2

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

Кафедра экономики

ОТЧЕТ

по преддипломной практике

на       ОАО “ ВИТЕБСКИЕ КОВРЫ “

Исполнитель: студент 5 курса

Руководитель практики от института

профессор кафедры “Экономики”

Руководитель практики от предприятия

Сорока Галина Иосифовна финансист

Витебск-2003

Содержание:

        Раздел 1

1.1 Краткая история развития и характеристика предприятия…………………………3

1.2 Структура предприятия……………………………………………………………….4

1.3 Изучение информационного обеспечения и организации экономического анализа на ОАО “Витебские ковры”………………………………………………………………5

1.4 Роль и функции служб предприятия в организации и проведении финансового анализа отделов и служб, производственных подразделений предприятия……….…..7

1.5 Организация планирования на предприятии………………………………………..14

        Раздел  2. Анализ маркетинговой деятельности предприятия.

2.1 Организация отдела маркетинга и сбыта……………………………………….……17

2.2 Анализ деятельности по управлению товарным ассортиментом……………..…23

2.3 Ценовая стратегия предприятия…………………………………………………...…26

2.4 Анализ сбытовой деятельности предприятия………………………………..……30

         Приложения……………………………...…………………………………………..34

Раздел 1

1.1 Краткая история развития и характеристика предприятия.

ОАО “Витебские ковры” является предприятием коллективной формы собственности с преобладающей долей государства (51,1) в уставном фонде и входит в состав Белорусского государственного концерна легкой промышленности (концерн “Беллегпром”).

Основной стратегией ОАО “Витебские ковры” является восстановление объемов производства, и расширение рынков сбыта ковровых изделий, удовлетворение потребностей населения РБ в качественных ковровых изделиях, повышения их потребительских свойств, качественных и эстетических показателей выпускаемой продукции.

ОАО “Витебские ковры” является правопреемником Витебского производственного коврового объединения им. 50-летия БССР и создано в феврале 1994 года путем преобразования последнего в ОАО. Основано в 1947 году на базе льнопрядильной фабрики “Двина”, которая в свою очередь была построена в 1900 году бельгийскими акционерами. С 1928 года “Двина” превращается в крупнейшее прядильно-ткацкое производство. ВОВ сорвала планы льнопрядильщиков. Многие вместе с оборудованием эвакуировались на Алтай. В марте 1946 года СНК СССР решил создать на базе льнопрядильно-ткацкой фабрики коврово-плюшевый комбинат. С 1979 года вошла в строй новая фабрика прошивных ковровых изделий с выпуском прошивных ковровых изделий с печатным рисунком. В феврале 1994 года Витебское производственное ковровое объединение преобразовано в ОАО “Витебские ковры”. В реестре акционеров общества на 1.01.2000 года зарегистрировано 3753 акционера, 300436 акций, в т.ч. принадлежащих государств – 153626, коллективу – 63596.

В настоящее время в состав ОАО “Витебские ковры” входят три структурных подразделения:

       Ткацко-отделочная фабрика;

       Фабрика прошивных ковровых изделий;

       Фабрика нетканых материалов.

Среднесписочная численность ППП составляет соответственно по фабрикам – 1256, 122 и 57 человек.

Для оформления ковров новыми рисунками на комбинате функционирует художественная мастерская. Изделия комбината участвовали в международных выставках-ярмарках.

В настоящее время ОАО “Витебские ковры” является одним из ведущих ковровых предприятий страны. Разнообразен ассортимент выпускаемой продукции. Это ковры: аксминстерские, жаккардовые (4-х, 5-ти и 8-мицветные), ковровые дорожки с неразрезным и разрезным ворсом, с эффектирующими нитями, а также прошивные ковровые изделия с петлевым ворсом.

На протяжении всего периода планового ведения экономики ОАО “Витебские ковры” работало с перевыполнением доведенных заданий. Спад в экономике в первой половине 90-х годов

Повлек снижение объемов производства в 12 раз. Начиная с 1996 года общество работает с увеличением объемов производства. Несмотря на относительно стабильную работу , характеризуемую ежегодным приростом объемов производства, развитие предприятия замедленно из-за недостатка оборотных средств для приобретения сырья для производства готовой продукции.

Производственные мощности ОАО “Витебские ковры”  составляют 5153 тыс.м. Вся продукция предприятия сертифицирована и соответствует ГОСТам и международным стандартам. Около 23% выпускаемых  изделий реализуется на рынках СНГ. 

1.2 Структура предприятия.

Структура предприятия имеет следующий вид: в состав ОАО “Витебские ковры”  входят три фабрики:

1.       Ткацко-отделочная фабрика (головное предприятие), в состав которой входят:

1.1   Прядильное производство, в том числе цех крашения волокна.

1.2   Ткацкое производство.

1.3   Отделочный цех.

1.4   Участок ширпотреба.

1.5   Отдел главного энергетика, в том числе:

1.5.1         Центральная механическая и литейная мастерская.

1.5.2         Участок механизации.

1.6   Отдел главного энергетика, в том числе:

1.6.1         Электроцех.

1.6.2         Паросиловое хозяйство.

1.7   Метрологическая лаборатория.

1.8   Транспортный цех.

2.       Фабрика прошивных ковровых изделий, в состав которой входят:

2.1   Производство прошивных ковровых изделий.

2.2   Отделочное производство (в том числе мастерская по изготовлению шаблонов).

2.3   РМЦ фабрики.

3.       Фабрика нетканых материалов, в состав которой входят:

3.1   Ватинный участок.

3.2   Транспортный участок.

3.3   Механический участок.

Разработанная структура управления направлена на централизацию управленческих и вспомогательных служб.

1.3 Изучение информационного обеспечения и организации экономического анализа на ОАО “Витебские ковры”.

