Манипуляции
в общении.
Манипуляция – это вид духовного,
психологического воздействия на
человека (группу, общество);
Манипуляции имеют скрытый характер
воздействия (попытка манипулирования
лишь тогда будет успешной, когда
факт воздействия адресатом не
осознается и конечная цель
манипулятора ему не известна;
для манипулятора важно, чтобы
адресат считал эти мысли, чувства,
решения и действия своими
собственными, а не «наведенными»
извне, и признавал себя ответственным
за них);
Манипуляция предполагает игру на человеческих
слабостях – «мишенях воздействия» (чувство
собственного достоинства, чувство собственности,
финансовый достаток, власть, слава, служебное
продвижение, общение, профессиональная
квалификация, известность, враждебное
отношение на нас и пр.) – никто не желает
показаться трусом, неумным, наоборот,
каждый желает выглядеть достойно, быть
великодушным, оказывать покровительство,
получать похвалу и т.д.; Манипуляция
предполагает побуждение к совершению
определенных действий.
Манипуляция – важный элемент
деловых отношений и могут
быть конструктивно использованы
в управленческой практике на уровне межличностных
контактов:
Во-первых, для создания ореола
руководителя организации или
подразделения;
Во-вторых, для смягчения формы
принуждения, обойтись без которого
не удастся ни одному руководителю;
В-третьих, для создания единой
направленности желаний подчиненных
на достижение целей организации.
Руководитель вместо силового
воздействия может управлять
подчиненными незаметно, создавая
у них иллюзию полной самостоятельности
и свободы. И в то же время
он должен быть внимательным
и не допускать того, чтобы
его подчиненные незаметно управляли
им и использовали его в
своих личных целях.
Всю совокупность уловок-манипуляций,
используемых в деловом общении
( в спорах, дискуссиях, полемике), можно
условно объединить в три группы: организационно-процедурные,
психологические и логические манипуляции.
Организационно-процедурные манипуляции.
Организационно-процедурные манипуляции
могут быть использованы организаторами
переговорного процесса, дискуссии.
Они сориентированы либо на
срыв обсуждения, либо на умышленное
столкновение противоположных взглядов
участников дискуссии с целью
накалить атмосферу, либо на
сведение переговоров к заведомо
неприемлемому для оппонентов
варианту обсуждения.
Примерами манипуляций
данной группы являются:
«формирование первичной установки»
(изначальное представление слова
тем, чье мнение известно, импонирует
окружающим и способно сформировать
у них определенную установку
на восприятие какой-либо информации);
«предоставление материалов лишь
накануне» (предоставление участниками
взаимодействия рабочих материалов
- проектов, контактов, программ –
незадолго до начала работы
затрудняет ознакомление с этими
материалами);
«недопущение повторного обсуждения»
(сознательно не допускается поступление
новых, заслуживающих внимания
данных, способных повлиять на
выработку окончательного решения);
«накал атмосферы» (поочередное
предоставление слова агрессивно
настроенным оппонентам, допускающим
взаимные оскорбления, ведет
к тому, что атмосфера обсуждения
накаляется до критической степени
и может спровоцировать прекращение
обсуждения);
«первоочередная преемственность
в голосовании» (предположения вносятся
на голосование не в порядке
поступления, а по степени их
приемлемости для заинтересованной
стороны с тем, чтобы колеблющиеся
могли быстрее «отдать свои
голоса»);
«приостановка обсуждения на
желаемом варианте» (идея последнего
по времени обсуждения варианта
может сформировать нужную психологическую
установку на восприятие необходимой
информации);
«выборочная лояльность в соблюдении
регламента» (одни выступающие
жестко ограничиваются в регламенте
и характере высказываний, другие
– нет);
«перерыв в обсуждении» (перерыв
объявляется в тот момент, когда
может быть выработано неудобное
и неприемлемое решение);
«выпускание пара на несущественных
вопросах» (обсуждение начинается
с второстепенных вопросов, и
лишь после этого, когда участники
дискуссии уже устали, на обсуждение
выносится вопрос, который хотели
бы обсудить без усиленной
критики);
«избыточное информирование» (готовится
очень много проектов решений,
которые просто невозможно сопоставить
за короткое время обсуждения);
«потеря документов» («случайно»
теряются документы, способные
негативно повлиять на ход
обсуждения).
Психологические манипуляции.
