Деловые переговоры. Характеристика переговоров. Этапы деловых переговоров. Стратегия и тактика переговоров

Умение  задавать вопросы, на которые вашему деловому партнеру будет интересно  отвечать, можно считать большим  и полезным искусством. Поощряя собеседника  к рассказу о себе, о своих достижениях  можно завоевать его расположение.

Правило пятое: говорите о том, что  интересует вашего собеседника.

К каждой деловой встрече необходимо основательно готовиться. Читая деловую прессу, расспрашивая общих знакомых, необходимо определить те вопросы, которые больше всего интересуют вашего будущего собеседника. Затем необходимо пополнить собственные  знания по этим вопросам.

Самый верный путь к сердцу человека – это  беседа с ним о том, что он ценит  превыше всего. Такой подход непременно облегчит налаживание деловых контактов.

Правило шестое: внушайте собеседнику  сознание его значимости и делайте  это искренне!

Д. Карнеги возводит шестое правило в важнейший закон человеческого поведения. Следуя ему, человек ограждает себя от многих бед, приобретает множество друзей и чувство морального удовлетворения. Как только этот закон нарушается, человек встречается с трудностями.

Глубочайшим свойством людей можно считать  страстное стремление быть оцененными по достоинству. В Библии сказано: «Во  всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и  вы с ними». Человеку не нужна дешевая, неискренняя лесть, но он страстно желает реальной оценки своих достоинств. Важно следовать этому золотому правилу и давать другим то, что  мы хотели бы получить от них.

Итак, умение общаться с деловым партнером, понимание  психологии другого человека, интересов  другой организации можно считать  одним из определяющих факторов в  процессе ведения деловых переговоров. Вопросы психологии делового общения  образно и убедительно сформулировал  американский ученый Д. Карнеги в своих правилах.

Как уже отмечалось, переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

 

 

 

 

 

 

 

3. Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров

Следует заметить, что в последние годы, как бы парадоксально это ни звучало, не было открыто ни одного нового фундаментального принципа ведения деловых бесед, хотя заметен существенный прогресс в разработке техники и тактики  их ведения. Из имеющегося в этой области  опыта мы выделим пять основных принципов, которые являются универсальными и  могут быть применены в любой  ситуации.

Первый принцип - привлечь внимание собеседника. Если вы не в состоянии сделать это, если партнер вас не слушает, зачем вам вообще что-то говорить? (Начало беседы).

Второй принцип - пробудить в вашем собеседнике заинтересованность. Когда партнер проявит желание к беседе, потому что уверен, что ваши предложения будут ему полезны, это означает, что он вас будет с удовольствием слушать (Передача информации).

Третий принцип - принцип детального обоснования. На основе вызванного интереса надо убедить партнера в том, что он поступит разумно, согласившись с вашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ему и его предприятию пользу (Аргументация).

Четвертый принцип - выявить интересы и устранить сомнения вашего партнера. Если партнер ведет себя осторожно и не видит возможности применения ваших идей и предложений на своем предприятии, хотя и понимает их целесообразность, вы должны выяснить и разграничить его желания (нейтрализация, опровержение замечаний).

Пятый принцип - основной - заключается в преобразовании интересов партнера в окончательное решение (Принятие решения).

Наряду  с этими пятью принципами нужно  запомнить несколько следующих  рекомендаций по ведению деловых  бесед. Их универсальный характер основывается на таком простом факте, что в  любой беседе вы должны искусно приспособиться к своему партнеру в данный момент, независимо от того, о каких деловых или личных отношениях идет речь. Рекомендации эти следующие:

1. Заранее  напишите план беседы, обработайте  наиболее важные формулировки.

2. Применяйте  положения психологии о периодическом  воздействии на партнера в  ходе беседы, а именно: 
- неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными; 
- начало и конец - только положительные фразы.

3. Помните постоянно о движущих мотивах партнера: 
- его ожиданиях; 
- преимуществах, которых он добивается посредством этой беседы; 
- его позиции; 
- его желании самоутвердиться; 
- его чувстве справедливости; 
- его самолюбии.

4. Избегайте  задавать вопросы, на которые  собеседник может ответить "Нет", облегчайте ему "Да - ответ".

5. Повторяйте  в ходе беседы, переговоров основные  мысли вашего партнера, следите  за своими мыслями и высказываниями, не повторяйтесь.

6. Избегайте  отклонений от предмета переговоров  и превосходной степени сравнения.

7. Внимательно  выслушивайте собеседника до  конца, ведь слушать с должным  вниманием то, что вам хочет  сообщить собеседник, - это не  только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.

8. Никогда  не пренебрегайте значением предубеждений  вашего партнера. Вспомним свой  собственный опыт: часто ваше  мнение складывается до того, как вы тщательно взвесили  все факты. И для вас, и  для вашего партнера будет  лучше, если вы вместе осознаете  это.

9. Избегайте  недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть  ясным, наглядным, систематизированным,  сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же безо всякого смущения прямо спрашивайте у партнера, что он все же подразумевает?

10. Уважайте  своего партнера! Ведь техника  ведения бесед и переговоров  - это общения с людьми. Будьте  внимательны и предупредительны  к собеседнику, цените его аргументы,  даже если они слабы.

