой партнер  отнесется к этому с пониманием.

Вручите своему секретарю бланк с критериями, согласно которым входящие разговоры  должны быть отклонены, перенесены (повторный  звонок) или их следует «пропустить» к вам.

Отгораживание от ненужных звонков можно осуществлять с помощью телефонного автоответчика. Правда, у многих людей есть эмоциональное  предубеждение против автоответчика, он является все же средством «второго сорта», поскольку «глушатся» все  телефонные звонки без разбора. Однако его преимущество по сравнению с  полным отключением телефона состоит  в том, что вы после завершения всех дел можете прослушать сообщения  абонента и перезвонить.

В исключительных случаях, когда прорываются важные звонки, или в течение ваших  телефонных «часов приема» вы должны сразу же, в начале разговора выяснить следующие пункты, которые облегчат вам рациональное ведение телефонных переговоров:

1. Кто  именно ваш абонент?

2. О  чем идет речь (какое дело у  абонента)?

3. Насколько  важно (или срочно) дело, по которому  вам звонят?

4. Когда  вы сможете перезвонить (после  того, как соберете необходимые  сведения)?

5. По  какому номеру вы можете дозвониться  до своего партнера (при первом  контакте: номер телефона или  телефакса, точное написание фамилии)?

Другая  возможность решить вопрос незамедлительно  состоит в том, что секретарь  просит звонящего немного подождать, говоря при этом: «Я посмотрю, могу ли я его прервать». Он получает у  своего шефа краткий ответ, которого часто бывает достаточно абоненту. При таком способе менеджер почти  не отрывается от дел (не требуется  слов приветствия и прощания, долгих разговоров), и в то же время это  соответствует важности и срочности  звонка.

Если  у вас нет секретаря или  автоответчика, вы сможете защититься от ненужных звонков с помощью  таких кратких фраз, как: «Я перезвоню  вам позже» или «Пожалуйста, перезвоните  мне в 15 часов».

Третьим методом эффективной и рациональной обработки телефонных переговоров  является обратный (ответный) звонок.

Система обратных телефонных звонков существенно  сокращает число ежедневных перерывов  в работе и предоставляет значительные возможности для рационализации и экономии рабочего времени. 

Метод обратного звонка, кроме того, дает вашему секретарю возможность подготовить  необходимые для разговора материалы, в результате чего сокращается общее  время телефонного разговора. Если абонент назвал цель звонка, то вы выигрываете  время, обдумав в промежутке свой ответ.

Исходящими  звонками легче манипулировать, чем  входящими. Самый рациональный метод  — сводить исходные звонки в так  называемые телефонные блоки.

Выберите  два временных промежутка, например, ближе к полудню или к вечеру, когда вы сможете «отработать» свои телефонные разговоры все вместе или сериями, предварительно подготовившись к ним.

Преимущества  такого «серийного производства» перед  многочисленными разрозненными  звонками состоят в том, что вам  надо лишь единожды подготовиться и вы можете разом выполнить однородную работу. Используйте этот метод и убедитесь в том, какие в нем скрываются возможности рационализации, но следите за тем, чтобы ваши телефонные блоки были не слишком продолжительными (примерно 30 минут), так как иначе ваш телефон будет постоянно занят и звонящие к вам потеряют терпение.

Таким образом вы будете вести не бессистемные разговоры «между прочим», а целенаправленные, планомерные и потому более эффективные. Ваша концентрация будет существенно выше, и вам не будут мешать входящие звонки (поскольку вы заблокируете свою линию). Если вы заранее определите цель разговора, вы сразу сможете начать обсуждение важных вещей. Вы не потратите время на поспешный поиск во время разговора необходимых документов, поскольку все уже заранее приведено в порядок.

И не упускайте  из виду то обстоятельство, что телефонный разговор — это в немалой степени  ваша визитная карточка. Поэтому в  большинстве случаев, когда вам  необходимо что-либо обсудить по телефону, следует в первую очередь постараться  создать выгодную для разговора  атмосферу: подчеркнуть точки соприкосновения  интересов, упомянуть общих партнеров, знакомых или друзей, не забыть подтвердить  собеседнику свои обязательства, в  заключение поблагодарить его за разговор и т. д. Помните, что телефонный разговор — это прежде всего ваше личное дело, даже тогда, когда речь в нем идет не только о приватных вещах.

15 правил ведения  телефонных переговоров  (или Как обуздать телефон?)

Общение по телефону - это разговор двух слепых, которые по голосу выстраивают у  себя в голове образ собеседника. Представьте себе ситуацию: рекламный  агент, закурив сигарету, и выпуская дым изо рта, прорываясь сквозь шум  в комнате, звонит директору компании.«Алло…, алло, вы меня слышите? Мы как-то договаривались, что я позвоню вам по поводу размещения рекламы на нашем телевизионном канале. Не помните? Вы еще опаздывали на совещание. Это было в прошлом месяце. Вспомнили? Хорошо. Я сейчас располагаю некоторым временем, и мог бы с вами обсудить все технические моменты: сценарий ролика, сроки, форму оплаты. Вы сейчас опять заняты? Я непременно позвоню вам позже»Вот замечательный образец того, как не надо вести телефонные переговоры. Вроде бы внешне деловая форма, но: Кто звонит? Кому звонит? Есть ли возможность у того, кто на другой стороне провода, в данный момент разговаривать по телефону? А вдруг вы вытащили человека из-под душа? Как вы думаете, какой будет реакция директора на такой звонок. Скорее всего, это будет не только пустой звонок, но и вредный для дела.

