Разработка ценовой стратегии организации

     В данном случае таким подразделением является отдел сбыта , контролируемый коммерческим директором.

     Основные типовые стратегии ценообразования:

• стратегия высоких цен (премиальное ценообразование, «снятие сливок»);
• стратегия средних цен (нейтральное ценообразование, «справедливое

     ценообразование»);

• стратегия низких цен (стратегия проникновения на рынок). 
        Для ОАО «Икар» подходит стратегия низких цен. Т.к. уровень цены, установленный на задвижки, ниже по сравнению с конкурентами и данной экономической ценностью товара, получение массы прибыли идёт за счёт увеличение объёма продаж и захваченной доли рынка. Стратегия может привести к расширению границ рынка и увеличению круга потенциальных потребителей, что необходимо для выживания предприятия.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Этап 4 Выбор и обоснование  метода ценообразования

     Наиболее  распространенными методами установления цен являются:

• метод установления цены товара на основе издержек производства;
• метод дохода на капитал;
• определение цен с ориентацией на спрос;
• установление цены на уровне текущих цен.

     В данном случае целесообразно использовать метод установления цены на уровне текущих цен, так как на данном рынке продукция однородна и царит острая конкуренция, а главной целью предприятия является удержание своей доли рынка и возможное её увеличение. ОАО «Икар» должно устанавливать цену ниже чем, чем его основные конкуренты , для увеличения доли рынка , объемов продаж и прибыли, и обеспечения выживаемости предприятия.

     Используем  метод с ориентацией на ценового лидера. В частности, выберем метод с ориентацией на доминирующего ценового лидера. На рынке трубопроводной арматуры ценовыми преимуществами обладает один из конкурентов Благовещенский арматурный завод. В соответствии с условиями метода остальные предприятия должны ориентироваться при установлении цен на свои товары на уровень цены ценового лидера.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Этап 5 Разработка ценовой  тактики

     Ценовая скидка - метод уторговывания цены с учетом состояния рынка и условий контракта. 

     К тактическим мерам ценообразования  относятся различного рода скидки.

     - скидки за большой объем закупок;

• скидки за внесезонную закупку
• скидки за ускорение оплаты;
• скидки за поощрение продаж нового товара;
• скидки при комплексной закупке товаров;
• скидки для «верных» или престижных покупателей.

 

На ОАО «Икар» предусматривают систему скидок за большой объём продаж 5%, 10%. Если объём продаж равен от 5 до 7 штук, то соответствует скидка 5%. Цена за одну задвижку составит – 69955,15 рубля. При объёме продаж более 7 штук скидка составит 10%, а цена за одну задвижку – 58909,6 рублей.

     Для ОАО «Икар» выгодно будет использовать скидки для «верных» или престижных покупателей. У каждого предприятия есть свои «верные» покупатели. Чтобы их количество не уменьшилось, а наоборот возросло необходимо стимулировать  их покупательские способности. Этот вопрос актуален для предприятия «Икар», так как идет снижение числа «верных» покупателей. Часть стоимости товара будет продаваться по назначенной цене, часть товара – со скидкой. Главным критерием отбора, в этом случае, будет стаж работы с поставщиком не менее 3 лет.

     Ели предприятие сотрудничает с ОАО  «Икар» 3-6 лет, то предоставляется скидка 5%, 6-10 лет – 10%, а более 10 лет – 15%. Цена при этом будет следующей:

     а) 5% - 69955,15 руб.

     б) 10% - 58909,6 руб.

            в) 15% - 55227,75 руб.      

     Таким образом, применяя указанные скидки можно добиться удержания «верных» покупателей и привлечения новых. 
 
 
 
 
 
 

     Заключение

     В данной работе была разработана ценовая  политика ОАО «Икар». «Икар» - предприятие, специализирующееся на выпуске трубопроводной арматуры. Так продукция ОАО «Икар» предназначена для использования в нефтяной и газовой промышленности, энергетике, коммунальном хозяйстве.

     Производство  ОАО «Икар» охватывает широкий спектр современной трубопроводной арматуры: это стальные и чугунные задвижки, затворы и клапаны. Задвижки кованые стальные полнопроходные ЗКС160-15069 предназначены для установки их на трубопроводы в качестве запорных устройств для водогазонефтяных смесей, в которых проход перекрывается поступательным перемещением затвора в направлении, перпендикулярном движению потока транспортируемой среды.