11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы,  дружески настроены, дипломатичны  и тактичны. Помните, что вежливость  не снижает определенности просьбы  или предложения, но во многом  препятствует появлению у партнера  внутреннего сопротивления. Вежливость  должна быть в меру, без лести  и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.

12. Если  нужно, будьте непреклонны, но  сохраняйте хладнокровие, когда  температура беседы поднимается.

13. Любым  возможным способом постарайтесь  облегчить собеседнику восприятие  ваших тезисов и предложений,  учтя внутреннюю борьбу между  его желаниями и реальными  возможностями, чтобы он мог  сохранить свое лицо. Дайте ему  время, чтобы он сам постепенно  убедился в правильности ваших  положений.

14. Подумайте  о тактических приемах ведения  переговоров.

15. Попытайтесь  в ходе беседы достичь своей  цели или же найдите приемлемый  компромисс.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

В заключение отметим следующее. Как уже отмечалось, переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как  правило, направленной на решение проблемы. В процессе переговоров можно  выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

Переговоры  являются неотъемлемой частью деловых  контактов. Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

В отличие  от зарубежных коллег, для российских предпринимателей это совершенно новая  область деятельности. Отсюда и соответствующее  отношение к переговорам. В одних  случаях – это просто растерянность, в других – наши предприниматели  прибегают к методам, усвоенным  при командно-административной системе.

Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой  мир движется по пути все большей  ориентации на партнерские отношения. В реальной практике существует несколько  приемов таких отношений, изученные  различными исследователями: «максимальное  завышение начального уровня», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю минуту», «угроза», «выдвижение требований по возрастающей», «салями», «дача заведомо ложной информации или блеф», «отказ от собственных предложений», «двойное толкование».

Итак, умение общаться с деловым партнером, понимание  психологии другого человека, интересов  другой организации можно считать  одним из определяющих факторов в  процессе ведения деловых переговоров. Вопросы психологии делового общения образно и убедительно сформулировал американский ученый Д. Карнеги в своих правилах. Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми. Правило второе: улыбайтесь. Правило третье: помните, что на любом языке имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук. Правило четвертое: будьте хорошим слушателем, поощряйте других говорить о себе. Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника. Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне.

Неумение  наладить полноценное общение, порождает  конфликты, для которых не было никаких  предпосылок накануне переговоров. В таких случаях стороны отказываются понимать друг друга. Становятся подозрительными  и скрытными, что негативно сказывается  на их дальнейшем сотрудничестве.

Таким образом, можно разработать следующие  основные практические рекомендации для  эффективного ведения деловых переговоров  в любой сфере деятельности: написание  плана переговоров; применение положения  психологии о периодическом воздействии  на партнера в ходе переговоров; повторение в ходе переговоров основных мыслей партнера; выслушивание партнера до конца  – это не только знак внимания к  нему, но и профессиональная необходимость; ясность, наглядность, систематизированность изложения; уважение своего партнера, внимательность и предупредительность; вежливый, дружеский настрой к партнеру; тактический прием ведения переговоров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Емышева Е.М. Деловой этикет // Секретарское дело. – 2002. – №1.
2. Логинова А.С. Основные принципы этикета // Секретарское дело. – 2007. – №2.
3. Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2006.
4. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учебник. – М., 2001.
5. Брайнинг Г.А. Руководство по проведению переговоров. – М., 2006.
6. Ведение переговоров и разрешение конфликтов/ Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, (Серия «Классика Harvard Business Review»).
7. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. – М.: Дело, 2002.
8. Ивар Унт. Искусство ведения переговоров. – М.: Баланс клуб, 2004.
9. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. – М.: Ось-89, 2004.
10. Куницина В.Н. Межличностное общение. – СПб.: Питер, 2001.
11. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М.: Экономика, 2003.
12. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию. – М., Дело, 2003.
13. Мамонтов С.Ю. 1000 советов бизнесмену. – СПб.: Питер, 2003.
14. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. – М.: Инфра-М, Весь мир, 2006.
15. Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций. – СПб: Изд-во «Союз», 2007.
16. Основы менеджмента: Учеб.пособие / Н.И. Кабушкин. – 5-е изд., стереотип. – Мн.: Новое знание, 2002.
17. Психология и этика делового общения. Учебник / Под ред. В.Н. Лавриенко. – М.: ЮНИТИ, 5-е изд., 2006.
18. Саркисян Б.Л. Победа на переговорах. – СПб., 2005.
19. Семенов А.К. Основы менеджмента: Учебник. – М., 2003.
20. Семенов А.К. Психология и этика менеджмента и бизнеса. 3-е изд. – М., 2004.
21. Соловьев Э.Я. Искусство проведения переговоров. – М.: Ось-89, 2006. –
22. Сухарев В.А. Этика и психология делового человека. – М., 2003. – 219 с.
23. Титова Л.Г. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.
24. Фишер Р.Р, Юри У.Ф. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: Наука, 2002.
25. Холопова Т.И., Холопова М.М. Протокол и этикет для деловых людей. – М.: ИНФРА-М, 2005.
26. www.bereg.ru