Методы внешней торговли

Методы  внешней торговли

Различают прямой (direct selling) и косвенный (indirect selling) методы торговли.

Прямой –  основан на использовании нулевого канала распределения товара, когда между контрагентами устанавливаются непосредственные связи без посредников.

Метод прямых продаж используется экспортером для установления жесткого контроля над функцией международного маркетинга и получения высокой  прибыли. Этот метод применяется  в торговле промышленными товарами, при осуществлении производственной кооперации между предприятиями  для совместного производства товаров, при продаже и покупке крупных  партий сырья на основе долгосрочных контрактов, при использовании в  торговле собственной сбытовой сети.

Косвенный метод  предполагает использование посредников  в международной торговле. Это  повышает оперативность внешнеторговых операций, ускоряет торговый оборот.

Посредники имеют  более тесные связи с контрагентами, оперативную информацию об изменениях рыночной коньюктуры. Это способствует повышению эффективности торговых операций, конкурентоспособности продукции.

Посреднические  функции выполняют индивидуальные или коллективные предприниматели, физические или юридические лица, действующие в качестве профессиональных посредников, пользующихся статусом коммерсантов. Их различные наименования - торговые дома, экспортные или импортные комиссионные фирмы, агентские, дилерские, брокерские фирмы и т.д. - обусловлены основным видом проводимых ими операций. Отношения  посредников с другими субъектами торгового оборота регулируются нормами торгового и гражданского права.

В зависимости  от содержания прав и обязанностей сторон различают следующие виды посредников: простые посредники (сводники), поверенные, комиссионеры, консигнаторы, торговые агенты, дилеры, дистрибьютеры (сбытовые посредники).

Простые посредники (middlemen) (сводники, брокеры) - это лица или организации, которые подыскивают заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не участвуют в сделках ни своим именем, ни капиталом. По законодательству некоторых стран (например, Англии) таких посредников называют брокерами (broker). С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства. Так, они могут кредитовать торговые операции и гарантировать платежеспособность покупателей. За свои услуги простые посредники могут получать вознаграждение от любого заказчика, но в основном от экспортера. Между заказчиком и посредником заключается договор (соглашение) об услугах и размерах их вознаграждения. Посредники могут оказывать услуги по исследованию рынка (маркетинговые посредники), разрабатывать и осуществлять рекламу, снабжать заказчика оперативной информацией о предстоящих аукционах, торгах, создавать благоприятное мнение в общественных кругах о заказчике, содействовать проведению деловых переговоров и заключению контрактов и т.д. Такие посредники не вкладывают больших средств в свою деятельность, а их вознаграждение является оценкой их компетентности и активности на рынке.

Поверенные - это  посредники, которым доверители (продавцы или покупатели) поручают от своего имени и за свой счет совершить  сделку. Доверитель (principal) заключают с поверенным (agent) договор поручения (contract of agency), в котором подробно излагаются полномочия поверенного в части коммерческих и технических условий сделки, определяются размеры вознаграждения посредника. Доверители исполняют подписанные поверенными контракты, возмещают им расходы и выплачивают вознаграждение.

Торговые агенты. В странах континентальной Европы к торговым агентам обычно относят фирмы, лица и организации, которые на основании договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) получают право содействовать заключению сделок или заключать их от имени экспортеров и импортеров, - то есть это посредники, отношения с которыми строятся на основе договоров поручения и простого посредничества. В Великобритании и США к агентам относят посредников, действующих для экспортеров или импортеров (принципалов) и от их имени. В коммерческих отношениях такая терминология получила наибольшее распространение. С 1990 года в странах ЕС на основании общей директивы 1986 года вводятся законы о независимых торговых агентах.

Агенты не покупают продукцию у производителей или  экспортеров и не перепродают  ее. Они уполномочены принципалами продавать продукцию в качестве их представителей. При этом принципалы оставляют за собой право определять условия реализации товаров покупателями и, прежде всего, устанавливать уровень цен.

Агентские соглашения. Агентское соглашение, с одной  стороны, всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам, чтобы  создать условия для их эффективной  работы на рынках, с другой - должно содержать предельные полномочия, так  как агенты действуют за счте принципалов. Предельные полномочия главным образом касаются цен, условий и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности.

Кроме полномочий агентские соглашения обычно содержат достаточно широкий диапазон взаимных прав и обязанностей. В обязанности  агентов могут быть также включены исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товаров, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания. В соглашениях, как правило, предусматриваются  обязанности агентов страховать находящиеся на складах товары и определяется перечень видов товаров, с которыми работают агенты, территорию, условия совместной с принципалами работы на рынке, обязательства агентов по объемам сбыта.

