Вербальные и невербальные формы делового общения

  Мы живем в веке стремительных информационных потоков и многомиллионных мегаполисов, скорость нашей жизни неуклонно растет. В ситуациях, когда мы сталкиваемся с новыми людьми, им приходится быстро составлять о нас свое впечатление, не теряя времени на долгие разговоры и раздумья!

Самореклама перестала восприниматься как некий грех выглядеть и  восприниматься отрицательным качеством  не очень воспитанного человека, они  стала необходимостью, пожалуй, единственной возможностью обратить на себя внимание, представить себя и свои достоинства.Такую «саморекламу» называют самопрезентацией. Самопрезентация – это технология построения благоприятного первого впечатления.

Самопрезентация – это умение правильно подать себя в обществе, демонстрируя свои достоинства и затеняя недостатки. Что в нее входит? Какие мы можем выделить этапы формирования имиджа. Прежде всего – это то, как человек выглядит. Поэтому, первый канал самопрезентации – это визуальный канал. Затем, как и что он говорит, в том числе и о себе. Второй канал – аудиальный. И, наконец, «канал флюидности», где собеседник подпадает под обаяние вашей личности.

Все обозначенные этапы формирования имиджа – есть не что иное, как  самая обычная реклама. Реклама  товаров и услуг, в изобилии встречающихся  нам на страницах журналов и газет, на экранах телевизоров, на улицах и  в метро. Качественную, действительно  привлекательную рекламу делают умные талантливые специалисты, хорошо знающие и чувствующие свое дело.

А как быть нам? Ведь не все  владеют этим даром - яркой, эффектной  самопрезентацией. Возникает закономерный вопрос, что такое самопрезентация – дар или искусство?

Человеку, попадающему в  различные ситуации, возникающие  в социуме, становится нужна яркая  упаковка, продуманные слоганы и девизы. А что если попытаться искусство самопрезентации рассмотреть через призму обычной продажи какого-либо товара? Человек пытается продавать, но в данном случае товаром становится самопрезентация - он сам.

Менеджеры по продажам выделяют шесть ступеней в системе продаж. То есть, существуют шесть определенных этапов, последовательно проходя  которые, вы можете успешно предложить продукт, получить согласие его приобрести и заключить сделку.

Только в нашем случае продуктом будут ваши ресурсы  – личные качества, знания, навыки, опыт.Не так важно, кому вы себя представляете. Хотите начать новое романтическое знакомство, найти хорошую работу, заключить контракт, выиграть на выборах – в любом случае, правильное и последовательное выполнение всех этапов обеспечит Ваш успех.

Первый этап. Продажа продукта самому себе.

Главное правило любой  продажи – никогда не продавай то, что не нравится самому. Причем, нравиться – не значит «хочу купить». Очень часто потребности продавцов  не совпадают с потребностями  покупателей. Важно, чтобы вы знали, какие качества продукта делают его  лучшим на рынке. Высокое качество, гарантия, низкая цена, интересные возможности – вот самые популярные отличия для обычных товаров – галстуков, сотовых телефонов, мебели, автомобилей.

Но здесь товаром является ваша профессиональная и эмоциональная  компетентность, личные качества и  свойства характера, гибкость и обучаемость, опыт и интеллект, внешние данные. Выберите, какие качества будут самыми выигрышными. Подчеркните их. Понравьтесь самому себе. Будьте уверены в том, что именно вы наилучшая кандидатура, обладаете самыми нужными навыками, устремлениями и опытом. Не хватает опыта – значит, вы готовы к обучению. Невысокая квалификация – зато вы не просите заоблачных гонораров, готовы набираться опыта в конкретных ситуациях. Все ваши достоинства – актуальные ресурсы, а недостатки – нереализованные ресурсы.

Лучше всего такой настрой  дается людям с демонстративным  типом личности, артистичным, любящим  привлекать к себе внимание. Они  с удовольствием рассказывают об удавшихся проектах, о своем статусе, амбициозных планах

Самый серьезный враг на первом этапе - это стеснение. Смущаясь, человек не становится лучше, напротив, все свойства личности, характера  приобретают отрицательный знак, превращаясь в недостатки. Люди вдумчивые, спокойные выглядят молчунами, общительные – чересчур разговорчивыми, лидеры – агрессивными, мягкие и романтичные – зажатыми.

Мало демонстрировать  уверенность в себе, необходимо чувствовать  себя уверенным и только тогда  все внутренние качества раскроются в полной мере.

Второй этап. Построение доверия. Доверие – главное в человеческих взаимоотношениях. Человек не вызывает доверия? В такой ситуации понравившаяся девушка отказывает в свидании, деловые партнеры не решаются продлить контракт, избиратели поддержат на выборах другого кандидата. Для того, чтобы люди поверили, необходимо обладать харизмой.

