Понятие и сущность коммерческой работы

Если вы выступаете в роли покупателя, помните: время почти всегда враг продавца, а не ваш. Предлагая сделку, продавец стремится, чтобы покупка была произведена как можно быстрее, а когда вы не соглашаетесь, ему приходится предлагать лучшие условия (например, снизить цену). Будьте готовы уйти из-за стола переговоров в любой момент, даже когда ваши обязанность и долг сказать "да", скажите "нет". Ведь у вас еще есть возможность вернуться, но условия сделки при этом будут для вас благоприятнее.

После переговоров целесообразно письменно подтвердить их содержание, например оформить протокол или заключить договор.

Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены в фирме и проанализированы.

 

4. Деловые письма в коммерческой работе

Помимо устных переговоров коммерсанты-партнеры широко используют деловую переписку, в частности коммерческие письма. Такие письма составляются при заключении и выполнении коммерческой сделки от имени юридического лица и имеют правовую силу, т. е. могут быть обжалованы в суде.

По своему функциональному назначению выделяют три вида коммерческой переписки:

• запрос - ответ на запрос;
• предложение (оферта) - ответ на предложение;
• рекламация (претензия) - ответ на рекламацию.

Запрос - коммерческий документ, представляющий собой обращение покупателя к продавцу с просьбой дать подробную информацию о товарах и направить предложения на поставку товара. В запросе указывается наименование товара и условия, на которых партнеру желательно получить товар, например, количество и качество товара, его модель, марка, цена, сроки поставки, условия платежа.

Если продавец не может сразу выслать покупателю интересующий его товар, он направляет ему письмо, в котором сообщает необходимую информацию, в частности:

• принятие вопроса к рассмотрению;
• выяснение возможностей поставки интересующего покупателя товара;
• отказ поставить интересующий покупателя товар;
• изменение условий поставки (изменение количества товара, марки, сроков поставки и т.п.);
• обещание направить предложения на поставку интересующего покупателя товара.

В случае, если продавец может сразу удовлетворить просьбу покупателя и поставить интересующий его товар, он направляет ему предложение (оферту), т.е. заявление о желании заключить сделку с указанием ее конкретных условий.

Оферта - формальное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существенные условия соглашения: ассортимент, количество, цены, сроки, ответственность сторон и т.п.

Предложение может быть направлено покупателю как ответ на его запрос, так и по инициативе продавца. При этом, как правило, указываются наименование товара, количество, качество, цена, сроки поставки, условия платежа, род упаковки и другие условия в зависимости от характера товара.

При ответе на предложение, в случае если покупатель согласен со всеми его условиями, он подтверждает принятие предложения продавцу, и тогда сделка считается заключенной. Принятием предложения является выдача конкретного заказа или заключения договора (контракта).

Если покупатель не согласен с каким-либо условием предложения (например, с количеством товара, ценой, сроками поставки и т.п.), он сообщает об этом продавцу и между ними устанавливается переписка или проходят переговоры до тех пор, пока не будет достигнута полная договоренность обо всех основных элементах сделки.

Рекламация - коммерческие документ, представляющий собой предъявление претензии к стороне, нарушившей принятые на себя по контракту (договору) обязательства, и требование возмещения убытков. Рекламации (претензии) могут быть предъявлены в отношении качества, количества товара, сроков поставки, упаковки, маркировки, платежей и других условий договора (контракта).

Рекламация должна содержать следующие данные:

• основание для предъявления претензии;
• доказательства - ссылки на нормативные акты и документы (ТУ, акт экспертизы, акт приемки, коммерческий акт);
• конкретные требования стороны, предъявляющей претензию.

Рекламация предъявляется в письменном виде (заказным письмом) с приложением всех документов, подтверждающих рекламацию и имеющих полную доказательную силу для обеих сторон, и в определенный срок. Если рекламация не может быть урегулирована соглашением сторон, то дело передается в арбитраж, решение которого является окончательными и обязательным для обеих сторон.

Ответ на рекламацию направляется в письменном виде заказным письмом или по факсу - при удовлетворении претензии; заказным письмом с приложением всех документов - при отказе в удовлетворении претензии.

Контрольные вопросы и задания

1. Что такое этика?
2. Что такое этикет?
3. Дайте понятие коммерческого этикета.
4. Что включается в содержание коммерческого этикета?
5. Изложите основные правила делового обращения и знакомства.
6. Назовите основные правила ведения деловых бесед.
7. Изложите порядок ведения деловых телефонных переговоров.
8. Укажите виды коммерческих писем в деловой переписке.
9. Каковы требования к внешнему облику и манерам делового человека - коммерсанта?
10. Каковы требования к культуре речи коммерсанта?

 

4 Коммерческая информация и ее защита

1. Понятие коммерческой информации и коммерческой тайны

 

Коммерческая информация представляет собой сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг.

Коммерческая информация позволяет торговым фирмам проводить анализ своей деятельности, планировать и осуществлять контроль за ее результатами.

Источниками коммерческой информации могут служить маркетинговые исследования. Важным источником коммерческой информации являются также внутренние материалы и документы торговой фирмы (сведения об объемах товарооборота, затратах на продажу, товарных запасах, прибыли, расходах на рекламу и др.). Еще одним из источников коммерческой информации являются данные внешней статистики и публикуемые в средствах массовой информации сведения о состоянии рынка.

В последнее время все большее распространение получила покупка информации у различных фирм, основным видом деятельности которых является "производство и продажа чистой информации".

