Анализ организации и деятельности коммерческой службы фирмы с позиций маркетингового анализа

           1. Цель маркетинговой деятельности:

  Обеспечит рентабельность всей производственно  хозяйственной деятельности, получение высоких коммерческих результатов. Определение прибыли в заданных границах времени в пределах имеющихся средств и производственных возможностей, завоевание запланированной доли рынка за счет достижения устойчивых связей с определенными сегментами рынка, расширение операций.

  Менеджмент  предприятий должен обеспечить деятельность управленческих звеньев и производственных подразделений таким образом, чтобы  решались задачи прогнозирования рыночной ситуации, анализ тенденции развития спроса, способности использования гибких технологий позволяющих быстро изменять производство. В основе успеха современного предприятия лежит не только планирование, но и научное прогнозирование развития рынка.  

         2. Основные задачи маркетинговой  деятельности: 

  Исследование  и анализ рынка по направлениям: 

  а) производство; 

  б) сбыт; 

  в) торговля; 

  г) реклама; 

  д) ценовая  политика; 

  Разработка  стратегии маркетинговой деятельности. 

  Анализ  связей товар – потребитель (потребительские  свойства; сопоставление параметров технических и потребительских). 

  Анализ  конкурентоспособности предприятия, товара. 

  Изучение  конъюнктуры рынка, динамики и показателей  спроса. 

  Сегментация рынка. 

  Позиционирование  товара. 

  Планирование  ассортимента продукции. 

  Разработка  инновационной политики выпуска продукции. 

  Определение ценовой политики предприятия. 

  Разработка  товарных знаков и упаковки. 

  Выбор  каналов товародвижения и сбыта  продукции. 

  Планирование  товарооборота. 

  Определение способов транспортировки, хранение, продажи  товаров. 

  Организация маркетинговых коммуникаций. 

  Сервисное обслуживание выпускаемой продукции. 

           Основываясь на принципиальной  методологии маркетинга, как рыночной  концепции управления и сбыта  Кретов И.И. следующим образом  классифицирует функции маркетинговой  деятельности 

           А. Аналитическая функция 

  -изучение  рынка как такового; 

  -изучение  потребителей; 

  -изучение  фирменной структуры рынка; 

  -изучение  товарной структуры рынка; 

  -анализ  внутренней среды предприятия. 

           Б.  Производственная функция 

  -организация производства новых товаров; 

  -организация  материально – технического снабжения; 

  -управление  качеством и конкурентоспособностью  готовой продукции. 

           В. Сбытовая функция 

  -организация  системы товароведения; 

  -проведение  целенаправленной товарной политики; 

  -организация  сервиса;  

  -проведение  целенаправленной ценовой политики. 

           Г. Функция управления и контроля 

  -организация  стратегического и оперативного  планирования на предприятии; 

  -информационное  обеспечение управления маркетингом; 

  -коммуникации на предприятии и вне его (маркетинговые коммуникации); 

  -организация  контроля. 

           М.В. Грачев, анализируя деятельность  маркетинговых служб преуспевающих  западных компаний, выделяет следующие  важнейшие функции данных служб:

  идентификация и исследование рынков;

  сегментация рынков;

  разработка  маркетингового предложения;

  обеспечение преимуществ перед конкурентами. 

        Таким образом, цели, задачи, функции  рассматриваются во взаимоотношении  с возможностями рынка и ресурсами  предприятия (рис. 1.6). 

  Рис. 1.6 Взаимоотношения ресурсов предприятия  с возможностями рынка.  

    
 
 

           Сектор Д – задачи компании  и условия рынка совпадают.  Задача менеджмента состоит в  том, чтобы изыскать необходимые  ресурсы. 

           Сектор В – возможность рынка и ресурсы совпадают. Задача менеджмента выработать решение (т.е. товарное предложение). 

           Сектор С – задачи компании  и ресурсы совпадают. Задача  менеджмента состоит в создании  рынка посредством продвижения  товара. 

           Сектор А – все факторы совпадают. Задача менеджмента определение эффективного решения и претворение его в жизнь. 

           С моей точки зрения, подход  работы Грачева М.В. имеет ряд  особенностей. 

  1. Не  просто исследование рынка, а  его идентификация, т.е. определение  критериев, посредством которых производитель сравнивает рынки и сопоставляет свои задачи и возможности. 

  2. Итогом  исследования рынка и сегментации  является разработка маркетингового  предложения, компонентами которого  являются: товарное предложение  (ассортимент, качество, дополнительные удобства пользования, упаковка, условия обслуживания, гарантии); ценообразование (диапазон цен, условия оплаты и кредитования); анализ продажи, формы доведения товара до потребителя.  