Развитие рыночных отношений повышает ответственность и самостоятельность предприятий в выработке и принятии решений по обеспечению эффективности их работы. Результаты производственной, финансовой, коммерческой и других видов хозяйственной деятельности зависят от разнообразных факторов, находящихся в разной степени связи между собой и итоговыми показателями. Их действия и взаимодействия различны по своей силе, характеру и времени. Причины и условия, порождающие эти факторы, также различны. Не вскрывая и не оценивая направления, активность и время их действия, нельзя обеспечить эффективность управления. Качественно выполнить эту сложную работу можно только с помощью комплексного анализа хозяйственной деятельности, отвечающего современным требованиям рыночной экономики.

Объектом экономического анализа является комплекс технико-экономических показателей деятельности предприятия.

Осуществляется технико-экономический анализ в подразделениях предприятия, причем каждое подразделение выполняет определенную часть работ по анализу в зависимости от сферы своей деятельности. Сбор и обработка результатов технико-экономического анализа осуществляет особое подразделение – группа анализа, либо какая-то из экономических служб (бухгалтерия, планово-экономический отдел и т.д.). Таким образом, организация технико-экономического анализа на конкретном предприятии во многом зависит от особенностей его производственной и организационной структуры. В настоящее время производственная структура ОАО “Витебские ковры”  состоит из:

-          основного производства;

-          вспомогательного производства;

-          обслуживающего производства.

Основное производство предприятия составляют 3 фабрики:

1.       фабрика прошивных ковровых изделий, в состав которой входит производство прошивных ковров и отделочное производство;

2.       ткацко-отделочная фабрика, состоящая из прядильного, ткацкого и отделочного производств;

3.       фабрика нетканых материалов, включающая ватинный участок.

В состав вспомогательного производства входят:

1.       отдел главного механика;

2.       отдел главного энергетика;

3.       подчиненные этим отделам, ремонтно-механические и энергетические цеха и службы.

В состав обслуживающего производства входят такие подразделения как:

1.       служба материально-технического снабжения;

2.       складское хозяйство;

3.       транспортное хозяйство.

Организационная структура управления включает в себя ряд подразделений, которые условно можно разделить на 2 группы.

К первой группе относятся подразделения, отделы и службы, обеспечивающие нормальное функционирование предприятия и занимающиеся преимущественно производственными и организационными вопросами:

-          диспетчерская служба;

-          отдел главного технолога;

-          отдел кадров;

-          группа охраны труда;

-          отдел технического контроля;

-          отдел АСУП;

-          отдел капитального строительства;

-          канцелярия;

-          штаб ГО;

-          служба охраны.

Во вторую группу входят подразделения предприятия, непосредственно осуществляющие экономическую работу:

-          отдел МТС;

-          отдел сбыта;

-          отдел маркетинга;

-          планово-производственный отдел;

-          отдел труда и заработной платы;

-          финансовая группа;

-          бухгалтерия, включающая в себя ряд структурных подразделений: бухгалтерии ткацко-отделочной фабрики, фабрики прошивных ковровых изделий, фабрики нетканых материалов, материальная бухгалтерия, финансовая бухгалтерия, центральная бухгалтерия по заработной плате, центральная производственная бухгалтерия.

Именно эти подразделения и выполняют все работы по технико-экономическому анализу.

1.4 Роль и функции служб предприятия в организации и проведении финансового анализа отделов и служб, производственных подразделений предприятия.

На ОАО “Витебские ковры”   планово- производственный отдел, подчиненный заместителю генерального директора по экономике, обеспечивает организационную работу и общее  руководство осуществлением комплексного экономического анализа производственно-хозяйственной деятельности предприятия, который включает:

       анализ использования трудовых ресурсов;

       анализ себестоимости продукции;

       анализ финансового состояния предприятия;

       анализ формирования и использования прибыли;

       анализ производства и реализации продукции;

       анализ материальных ресурсов предприятия;

       анализ эффективности использования основных фондов на предприятии;

       анализ оборачиваемости и эффективности использования оборотных средств, дебиторской и кредиторской задолженности;

       анализ ассортимента и качества продукции;

       анализ влияния системы налогообложения на финансовое состояние предприятия;

       анализ производительности труда;

       анализ эффективности системы управления и деятельности отдельных подразделений;

       общий анализ состояния, организационно-технического уровня и эффективности функционирования предприятия.

Анализ состояния организации труда и заработной платы на предприятии осуществляется отделом труда и заработной платы. В отделе производится расчет и анализ показателей, характеризующих уровень использования рабочего времени и движения кадров, анализируется обеспеченность предприятия работниками. Основными источниками при анализе использования трудовых ресурсов являются:

-          форма 1-Т “Отчет по труду”, которая содержит информацию о среднесписочной численности работников и численности на конец отчетного года по основным и неосновным видам деятельности, о числе отработанных человеко-дней, целодневных простоях, числе человеко-дней неявок на работу по различным причинам, числе праздничных и выходных человеко-дней, о числе средств, направленных на потребление в отчетном году;

-          статистическая отчетность отдела кадров о движении работающих на предприятии: прием на работу, увольнение (с указанием причин), перевод на другую работу и др.;

-          оперативная отчетность цехов, отделов, служб предприятия, связанная с трудовыми ресурсами предприятия, производственных подразделений и служб;

-          данные раздела “Труд и заработная плата”, техпроифинплата предприятия;

-          отчетная информация бухгалтерии по расчету заработной платы, также по расчету заработной платы работников предприятия.

Отдел труда и заработной платы также анализирует эффективность применения действующих форм оплаты труда, материального и морального поощрения (все расчеты по заработной плате осуществляет расчетная бухгалтерия на основании первичных документов, а в ОТиЗ поступает информация, сгруппированная по цехам и подразделениям).

В отделе труда и заработной платы осуществляется также анализ производительности труда, расчет показателей, характеризующих ее. На основании результатов анализа осуществляется планирование повышения производительности труда по следующим направлениям:

1.       внедрение наиболее рациональных форм разделения труда;

2.       улучшение организации и обслуживания рабочих мест;

3.       распространение наиболее производительных приемов и методов труда.

