Торговые посредники внешней экономической деятельности

Тема 13. Торговые посредники ВЭД

ВОПРОСЫ:

1. Виды посредников в ВЭД
2. Условия работы посредников в ВЭД

Вопрос 1.

Значительная  доля международного товарного обмена осуществляется при содействии независимых от производителей и потребителей товаров посредников, посредниками, торговыми фирмами, лицами, организациями.

Гражданское право подразделяет их на: подыскивающих  заинтересованных покупателей и продавцов, но сами участия в процессе не принимают; подписывающих контракты по поручению и от имени продавцов или покупателей; комиссионеров, которые также по поручению продавцов и покупателей (комитентов) подписывают контракты.

На  внутренних и внешних рынках действует  огромное число торговых сбытовых фирм, которые занимаются перепродажей товаров.

Поэтому обращение  товаров обеспечивается торговыми фирмами, лицами и организациями, стоящими между производителями и потребителями товаров. Привлечение посредников способствует повышению эффективности внешнеторговых операций. Их эффективность повышается за счет ряда факторов:

• повышается оперативность сбыта товаров, ускоряется оборот капитала, растет прибыль; посредники лучше других знают рынок и оперативно реагируют на изменения рыночной конъюнктуры;
• посредники повышают конкурентоспособность товара за счет сокращения промежуточных звеньев (склады, базы и т.д.), предпродажного и технического обслуживания;
• некоторые посредники авансируют экспортеров, вкладывая собственные средства (капитал) в создание и функционирование сбытовой сети;
• посредники обладают, как правило, ценной информацией об уровне качества и технических новинок на рынке;
• при сбыте специализированной продукции возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения.

В практике мировой  торговли посредники используются достаточно широко, поскольку их работа дает определенную выгоду как покупателям, так и продавцам.

Простые посредники

К ним относятся: торговые фирмы, лица и организации, которые сводят покупателей и продавцов, таких посредников называют брокерами. За свои услуги брокеры получают вознаграждение. Посредники могут приглашаться для проведения исследования рынка, осуществлять рекламу, информировать экспертов о предстоящих закупках и торгах, организовывать деловые встречи, составлять контракты.

На  роль таких посредников приглашаются известные фирмы, лица, имеющие авторитет в деловых кругах и в торговле отдельными товарами. Такие посредники не вкладьшают средств в свою деятельность. Выплачиваемое им вознаграждение является не столько компенсацией затрат, сколько оценкой их компетенции.

Поверенные

Это привлечение продавцами или покупателями фирм, лиц или организаций (поверенных) к совершению сделок от имени и за счет доверителей. Основной частью договора поручения является подробное изложение полномочий поверенного в части коммерческих и технических условий сделок.

Доверители  исполняют подписанные поверенными  контракты и выплачивают положенное вознаграждение.

1

 

По  законодательствам некоторых стран  поверенные имеют право на получение вознаграждения и по сделкам, которые доверитель заключил сам, если раньше с этими партнерами поверенный заключил сделку.

Комиссионеры

В международной  практике широко применяются договоры комиссии. По этому договору комиссионеры получают право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя.

В договоре излагаются полномочия комиссионеров по согласованию условий; количество товара; сроки поставки; цены; условия кредитов.

Перед третьими лицами комиссионеры выступают как  продавцы. Комиссионеры несут ответственность  и отвечают:

• за сохранность в их распоряжении товаров;
• они страхуют товары в пользу комитентов;
• несут материальную ответственность за убытки;
• они дополнительно предоставляют комитенту услуги по изучению рьшка, рекламы, технического обслуживания, защите коммерческих интересов.

Комиссионеры  не отвечают за выполнение третьими сторонами  обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях.

Комиссионеры  могут выступать самостоятельно в роли продавцов или покупателей товаров.

В договоре комиссии предусматриваются способы  определения размеров и порядок выплат комитентам комиссионного вознаграждения. Оно будет увеличено за дополнительные гарантии, предоставленные комиссионерами.

Если  комитенты являются производителями товаров, то они сами финансируют изготовление и транспортировку.

Если они  перепродают товары производителей, то они оплачивают поставщикам стоимость  товара и затраты на транспортировку.

При сбыте товаров на условиях товарных кредитов комиссионеры авансируют средства на изучение рьшка, рекламу, содержание коммерческого аппарата своих фирм, на организацию сетей сбыта и техобслуживания. Все эти расходы в конечном итоге возмещают комитенты.

Консигнаторы

Это такая форма договора, при которой  экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока.

Консигнатор по мере реализации товара со склада осуществляет платежи. Не проданные к условленному сроку товары могут быть возвращены. На условиях консигнации реализуются в основном товары массового спроса.

Существует  три вида этого договора:

• простая консигнация;
• частично возвратная консигнация;
• безвозвратная консигнация.

Частично  возвратная применяется при условии, когда консигнатор обязан по истечении условленного срока купить у консигнанта не менее согласованного количества из не реализованного к этому сроку товара.

Например: консигнант поставил 1000 холодильников на частично возвратную консигнацию сроком на 1 год с условием безвозвратности 200 холодильников. Если к концу года консигнатор реализовал на рынке 700 холодильников, то он имеет право вернуть консигнанту только 100 холодильников, а 200 штук должен купить сам.

При полностью безвозвратной консигнации  консигнатор лишается права возврата, и весь не проданный в установленный срок товар должен быть им куплен.

