Логические и писхологические способы аргументации

• Аргументы должны быть истинными;

• Формулируются аргументы чётко и непротиворечиво;

• Аргументы объединяются в систему.

    Начиная работу над доводами, сформулируйте два или три утверждения, которые в сумме доказывают справедливость тезиса. После этого подберите к ним иллюстрации – конкретные примеры, подкрепляющие аргумент. Надо помнить, что аргументация основана на логических доводах, однако она обязательно должна подкрепляться психологическими, то есть не только опираться на соответствие реальной жизни и иметь четкую с точки зрения логики форму, но и влиять на чувства слушателя.

    Аргументы логические влияют на разум, убеждают через сферу рационального:

• факты, не вызывающие сомнения;

• выводы науки (в том числе и научные аксиомы);

• статистические данные;

• законы природы;

• положения юридических законов, официальных документов, постановлений и других нормативно-правовых актов;

• данные, полученные экспериментальным путём, заключения экспертов и др.

   Аргументы психологические влияют на чувства, убеждают через сферу эмоционального:

• личная уверенность или неуверенность пишущего или говорящего;

• статистические данные, если они вызывают своей внушительностью и значимостью определённые эмоции;

• ссылки на авторитетные источники (высказывания великих людей, афоризмы, пословицы);

• примеры, вызывающие эмоции;

• показ негативных последствий, которые наступят, если за истину принять антитезис;

• цитаты;

• прямая апелляция к совести, чувствам, долгу и другие [1].

Глава 4. Аргументы сильные и слабые.

   Аргументы подразделяются на сильные, обладающие значительной убеждающей силой, и слабые. Сила аргумента – величина относительная; она зависит от тех взглядов и мнений, а также отраженной в сознании картины мира, которые свойственны слушателю. Одни и те же аргументы могут по-разному восприниматься в разных аудиториях. Например, ссылка на Библию вряд ли убедит атеиста, но окажется непререкаемым авторитетом в среде верующих людей. Есть доводы, которые практически всегда относятся к сильным: факты действительности, не подлежащие сомнению, законы природы, данные, полученные экспериментальным путём, заключения экспертов, статистические данные, научные аксиомы и т.д.

     К слабым относят доводы, основанные на личной уверенности или сомнении говорящего, авторитета третьих лиц (в том числе ссылки на мнения известных людей, литературные источники, цитаты). Сила этих доводов тем выше, чем авторитетней в глазах слушателя выглядит говорящий или то лицо, чьи слова цитируются.

    Лучшей считается аргументация, основанная на сильных доводах, которые подкрепляются слабыми. Например, вы можете доказывать справедливость тезиса с опорой на факты и подкреплять эти доводы собственной уверенностью и высказыванием известного человека, афоризмом или пословицей. Попробуйте использовать и аргументы «от противного», такие, которые противоречат тезису. При этом, временно согласившись со справедливостью этих доводов, вы можете показать, что последствия принятиях их справедливости будут негативными, нелепыми или даже абсурдными и ужасающими [4].

Заключение.

    Можно сказать, что аргументирование - наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет [7].

    В заключение рассмотрим наиболее значимые для ситуаций делового межличностного общения методы ведения спора.

1. Фундаментальный метод. Суть его - в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств. Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они - прекрасный фон для подтверждения тезисов - цифры выглядят более убедительно доводов: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.

2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным, основанный на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

3. Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно). Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.

4. Метод «да,.. но...». Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но...» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.

5. Метод «кусков». Применяется часто - особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода - в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».

    Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

6. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

7. Метод игнорирования. Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

8. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

9. Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии) [3].

    При наличии базовых знаний, а также опыта ведения спора, используя основные методы проведения дискуссии, можно убедить собеседника в своей правоте в большинстве случаев.

Список литературы.

1.      Aминoв И.И. Методы аргументации и убеждения собеседника // http://www.elitarium.ru/2005/11/15/metody_argumentacii_i_ubezhdenija_sobesednika.htm;

2.      Гриненко Г.В. Аргументация и коммуникация // Мысль и искусство аргументации. - М.: Прогресс-Традиция, 2003. - 103 с.;

3.      Горбачева Е. Н. Спор как лингвокультурный концепт: диссертация кандидата филологических наук / Е. Н. Горбачева; Астраханский государственный университет. - Астрахань, 2006. - 240 с.;

4.      Еемерен Ф.Х., Гроотнедорст Р. Аргументация, коммуникация, ошибки. - П.: Васильевский остров, 1992. - 208 с.;

5.      Ивин А. А. Логика. Учебное пособие. Издание 2-е. - М.: Знание, 1998. - 240 с.;

6.      Рузавин Г. И. Логика и аргументация: Учебное пособие для вузов. - М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1997. - 351 с.;

7.      Русский язык и культура речи: Учебник / Под. ред. проф. В. И. Максимова. - М.: Гардарики, 2001. - 413 с.

8.      URL: www.argumentation.ru.