В настоящее время предприятию устанавливаются показатели ежегодного роста производительности труда в процентах к отчетному году концерном   “Беллегпром”, которые носят рекомендательный характер.

Учет затрат на производство и реализацию продукции, определение и анализ себестоимости каждого конкретного ее вида – одна из основных задач бухгалтерского учета на предприятии. Первичный учет затрат  ведется в каждом подразделении предприятия (в бухгалтериях ткацко-отделочной фабрики, фабрики прошивных ковровых изделий, фабрики нетканых материалов). Параллельно учет материальных затрат ведется в материальной бухгалтерии, а затрат на оплату труда – в расчетной бухгалтерии. Весь этот учет ведется на основании первичных документов: актов приемки, товарно-транспортных накладных, лимитно-заборных карт, актов списания материалов в производство, смет затрат, плановых калькуляций, карт учета выработки и заработной платы, данных нормирования и табельного учета и т.д. Затем информация передается в производственную бухгалтерию, где она обрабатывается и собирается в накопительных документах: ведомостях, журналах-ордерах, сметах затрат, отчетах затрат, в которых учет ведется обособленно по каждому подразделению, службе, цеху. По истечении месяца происходит расчет затрат по каждому виду продукции. После определения всех видов затрат,  определяется стоимость единицы каждого вида продукции и составляется его отчетная калькуляция. Анализ использования  материальных ресурсов также осуществляется в материальной бухгалтерии (первичный анализ), сводный анализ- использования материальных ресурсов производится в планово-производственном отделе, а его результаты передаются в отдел материально-технического снабжения.

Кроме того, в планово-производственном отделе на основе анализа фактического уровня себестоимости отчетного периода, ее структуры и динамики планируемых мероприятий по снижению себестоимости, результатов анализа использования материальных и трудовых ресурсов составляются плановые калькуляции себестоимости продукции на последующий период. Здесь источниками информации для анализа себестоимости являются:

-          отчет, форма 5-3 “Отчет о затратах на производство продукции”;

-          данные бухгалтерского учета: синтетические и аналитические счета, отражающие материальные, трудовые и финансовые затраты, соответствующие ведомости, журналы, ордера, отчеты и в необходимых случаях – первичные документы;

-          плановые и отчетные калькуляции за прошедшие периоды времени.

В финансовой бухгалтерии и финансовом отделе на основании анализа себестоимости продукции производится расчет нормативов  рентабельности и прибыльности по видам продукции в целом по производству, определяется потребность в оборотных средствах, рассчитывается прогнозная величина прибыли.

Основную работу по анализу объема производства и реализации продукции проводит планово-производственный отдел. Задачи данного анализа:

1.       контроль за ходом выполнения плана по объему производства, ассортименту и качеству выпускаемой продукции, оценка степени выполнения плана;

2.       исследование факторов. Повлиявших на изменение объемов производства и реализации;

3.       выявление резервов по дальнейшему наращиванию объемов производства;

4.       анализ и выявление основных путей повышения качества продукции (совместно с ОТК);

5.       анализ выполнения договорных обязательств по поставкам продукции.

Основными источниками информации для анализа производства, ассортимента, качества и реализации продукции являются:

-          отчетная форма 1-П “отчет о производстве и реализации продукции, работ, услуг”, содержит данные об объемах производства продукции в натуральном и стоимостном выражении, об объемах поставок (в т.ч. экспорт);

-          оперативные данные отдела сбыта, отдела маркетинга, фирменной торговли и рекламы, данные бухгалтерского учета.

Отдел маркетинга, фирменной торговли и рекламы занимается также оценкой эффективности рекламной, сбытовой и коммерческой деятельности предприятия, каналов сбыта продукции, исследованием рынков сбыта и поиском и привлечением потенциальных потребителей продукции предприятия.

Экономический анализ является важным инструментом изыскания внутрипроизводственных резервов экономии и рационального использования материальных ресурсов. Основными задачами в этой области являются:

-          оценка потребности предприятия в материальных ресурсах (ОАО “Витебские ковры” эту работу осуществляют работники отдела МТО);

-          изучение качества планов МТС и анализ их выполнения (эти работы осуществляют работники отдела МТО и планово-производственного отдела);

-          определение оптимальных размеров запасов материальных ресурсов на складах предприятия (эти работы осуществляют работники отдела МТО, центрального склада сырья и центрального материального склада);

-          определение системы факторов, обуславливающих отклонение фактических показателей от плановых или от соответствующих показателей за предыдущий период (эти работы осуществляют работники планово-производственного отдела, отдела МТО, нормировщики);

-          оценка внутрипроизводственных резервов экономии материальных ресурсов (осуществляют работники планово-производственного отдела, отдела МТО, финансового отдела)/

Основными источниками информации для анализа материальных ресурсов являются:

-          данные техпромфинплана предприятия;

-          договора на поставку сырья и материалов;

-          отчет формы 5-3;

-          оперативные данные отдела МТС;

-          сведения аналитического учета о поступлении, расходе и остатках сырья и материалов;

-          плановые и отчетные калькуляции себестоимости выпускаемой продукции;

-          данные о нормативах и нормах расхода материальных ресурсов и их изменении.

Анализ эффективности основных фондов на предприятии осуществляют работники планово-производственного отдела. Задачами этого анализа являются:

1.       определение процента простоев и коэффициента использования производственных мощностей в целом по предприятию и по его подразделениям;

2.       определение причин простоев оборудования и выявление резервов погашения эффективности использования производственных мощностей;

3.       определение графиков ремонта (капитального, среднего, малого, текущего) оборудования и расчет величины необходимых для этого средств (совместно с отделом главного механика, бухгалтерией, финансовым отделом);

4.       определение величины амортизации отчислений, затрат на  модернизацию действующих и приобретение новых основных средств, изыскание необходимых финансовых ресурсов (совместно с финансовым отделом);

5.       анализ текущего состояния основных средств и перспектив и сроков их обновления.

