Анализ сбыта

      Формирование  сбытовой деятельности является сложным  управленческим решением, т.к. она непосредственным образом влияет на все другие маркетинговые  решения. Предприятия особое внимание уделяют оптимизации процесса продвижения  товаров, т.к. результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от правильности выбора каналов распределения произведенных товаров, форм и методов их сбыта.  
СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОС Т Ь  
Транст ровка продукции  
(физическое перемещение от производителя к потребителю)  
Доработка продукции  
(подбор, сортировка, сборка готового изделия и пр.)  
Хранение продукции i  
(организация  
создания и  
поддержание  
необходимых  
ее запасов)  
Контакты с потребителями  
(действия по оформлению заказов, платежно-расчетных операций, информированию потребителя о _____товаре)_____  
ече-ние договоров и контроль за их выполнением  
Рис. 2. Элементы сбытовой деятельности предприятия  
Имея альтернативы в организации распределения своего продукта, предприятие должно исходить из принципиальной ориентации на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы сбыта, которая была бы эффективна, как для самого предприятия, и для посредников). Также необходимо обосновать способ осуществления сбытовой деятельности, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот привлечение потребителей к товару предприятия). Выбор ориентации и способ удовлетворения запросов потребителей является ключевым вопросом сбытовой деятельности. Организация работ в области сбыта товара устанавливает пути движения товара от изготовителя к потребителю. Товародвижением в маркетинге называют деятельность по управлению перемещением и реализацией товаров от производителя к потребителю. Комплекс элементов товародвижения включает в себя транспортировку, хранение, контакты с потребителями. Целью организации товародвижения является доставка нужных грузов в нужное место и в нужное время с наименьшими затратами. Участники каналов распределения (посредники) позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков. При выборе канала товародвижения необходимо исходить из его доступности для производителя. Канал товародвижения может быть простым или сложным. Он может основываться на устном согласии между малым предприятием и местным розничным магазином или требовать детальных письменных контрактов между группой потребителей, оптовиков и розничных торговых центров. Многим фирмам, заинтересованным в широком сбыте, нужны независимые розничные магазины, которые реализуют их продукцию и тем самым улучшают финансовые показатели. Другие фирмы желают сами контактировать со своими потребителями и не используют независимые каналы сбыта.

      В современных условиях существуют 2 основных канала товародвижения или способа реализации готовой продукции: прямые связи и свободный рынок. В первом случае предприятия работают на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется на основе прямых связей-заказов с потребителями, заключёнными договорами-контрактами и имеющимися предварительными соглашениями, в которых заранее оговорены основные требования к продукции, показатели её качества, объёмы и сроки поставки. Во втором случае предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее определённых требований покупателей. При этом оно само определяет основные задачи плана продажи продукции на соответствующих рынках. В большинстве случаев каждое предприятие при разработке плана продажи продукции ориентируется одновременно как на предварительные заказы, так и на свободный рынок при известных ограничениях объема спроса и предложения на те или иные товары и услуги.