     Основными целями, стоящими перед предприятием, являются обеспечение выживаемости  предприятия за счет стремления к высокому качеству и надежности выпускаемой продукции в соответствии с международными стандартами; стремление максимизировать текущую прибыль; ориентирование на увеличение собственной доли продаж с целью сохранения существующего сегмента для сбыта продукции и его расширения.

     Продукцию предприятия можно встретить  в более чем 40 странах мира, в  числе которых Иран, Ирак, Китай, Венгрия, Финляндия, Куба, Египет, Индия, а так же в странах СНГ: Казахстан, Беларусь, Украина и др. ОАО «Икар» в своей сбытовой политике использует целевой маркетинг. Выбраны несколько сегментов рынка и для каждого из них разрабатываются конкретные товары и комплексы маркетинга. Продукция эксплуатируется на крупных предприятиях нефтегазового комплекса России, таких как «Лукойл», «Юкос», «ТНК», «Сургутнефтегаз», «Сибнефть», «Газпром».

     Главными  конкурентами в производстве клапанов являются Благовещенский арматурный завод, ОАО «Корвет», Юго-Камский арматурный завод. Преимущество Икар состоит в том, что стоимость его продукции меньше по сравнению с конкурирующими предприятиями. ОАО «Икар» необходимо уделить обеспечению большого разнообразия продукции, улучшению конструктивных особенностей продукции, снижению себестоимости.

     В настоящее время предприятие  для своей продукции  придерживается стратегии – более глубокое проникновение на рынок, т.е. предприятие стремится повысить прибыль за счёт увеличения продаж  стальных задвижек на имеющихся сегментах рынка. Для этого маркетинговое подразделение активно продвигает товар на рынке для уже имеющихся потребителей путем модификации товара, а также привлекает потребителей конкурентов засчет предоставления более выгодных условий покупок.

     В финансовом анализе был произведен расчет безубыточного производства при изменении цен на задвижку ЗКС160-150-69

     Выяснилось, что снижение цены на 5 % привело к увеличению прибыли.

     Сегментный  анализ производился по следующим критериям:

     - по степени активности покупки;

     - по условиям оплаты;

     - по искомым выгодам

     Анализ  конкуренции показал сильные  и слабые стороны производимой предприятием «Икар» продукции.  

     Основными направлениями развития должны стать:

1. снижение себестоимости продукции
2. повышение уровня дифференциации продукции
3. разработка более совершенных конструкций изделий
4. дальнейшее совершенствование системы качества
5. интенсификация НИОКР
6. оптимизация рекламной деятельности
7. обновление оборудования, повышение гибкости производства

     Были  рассмотрены возможные влияния  государственного регулирования, а  именно  повышение таможенных пошлин, увеличение налогов. 

     В курсовом проекте была установлена ценовая стратегия – стратегия ценового прорыва или стратегия защитных цен. Т.к. уровень цены установленный на задвижки ниже по сравнению с конкурентами и данной экономической ценностью товара, получение массы прибыли идёт за счёт увеличение объёма продаж и захваченной доли рынка.

     Было  определено, что целесообразно применение метода ценообразования установление цены на уровне текущих цен.

     Также было определено, что на предприятие  используется система скидок за большой объём продаж 5%, 10%. Кроме того, была разработана система скидок для «верных» или престижных покупателей (3-6 лет, то предоставляется скидка 5%, 6-10 лет – 10%, а более 10 лет – 15%.) 
 
 
 

     Список  литературы

1. Методические рекомендации по разработке ценовой политики 
   предприятия. Приказ Министерства экономики Российской Федерации 
   от 1 октября 1997 г. №118.
2. Абрютина М.С. Ценообразования в рыночной экономике - М.: Дело и 
   сервис, 2002.
3. Анн X., Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: Учебник для вузов / 
   Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - 3-е изд. — СПб.: Питер, 2005.
4. Ценообразование: Учебное пособие / И.Ю. Беляева, О.В. Панина. 
   В.В. Головинский и др. - 2-е изд., доп. -М.: КНОРУС, 2005.
5. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование: Учебник для вузов. - М.: 
   БЕК, 1997.
6. Тарасевич В.М. Ценообразование: Учебно-практическое пособие. — 6-е 
   изд., перераб. и доп. — М.: Дашков и К°, 2003.
7. Цены и ценообразование: Учебник для вузов / Под ред. 
   И. К. Салимжанова, - М.: ЗАО «Финстатинформ», 2001.
8. Экономика предприятия: Учебник . для вузов / Под ред. акад. 
   В.М. Семенова. - 5-е изд. - СПб.: Питер, 2008.