Исходными документами для анализа являются:

-          форма № 1-ОФ “Отчет о состоянии и движении основных фондов на предприятии”;

-          форма № 1 “Баланс предприятия” и приложение к нему (форма № 3);

-          данные бухгалтерской отчетности (журналы-ордера, ведомости, первичные документы) по учету движения основных средств;

-          таблицы расчета сумм и норм амортизации;

-          данные оперативного цехового учета простоев основных средств.

Анализ финансового состояния предприятия, формирования и использования прибыли. Оборачиваемости и эффективности использования оборотных средств, кредиторской задолженности, а также анализ влияния системы  налогообложения на финансовое состояние предприятия осуществляют работники финансового отдела.

В частности, финансовый отдел ОАО “Витебские ковры” осуществляет следующие функции:

1.       составляет план по прибыли, планы по реализации продукции, работ, услуг в стоимостном выражении, анализирует их выполнение;

2.       анализирует структуру и динамику балансовой прибыли предприятия, выявляет факторы, влияющие на формирование показателей прибыли;

3.       определяет пути роста чистой прибыли предприятия, разрабатывает рекомендации по наиболее эффективному использованию прибыли с учетом перспектив развития предприятия совместно с другими отделами и службами;

4.       контролирует поступление доходов и правильное использование денежных средств на расходы предприятия;

5.       по окончании года совместно с бухгалтерией заполняет бухгалтерский баланс, проводит его систематический анализ;

6.       анализирует показатели дебиторской и кредиторской задолженности; принимает меры к своевременному получению оплаты счетов от покупателей и перечислению денег поставщикам;

7.       рассчитывает и  анализирует показатели рентабельности, деловой активности, ликвидности, финансовой устойчивости предприятия, разрабатывает рекомендации по улучшению финансового состояния предприятия и представляет их руководству;

8.       контролирует правильность исчисления и своевременность уплаты налогов и неналоговых платежей в бюджет и внебюджетные фонды в соответствии с законодательством РБ.

Финансовый отдел  осуществляет  общие расчеты и анализ финансовой информации. Расчет всех необходимых для этого данных и вывод результатов по конкретным видам деятельности, операциям, подразделениям, производствам осуществляет финансовая бухгалтерия.

Исходными данными для финансового анализа являются;

1.       форма № 1 “Годовой баланс предприятия”, форма № 2 “Отчет о прибылях и убытках”, форма № 3 “Приложение к балансу предприятия”;

2.       заключенные договора на поставку сырья, материалов и других производственных ресурсов предприятию;

3.       данные о реализации продукции;

4.       налоговые и финансовые законодательные акты РБ, положения и инструкции по их применению;

5.       техпромфинплан и планы перспективного развития предприятия.

Анализ эффективности системы управления и деятельности подразделений не входит в компетенцию экономических служб предприятия, им занимается руководство предприятия.

Так анализ производственно-хозяйственной деятельности ОАО “Витебские ковры” позволяет определить задачи, которые стоят перед предприятием в настоящий момент:

-          повышение качества продукции;

-          снижение ее себестоимости;

-          обеспечение сбыта продукции;

-          необходимость учета требований покупателей;

-          повышение рентабельности производства;

-          обновление основных фондов;

-          ускорение оборачиваемости оборотных средств;

-          снижение дебиторской и кредиторской задолженности;

-          оптимизация структуры производства и управления;

-          снижение запасов нереализованной продукции.

Конечной целью всего вышеперечисленного является повышение эффективности функционирования предприятия.

В экономических расчетах и анализе целесообразно широкое применение ЭВМ и специальных расчетно-аналитических программ.

1.5 Организация планирования на предприятии.

Планирование не предприятии осуществляет планово-производственный отдел. Структура и штаты отдела утверждаются генеральным директором предприятия с учетом объемов выполняемых работ.

Функции отдела:

1.       Проведение работы по экономическому планированию на предприятии, направленному на организацию рациональной хозяйственной деятельности в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов.

2.       Руководство подготовкой проектов текущих планов структурными подразделениями предприятия по всем видам деятельности.

3.       Доведение плановых заданий до подразделений предприятия и контроль за их выполнением.

4.       Ведение статистического учета работы предприятия по всем видам технико-экономических показателей и осуществление экономического анализа деятельности предприятия.

5.       Руководство составлением бизнес-планов на предприятии.

6.       Разработка цен на выпускаемую продукцию и услуги, и представление на утверждение генеральному директору предприятия.

7.       составление плановых калькуляций на все виды изделий.

8.       подготовка данных и предоставление отчетности в установленные сроки в органы статистики и концерн “Беллегпром”.

9.       Участие в разработке:

9.1   Проектов планов техперевооружения предприятия, мероприятий по повышению эффективности производства, усилению режима экономии, ликвидации убыточности отдельных видов продукции, совершенствованию ценообразования.

9.2   Рациональный плановой и отчетной документации, во внедрении средств механизации в сфере планирования, учета и экономического анализа.

9.3   Новых видов изделий.

В планово-производственный отдел входят: см. схему 1.

Схема 1.

Основными задачами отдела являются:

1.       организация и совершенствование планово – экономической работы на предприятии;

2.       разработка перспективных и текущих планов на основе мобилизации резервов роста производства, улучшения использования основных фондов и оборотных средств, всемерного повышения производительности труда;

3.       внедрение перспективной технологии, механизации и автоматизации производственных процессов специализации цехов и участков с учетом увеличения выпуска продукции, повышения ее качества и улучшения ассортимента в соответствии с потребностью народного хозяйства, контроль за выполнением планов.

Разработка новых плановых показателей на 2003 год  на предприятии еще не завершена. Основные направления развития предприятия связаны с повышением качества продукции, расширением ассортимента, для чего в настоящее время на предприятии ведется реконструкция и закупается новое оборудование.

Одним из направлений текущего планирования является составление плана экономического и социального развития предприятия, который на ОАО “Витебские ковры” называется Техпромфинпланом. Техпромфинплан составляется на 1 год и корректируется, исходя из сложившейся ситуации в производстве.

