Деловые переговоры

Хвостик Е. В., Генсирук С.И. ЭУ-092

Деловые переговоры.

Не получить того, что ты хочешь, -

 почти то  же самое, что не получить  совсем ничего.

Аристотель

Переговоры – специфический  вид деловой коммуникации, который имеет свои правила и закономерности и использует разнообразные пути к достижению соглашения, а также совместный анализ проблем. По определению О.Эрнста, деловые переговоры можно определить как обмен мнениями для достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам, как явлению деловой жизни, относят согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, их встречи, беседы и телефонные переговоры. Целью деловых переговоров является нахождение взаимоприемлемых решений, избегая крайней формы проявления конфликта. Существуют официальные переговоры, которые сопровождаются протоколом и строгой процедурой, и неофициальные, которые не предполагают наличие каких-либо официальных бумаг.

В психологии выделяют конфронтационный и партнерский подходы к переговорам. Целью переговоров конфронтационного подхода является полная победа. Партнерский же подход предполагает выявление общих потребностей и общих целей, совместный с партнером анализ проблем и поиск взаимовыгодных решений. К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы и поддерживать деловые отношения. Деловые переговоры — это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное проведение переговоров привлекает к этой организации внимание потенциальных клиентов и партнеров. Любые переговоры — это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций и использование наработанных навыков коммуникации. Поэтому важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон. Коммуникативные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом. Коммуникативный аспект переговоров является определяющим, поэтому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации, т.е. умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения целей. Коммуникативная компетентность участников переговоров раскрывается в умении сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, а также владение техникой межличностной коммуникации.

Переговоры — это важнейший  инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. Задача проведения деловых переговоров, а тем более в конфликтной ситуации, состоит в том, чтобы не упустить шанс и воспользоваться стремлением сторон к решению проблем. Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами проводятся со следующими целями: установление деловых отношений, выяснение позиций сторон по одному или нескольким вопросам, обмен информацией, урегулирование отношений, углубление взаимопонимания, достижение новых соглашений и их подписание. Для эффективного проведения деловых переговоров, прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, а также ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны. Безоговорочно обе стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это подразумевает готовность обеих сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга. Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда интересы обеих сторон и совпадают, и расходятся в равной мере. Таким образом, необходима ситуация со смешанными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения.

В связи с разнообразием  переговоров невозможно предложить их точную модель. Но существует обобщенная схема проведения деловых переговоров. Первый этап переговоров – это подготовка. Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. Поэтому до начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель. Во-первых, вы должны четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Во-вторых, обязательно нужно составить примерный сценарий хода переговоров, в зависимости от трудности переговоров даже  несколько проектов. В-третьих, вы должны определить для себя, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах, а где это невозможно. Т.е. нужно определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам переговоров. В процессе подготовки переговоров должны быть изучены следующие вопросы: цель переговоров, партнер по переговорам, предмет переговоров, ситуация и условия переговоров и организация переговоров. Только в этом случае возможна реализация данной модели.

Вторым этапом переговоров  является их проведение. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются четыре основных метода: вариационный, компромиссный, метод интеграции и уравновешивания. Также существуют другие методы ведения переговоров. Например, метод принципиальных переговоров, мягкий и жесткий методы. Мягкий метод применяется, когда мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Жесткий метод употребляется в том случае, когда жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли. И наконец, метод принципиальных переговоров предусматривает альтернативную позицию. Этот метод объединяет мягкий и жесткий методы. Этот метод означает жесткий подход к рассмотрению вопросов переговоров, но предусматривает мягкий подход к участникам.

Третий же этап переговоров  – это их завершение. Если ход переговоров был положительным, то на завершающей стадии нужно кратко повторить решения тех вопросов, по которым достигнуто согласие сторон. Т.о. все участники переговоров отчетливо будут представлять суть основных положений соглашения. Также целесообразно обсудить перспективу новых встреч и переговоров. Если же исход переговоров отрицателен, то необходимо отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто положительных результатов. В таком случае при завершении переговоров желательно найти тему, способную заинтересовать обе стороны, чтобы разрядить ситуацию и создать дружескую и непринужденную атмосферу прощания.

И наконец, четвертым этапом является анализ итогов деловых переговоров. По завершении переговоров должны быть проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации и если подразумеваются следующие переговоры, то сделаны определенные выводы для их подготовки. Т.о. анализ итогов переговоров преследует следующие цели: сравнение целей переговоров с их результатами, определение мер и дальнейших действий, а также деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров. Существует три основных направления, по которым должен проходить анализ итогов деловых переговоров. Первым направлением является анализ сразу после завершения переговоров. Такой анализ оценивает ход и результаты переговоров, позволяет обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров. Второе направление  - это анализ на высшем уровне руководства организацией. Этот анализ результатов переговоров предполагает обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонений, определение обоснованности предложений и получение дополнительной информации о партнере по переговорам. Также в этом анализе предлагаются оценки информации о принятых мерах и ответственности. И последним направлением является индивидуальный анализ деловых переговоров, при котором выясняется ответственное отношение каждого участника к своим задачам и организации. А также происходит самоанализ участников, выражаемый извлечением уроков из проведенных переговоров.

Оценивая исследование по умению проводить деловые переговоры студентов Кузбасского технического университета им. Т. Ф. Горбачева по трех бальной шкале, выявлены следующие результаты: 40% студентов не рождены для переговоров, остальные 60% студентов хорошо умеют вести переговоры, но есть опасность, что они проявляют властные черты своего характера в самый неподходящий момент переговоров.

Однако результаты тестирования по определению стиля переговоров  студентов несколько отличаются от результатов предыдущего исследования. Выявлено, что у 38% студентов стиль  переговоров – жесткость и  давление, которые предполагают одностороннюю  победу; 32% студентов уступчивы, целью  переговоров таких студентов  является соглашение; и, наконец, 30% студентов  способны как к давлению, так и  к уступчивости, что выявляет их склонность к сотрудничеству, целью  переговоров являются взаимовыгодные решения.

ЛИТЕРАТУРА 

1. Браим М. Н. Этика делового общения. — Минск, 1996. — 313 с.

2. Миримский Л.Ю., Мозговой А. М., Пашкевич Е. К. Деловые отношения в предпринимательской деятельности. Курс деловой этики. – К.: Лыбидь, 1996. – 416 с.

3. Мицич П. Как проводить деловые беседы / П. Мицич. — М.: Экономика, 1983. — 208 с.

4. Проведение деловых  бесед и переговоров. Как добиться  своей цели. — Воронеж: Мысль, 1991. — 201с. 

5. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. — М.: Анкил; ИНФРА-М, 1995. — 336 с.