Психологические манипуляции основаны
на использовании приемов, вводящих
собеседника в состояние раздражения,
играющие на его чувствах самолюбия
и стыда. К числу таких манипуляций
можно отнести:
«раздражение оппонента» (выведение
его из состояния психического
равновесия обвинениями, упреками,
насмешками, с тем чтобы он
сделал ошибочное заявление, прервал
общение);
«использование не понятных слов»
(оппоненту неловко признаться, что
он не знает значение какого-либо
слова);
«слишком быстрый или слишком
медленный темп обсуждения» (слишком
быстрый темп обсуждения не
позволяет партнеру» проанализировать»
всю поступающую информацию, слишком
медленный темп вынуждает оппонента
подгонять партнеров, пропускать
детали);
«перевод в сферу домыслов» (полемика
переводится в русло обличения, оппонента
вынуждают либо оправдываться, либо объяснять
то, что не имеет отношения к обсуждаемой
проблеме);
«чтение мыслей на подозрении»
(смысл уловки в том, чтобы
используя вариант «чтения мыслей»,
отвести от себя возможные
подозрения);
«недосказанность с намеком на
особые мотивы» (оппоненту намекают
на то, что в данном случае
можно сказать гораздо больше,
но это не делается по каким-либо
особым мотивам);
«ссылка на авторитет» (уловка
действует лишь в том случае,
когда лицо, на мнение которого
ссылаются, действительно является
авторитетом для оппонента);
«ложный стыд» (оппонента приводят
в состояние, когда ему стыдно
во всеуслышание признаться в
незнании чего-либо);
«демонстрация обиды» (угроза срыва
взаимодействия из-за «обиды»
партера);
«авторитетность заявления» (обороты
типа «Я вам авторитетно заявляю»
усиливают значимость высказываемых
доводов);
«откровенность заявления» (акцент
делается на особую доверительность
сообщения, следующего за этим
словами, в отличие от того,
что было сказано ранее);
«мнимая невнимательность и недопонимание»
(с помощью перефразирования или
резюмирования делается попытка изменить
смысл высказанных партнером идей);
«видимая поддержка» (после отвлекающей,
успокаивающей поддержки инициатор
уловки раскрывает недостатки
выдвинутых оппонентом доводов);
«сведения аргумента к личному
мнению» (оппонента вынуждают
доказывать обратное, оправдываться);
«умалчивание или полуправда»
(сознательное утаивание информации
от партнера или смешивание лжи и достоверной
информации, выдергивание фраз из контекста,
одностороннее освещение фактов, неточные
или расплывчатые формулировки);
«принуждение к строго однозначному
ответу, использование вопросов, требующих
выбора из двух альтернатив,
тогда как на самом деле
есть и другие возможности» (нередко
воспринимается оппонентом как
проявление принципиальности);
«многовопросье» (в одном вопросе оппоненту
задается не один, а несколько разнородных
и мало совместимых друг с другом вопросов,
а далее в зависимости от ответа его обвиняют
в непонимании сути проблемы, либо в том,
что он не полностью ответил на вопросы);
«невинный» шантаж» («дружеские»
намеки на ошибки, промахи и
нарушения, допущенные адресатом
в прошлом, шутливое упоминание
о «старых грехах» или личных
тайнах партнера);
Логические манипуляции.
Логические манипуляции построены
на сознательных на - рушениях основных
законов и правил формальной логики или
же, наоборот, на их умелом использовании
в целях воздействия на недостаточно осведомленного
оппонента. Основные приемы этой группы
сводятся к следующему перечню:
«неопределенность тезиса» (нечеткая
и неопределенная формулировка
основного тезиса позволяет по-разному
интерпретировать высказанную мысль);
«несоблюдение закона достаточного
основания» (доводы, суждения, аргументы
верны, но не достаточны);
«порочный круг в доказательстве»
(данная уловка призвана доказать
мысль с помощью ее же самой,
только сказанной иными словами);
«причинно-следственный алогизм» (рассуждения
заведомо строятся на логической
ошибке: «после этого — значит,
вследствие этого», т. е. временная
связь между явлениями сознательно
заменяется причинно-следственной);
«неполное опровержение» (из высказанной
системы доводов оппонента выбирается
наиболее уязвимый довод, разбивается
в резкой форме и создается
впечатление, что остальные доводы
не заслуживают даже внимания);
«неправомерные аналогии» (в доказательстве
используются аналогии, абсолютно
не соразмерные с рассматриваемыми
доводами).
Конструктивное использование манипуляций
призвано способствовать сохранению
и развитию деловых отношений
и личности партнеров. Следует
при этом иметь в виду, что
обратное влияние Манипулятивного
общения на личность существует в тех
случаях, когда в силу его частого употребления,
хорошей техники использования и, соответственно,
постоянных успехов на этом поприще, человек
начинает считать манипулятивное общение
единственно правильным. В таком случае
все общение человека сводится к Манипуляциям
другими людьми (и тогда, когда это нужно,
и когда это совершенно неоправданно).