В каждом из нас есть свой божественный дар, открывая его для  других, мы обретаем доверие, которого невозможно достичь никакими другими  способами. Достаточно осознавать свою искру, свою сильную сторону и  вас начинает освещать внутренний свет, который привлекает к себе лучше  хвалебных песен и дифирамбов. В этом случае ваш внешний вид, рассказы о себе, представленные материалы  становятся как бы вторичными, они  только подтверждают то впечатление, которое  производит на других ваша харизма.

Те люди, которым посчастливилось  найти и раскрыть в себе свой талант, обычно обладают яркой харизмой. Мадемуазель Коко Шанель, Уинстон Черчилль, члены квартета «Битлз» – каждый из этих очень разных, очень непохожих друг на друга людей раскрыл свой талант, свою харизму в полной мере.

Чтобы найти свою изюминку, необходимо присмотреться к себе внимательно – в минуты высокого напряжения, в кризисной ситуации мы обычно используем самые сильные  стороны своей личности. Это и  есть проявление харизмы. Нельзя стесняться ее, зажимать внутри себя – она должна быть открыта другим и увлекать за собой.

Проиллюстрируем это несколькими  примерами. Вы вдумчивый спокойный  человек и в сложные моменты  уходите в себя, погружаетесь в  размышления и анализ. Не пытайтесь  привлечь других разговорчивостью и  яркостью, будьте самим собой. Помните, что окружающим гораздо интереснее говорить, чем слушать. Вы очень ценный для них собеседник – задавайте  вопросы, внимательно слушайте, относитесь с пониманием к их проблемам. Это  привлечет больше внимания и вызовет  большее доверие, чем пустая болтливость.

Напротив, если вы - генератор  идей, вам трудно усидеть в неподвижности  и в молчании, не нужно пытаться усмирить свой необузданный темперамент. Вы будете выглядеть, в лучшем случае, неестественно. Будьте самим собой, и вы понравитесь своей неординарностью  больше, чем умением сдерживать себя в любой ситуации. 
Третий этап. Выяснение предпочтений. Без аудитории нет презентации, как без клиента не может быть продажи. Как стать нужным, заинтересовать своей персоной? Необходимо определиться с аудиторией. Кто она? Любимая девушка, представители компании-клиента, приглашенные на конференцию специалисты, электорат или родители жениха на смотринах? Для каждой самопрезентации существует своя аудитория. Однако, в любом случае, необходимо выяснить – что вообще интересно вашей аудитории, какие у нее предпочтения, какие кумиры, что ей не хватает для полного счастья.

У имиджмейкеров есть основное правило:

Узнайте, как выглядит, как  одевается ваша целевая группа. Оценивая облик в целом, обратите внимание на акценты - аксессуары, средства связи, технику, автомобиль. Необходимо всегда выглядеть чуть лучше основной массы аудитории.

Предположим, вы приходите  устраиваться на фирму. Если вы будете выглядеть хуже сотрудников, вас  просто побояться включить в свой социум, вы будете производить впечатление  человека из другого слоя общества, неудачника.

Если же, вы будете выглядеть  намного лучше большинства, у  работодателей возникнут сомнения – а честны ли вы, не прикидываетесь ли кем-то другим, зачем тогда вам  эта должность, ведь вы не сможете  себя содержать, а если у вас лишь временные трудности, не уволитесь  ли вы при первом же подходящем случае. Скорее всего, отказ последует в обоих вариантах.

Однако, если вы придете на собеседование одетым чуть лучше сотрудников компании - двери будут для вас открыты. Ваш внешний вид будет говорить о том, что вы успешный, солидный и уверенный в себе человек, который знает, чего он хочет, и его притязания соответствуют искомой должности.

Хорошо также, если вы подъедете  на ухоженной машине, будете одеты  в костюм и рубашку из натуральных  материалов, с вами будут качественные добротные аксессуары – кожаные  ремень, портфель и обувь, шелковый галстук, часы хорошей марки, современный телефон.

Если ваша аудитория заинтересована в здоровом образе жизни, закажите зеленый  чай или воду с лимоном. «Технаря»  вы подкупите разговором о модных новинках средств связи и компьютерной техники. Людей творческих обаяет неординарность вашего облика, наличие эксклюзивных дизайнерских аксессуаров. Тем, кто делает деньги, будет важен ваш статус, подчеркнутый стоимостью вашего костюма, часов, портфеля и обуви.

Не следует сразу рассказывать о себе, о своих качествах, умениях, опыте. Постарайтесь подробней узнать о том, в чем именно заинтересован  собеседник, какие именно качества привлекают его больше всего, что  он ждет от вас и какие цели преследует. Не бойтесь задавать много вопросов.

И только после тщательного  выяснения предпочтений аудитории  переходите к следующему этапу.

