Деловые переговоры

               Содержание:

 
 

1. Введение………………………………………………………………………….3
2. Ведение переговоров……………………………………………………………4
3. Национальные стили ведения переговоров……………………………………8
4. Заключение…………………………………………………………………..    14
5. Литература………………………………………………………………………15

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

Введение

«Лучше  вести переговоры, чем не вести  их»

  Восточная мудрость

«Глупые ссорятся. а умные договариваются»

Русская пословица. 
 
 

    Активное  развитие предпринимательской деятельности в последнее время потребовало  от начинающих бизнесменов умения находить партнеров, сотрудничать с ними, вести деловые переговоры с чиновниками, то есть активно общаться. Лишь очень немногие из нас умеют правильно и эффективно общаться, завязывать дружбу и поддерживать прочные и долгосрочные отношения.

    В процессе деловой беседы или ведения  коммерческих переговоров нередко  сталкиваются различные мнения по одному и тому же вопросу, предлагаются различные  варианты решений. Обсуждение в этом случае приобретает характер дискуссии  между участниками делового разговора.

    Ведение дискуссии – сложный психологический  и языковой процесс, который без  специальной подготовки вряд ли будет  возможен. Нужно четко уяснить  ключевую мысль, задать себе цель. Все  остальное: факты, доказательства, примеры  и тому подобное – будут дополнять и раскрывать вашу основную мысль. Но ничто не должно заслонять то, ради чего создается речь.

    Ведь  основная задача переговоров в психологическом  плане – убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны проходить в вежливом тоне, исключая любые нетактичные методы.

    Общение включает в себя фазы формирования идеи и облечения ее в слова, передачи и восприятия сообщения, обратной связи. На каждой стадии возможны ошибки, приводящие к потере взаимопонимания.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Ведение переговоров 
 
 

       Каждый  день большинство из нас оказывается  перед одно и той же задачей- суметь сказать друг другу «да». Договориться о чем либо, не прибегая при этом к войне. Нравится нам это или  нет. Но все мы являемся людьми, ведущими переговоры.

       Переговоры-это  основной способ получить от других людей  то, чего мы хотим.

       Каждый  человек хочет участвовать в  принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются  с навязанными кем-то решениями. Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или в семье, люди достигают большинства решений путем переговоров.

       Переговоры  как особая форма социального  взаимодействия имеют давнюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая торговую сделку или завершая войну мирным соглашением, договариваясь о разделе имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведанных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству их ведения стали уделять особое внимание.

       Несомненно, что переговоры- неотъемлемая часть  деловых  контактов. И их успех  зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая  вряд ли может быть представлена в  виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

       Необходимо  учитывать и тот факт, что переговоры, имеющие место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно предполагают общение участников. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны( общение как восприятие, взаимодействие и обмен информацией). Пренебрежительное отношение участников к любой из этих сторон создает дополнительные препятствия на пути к достижению соглашения. Например, при первом контакте одному из участников переговоров достаточно равнодушно ответить на приветствие другого, а садясь за стол, развалиться в кресле и с мрачным видом устремить взгляд поверх головы собеседника, чтобы поставить под сомнение успех переговорного процесса в целом.

       Переговоры  как одна из разновидностей общения  имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.

       Взаимосвязь участников переговоров позволяет  говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

       Итак,

       переговоры  в деловом общении- это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

       Переговоры  представляют собой неоднородный процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами:

1. Подготовка к переговорам,

       2. Процесс ведения переговоров,

       3. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

       Что касается первой, то на протяжении многолетней  практики выработаны определенные правила  ведения переговоров, пренебрегать которыми ни в деловом мире, ни в  дипломатии не принято.

       О дне и часе переговоров договариваются заранее. Получив согласие следует прибыть в назначенное время, не заставляя другую сторону ждать. Нарушение этого правила рассматривается как неуважение к принимающему вас лицу, что может повлиять на ход переговоров.

     Рассаживаются за стол переговоров только после того, как свое место займет хозяин дома.

       Инициатива  ведения беседы всегда принадлежит  главе принимающей стороны. Это  принято по законам гостеприимства.

       Инициатива  окончания любой беседы всегда остается за гостем. Но, расставаясь, обе стороны должны помнить о взятых на себя обязательствах.