2

 

Ни  частично возвратная, ни полностью  возвратная консигнация не решает проблем  сбыта товаров. Причиной невозможности сбыта товара может быть низкая конкурентоспособность товара. Стороны анализируют сложившуюся ситуацию PI вырабатывают меры. Иногда это может быть снижение цен.

Торговые агенты - это посредники, которые на основании договора с продавцами и покупателями получают право содействовать заключению сделок от имени экспортера или импортера.

Агенты  не покупают продукцию и не перепродают  ее. Владельцы товара оставляют за собой право определять цены на товар. Отношения между продавцами и агентами оформляются соглашением. Оно должно давать достаточные полномочия агентам для их эффективной работы, но и содержать определенные пределы.

Пределы касаются цен, кредитов, платежей, фоков поставок, гарантий, ответственности.

Кроме прав, агенты имеют обязанности, которые  касаются проведения исследования рынка, рекламы, содержания складов товаров, организации предпродажного сервиса и технического обслуживания.

В соглашении отражаются также перечень видов  товаров, с которыми он работает; территория и обязательство по объемам сбыта.

Вознаграждение  выплачивается за выполнение возложенных  на него обязательств и проявленную активность на рынке, что и обеспечивает получение агентом запланированной прибыли.

Сбытовые посредники

Основной  объем международной торговли осуществляется торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров. Они от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи с покупателями и продавцами. В соглашении со сбытовыми посредниками определяются перечень сбываемых товаров; территория; условия работы на рынке; обязательства по объемам сбыта.

К другим обязательствам торговых фирм относятся: изучение конъюнктуры рынка и информация экспортеров; реклама товаров и экспортера; содержание складов и запасов; предпродажный сервис и предпродажная доработка; создание стабильной сбытовой сети; обеспечение технического обслуживания машин и технических товаров.

Экспортеры  следят за работой торговых фирм, контролируют складские запасы; контролируют цены; следят за финансовым состоянием фирмы.

Торговые  посредники (фирмы) обладают большей  коммерческой самостоятельностью по отношению к агентам. Они выступают на рьшке самостоятельно, несут все риски, связанные с порчей или утратой товара, могут сами назначать цены и другие условия реализации товаров, закупленных у продавцов.

В соглашениях  записываются разграничения и уточнения  взаимных обязательств сторон, вопросы исследования рынков, подготовки исходных материалов, рекламных компаний, участия в выставках. В него вносятся обязательства по применению санкций. Соглашения должны содержать срок действия, порядок продления и определение размеров вознаграждения. Разрешение споров также вносится в соглашение.

Вопрос 2.

Продавцы  товаров и посредники обладают по отношению друг друга различными сочетаниями прав: исключительное право; неисключительное право; преимущественное право.

При исключительном (монопольном) праве продажи экспортер не имеет права реализовывать перечисленные товары на оговоренной территории или через других посредников. Этот тип соглашения придает посредникам стабильность на рьшке. Посредник

3

 

будет вкладывать капитал в создание сбытовой сети.  В соглашениях предусматривается ответственность экспортеров за нарушение исключительного права продажи. Наиболее часто в соглашениях предусматриваются следующие исключения:

• не выплачивается посреднику вознаграждение за поставку товаров по контрактам, подписанным до вступления в силу соглашения;
• экспортер имеет право самостоятельно продавать товар правительственным организациям, а также сбывать запасные части к машинам и оборудованию до вступления в силу соглашения;
• экспортер имеет право продавать товар без выплаты посреднику вознаграждения, если товар является комплектующей частью.

Соглашение  об исключительном праве продажи  представляет для экспортера определенную блокировку рынка, ибо монопольный  посредник из-за низкой конкурентоспособности и небольшой величины вознаграждения может полностью закрыть рынок для экспортера до конца срока договора. Чтобы избежать этого экспортеры включают в соглашение пункты, которые определяют сроки и количество продаваемого товара, возможность аннулировать соглашение, а также посредник обязуется не представлять на договорной основе территории товаров других поставщиков.

Неисключительное право продажи - это соглашение с посредниками, которым предоставляется право в течение установленного времени сбывать на оговоренных территориях (определенную) номенклатуру товаров и получать от продавцов установленное вознаграждение. Такое соглашение не ограничивает право экспортера самостоятельно или через других посредников продавать на той же территории товары. Посредники не имеют на рынке стабильного положения. В этих случаях экспортер подписывает соглашение с несколькими посредниками при выходе на новые рынки, а затем выбирает наиболее перспективного.

Посредник с преимущественным правом продажи или «с правом первогуэуки». В соответствии с соглашением экспортер обязан в первую очередь предложить товар посреднику и только после его отказа получает право продать товар на договорной территории самостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику с преимущественным правом продажи. В таких соглашениях обычно перечисляются мотивы, по которым посредники могут отказаться от сбыта товаров (низкое качество, сроки поставки, цены).

Экспортеры  должны получать этот отказ от посредников  в письменной форме, чтобы избежать возможных претензий.

В процессе реализации товаров посредники несут  ощутимые расходы, связанные с исследованием  рынка, рекламой, сбытом и другими  расходами. К основным издержкам посредников относятся:

• заработная плата;
• почтовые расходы, связь, канцтовары;
• амортизационные расходы на здания, сооружения;
• содержание сооружений;
• таможенные расходы;
• транспортно-экспедиторские расходы;
• расходы на рекламу;
• расходы на вознаграждение агентской сети;
• налоги и сборы;

Все эти расходы посредника покрываются  из вознаграждения. Виды вознаграждения бывают:

4