Коммерческая тайна - преднамеренно скрываемые по коммерческим соображениям экономические интересы и сведения о различных сторонах и сферах деятельности фирмы, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможными угрозами экономической безопасности фирмы.

Коммерческие секреты - форма коммерческой тайны; представляют собой сведения в виде документов, схем, изделий, относящиеся к коммерческой тайне фирмы и подлежащие защите от возможных посягательств.

Носитель коммерческого секрета - лицо, осведомленное о коммерческих секретах предприятия или фирмы (руководители и допущенные к коммерческим секретам исполнители).

Секретность в условиях рыночного хозяйствования защищает производителя от недобросовестной конкуренции, к которой относятся различные противоправные действия в виде скрытого использования торговой марки, подделки продукции конкурента, обманной рекламы, подкупа, шантажа и т.п. Не последнее место в этом ряду занимает промышленный шпионаж.

Промышленный шпионаж - незаконный сбор сведений, составляющих коммерческую тайну, незаконное использование секретной информации лицом или предприятием, не уполномоченным на то ее владельцем. Объектом промышленного шпионажа могут выступать документы, чертежи, образцы продукции, неоформленные патенты, технические проекты, информация о ценах, контрактах, поставщиках, маркетинговых исследованиях и иных сведениях, представляющих предпринимательский интерес.

В США, Германии, КНР, Японии и других странах защита коммерческой тайны обеспечивается системой промышленной секретности, которая базируется на соответствующей правовой базе. При этом основную роль в обеспечении ее сохранности играют сами фирмы, а не государственные органы.

В США, имеющих наиболее совершенное законодательство в области защиты информации, Закон о коммерческой тайне, или по принятой там терминологии - "фирменных секретах" ("секретах производства"), был принят только в 1979 году.

В Германии действует закон о недобросовестной конкуренции, в котором выделяются два вида тайн - производственная и коммерческая. Данный закон устанавливает уголовную ответственность до 3-х лет тюремного заключения за сообщение коммерческой или производственной тайны посторонним лицам, а также за ее выведывание.

Госсовет КНР в 1988 г. утвердил Положение о коммерческих службах безопасности, не входящих в структуры государственных правоохранительных органов. Коммерческие службы безопасности являются хозрасчетными организациями и выполняют определенный вид работ и услуг согласно контрактам, заключаемым с предприятиями.

В Японии нет ни законов, ни каких-либо других нормативных актов, предусматривающих ответственность за разглашение коммерческой тайны. Там эта проблема решается следующим образом: на департаменты кадров, имеющиеся в каждой фирме, возлагается контроль за соблюдением режима секретности, который основывается на кодексе поведения служащих. В нем содержатся положения, запрещающие:

• передавать посторонним лицам сведения, содержащие коммерческую тайну;
• заключать сделки, которые могут подорвать доверие к компании;
• устраиваться без разрешения руководства на работу по совместительству;
• умышленно наносить экономический ущерб;
• давать и получать взятки.

Следует отметить, что японский бизнес менее всего страдает от утечки информации. Это связано с присущей данной стране системой "пожизненного найма" и воспитанием у сотрудников чувства, когда они считают себя членами одной семьи.

В законодательстве России понятие "коммерческая тайна" впервые появилось в 1990 г. в тексте Закона о предприятиях и предпринимательской деятельности. Согласно ст. 139 ГК РФ "информация составляет служебную или коммерческую тайну в случае, когда информация имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к ней нет свободного доступа на законном основании и обладатель информации принимает меры к охране ее конфиденциальности".

Вместе с тем, если те или иные материалы даже и отвечают всем указанным признакам, они не всегда признаются законом как служебная или коммерческая тайна. Перечень "не тайных" сведений определен постановлением Правительства РСФСР от 5 декабря 1991 г. № 35. К ним относятся:

• учредительные документы и устав;
• документы, дающие право заниматься предпринимательской деятельностью;
• сведения по установленным формам отчетности о финансово-хозяйственной деятельности и иные сведения, необходимые для проверки правильности исчисления и уплаты налогов и других обязательных платежей в государственный бюджет РФ;
• документы о платежеспособности;
• информация о численности, составе работающих, их заработной плате и условиях труда, а также о наличии свободных рабочих мест;
• справки об уплате налогов и обязательных платежах;
• данные о загрязнении окружающей среды, нарушении антимонопольного законодательства, несоблюдении безопасных условий труда, реализации продукции, причиняющей вред здоровью населения, а также о других нарушениях законодательства и размерах причиненного при этом ущерба;
• сведения об участии должностных лиц предприятия в фирмах, занимающихся предпринимательской деятельностью.

Разглашение коммерческой тайны может ухудшить экономическое положение предприятия или фирмы. Чтобы этого не произошло, следует перевести такую информацию в разряд охраняемой. Это делается приказом руководителя фирмы, в котором перечисляются сведения, относящиеся к коммерческой тайне.

К коммерческой тайне относится:

•	Деловая информация:
>	финансовые сведения:
>	данные о цене (стоимости) продукции и услуг, технологии;
>	деловые планы и планы  производства новой продукции;
>	списки клиентов и  продавцов, контракты, преференции  и планы;
>	информация о маркетинге:
>	соглашения, предложения, квоты;
>	списки персонала, организационные  схемы и информация о сотрудниках.
•	Техническая информация:
>	научно-исследовательские проекты;
>	конструкторские разработки по производству продукции и параметры;
>	заявки на патенты;
>	дизайн, эффективность  и возможности производственных мощностей, оборудования и систем;
>	информационный процесс;
>	программное обеспечение ЭВМ.