Анализ деятельности оргпнизации

Рисунок 2.8 – Карта позиционирования 2

 

Будущая позиция с улучшенными параметрами  «удовлетворенность потребителей»  и «эффективность рекламной кампании»  представлена синим кругом.

Далее необходимо разработать стратегию маркетинга инструментального уровня. Стратегия  маркетинга инструментального уровня представляет собой «Комплекс маркетинга 4Р» – товарную стратегию, ценовую  стратегию, стратегию стимулирования и стратегию продвижения [9].

Комплекс  маркетинга разрабатывается отдельно для каждого целевого сегмента. Разработаем  комплекс маркетинга для целевого сегмента «простые граждане со средним и высоким уровнем дохода, предпочитающие массовый сувенир классов А-В».

1. Товар.

Товар – это набор изделий  или услуг, которые фирма предлагает рынку.

Что касается уровня товара по замыслу, то основная цель приобретения сувениров  гражданами – это намерение сделать  подарок кому-либо, и безусловно уровни подарков могут быть различны, это может быть безделушка на память с надписью - от кого, но также это может быть дорогой статусный подарок, со сложными элементами персонализации.

Что касается товара в реальном исполнении, то сувенирный центр «СпецПрофМаш» будет предлагать к стандартным сувенирам возможность персонализации для каждого покупателя, возможность нанесения дарственных надписей, возможность разработки индивидуального и эксклюзивного подарка.

2. Цена.

Сначала для привлечения большого количества покупателей планируется  использование ценовой стратегии  минимизации издержек. Далее по мере расширения деятельности организации  возможно применение стратегии средних  цен – то есть продажи товаров  и оказания услуг по среднерыночной цене. Затем, когда центр повысит  свой престиж в глазах потенциальных  покупателей – возможно будет  использование стратегии «снятия  сливок» – то есть стратегию завышения  цен, но оправданную качеством товара и предоставляемых услуг.

3. Продвижение

Следующий элемент комплекса маркетинга — каналы продвижения (распределения). Поскольку предприятие розничной  торговли, которым и будет являться сувенирный центр «СпецПрофМаш», само по себе для производителя товара выступает как канал распределения, то для торговца традиционное понятие  канала распределения переходит  в новое качество. Под каналом  распределения в торговом маркетинге подразумевается внутримагазинная логистика или физическое распределение. Под физическим распределением, как  правило, понимаются все операции по хранению товара, формированию ассортимента и его перемещению.

4. Стимулирование.

Организация планирует проводить  рекламные кампании, включающие в  себя:

1. рекламу на радио, телевидении, в газетах и журналах;
2. рекламу на щитах, баннерах, растяжках;
3. Интернет-рекламу;
4. промо-акции;
5. создание собственного сайта, информирующего потребителей об акциях сувенирног центра, имеющегося в наличии ассортимента и т.п.

Для второго  и третьего из рассматриваемых целевых  сегментов, а именно для организаций, нуждающихся сувенирах классов С-D и администрации, нуждающейся в сувенирах класса D-Е, разработка планов маркетингов нецелесообразна, поскольку продажа им сувениров и оказание  услуг происходит по тендерам.

 

Необходимо  привести организационный план. Планируемая организационная структура сувенирного центра «СпецПрофМаш» представлена на рисунке 2.9.

Рисунок 2.9 – Планируемая организационная  структура сувенирного центра «СпецПрофМаш»

 

Очевидно, что непосредственно генеральному директору подчиняются его заместители  по функциональным областям.

По сравнению  со старой организационной структурой организации, в структуру сувенирного центра было целесообразно добавить отдел маркетинга и отдел по работе с клиентами, а также функционально выделить отдел кадров.

В центре будут работать только высококвалифицированные  работники. Для своих сотрудников  компания «СпецПрофМаш» предоставит возможности:

– иметь  достойную работу на разумных условиях в организации, ориентированной  на долгосрочное сотрудничество;

– получать достойное вознаграждение с учетом индивидуального вклада в результаты деятельности организации;

– постоянно  совершенствовать свои профессиональные навыки и обмениваться опытом с коллегами;

– осваивать  различные виды деятельности, расти  и развиваться в рамках всей организации, а не только внутри своего подразделения;

– обучения и повышения квалификации за счет центра;

– участия  в программах добровольного медицинского страхования;

– получать скидки на приобретение товаров и  услуг дилерского центра.

Заработная  плата сотрудников, занимающихся непосредственно  продажей продукции, будет строиться исходя из оклада плюс процента от продаж. Остальные сотрудники центра будут иметь окладную заработную плату с возможностью получения премиальных.

Далее необходимо разработать финансовый план, а именно: план доходов и расходов, план движения денежных средств, прогнозный баланс.

Все притоки  и оттоки организации на первые два  года ее функционирования после создания сувенирного центра «СпецПрофМаш» представлены в плане движения денежных средств, который представлен в приложении В в таблице В.1.

План  составлялся исходя из того, что  реструктуризация организации в 2010 году потребует примерно – 2,5 млн.р., реклама – 200 т.р., закупка оборудования – 1,3 млн.р., прочие расходы – 1 млн.р. Затем по мере развития организации эти расходы будут возрастать.