  3. Источником  обеспечения преимущества компании  перед конкурентами могут служить элементы  маркетингового предложения. 

           Данный подход, безусловно, более  узок, чем предполагаемый Кретовым  И.И., однако он сохраняет системность,  целостность и комплексность,  что позволяет говорить об  их равнозначности. 

           Более подробно следует остановиться  на рассмотрении содержания функций  маркетинговой деятельности с  целью определения сущности и  содержания данной деятельности. 

           Аналитическая функция:  

  а) изучение рынка как такового – первый шаг  к познанию внешней среды, в которой намерено действовать предприятие. 

           Очевидно, что целесообразно проводить  работу по выбору из множества  потенциальных рынков таких, которые  наиболее интересны для товаров  предприятия и на которых с  наименьшими усилиями можно достигнуть  коммерческого успеха. 

           Цель изучения рынков – проведение  ранжирования, т.е. выстраивание  рынков в определенном порядке  в зависимости от условий реализации  на них товаров по мере убывания  интересов предприятия к этим  рынкам. (Среди критериев: емкость рынка, инвестиционная политика; географическое положение; стабильность и т.п.) 

  б) изучение потребителей – задача состоит в  том, чтобы из большого числа потенциальных  клиентов определить и выбрать такую  группу, которая при оптимальных коммерческих усилиях быстрее, по – сравнению с другими группами станет покупателями. Определение таких групп – сегментация рынка. 

  в) изучение фирменной структуры рынка проводится с целью получения ответа кто  и как действует на интересующем предприятие рынке.  

           Изучаемые фирмы систематизируются  по трем группам: 

  фирмы контрагенты (покупатели);

  фирмы конкуренты;

  фирмы посредники;  

  г) изучение товарной структуры рынка.  

           Цель выяснения удовлетворенности  потребности рынка продукцией. С  этой целью изучают: структуру товаров на рынке; технический уровень товаров; качество; систему товародвижения; сервис; особые требования к товарам, действующие стандарты и нормы и правила техники безопасности.   

           Данный анализ дает ответ на  вопросы: какой товар, в каком объеме, когда, как поставлять на какой рынок. 

  д) анализ внутренней среды предприятия предполагает:  

      - изучение организационной структуры  предприятия с точки зрения  его конкурентоспособности на  рынке;  

       - оценку НИОКР;  

       - анализ кадрового потенциала предприятия; 

       - оценку технологических возможностей  предприятий. 

           В конечном счете, эта оценка  конкурентоспособности предприятия  на данный момент и на перспективу. 

           Цель данного исследования определение стратегии предприятия. 

           Производственная функция: 

  а) организация  производства новых товаров –  выполнение аналитической функции  менеджментом предприятий создает  условия для принятия решения  о разработке и постановки на производство товаров, которые будут востребованы рынком.  

           Задача маркетинговой деятельности  в этом вопросе определить  критерии товара, необходимые потребителю;  позволяющие сформировать рынок  потребителей; стать конкурентоспособным  на рынке. 

           Вместе с тем, исходя из возможностей предприятия, маркетинг сопоставляет произведенный товар с требованиями рынка и возможностями его реализации и определяет способы эффективного продвижения товара. Таким образом, товар приспосабливают к рынку или рынок приспосабливают к товару. 

  б) организация  материально - технического снабжения;  

           Система снабжения в условиях  рынка оказывает существенное  влияние на величину накладных  расходов. Поэтому задача маркетинга  сегментировать поставщиков и  определять наиболее эффективные  способы снабжения (кто, как, когда, сколько, каким способом). 
 

  в) управление качеством, конкурентоспособностью продукции.  

           В маркетинговой деятельности  качество и технический уровень  продукции – наиболее существенные  элементы, определяющие конкурентоспособность. Организационно-коммерческие параметры конкурентоспособности в той или иной мере представлены как составляющие сбытовой функции маркетинга (сервис, цена, оптимизация системы товародвижения). 

           Отвечает требованиям качества  товар, который уже в момент разработки ориентирован на сегмент рынка.        

           Сбытовая функция: 

  а) организация  системы товародвижения в маркетинговой  деятельности включает в себя все, что  происходит с товаром с момента  его производства до начала потребления. 

           Система товародвижения должна  обеспечить, чтобы товар был там,  где нужно, в то время когда  нужен, в том количестве, в котором  нужен и того качества (обеспечение  сохранности и недопущение порчи)  на которое рассчитывает потребитель. 

           Помимо транспортировки особое значение имеет складирование и создание сети реализации товара.