Все плановые показатели первоначально закладываются самим предприятием и затем согласовываются с концерном “Беллегпром”. При разработке прогноза на 2003 год необходимо руководствоваться проектом концепции социально-экономического развития легкой промышленности на 1998-2015 года, одобренной Советом президента концерна “Беллегпром”.

В Техпромфинплане планируются объемы производства всех видов продукции, производственные мощности, потребности в материальных ресурсах, потребность в сырье в натуральном и стоимостном выражении, процент выхода отходов, труд и заработная плата, баланс рабочего времени, стоимость электрической и тепловой энергии, сортность изделий.

В течение года показатели Техпромфинплана уточняются по кварталам. Реализация продукции осуществляется по контрактам, в которых оговариваются обязательства сторон.

В настоящее время предприятие не получает госзаказы.

Для планирования себестоимости на предприятии составляется калькуляция на каждый вид изделия. Исходя из затрат на производство устанавливается цена на продукцию по действующей системе ценообразования.

В связи с инфляционными процессами цены на продукцию увеличиваются ежемесячно на 2 %.

На предприятии имеет место текущее и оперативное планирование. Стратегическое планирование затруднено из-за сложных экономических условий работы предприятия.

Раздел 2

Анализ маркетинговой деятельности предприятия.

2.1 Организация отдела маркетинга и сбыта.

I. Общие положения

1.1. Отдел маркетинга и сбыта является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется непосредственно заместителю ге­нерального директора по коммерческим вопросам.

1.2. Отдел маркетинга и сбыта возглавляет начальник отдела, который назначается на должность и освобождается от должности приказом генераль­ного директора предприятия по представлению заместителя генерального ди­ректора по коммерческим вопросам.

1.3. На должность начальника отдела маркетинга и сбыта назначается лицо, имеющее высшее экономическое образование и стаж работы в области сбыта не менее 5 лет.

2. Основные задачи

Основными задачами отдела маркетинга и сбыта являются:

2.1. Изучение рынка сбыта продукции предприятия и разработка прогно­за продаж и рыночной политики в целом.

2.2. Исследование характеристик рынка по товарам и регионам, конку­рентоспособности изделий предприятия на внешнем и внутреннем рынках, по­иск новых рынков сбыта продукции.

2.3. Обеспечение выполнения плана по отгрузке продукции и своевре­менного поступления средств за ее реализацию.

3. Организационная структура

Структура и штат отдела маркетинга и сбыта утверждаются генеральным директором предприятия.

Схема организационной структуры отдела маркетинга и сбыта представ­лена ниже.

Схема 2.

Организационной структуры отдела маркетинга и сбыта

4.Функции отдела

В функции отдела маркетинга и сбыта входит:

4.1. Обеспечение реализации продукции предприятия и своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

4.2. Организация приема, хранения и отгрузки готовой продукции, свое­временного оформления сопроводительных документов, учета выполнения за­казов и договоров, и остатков нереализованной продукции.

4.3. Ведение учета поступающей на склад и отгружаемой со склада про­дукции.

4.4. Оформление договоров на сбыт продукции и грузовых таможенных деклараций на перевозку грузов в международных сообщениях.

4.5. Разработка предложений по выпуску новой и совершенствованию производимой продукции для удовлетворения потребностей на внутреннем и внешнем рынках.

4.6. Участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции.

4.7. Контроль за выполнением подразделениями предприятия заказов по объему реализуемой продукции, качеству, за состоянием запасов готовой про­дукции на складах, за проведением расчетов с транспортными организациями, за оказанные услуги.

4.8. Участие в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на заявленные претензии и иски, претензий покупателям при нарушении условий договоров.

4.9. Осуществление контроля за противопожарным состоянием склад­ских помещений.

4.10. Своевременное представление статистической отчетности и статистических  декларации.

5. Начальник отдела

5.1. Начальник отдела маркетинга и сбыта обязан:

5.1.1. Организовывать и руководить работой по поиску и изучению рын­ков и каналов сбыта продукции, определять емкость рынков.

5.1.2. Разрабатывать прогноз продаж, рекомендации о выпуске новых ви­дов продукции.

5.1.3. Рассматривать технические (потребительские) характеристики но­вых товаров и полного товарного ассортимента, определять их влияние на по­купательский спрос продукции.

5.1.4. Вносит предложения руководству предприятия по совершенство­ванию и обновлению выпускаемой продукции, по заключению договоров на поставку продукции.

5.1.5. Анализировать производственные возможности предприятия по выпуску новых видов продукции.

5.1.6. Систематически изучать и анализировать информацию о работе предприятий-конкурентов, о конъюнктуре на определенных рынках, о ценах на продукцию и сырье с целью выявления проблем и принятия решений по сбыту продукции.

5.1.7. Организовывать поиск более выгодных производителей сырья, возможность бартерных обменов.

5.1.8. Организовывать сбыт продукции предприятия в соответствии с за­казами и заключенными договорами.

5.1.9. Изучать потребительский спрос на продукцию предприятия, осу­ществлять связь с потребителями, выявлять новые рынки сбыта.

5.1.10. Контролировать выполнение подразделениями предприятия зака­зов, договорных, обязательств в установленные сроки: по объему реализуемой продукции, ассортименту и качеству, состояние запасов готовой продукции на складах.

5.1.11. Организовывать приемку готовой продукции от структурных про­изводственных подразделений на склад, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, рабочей силе для отгрузки готовой продукции.

5.1.12. Контролировать своевременную погрузку и отправку продукции.

5.1.13. Принимать меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

5.1.14. Обеспечивать учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление до­кументации, составление предусмотренной отчетности, оформление грузовых таможенных деклараций на перевозки грузов в международных сообщениях.

5.1.15. Принимать участие в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и в подготовке ответов на заявленные иски, претензии потребителям при нарушении условий договоров.

5.1.16. С учетом требований вышестоящих организаций вносить предло­жения по вопросам правильности оформления договоров.

