Автор работы: Пользователь скрыл имя, 15 Декабря 2010 в 12:44, доклад
Восприятие человека уникально и имеет одну очень важную особенность: он реагирует на быстро сменяющиеся внешние раздражения и воспринимает их не как последовательность каких то чувственных ощущений, а как обобщенный и целый образ. Мы это можем проверить прямо сейчас, проведя небольшой эксперимент. Зажгите свечку, спичку или сигарету и выключите в комнате свет. Если вы, медленно передвигая этот предмет, «нарисуете» в воздухе круг, то вы увидите кругообразное движение огня; если же вы выполните то же движение, но очень быстро, то вы увидите только форму (сам круг). Это наблюдение будет еще нагляднее, если проделать это перед зеркалом.
В этом случае речь
идет о вопросах, на которые нельзя
ответить односложно «да» или «нет».
Тип этих вопросов имеет тактическое
преимущество: они побуждают того,
к кому обращены, к развернутому
выражению своего мнения — собеседник
практически вынужден это сделать.
Причем чем больше слов он теперь произнесет,
тем нам выгоднее, так как у
нас появится возможность понять
истинную причину только что проявившихся
сигналов его тела. То есть нужно обращать
внимание как на содержание, так и на вид
и способ, которым оно высказывается (например,
раздраженно, с сомнением, задумчиво).
Предположим, наш Советник, увидев неожиданно
резкие движения Техника, сформулировал
бы контрольный вопрос, который позволил
Технику объяснить по существу, что ему
пришло на ум. При этом стало бы ясно, что
все три «негативных» сигнала не имеют
никакого отношения ни к цене, ни вообще
к проходящим переговорам.
Таким образом, прямые вопросы этого типа
предлагают высказать мнение. Например,
вы можете сформулировать следующие вопросы:
«Как вы на это смотрите?»
«Что вы об этом думаете?»
«А какова ваша точка зрения на этот счет?»
«Ну, что вы скажете по этому поводу?»
«А каково ваше мнение?» и т. п.
Обратите внимание на то, что формулировка
контрольного вопроса ни в коем случае
не должна быть суггестивной (внушающей):
«Ведь и вы так считаете?» (или: «Вы ведь
согласны со мной?»), такими вопросами
вы как бы подталкиваете вашего собеседника
к определенному типу ответа: да, я так
считаю; да, я с вами полностью согласен.
При этом вашему адресату нет необходимости
развернуто излагать свое истинное мнение
и, вероятнее всего, он и не будет этого
делать, а просто согласится. И тем самым
вы не узнаете для себя ничего нового.
Иногда такие суггестивные вопросы могут
оказаться выгодными в стратегическом
плане проводимых вами переговоров, но
они не годятся в качестве контрольного
вопроса относительно сигналов тела.
При этом методе напрямую спрашивается, правильно ли вы поняли сигнал партнера. «Ты, кажется, рассердился?», или: «У меня такое впечатление, что тебе это не подходит, верно?», или: «Это тебя, кажется, действительно радует?» и т. д. Понятно, что такой подход применим далеко не всегда. Так, в нашем примере с Советником и Техником он не дал бы желаемого эффекта. Но зачастую именно он является наиболее быстрым путем к успеху.
Такие вопросы можно применять в деловой жизни, но только когда атмосфера переговоров непринужденная и оба партнера давно знают и уважают друг друга. В других случаях такой ход может быть расценен как бестактный и панибратский, как вторжение в психологическую интимную сферу, а это способно рассердить или насторожить вашего партнера, а значит, помешать нормальному ходу переговоров.
Молчание — метод, с помощью которого можно добиться наибольших успехов; правда, большинству людей он дается с трудом. Если бы наш Советник просто промолчал, когда обратил внимание на три «негативных» сигнала, то Техник успел бы раскрыть истинную причину этих сигналов: он мог быстро передать по телефону распоряжения относительно документации для доктора Прайса или какими-нибудь словами прокомментировать свое поведение. Так как большин-ство людей начинают говорить, когда их партнеры молчат, я отношусь к этому методу как к наиболее успешному, особенно в профессиональной деятельности, в случае, когда два других метода по той или иной причине кажутся неприемлемыми.
К методу молчания относится также техника, которую иногда называют активным молчанием: в этом случае вы оставляете фразу неоконченной, как бы зависшей в воздухе. В качестве примера можно привести такой контрольный вопрос: «Что касается цены, то вам, возможно, нужны дополнительные данные?».
И дальше главное — внимательно следить за последующими действиями собеседника. Он может возмутитьс вашим предложением и попытаться его оспорить, а может спокойно согласиться, как это, скорее всего, и сделал бы Техник в нашем примере; а затем, пожалуй, он попросил бы разрешения позвонить, чтобы сделать необходимые распоряжения. Этот метод эффективен для понимания окружающих вас людей, и им постоянно пользуются многие психоаналитики. Часто во время сеанса с помощью тактики молчания аналитик дает возможность своему пациенту выговориться, в то время как сам он молчит, а то и вообще находится вне поля зрения пациента.
Однако чтобы у того не возникло неловкого чувства, что он говорит в пустоту, аналитик изредка производит некий легкий шум — слегка покашливает, щелкает авторучкой или царапает пальцем стол. Тем самым он как бы дает понять говорящему, что он здесь, не заснул и полон внимания...
Попробуйте сами использовать этот метод: в ближайший же день постарайтесь задать как можно больше контрольных вопросов своим друзьям, коллегам или домашним и оцените свою способность «молчать». В случае, если вам это пока дается с трудом, освойте две другие техники, то есть прямой и скрытый вопросы. Последнюю вы, вероятно, чаще можете использовать в личной жизни.
В заключение первой
главы я хотела бы сказать еще
несколько слов о «словаре» сигналов
тела. Некоторые мои положения
из последующих глав, быть может, тоже
похожи на «статьи» такого «словаря»,
и вы сможете пользоваться ими
для «перевода» встречаемых в
жизни сигналов тела на язык сознания.
Однако вовсе не это является в
них основным. Эти положения, конечно,
могут помочь вам в конкретной
жизненной ситуации. Но главное, вы
должны осознать, что любое наблюдение,
любую вашу интерпретацию необходимо
проверять с помощью
Если каждый отдельный вид языка тела — позу, мимику, жестикуляцию, дистанцирование и интонацию — представить как «часть речи», то можно сказать так: важно, изучив сначала отдельные «части речи», затем перейти к изучению их взаимодействия, то есть к «структуре предложения», чтобы на основе этих знаний научиться грамотно выражать свою мысль и понимать мысль чужую, которая в нашем случае выражается сигналами тела. Чтобы разобраться в этом, мы должны перейти к следующей главе.