А как  надо? С чего начать? Главное в  начале разговора - это создать доверительные  отношения с клиентом, а затем  провести беседу в соответствии с  той целью, ради которой вы звоните.

Правило 1. ПЛАНИРУЙТЕ ПЕРЕГОВОРЫ.

Перед началом разговора хорошо продумайте: удобное время для звонка и его длительность; четко определите цель своего звонка; составьте план ведения разговора.

Продумайте  ответы на следующие вопросы:

Что вы собираетесь рассказать о себе и  компании, в которой работаете?

Какие вопросы вы собираетесь задать собеседнику, чтобы выяснить его потребности  и создать необходимую мотивацию  для дальнейшей встречи?

Какие могут быть возражения, и ваши возможные  ответы?

Как вы собираетесь завершить разговор и договориться о встрече?

Правило 2. СНИМАЙТЕ ТРУБКУ НА 3-ИЙ СИГНАЛ (в том случае, если вам звонят).

Телефонный  бизнес-этикет нормирует общение  с клиентом. По соблюдению бизнес-этикета клиент судит о корпоративной культуре компании. Поднимайте трубку на 3-ий звонок: на первый звонок – отложите дела, на второй – настройтесь, на третий – улыбнитесь и снимите трубку. Если трубку вы не берете слишком долго, это свидетельствует о низкой корпоративной культуре компании. Не суетесь. Очень многие моментально хватают трубку. Любому человеку требуется хотя бы пара секунд, чтобы сконцентрироваться и настроиться на разговор.

Правило 3. РАЗГОВАРИВАЯ ПО ТЕЛЕФОНУ, ОБЯЗАТЕЛЬНО УЛЫБАЙТЕСЬ

Помните, когда вы улыбаетесь, ваш голос  становится более приятным. Так что, улыбайтесь чаще. Некоторые телефонные профи размещают зеркало напротив, чтобы видеть выражение своего лица, пока они говорят. Все это позволяет  контролировать наличие улыбки на лице.

Правило 4. ПРИВЕТСТВУЙТЕ  СОБЕСЕДНИКА

Приветствуйте собеседника максимально доброжелательно  и энергично. Придумайте несколько  способов как можно поздороваться. Пусть у вас будут различные  варианты, для людей разного пола и возраста. Разговор с клиентом лучше начинать со слов «Добрый день (утро, вечер)». Они более живые  и располагающие, чем просто «здравствуйте». Помните, что на том конце провода  кто-то тоже хочет, чтобы его уважали, понимали и, может быть, в этот момент помогли ему…

Правило 5. ВАШ ГОЛОС –  ВАША ВИЗИТНАЯ КАРТОЧКА

По содержанию первых слов и по звучанию голоса клиент определяет ваш профессионализм, выбирает стиль общения с вами. Ваш голос  – это одежда, цвет волос, темперамент  и выражение лица. Помните, что  при телефонном разговоре вы не сможете  сопроводить слова мимикой и  жестами. Здесь прежде всего важно звучание вашего голоса, умение грамотно выражать свои мысли и, конечно, как непременное условие, уважение к собеседнику.

Правило 6. НАЗОВИТЕ СЕБЯ ПО ИМЕНИ

Четко назовите свое имя и фамилию. Затем  назовите компанию, которую вы представляете. («Меня зовут … Компания «Три кита»). Вот варианты, которые можно  назвать крайне вредными и неудачными: «Угадай, кто тебе звонит», «Неужели ты не узнаешь меня?». Эти вопросы  создают психологический дискомфорт у другого человека. Поставьте  себя на место клиента, и вы почувствуете раздражение. Не удивляйтесь, если клиент будет сопротивляться вашим предложениям после такого приветствия. К неудачной  задумке можно отнести оборот «Вас беспокоит…». После этой фразы  человек на другом конце провода  начинает беспокоиться. Попробуйте не думать о хромой обезьяне. Разве  это возможно? Частица «не» стирается, и воспринимается вторая часть фразы. Вы же становитесь еще и виновником этого «беспокойства».

Правило 7. УЗНАЙТЕ ИМЯ  СОБЕСЕДНИКА

Для этого  используйте фразу «Меня зовут… Простите, а как я могу к Вам обращаться». Но не стоит торопиться с узнаванием имени клиента. Лучше это делать после того, как покупатель адаптируется к обстановке. В дальнейшем при общении периодически называйте клиента по имени. Произносить имя – означает проявлять уважение к человеку. Не следует произносить его скороговоркой, лучше с чувством и в том же темпе, в каком идет разговор. Если у клиента необычное или интересное имя, прокомментируйте его с уклоном в хорошую сторону (Скажите человеку, что у него интересное имя, большинству это понравится).