5.1.17. Участвовать в работе ярмарок, выставок.

5.1.1 8. Осуществлять разработку и внедрение руководящих документов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой про­дукции, а также мероприятий по совершенствованию работы по сбыту, сокра­щению транспортных затрат, снижению остатков готовой продукции.

5.1.19. Своевременно доводить до работников отдела все приказы, рас­поряжения, указания и иную информацию, получаемую на совещаниях, заседа­ниях, и принимать меры к ее исполнению.

5.1.20. Осуществлять выполнение требований, предусмотренных дейст­вующей па предприятии «Системой управления охраной труда».

5.1.21. Руководить деятельностью центрального склада готовой продук­ции.

5.2.Начальник отдела маркетинга и сбыта должен знать:

5.2.1. Постановления, распоряжения, приказы вышестоящих органов методические, нормативные и другие руководящие документы по вопросам маркетинга и по организации сбыта готовой продукции, о расчетах в Республике Беларусь с субъектами хозяйствования

5.2.2. Порядок разработки планов производства и реализации продукции..

5.2.3. Порядок определения общего объема поставок, потребности в транспортных и погрузочных средствах, организацию складского хозяйства и сбыта продукции.

5.2.4. Условия поставки, хранения и транспортировки продукции.

5.2.5. Правила оформления документов и порядок заключения догово­ров поставки.

5.2.6. Порядок подготовки ответов на претензии потребителей и претен­зий покупателям.

5.2.1. Производственные мощности, технологию производства продукции на предприятии.

5.2.8. Ассортимент выпускаемой предприятием продукции.

5.2.9. Формы учетных документов и порядок составления отчетности.

5.2.10. Правила эксплуатации вычислительной техники.

5.2.11. Основы трудового законодательства Республики Беларусь,.

5.2.12. Правила внутреннего трудового распорядка предприятия.

5.2.13. Правила и нормы охраны труда и пожарной безопасности.

5.2.14. Основные задачи Политики в области качества на предприятии и руководящие документы по системе качества, касающиеся деятельности отдели маркетинга и сбыта.

6. Права

Начальник отдела маркетинга и сбыта имеет право:

6.1. Требовать от служб и подразделений сведения и отчеты, необходимые для выполнения своих обязанностей.

6.2. Вносить предложения по корректировке производства продукции с учетом реализации продукции и имеющихся заказов.

7. Ответственность

Начальник отдела маркетинга и сбыта несет ответственность за:

7.1. Невыполнение задач и функций, возложенных на отдел маркетинга и сбыта.

7.2. Несоблюдение работниками отдела правил внутреннего трудового  распорядка, а равно сокрытие фактов нарушения трудовой и исполнительной дисциплины либо не привлечение работников, имеющих нарушения, к  предусмотренной законодательством ответственности.

7.3. Ущерб, причиненный по его вине предприятию по учету и хранению материальных ценностей.

7.4. Невыполнение и ненадлежащее выполнение требований руководящих документов предприятия по системе качества, касающихся деятельности отдела.

7.5 Ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящим положением.

7.6 нарушение правил внутреннего трудового распорядка предприятия и норм и правил по охране труда.

2.2 Анализ деятельности по управлению товарным ассортиментом.

    Отдел маркетинга, занимается оценкой эффективности рекламной, сбытовой и коммерческой деятельности предприятия, каналов сбыта продукции, исследованием рынков сбыта, поиском и привлечением потенциальных потребителей продукции предприятия а так же ассортиментом выпускаемой продукции.

     Предприятие ОАО “Витебские ковры” уделяет большое внимание разнообразию ассортимента выпускаемой продукции, который удовлетворяет потребности различных групп, слоев населения. Это ковры - аксминстерские, из которых производится следующая продукция: ковер с размерами от 1,37 х 0,55 м до 1,37 х 2 м, дорожка с шириной рулонов 1,37 м, а также комплекты для мягкой мебели; жаккардовые ковры, включающие в себя следующие изделия: дорожка 3-цветная с шириной рулонов 0,9 м, ковер 3-,4-,6-,8-цветный, имеющий размеры от 0,9 х 1,8 м до 3 х 4 м.; тафтинговые покрытия с шириной рулонов 1; 1,5; 2; 2,5; 3 м; дорожка прутковая с шириной рулонов от 0,7 до 2,1 м; ), ковровые дорожки с неразрезным и разрезным ворсом, с эффектирующими нитями, а также прошивные ковровые изделия с петлевым ворсом и  другие изделия из ковровой продукции. 

     На ОАО “Витебские ковры” постоянно ведутся работы по улучшению  качества ковровых изделий, повышения их потребительских свойств и эстетических показателей. Вся продукция отличается широким разнообразием расцветок, дизайном, многообразием рисунков как классических, так и тематических. Для оформления ковров новыми рисунками на комбинате функционирует художественная мастерская, которая тесно работает во взаимосвязи с отделом маркетинга и сбыта.

         Аксминстерские ковровые изделия вырабатываются на ОАО “Витебские ковры” с 1958 года. Они нашли широкое применение в оформлении интерьеров и жилых помещений, как в качестве напольных покрытий, так и в качестве настенных. Кроме того из аксминстерских ковров изготавливают комплекты для мягкой мебели, отдельные коврики для кресел, а также ковры овальной формы различных размеров.

        Аксминстерский метод ковроткачества позволяет изготавливать ковры с большим колличеством цветных эффектов в узоре. Если при производстве двухполотных ковров на ОАО “Витебские ковры” используется восемь цветов, то в аксмин6стерских коврах можно использовать до 32 цветов ворсовой пряжи. Поэтому аксминстерским способом вырабатываются не только ковры с классическими рисунками, но и с тематическими: пейзажи, портреты, коврики с детскими рисунками, коврики с религиозной тематикой и другие сувенирные ковровые изделия.

