Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных результатов работы предприятия

 
 
 
 
 

1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных результатов  работы предприятия.

 

     Уровень организации коммерческой деятельности оказывает непосредственное влияние на конечный результат работы предприятия.

     Коммерческая  деятельность предполагает выполнение определённых коммерческих функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов. С точки зрения их участия в формировании доходов, коммерческие функции можно условно разделить на две группы.

     Первая  группа включает коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, реклама товаров и услуг, деятельность по стимулированию сбыта товаров, управление и маневрирование товарными ресурсами, работа по предъявлению исков.

     Ко  второй группе коммерческих операций условно можно отнести те, которые  косвенно (опосредовано) влияют на получение  дохода: комплексное изучение рынка, требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и предложение, формирование товарных ресурсов и ассортимента, определение потребности в них, поиск поставщиков и закупка товаров, воздействие на поставщиков в деле выпуска нужных товаров, выбор формы хозяйственных связей, коммерческая работа по их установлению, обоснование наиболее целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.п. Эта группа включает достаточно широкий круг операций, которые направлены на то, чтобы достичь главной цели – продать товар с прибылью, увеличить объёмы продажи, иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.

     С учётом взаимосвязи уровня коммерческой деятельности с конечными результатами предприятия необходимо изучать и оценивать степень влияния факторов, определяющих коммерческий успех.

Рассмотрим ключевые факторы коммерческого успеха.

Состояние материально-технической  базы предприятия  и её соответствие современным требованиям:

1. состояние торговых зданий, обеспеченность площадями;
2. уровень технического оснащения, наличие торгово-технологического оборудования, электронно-вычислительной техники;
3. использование новых технологий в процессе переработки, продажи товаров;
4. автоматизированная обработка коммерческой информации, внедрение автоматизированных рабочих мест специалистов;
5. инновационные возможности по внедрению новой техники и технологий.

Финансовые факторы коммерческого успеха:

1. объём и структура основного и оборотного капитала;
2. оборачиваемость капитала;
3. размер собственных оборотных средств;
4. ликвидность;
5. финансовая устойчивость, платёжеспособность.

Кадровый  потенциал:

1. количественный и качественный состав кадров;
2. высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала;
3. квалификация и опыт коммерсантов-менеджеров;
4. совпадение личных и групповых интересов.

Организационные факторы:

1. наличие развитых информационных систем;
2. своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации;
3. возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий;
4. наличие эффективной рыночной инфраструктуры;
5. оптимальная организационная структура предприятия и система управления им.

Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

1. объёмы спроса и предложения;
2. структура торгового ассортимента;
3. качество товаров и услуг;
4. сервисное обслуживание;
5. наличие взаимовыгодных договоров поставки, качество их выполнения;
6. эффективная реклама и система стимулирования сбыта;
7. оптимальные затраты на продвижение товара на рынок;
8. высокий имидж, положительная репутация предприятия.

   Наличие множества  факторов, их взаимозависимость, динамизм определяют сложность коммерческой деятельности, многовариантность решений, принимаемых зачастую в условиях неопределённости, что сопряжено с хозяйственным риском. Это требует изучения и глубокого анализа степени влияния различных факторов на конечный результат предприятия, определяет необходимость выделения ключевых факторов, обеспечивающих высокий уровень коммерческой работы и возможность увеличения доходов.

   Факторы коммерческого  успеха можно разделить на зависящие  от предприятия и не зависящие от него.

   К первой группе относятся: объём деятельности предприятия, ёго ассортимент и структура, организация управления коммерческой деятельностью, структура торгового аппарата, квалификация персонала, эффективность его работы, финансовое состояние организации.

   К факторам, не зависящим от предприятия, следует  отнести: налоговую и финансовую политику правительства; состояние платёжеспособности населения, вкусы, предпочтения, спрос; состояние экономики республики: инфляцию, динамику производства товаров; таможенную политику; демографическую ситуацию; уровень конкуренции, конкурентную среду и т.д. Необходимо учитывать степень влияния этих факторов, изучать их, уметь грамотно использовать для получения наилучшего экономического результата.

   Коммерческий  успех снизится или будет сведён на нет, если коммерческая служба не сможет уменьшить или исключить риски. Важнейшими факторами риска, на которые следует обратить внимание, являются: политическая стабильность, бюрократические барьеры, затраты, инвестиционный климат, реализуемость и экономическая целесообразность договоров, налоговая, кредитная, ценовая политика, конкуренция, инфляция, ресурсное обеспечение, динамика цен на ресурсы и эффективное использование всех видов ресурсов, возрастающие требования со стороны рынка к качеству, охране окружающей среды, защите прав потребителей и т.д. 

2. Понятие «сделка» в коммерческой деятельности и её виды.

   Сделка  используется в самых различных  сферах общественной жизни. В повседневной жизни граждане и организации  совершают разнообразные действия. То, что эти действия носят юридический характер, человек зачастую может и не осознавать.

   В качестве участников (сторон, субъектов) сделки могут выступать физические и юридические лица Республики Беларусь и её административно-территориальные единицы, иностранные граждане, лица без гражданства, иностранные государства.