       По  возвращении с переговоров не следует забывать коротко поблагодарить  принимавшую сторону за гостеприимство, даже в том случае если переговоры были не совсем плодотворные.

       Определение повестки дня- не менее важная составляющая подготовки к переговорам. Повестка дня выступает неким инструментом для регулирования хода переговоров.

       Организационная сторона подготовительного периода  связана и с решением такой  задачи, как  формирование состава  участников переговоров. В этом случае необходимо решить такие вопросы, как: кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав.

       В ходе подготовительного периода  стороны обязательно решают ряд  задач, которые и составляют собственно подготовку к предстоящим переговорам:

1. анализ проблемы и интересов сторон- будущие переговоры могут увенчаться успехом лишь в том случае, если стороны досконально проанализируют ситуацию и соберут необходимую информацию.
2. оценка возможных альтернатив переговорному соглашению- это необходимо на тот случай, если переговоры не завершатся успехом. Стоит определить не только наилучшую альтернативу, но подумать над вторым и третьими альтернативными вариантами.  Предусмотрительность сторон, анализирующих возможные обоюдные альтернативы переговорному решению, позволяет придать уверенность их действиям и облегчить процесс ведения переговоров.
3. определение переговорной позиции- стороны должны продумать вопрос о первоначально выносимой на переговоры позиции. Оппоненты зачастую склонны начинать обсуждение  с рассмотрения тех аспектов проблемы, по которым их позиции не совпадают. Подобная тактика может привести к осложнению переговорного процесса, и перспектива достижения соглашения становится весьма призрачной.
4. разработка различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений- отвечающие тому или иному варианту решения. Готовясь к будущим переговорам необходимо разработать несколько возможных вариантов решения, учитывая как собственные интересы, так и интересы оппонентов.
5. подготовка необходимых документов и материалов.

       Собственно  переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, основные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся:

       -повестка  дня;

       -временные  рамки как отдельных встреч, так  и, предположительно, всего переговорного  процесса;

       -очередность  выступлений оппонентов;

       -порядок  принятия решений.

       Процесс ведения переговоров связан с  прямым взаимодействием оппонентов и неоднороден по своим задачам. Соответственно можно выделить три  этапа ведения переговоров:

1. уточнение интересов и позиций сторон- обмен информацией относительно наиболее важных спорных вопросов. Важность данного этапа состоит в том, что он имеет существенное значение для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры.
2. обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы- внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров.
3. достижение соглашения- участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений.

       После этого переговорный процесс вступает в заключительную стадию анализа  результатов переговоров и выполнения достигнуты договоренностей. Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализировать прошедшие переговоры вне зависимости от того, были они удачными или нет. Зримым критерием результативности переговоров является достигнутое соглашение.

       Готовность  сторон к выполнению условий соглашения позволяет не только оценить степень успешности переговоров. Этот аспект является также важной содержательной характеристикой переговорного процесса. Результат переговоров становится сомнительным, если его участники не торопятся с выполнением условий  договора.

       Для конструктивного и эффективного проведения переговоров необходимо:

       -настойчиво  добиваться намеченной цели, убедительно  аргументировать свои предложения,  но не быть слишком упрямым  и глухим к мнению партнера;

       - быть активным;

       -достаточно  представлять свои интересы, вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы;

       -стремиться  достичь таких соглашений, которые  отвечали бы не только вашим  интересам, но и других людей;

       -помнить,  что важнейшим субъективным условием  успешного ведения переговоров  являются:

профессиональная компетентность и сознательность;

реалистичный  подход и заинтересованность в деловом  общении;

сила воображения  и дар комбинирования;

умение вести  переговоры.

    -не  следует полагать, что собеседника  можно перехитрить с помощью  разных уловок и трюков. На любых переговорах не обойтись без терпеливой, целенаправленной аргументации;

       - помнить, что ваш партнер по  переговорам(как и вы) хорошо подготовился  к ним и может логично аргументировать  свои высказывания и не поддается  на всевозможные уловки, тщательно обдумывает все положительные и отрицательные стороны предложений собеседника;

       -принять  за правило точно анализировать  соотношение собственных интересов  и интересов партнера;

       -быть  реалистом: на переговорах могут  возникнуть временная напряженность,  разлад, помехи и трудности;