Одним из достоинств аксминстерского ковра является то, что в основе ворсовой пряжи имеется натуральное сырье – шерсть, что значительно улучшает его потребительские свойства. Ковры являются полушерстяными, т.к. содержание шерстяного волокна составляет 30%, остальное – капроновое и нитроновое волокна. Кроме того, в качестве других систем нитей используется полиэфирная или х/б пряжи, льняная пряжа или джутовая.

Ковры аксминстерские характеризуются высокой стойкостью к истиранию – более 3000 циклов, прочность закрепления ворсового пучка составляет 3500-4000 гс/пучок, устойчивость окраски к свету, сухому трению 4 балла, к дистиллированной воде, шампунированию – 3 балла.

Ковры аксминстерские имеют большую высоту ворса – 8,5 мм, поэтому они мягче на ощупь, удобны в эксплуатации и долговечны.  

Жаккардовые ковры имеют те же потребительские свойства, что и аксминстерские, но, в отличие от последних, они отличаются широким перечнем размеров, в связи с чем более востребованы у потребителей. Этому также способствовало и внедрение 8-цветных станков, изделия которых отличаются яркостью, насыщенностью рисунков.

За последние годы объем продаж жаккардовых ковров постоянно имеет положительный темп роста, что видно из таблицы 1. Нужно  отметить что из всей группы жаккардовых ковров наибольшим спросом пользуются 8-ми цветные.

Таблица1.

Объем реализованной продукции.

Жаккардовые 8-ми цветные ковры ОАО «Витебские ковры» начало выпускать с 1998 года приобретя в Германии первый станок. На ковры сразу же отметился повышенный спрос сохраняя свои тенденции роста на последующие годы.

  На предприятии была разработана программа технического перевооружения согласно которой  предприятие приобретает станки Альфа-300 за счет привлеченных кредитов ОАО Белинвестбанка см. таблицу 2.  «О привлеченных кредитах и не использованных обязательствах в 2001 г.».

Таблица 2

Привлеченные кредиты и не использованные обязательства предприятия в 2001г.

2.3 Ценовая стратегия предприятия.

В общей системе средств маркетинга цена выступает важным компонентом. Ценовая политика тесно связана с товарной, распределительной и коммуникативной подсистемами маркетинга. Обычное определение цены является заверяющим этапом рыночной деятельности. В этом смысле можно утверждать, что цена выступает своего рода индикатором, измерителем тех условий действий, которые предпринимает фирма. Речь идет прежде всего об учете сложившейся конъюнктуры рынка, политике конкурентов. Цена отражает также качественный состав товарного предложения, уровень спроса, состояния сбыта и рекламы. Формирование цены находится под воздействием различных факторов внешнего и внутреннего характера. К ним относятся поведение потребителей, правительственные меры в области цен, позиция участников товарообмена, политика конкурентов, собственные издержки на производство продукции, стадии жизненного цикла товара и др. между ценой и спросом на рынке существует обратная зависимость: чем выше цена, тем ниже спрос. От динамики цен зависит эластичность. Можно рассчитать, насколько изменится объем спроса при изменении цены. Правительственные меры, связанные с ценообразованием, касаются главным образом фиксации цен, установления их минимальных размеров по отдельным товарам и услугам, различного рода ограничений на их динамику. Особую роль в формировании цены играет конкуренция. В условиях ценовой конкуренции цена движется по кривой спроса. Чтобы повысить спрос, необходимо снизить цену. Если фирма пытается поднять цену выше той, которая обусловлена спросом, она может лишиться значительной части покупателей. Наконец, цены находятся под влиянием издержек на сырьё, компоненты, рабочую силу, транспорт, рекламу и т.д. если издержки сокращаются, фирма может снизить цену и увеличить долю прибыли. Существенным фактором, влияющим на формирование цены, является процесс жизненного цикла товара на рынке. Так, максимальная цена устанавливается в том случае, если фирма выходит на рынок с новым товаром, имеющим надёжную патентную защиту, и ни одна фирма не производит аналогичную продукцию. Если у товара нет патентной защиты и он может быть легко воспроизведен конкурентами, то цена устанавливается более низкая.

Политика и стратегия ценообразования должны разрабатываться в соответствии с выбранной маркетинговой стратегией предприятия. Главной стратегией ОАО “Витебские ковры” является расширение рынков сбыта ковровых изделий и покрытий на территории стран – участников СНГ, удовлетворение потребностей населения РБ в качественных ковровых изделиях. В условиях, когда реализовать избранную предприятием стратегию маркетинга без использования активных мер в области ценообразования нельзя, необходимо определить задачи, выполняемые только при помощи управления ценами. Исходя из этого рекомендуется выбрать одну из типовых ценовых стратегий: установление цен несколько выше, чем у конкурентов;

Установление цен примерно на уровне конкурентов;

Установление цен несколько ниже, чем у конкурентов.

Установление цены продукции несколько более высокой, чем у конкурентов может быть избранно в том случае, если имеется сегмент рынка, в котором покупатели готовы платить за особые свойства продукции, выпускаемой предприятием, несколько более высокую цену, чем основная масса потенциальных клиентов.

Установление цены на продукцию предприятия примерно на уровне цен конкурентов означает не только отказ от использования цен для увеличения занимаемого сектора рынка, но и не позволяет сокращать этот сектор. Таким образом, при избрании такой стратегии роль цены как инструмента маркетинговой политики предприятия сводится к минимуму. Такое решение может быть рациональным в том случае, если исследования рынка продукции доказывают, что цели предпринимательской стратегии предприятия можно добиться с помощью иных маркетинговых инструментов, нежели цены.

Стратегию установления относительно пониженной цены продукции направлена на получение большей массы прибыли за счет увеличения объемов продаж и захваченной доли рынка. При этом цена продукции, устанавливаемая в рамках такой стратегии вовсе не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине. Она низка только по отношению к потребительским свойствам продукции и ценам аналогичных конкурирующих видов продукции. Реализация такой ценовой стратегии может быть рекомендована лишь в том случае, если есть основания полагать, что потенциальные конкуренты по каким то причинам не смогут ответить аналогичным снижением цен.