   Сделки – одно из наиболее распространённых оснований возникновения гражданских прав и обязанностей, предусмотренных законодательством Республики Беларусь, а также действий граждан и организаций, которые хотя и не предусмотрены законом, но в силу общих начал и смысла гражданского законодательства порождают гражданские права и обязанности.

   Во-первых, сделка – это волевое действие, т.е. совершаемые волевые поступки гражданина или юридического лица, направленные на достижение определённой цели. В целом же сделка представляет собой определённый юридический факт, т.е. такой факт реальной действительности, с наличием которого закон связывает соответствующие правомерные юридические последствия. В основе сделок лежит воля граждан или организаций, их совершающих.

   Содержание  воли субъектов сделки формируется  под влиянием разных факторов. Так, лица, осуществляющие предпринимательскую  деятельность, заключают сделки, чтобы  обеспечить изготовление и сбыт товаров, оказание услуг и получение прибыли  и т.п.; граждане посредством сделок удовлетворяют материальные и духовные потребности.

   Учитывая  волевой характер сделки, закон признаёт недействительными сделки, совершённые  лицами, не достигшими 14 лет (малолетними) (за исключением мелких бытовых сделок), а также лицами, признанными в установленном порядке недееспособными вследствие душевной болезни или слабоумия.    

   Проявление  воли лица при совершении сделки может  выражаться устно, письменно, а в  случаях, установленных законодательством, путём молчания либо конклюдентных действий.

   Во-вторых, сделка носит правомерный характер. Правомерность означает, что юридические  права граждан порождаются лишь действиями, в полной мере соответствующими нормам и принципам права. Это  отличает сделку от правонарушений, т.е. волевых действий, совершённых вопреки закону. Поэтому не признаются сделками юридические действия лиц, противоречащие действующему законодательству, хотя по процессу их совершения они внешне похожи на сделку.

   В-третьих, сделка – это действие, специально направленное на достижение тех или иных юридических последствий, т.е. целью лица, совершающего сделку, является достижение определённого правового результата.

   Направленность  на достижение желательных для её участников юридических последствий означает, что эти последствия, как правило, участниками сделки вполне осознаются, даже если нет возможности юридически безупречно определить все наступающие последствия сделки.

Правовой результат  в сделке является итогом осуществления  правовой цели.

     Правовая  цель в сделке – это субъективно желаемое для её участников возникновение, изменение или прекращение их прав и обязанностей, которые должны произойти после совершения сделки и её исполнения. Правовая цель субъективна: в ней находит своё выражение внутреннее устремление лица, участвующего в сделке.

     Однако  правовой результат может и не совпадать с правовой целью, поставленной перед собой сторонами при  совершении сделки. Причины этого различны. В частности, сделку может совершить недееспособное лицо либо при совершении сделки стороны не выполнили каких-либо требований закона, т.е. сторонами совершаются неправомерные действия.

Сделка может быть направлена на установление, изменение  или прекращение конкретных прав и обязанностей сторон.

Сделка, как направленное действие, может быть прекращена по требованию одной из сторон в случаях, установленных законодательством.

Существенное  значение имеют следующие  виды сделок:

1. по количественному признаку, т.е. в зависимости от числа участвующих сторон могут быть дву- или многосторонними (договоры) и односторонними.

Для совершения в  соответствии с законодательством  или соглашением сторон отдельных сделок достаточно выражение воли одной стороны (например: завещание, выдача доверенности, договор дарения);

Двусторонней считается  сделка, в которой выражается взаимная, согласованная воля двух сторон, участвующих в сделке. Двусторонние сделки иногда именуются договорами (например: договор купли-продажи);

Многосторонней считается  сделка, в которой единая цель объединяет волеизъявления трёх или более участников сделки (например: договор простого товарищества, договор о долевом строительстве, учредительный договор и т.д.);

Дву- и многосторонний сделки именуются договорами, т.к. здесь  нужны не только желания, действия двух и более сторон, но и проявление согласованной между ними воли, т.е. согласованность действий сторон. Поэтому всякий договор есть сделка, но не всякая сделка является договором;

2. моменту времени, с которого соответствующая сделка считается заключённой. По этому виду сделки делятся на реальные и консенсуальные.

Консенсуальной является сделка, которая считается заключённой  с момента, когда стороны достигли между собой соглашения по всем её существенным условиям и облекли  её в требуемую законом форму (например: договор купли-продажи, договоры подряда, комиссии);

Реальной называется та сделка, которая считается совершённой  не только когда стороны достигли соглашения по всем существенным условиям договора, но и когда одновременно состоялась передача в процессе заключения сделки вещи (денег) одним участником другому (например: договор займа);

3. возмездности, наличие или отсутствие которой даёт основание для отнесения каждой отдельной сделки к соответствующему виду, т.е. деление их на возмездные и безвозмездные.

Возмездной признаётся сделка, по которой имущественное предоставление одной стороны предполагает встречное имущественное предоставление другой (например: договоры купли-продажи, аренды, поставки, подряда);

Безвозмездной признаётся сделка, по которой имущественное  предоставление производится только с одной стороны без получения встречного имущественного возмещения (например: договор дарения);