Четвертый этап. Предложение. Вы достаточно уверены в себе. у аудитории вызываете доверие. Хорошо осознаете ее проблемы, цели, потребности. Главное на этом этапе презентации – ориентация на общее дело. Преподнесите себя как персону, способную решить проблему, реализовать потребность собеседника, помощника в достижении цели. Говорите не о своих качествах, а о пользе, какую они принесут в общем деле. Не о том, сколько лет вы проработали на прошлом месте, а какие успешные проекты завершили. Покажите выгоду от вашей совместной деятельности. Говорите о сотрудничестве как о свершившемся факте.

Если вы человек напористый, умеющий убеждать, заражать своей  идеей – вы с блеском реализуете этот этап. Хорошими примерами могут  стать такие великие исторические деятели, как Спартак, Жанна Д’Арк, Александр Суворов. Они вселяли в людей уверенность в своей победе и вместе с ними побеждали превосходящие силы противника.

Если увлекать за собой  – не ваша стихия – тщательно  подготовьтесь. Используйте все  возможные аргументы, логику, наглядную  демонстрацию, собственный опыт, мнения экспертов и третьих лиц, статистику и факты.

Пятый этап. Работа с возражениями. Хорошо, если аудитории очевидны ваши аргументы, ясен ход ваших мыслей. Гораздо чаще бывает ситуация, когда собеседники не совсем понимают или принимают вашу точку зрения. Появляются первые вопросы, сомнения, возражения. Опытные продавцы говорят, что именно здесь-то и начинаются «настоящие» продажи.

Только совершенный оптимист, уверенный в себе, в своем предложении, в совместном светлом будущем  вообще, сможет с легкостью преодолеть этот этап, просто заразив своим  оптимизмом окружающих. 
 
Если же вы внутренне поддерживаете аудиторию в ее скептицизме – пользуйтесь приемами снятия сомнений. Основной формулой успеха в борьбе с возражениями – не бороться с ними. Примите точку зрения клиента, конкретизируйте её и решайте задачу вместе.

Например, родители на смотринах  сомневаются в том, что вы, будущий  муж, сможете достойно содержать  семью. Не нужно говорить, что сейчас все родители помогают своим детям. Лучше опишите ваши подробные  планы получения надежной профессии, поиска работы, карьерного роста. Пусть  родители невесты убедятся, что вы реально и здраво смотрите на вещи, ответственно подходите к любому вопросу, не любите принимать скоропалительных решений.

Шестой этап. Порождение обязательств. Продажу можно считать завершенной, только если преодолен этот последний этап. Договоры подписаны, счет оплачен, контракты заключены.

К сожалению, при самопрезентации мы часто забываем об этом, последнем этапе. Но, окончательно не закрепив результат, мы можем потерять его. Конечно, при личном общении никто не выписывает чеки, не передает деньги. Однако, эффективно проведя все предыдущие этапы, вы вправе рассчитывать на определенные дивиденды. Обсудить этапы дальнейшего сотрудничества, назначить новую встречу, поблагодарить «в кредит» за участие в вашей судьбе – необходимые условия для успешного завершения самопрезентации.

Например, в конце удачной  встречи договоритесь о ваших  дальнейших совместных действиях – новой встрече, обмене электронной информацией. Если собеседник просит время на обдумывание – уточните срок, когда он будет готов ответить. Это позволит вам не мучиться в неизвестности, а перезвонить в конце этого срока и продолжить общение. 

Заключение

Исследуя, заданные мной задачи делового общения, представляю следующие  выводы, что общение в виде вербального  общения, которая в свою очередь  играет очень широкую роль, до человека слушателя доводиться более значимо, чем невербальное. Тем самым в  процессе  общения формируется  более или менее устойчивая система  целей. Формируя профессиональный портрет  пригодности, общения формирует  и развивает межличностные отношения, организует деятельность, да и просто приближает человека к человеку.

Осуществляя невербальное общение, которое выступает одним из средств  репрезентации личностью своего «Я»,межличностного воздействия и регуляция отношений, создает образ партнера по общению, выступает в роли уточнения, опережения вербального сообщения.

Исследуя искусство саморекламы, мы шаг за шагом прошли все этапы продажи, продвижения самого себя - самопрезентации. Каков итог? Если все стадии были достаточно эффективны – вы достигли успеха. На вас обратили внимание, завязалось романтическое знакомство, налажено сотрудничество, заключен долгожданный контракт, вас взяли на работу, за вас проголосовали на выборах.

Так что же такое самопрезентация – дар или искусство? Наверное, и то, и другое в равной мере. Нельзя блистательно справиться с любым этапом продажи себя самого, а также решить задачу в целом и пройти все ступени к успеху без приобретенных знаний и умений, не обладая хорошо усвоенными навыками в построении самопрезентации. Как любой талант невозможен без упорного труда и каждодневных усилий, так и работа над собой – это тот труд, которым мы занимаемся всю свою жизнь.