При разработке ценовой политики и стратегии предприятия необходимо: определить оптимальную величину затрат на производство и сбыт продукции предприятия для обеспечения получения прибыли при уровне цен на рынке, который предприятие может достичь для своей продукции; установить полезность продукции предприятия для потенциальных покупателей и меры по обоснованию соответствия уровню запрашиваемых цен на продукцию их потребительским свойствам; найти величину объема продаж продукции или долю рынка для предприятия при котором его производство наиболее прибыльно. Решение по ценам должны приниматься в тесной увязке с решениями по  объемам производства, управлению затратами, дизайну и конструированию продукции ее рекламе и методам сбыта.

Разработка ценовой политики и стратегии предприятия осуществляется в 3 этапа: сбор исходной информации; стратегический анализ; формирование стратегии. При осуществлении этих этапов разработки ценовой политики, и стратегии предприятия выполняются следующие мероприятия (см. схема 3).

Схема 3.

Основные элементы и этапы разработки ценовой политики и стратегии.

1.       Сбор исходной                      2. Стратегический                  3. Формирование

       информации                              анализ                                       стратегии

    Работу по вопросам ценообразования целесообразно проводить совместно со структурными подразделениями предприятия, отвечающими за оценку и прогнозирование себестоимости продукции при различных вариантах ценовой политики и соответствующей ей производственно-сбытовой политики, за обоснование финансовых показателей, на достижение которых должна быть нацелена ценовая политика, а также со структурными подразделениями, отвечающими за сбор информации о текущей рыночной конъюнктуре, прогнозирование объемов сбыта, обоснование возможностей увеличения сбыта и улучшения его финансовых показателей без изменения цен, формирование имиджа торговой марки и распространения информации, позволяющей воздействовать на коммерческие решения конкурентов.

    ОАО «Витебские ковры» двигаясь в направлении своей главной стратегии, расширение рынков сбыта ковровых изделий и покрытий на территории стран – участников СНГ, восстановлении объемов производства, установило относительно (чем у конкурентов) низкие цены. Так за период 2001-2003гг. отмечен рост валовой выручки от реализации продукции см. диаграмму 1.

Диаграмма 1.

2.4 Анализ сбытовой деятельности предприятия.

   Предприятие ОАО «Витебские ковры» работает без дилеров, как на внутреннем рынке, так и на рынках стран СНГ. На внутреннем рынке предприятие работает непосредственно с предприятиями розничной торговли, что позволяет донести продукцию к конечному потребителю без оптовых надбавок посредников.

   Предприятие ОАО «Витебские ковры» сделало ставку на создание и  расширение

сети фирменных магазинов. В первую очередь магазины открываются на территории РБ в Витебской области, Минске. В Витебске в 2003г. открылся 4-й фирменный магазин «Сузорье» на Московском проспекте. Такое количество магазинов обусловлено следующими причинами: в Витебске практически отсутствует  продукция Брестского  комбината ковровых изделий; торговая надбавка на продукцию ОАО «Витебские ковры» минимальна, что положительно сказывается на объеме продаж.

    Фирменная торговля присутствует в следующих городах РБ: Витебск 4 магазина,

Минск 2 магазина, Гомель 1 магазин, Могилев 1 магазин, Паствы 1 магазин, Гродно 1 магазин; кроме того на территории РФ в городе Смоленске работает 2 магазина.

   По состоянию на 1 января 2002 года работало 10 фирменных магазинов ОАО «Витебские ковры». Общая площадь магазинов составляла 2817,4 кв.м, площадь торговых залов состовляла 1455,6 кв.м. Товарооборот за 2001 год составил 1615,9 миллионов рублей, что составило 15% от общего объема реализованной продукции на внутреннем рынке, см. диаграмму2. Прибыль по фирменной торговле за 2001 год составила 109,9 миллионов рублей, рентабельность—6,8%.

Диаграмма 2.

По состоянию на 1 января 2003 года работало 11 фирменных магазинов ОАО «Витебские ковры». Общая площадь магазинов составляла 3217,4 кв.м, площадь торговых залов состовляла 1615,2 кв.м. Товарооборот за 2002 год составил 1946 миллионов рублей, что составило 16% от общего объема реализованной продукции на внутреннем рынке, см. Диаграмму3. Прибыль по фирменной торговле за 2001 год составила 129,9 миллионов рублей, рентабельность—7,3%.

Диаграмма 3.

По сравнению с 1.01.2002 г. по состоянию на 1.01.2003 г. произошло увеличение выручки от реализации продукции на внутреннем рынке на 7,75%, при этом удельный вес фирменной торговли в общей доле внутреннего рынка увеличился на 1%, при сокращении доли внутреннего рынка на такую же величину, т.е. на 1%, что составило увеличение удельного веса фирменной торговли с 15% на 16% из общего объёма реализованной продукции на внутреннем рынке.

ОАО “Витебские ковры” осуществляет сбытовую деятельность со странами СНГ на основе 100%-ой предоплаты. Ввиду того, что предприятие не ведет никакой рекламной деятельности, можно сделать вывод, что оно работает на основе давно устоявшихся связей и известностью торговой марки на всех просторах стран СНГ ещё со времен существования СССР. Как правило, с заказчиками с Ближнего Зарубежья предприятие работает гибко, подстраиваясь под ассортимент, рисунки, расцветки и количество ковровых изделий, запрашиваемых заказчиком. Так, например, для поставок в Казахстан предприятие удовлетворяет требование увеличение красного цвета в ковровых изделиях, а также разработки рисунков, исходя из специфических потребностей казахстанского рынка.

Благодаря низким ценам на продукцию  ОАО “Витебские ковры” , скидкам, которые предприятие предлагает в зависимости от объёмов заказа, гибкости подхода к требованиям заказчика, своевременному выполнению взятых на себя обязательств, в т.ч. по отгрузке товаров в указанное в контракте время, предприятие добилось увеличения объёмов продажи на рынках стран СНГ (См. диаграмму 4).

Диаграмма 4.