Ведение переговорв

1. Переговоры как  разновидность общения

Переговоры как  особая форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. Люди испокон  веков ведут переговоры, заключая торговую сделку или завершая войну  мирным соглашением, договариваясь  о разделе имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведанных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству их ведения стали уделять особое внимание. Несомненно, что переговоры — неотъемлемая часть деловых

контактов. И  их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

Необходимо учитывать  и тот факт, что переговоры, имеющие  место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта ,обязательно предполагают общение участников. Следовательно ,переговорный процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие), которые подробно были рассмотрены в гл. 7. Пренебрежительное отношение участников к любой из этих сторон переговоров создает дополнительные препятствия на пути к достижению соглашения. Например, при первом контакте одному из участников переговоров достаточно равнодушно ответить на приветствие другого, а садясь за стол, развалиться в кресле и с мрачным видом устремить взгляд поверх головы собеседника, чтобы поставить под сомнение успех переговорного процесса в целом. Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей.

Важная особенность  переговоров состоит в том, что  они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно  идентичными или абсолютно противоположными. Обратимся к следующему примеру. В составе делегации фирмы, формируемой для деловой поездки, скажем, в США, есть одно вакантное место. На него претендуют двое. Но один из сотрудников стремится попасть в состав делегации потому, что для него это возможность лишний

раз встретиться  с братом, проживающим в США. Другой же рассматривает включение в состав делегации как признание его профессионализма, высокую оценку его деятельности, знак благожелательного отношения руководства фирмы. Есть и то, что объединяет оппонентов: они связаны совместной деятельностью и не планируют менять место работы. Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. Вернемся к приведенному выше примеру. Если кто- то из оппонентов решил, добиваясь цели, воспользоваться имеющимися каналами влияния на руководство фирмы, то это вызовет обострение отношений с коллегой, ухудшение морально-психологического климата в группе и может привести к конфликту. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров. Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

Итак ,переговоры в деловом общении — это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

2. Стратегии ведения  переговоров и  динамика переговоров

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать

интересы друг друга, понимания успеха переговоров  их участниками. Выделяют две основные стратегии ведения переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику. Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о

конкретных позициях. Важно различать позиции и  интересы. Представим следующую ситуацию. Двое спорят о том, кто должен получить при разделе на следства старинный самовар. Заявляемые сторонами позиции противоположны и согласовать их не удается. Однако если задаться вопросом, почему наследники стремятся получить этот самовар, то ответ может быть следующим. Один из наследников намерен выручить при продаже самовара определенную сумму денег, а другой хочет получить самовар, потому что рассматривает его как семейную реликвию. В этом состоят скрытые за позициями интересы сторон. Позиции — это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее. В целом позиционный торг имеет следующие особенности:

1) участники  переговоров стремятся к реализации  собственных целей в максимально  полном объеме, мало заботясь  о том, насколько оппоненты  будут удовлетворены итогами  переговоров;

2) переговоры  ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

3) подчеркивается  различие между сторонами, а  сходство, даже если оно имеется,  часто отвергается;

4) действия участников  направлены, прежде всего, друг  на друга, а не на решение проблемы;

5) стороны стремятся  скрыть или исказить информацию  о своих истинных намерениях  и целях;

6) перспектива  провала переговоров может подтолкнуть  стороны к определенному сближению  и попыткам выработать компромиссное  соглашение, но совместные действия при этом носятвынужденный характер;

7) в результате  зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон  в меньшей степени, чем это  могло бы быть.Выделяют два  стиля позиционного торга: мягкий  и жесткий.Жесткий стиль предполагает  стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий — ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для привер-женца жесткого стиля, а итог переговоров — менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены).

Американские  исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:1) приводит к неразумным соглашениям, т. е. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

2) не эффективен, так как в ходе переговоров  растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;

3) угрожает продолжению  отношений между участниками  переговоров, так как они считают  друг друга чуть ли не врагами,  а борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений;

4) может усугубить  ситуацию, если в переговорах  принимает участие более двух  сторон, и чем больше число  сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках  позиционный торг весьма часто используется в различных ситуациях, особенно в тех случаях, когда речь идет о разовом взаимодействии, и стороны  не стремятся наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения участников, переговоры на основе взаимного учета интере-сов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения,максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.

Основные особенности  переговоров на основе взаимного  учета интересов подробно описаны  их убежденными сторонниками Р.Фишером  и У. Юри:

1) участники  совместно анализируют проблему  и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

2) внимание концентрируется  не на позициях, а на интересах  сторон, что предполагает их выявление,  поиск общих интересов, объяснение  собственных интересов и их  значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

3) участники  переговоров ориентированы на  поиск взаимовыгодных вариантов  решения проблемы, что требует  не сужать разрыв между позициями  в поисках единственного правильного  решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочи-

тает другая сторона;

4) стороны стремятся  использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное  соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

5) в процессе  переговоров люди и спорные  проблемы разделяются, что предполагает  четкое разграничение взаимоотношений  оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании

разобраться с  проблемой и уважительное отношение  к людям;

6) достигнутое  соглашение должно максимально  учитывать интересы всех участников переговоров. Переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтительнее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы пост переговорных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

Стратегию ведения  переговоров на основе взаимного  учета интересов, при всех имеющихся  достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:

1) выбор этой  стратегии не может быть сделан  в одностороннем порядке. Ведь  основной ее смысл состоит  в ориентации на сотрудничество, которое может быть только  обоюдным;

2) использование  этой стратегии переговоров в  условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений;

3) эта стратегия  не может считаться оптимальной  в тех случаях, когда переговоры  ведутся по поводу ограниченного  ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение. При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе взаимного учета интересов

следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени. Переговоры представляют собой неоднородны процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Сама простая и в то же время содержательная модель переговорного

процесса предложена М.М. Лебедевой в работе «Вам предстоят  переговоры». В соответствии с этим подходом можно выделить три стадии переговоров:

1) подготовка  к переговорам;

2) процесс ведения  переговоров;

3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Остановимся подробнее  на характеристике этих стадий.

4 Тактические приемы веления переговоров

В исследованиях, посвященных переговорному процессу, особое внимание уделяется воздействию на оппонента и использованию при этом различного рода приемов . Кратко остановимся на

характеристике  основных тактических приемов, применяемых в рамках той или иной стратегии ведения переговоров. Приемы, относящиеся к переговорам этого типа, наиболее известны и многообразны.