Доходы  и расходы организации представлены в плане доходов и расходов организации в приложении В в  таблице В.2.

Также был  составлен прогнозный баланс, который  представлен в приложении В в таблице В.3.

Проанализировав прогнозные документы, можно сделать  вывод о том, что запланированные  целевые показатели, а именно увеличение объема продаж на 8 млн.руб. в течение 2 лет и увеличение чистой прибыли на 11% в течение 2 лет достичь удалось.

Далее необходимо рассчитать точку безубыточности.

Точка безубыточности определяет, каким должен быть объем  продаж для того, чтобы предприятие  работало безубыточно, могло покрыть  все свои расходы, не получая прибыли [10].

Для расчета  точки безубыточности надо разделить  издержки на две составляющие:

Переменные  затраты –  возрастают пропорционально  увеличению объема реализации товаров.

Постоянные  затраты – не зависят от количества реализованных товаров и от того, растет или падает объем операций.

Точка безубыточности в стоимостном выражении рассчитывается по формуле 2.1.

 

                                                

                                               (2.1)

 

где В – выручка от реализации, Зпос – постоянные затраты, Зпер – переменные затраты.

Точка безубыточности в натуральном выражении рассчитывается по формуле 2.1.

 

                                                

                                               (2.2)

где Зпос – постоянные затраты, ЗСпер – переменные затраты на единицу проданной продукции, Ц – цена единицы продукции.

Рассчитанные  значения точек безубыточности представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 –  Рассчитанные значения точек безубыточности

	2011	2012
постоянные затраты, руб.	2 370 000	2 824 000
переменные затраты, руб.	71 872 000	86 836 400
точка безубыточности в стоимостном  выражении, руб.	23326772	28380088
точка безубыточности в натуральном  выражении, шт.	33	41

 

Очевидно, что точка безубыточности увеличится, но это будет связано с расширением  деятельности сувенирного центра «СпецПрофМаш» и, как следствие, с увеличением затрат.

Таким образом, проанализировав различные планы, можно сделать вывод, что первоначальный объем финансирования для создания сувенирного центра «СпецПрофМаш», официального дилера каталогов OASIS b GIFTS, должен составлять 4 млн.рублей.

 

ПРИЛОЖЕНИЕ  А

Бухгалтерский баланс и отчет о прибылях и  убытках автосалона «Московский»

 

Таблица А.1 – Бухгалтерский баланс автосалона «Московский»

тыс.руб.

АКТИВ	31.12.2008	31.12.2009
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Основные средства	2500	3700
Незавершенное строительство	130	280
Итого по разделу I	2630	3980
II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Готовая продукция и товары для  перепродажи	7480	8900
НДС по приобретенным ценностям	330	460
Дебиторская задолженность (платежи  по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	1054	1610
Краткосрочные финансовые вложения	1830	2233
Денежные средства	1709	1890
Прочие оборотные активы	1459	1659
Итого по разделу II	13862	16752
БАЛАНС	16492	20732
ПАССИВ	31.12.2008	31.12.2009
III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставный капитал	5090	5090
Резервный капитал	152	152
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	4580	6208
Итого по разделу III	9822	11450
IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Итого по разделу IV	0	0
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Займы и кредиты	6110	8670
Кредиторская задолженность	560	612
Итого по разделу V	6670	9282
БАЛАНС	16492	20732

Таблица А.2 – Отчет о прибылях и убытках автосалона «Московский»

тыс.руб.

Наименование показателя	2008	2009
Доходы и расходы по обычным  видам деятельности
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную  стоимость, акцизов и аналогичных  обязательных платежей)	57000	78000
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	44500	60292
Валовая прибыль	12500	17708
Коммерческие расходы	2530	2850
Прибыль (убыток) от продаж	9970	14858
Прочие доходы	107	210
Прочие расходы	4230	6890
Прибыль (убыток) до налогообложения	5847	8178
Налог на прибыль	1169	1636
Чистая прибыль (убыток) отчетного  периода	4678	6542

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ  Б

Расчетные формулы

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ  В

Прогнозные финансовые документы автоцентра «Московский»

 

Таблица В.1 – Прогнозный отчет о движении денежных средств за 2011, 2012 г.г.

руб.

	2011	2012
Остаток денежных средств на начало периода:	1 890	858
Поступления денежных средств:	80 210	96 702
поступление выручки	80 000	96 432
прочие доходы	210	270
Платежи, в т.ч.:	74 242	89 661
закупка автомобилей, запчастей и  т.п.	60 680	74 636
коммунальные услуги	200	230
ремонт	120	134
Реклама и маркетинг	700	850
Зарплата	2 250	2 540
Прочие издержки, связанные с реализацией	50	110
Проценты по кредитам	7 450	7 900
Прочие расходы	1 300	1 500
налоги	1 492	1 761
Движение (изменение) за период	5 968	7 042
вклады на депозиты	7 000	6 000
Остаток денежных средств на конец  периода	858	1 900