Между принципалами и агентами отношения трудового  найма не устанавливаются, поэтому  вознаграждение, выплачиваемое принципалом  агенту, не является его заработной платой, а возмещает агенту, как  финансово независимому лицу, расходы, связанные с выполнением возложенных  на него обязательств. Размером вознаграждения оценивается активность агента на рынке  и обеспечивается получение им запланированной  прибыли на вложенный капитал.

Комисcионер (commissioner) - это посредник, с которым комитент (продавец или покупатель - principal) заключает договор комиссии (contract of commission). В том случае посреднику поручается подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет комитента. В договорах комиссии определяется полномочия комиссионеров по техническим и коммерческим условиям сделки , в том числе:

• минимальные цены реализации при экспорте и максимальные цены при импорте товара;
• минимальные сроки поставок партий товара;
• предельные технические и качественные характеристики товара;
• взаимная ответственность комитента и комиссионера;
• размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.

Комиссионер за свой счет создает сбытовую сеть, доставляет товар к покупателю, покупатель расплачивается с продавцом за товар, а продавец компенсирует комиссионеру все затраты  по доставке товара и выплачивает  ему вознаграждение.

Консигнатор (consignment) – это посредник , который имеет консигнационные склады. Продажа товаров на условиях консигнации является формой договора комиссией. По условиям консигнации экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации товара на рынке в течении определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара.

Условия работы консигнанта на рынке:

• полная, безвозвратная консигнация;
• частично возвратная консигнация;
• возвратная консигнация.

При полной консигнации  консигнатор обязан выкупить весь непроданный  товар у экспортера.

При частично возвратной консигнации консигнатор имеет  право возвратить экспортеру оговоренную  часть непроданного товара.

При возвратной консигнации посредник имеет  право вернуть весь непроданный  товар.

Эти условия  фиксируются в договоре, заключаемым  между консигнантом и консигнатором.

Дистрибьюторы (distributer) или сбытовые посредники – это независимые посредники, которые покупают товар у экспортера с целью перепродажи этого товара.

Дистрибьюторы становятся собственниками товара с  момента его покупки у продавца (экспортера). Между дистрибьютором и экспортером заключается договор  дистрибьюции, в котором оговариваются условия работы посредника на рынке. Такие условия могут быть:

• исключительное право продажи;
• неисключительное право продажи;
• преимущественное право продажи.

Исключительное  или монопольное право продажи  дает возможность дистрибьютору  продавать товар на оговоренной  территории в течении оговоренного времени самостоятельно или через других посредников. При этом положение дистрибьютора на рынке становится стабильным, он по сути становится монополистом, что стимулирует его к вложению капитала в развитие сбытовой сети. Если при этих условиях экспортер станет сам продавать аналогичный товар или предоставит такую возможность другому продавцу, то дистрибьютор в праве потребовать от экспортера выплаты вознаграждения за товар, который он мог бы продать сам или потребовать заплатить штраф и компенсировать убытки, которые он может понести за нарушение его монопольного права.

Неисключительное  право продажи дистрибьютора  дает возможность экспортеру продавать  аналогичный товар на оговоренной  территории в течении оговоренного времени с разрешения дистрибьютора и на его условиях.

Преимущественное  право продажи или «право первой руки» обязывает экспортера сначала  предложить товар посреднику и только после отказа последнего может сам  продавать товар или передать его другому посреднику для продажи  товара на оговоренной территории в  течении оговоренного времени.

В договорах, заключаемых  между продавцом и дистрибьютором, должны быть указаны: причины, по которым  посредник может отказаться от сбыта  товара; взаимные обязанности сторон; место, время и условия работы посредника на рынке.

Посредники, комиссионеры и сбытовики создают или используют три вида сбытовых сетей:

• собственную сбытовую сеть, которая состоит из сбытовых отделов головного посредника (как правило, импортера) и его отделений, обычно расположенных в торговых центрах региона страны;
• независимую сбытовую сеть, состоящую из дочерних компаний с участием капиталов основных посредников и независимых сбытовых фирм, которые занимаются оптовой и розничной торговлей;
• смешенные сети, состоящие из собственных сбытовых отделов и независимых сбытовых фирм.

В современной  международной торговле смешенные  сети получили наибольшее распространение.