Пути повышения прибыли коммерческого банка в современных условиях

22

3 ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ПРИБЫЛИ КОММЕРЧЕСКОГО БАНКА В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

Прибыль коммерческого банка– главный показатель результативности работы банка. Разность между доходами и расходами коммерческого банка составляет его валовую прибыль. Именно показатель валовой прибыли (т.е. без учета уплаты налогов и распределения остаточной прибыли) дает характеристику эффективности деятельности коммерческого банка [2, с.374].

Доходы коммерческого банка – это денежные поступления от производственной и непроизводственной деятельности. Коммерческий банк, как и любое другое коммерческое предприятие, может получать доходы от основной и побочной деятельности, а также случайные доходы, относящиеся к категории прочих. Соответственно источником доходов банка является его основная и побочная деятельность. Основной деятельностью банка считается совершение банковских операций и оказания банковских услуг клиентам. Вся прочая деятельность банка, приносящая доход, считается побочной. Источники доходов можно разделить на стабильные и нестабильные. Относительно стабильным источником доходов является оказание различных услуг клиентам. Нестабильными являются, как правило, доходы от операций на финансовых рынках, а также доходы от побочной деятельности банка и случайные доходы [6, с.209].

Рассмотрим возможные пути повышения доходов коммерческого банка.

Продолжающееся замедление темпов развития экономики приводит к значительным изменениям в организации работы банковской системы. Для многих финансовых организаций пришло время не только сокращать бюджеты, но и задуматься о том, что следует предпринять, чтобы оптимизировать свою деятельность.

До настоящего времени рынок банковской розницы развивался преимущественно экстенсивно за счет расширения клиентской базы. В нынешних условиях, требующих сокращения расходов, повышения качества управления рисками и увеличения доходов, приоритетом номер один должна стать работа с имеющимися клиентами.

Для того чтобы понять, насколько эффективным является взаимодействие с потребителями банковских услуг, достаточно определить количество продуктов, приходящееся в среднем на клиента (один, два, может быть, три), а затем выяснить, сколько в процентном отношении составляет это число от продаваемых продуктов. К сожалению, для многих банков значение данного показателя менее 10%. Именно это доказывает, насколько актуально сегодня построение клиентоориентированного банка.

Ориентированность на клиента можно определить как подход к организации бизнеса в соответствии с потребностями и желаниями потребителя услуги в целях повышения его лояльности, увеличения продаж и прибыльности. В рамках этой идеи многие банки-лидеры уже знают, что предложат своим клиентам и как намерены работать с ними в будущем.

Определим основные способы построения клиентоориентированного банка (рисунок 1.1):

Рисунок 1.1 – Способы построения клиентоориентированного банка

Источник: собственная разработка автора на основе [8, с.74]

Рассмотрим вышеперечисленные способы подробнее.

1. Улучшение впечатления клиентов от контактов с банком.

Благоприятное впечатление клиента - одна из важных, если не важнейшая цель клиентоориентированной компании. Финансовые учреждения стремятся улучшать отношения со своими клиентами, хотят отличаться от конкурентов и понимать, какие факторы влияют на ожидания и лояльность клиентов.

Усилия банков должны быть направлены на организацию эффективного взаимодействия с клиентами при входящих и исходящих контактах, которое будет соответствовать потребностям клиентов на деловом и эмоциональном уровнях в конкретный момент времени. Достижение этой цели зависит от комплекса выполняемых операций и требует одновременного наличия данных о клиентах, интегрированных систем и понимания огромной важности человеческого фактора.

2. Повышение эффективности каналов работы с клиентом.

За последние несколько лет количество каналов, используемых большинством организаций для оказания услуг клиентам и обеспечения поддержки, значительно увеличилось. Зачастую эти каналы принадлежат разным подразделениям компании, потому сотрудники оперируют несогласованными данными и информацией, что снижает их эффективность.

Одна из важных задач, стоящих перед банками, - не только предоставить возможность доступа клиентов к различным каналам, но и мотивировать их на использование актуальных на данный момент каналов. С технологической точки зрения, целевая архитектура должна обеспечивать координацию взаимодействия и обмена данными между разными каналами. Финансовым организациям необходимо разрабатывать и внедрять общую стратегию работы с каналами, которая будет определять целевой баланс их использования и соответствовать ожиданиям клиентов при разумной стоимости и ценности для банка.

3. Стимулирование увеличения доходов при одновременном сокращении затрат и улучшении качества обслуживания.

Одна из наиболее сложных задач - поиск стратегии, обеспечивающей баланс между увеличением доходов и сокращением затрат. Использование новых каналов и технологий самообслуживания может дать дополнительные возможности для сокращения затрат благодаря, например, аудитории, которая предпочитает удаленное обслуживание. Улучшение впечатления клиентов о банке при первом контакте позволит избавиться от дорогостоящих последующих действий в данном направлении.

4. Интеграция операционных платформ и клиентских данных.

Как показывает практика, наличие множества платформ и неинтегрированных систем - основная причина увеличения операционных расходов, появления избыточных внутренних процессов. Все это не позволяет организации реализовать свою способность быть гибкой и оперативной, препятствует быстрому наращиванию возможностей или адекватному реагированию на потребности рынка. Именно это зачастую мешает банку получить полную или точную картину данных о клиенте.

Применение сервис-ориентированной архитектуры - ключевой способ избежать подобных проблем или изменить ситуацию к лучшему.

Вышеперечисленные способы построения клиентоориентированного банка позволят увеличить доходы коммерческого банка, что в конечном итоге увеличит прибыль банка.

Результативными способами повышения прибыли коммерческого банка также являются (рисунок 1.2):

Рисунок 1.2 – Способы повышения прибыли коммерческого банка

Источник: собственная разработка автора на основе [11, с.60]

Ограничение банковских рисков служит прежде всего способом увеличения доходности и одновременно способом избежания или ограничения убыточности банковских операций.

Развитие страхового механизма – наиболее эффективное средство нейтрализации потери убытков, возникающих в процессе выпуска и обращения пластиковых карт. Страховой механизм позволяет возместить потери в результате мошенничества, а это, в свою очередь, дает возможность увеличить прибыль коммерческого банка.

Совершенствование системы кредитования позволяет решить ряд проблем, связанных с нарушением срочности, обеспеченности, платности кредитования.

Проведение масштабной и эффективной политики в области подготовки персонала является необходимым мероприятием для увеличения прибыли коммерческого банка.

Результативным способом повышения прибыли коммерческого банка является применение самых современных механизированных и автоматизированных средств для решения задач анализа прибыли.

Повысить прибыль коммерческого банка возможно с помощью технологии Business Unit Management.

Целью внедрения технологии Business Unit Management (Управление с помощью бизнес-единиц) является повышение эффективности работы банка. Технология с помощью конкуренции за внутренние финансовые ресурсы стимулирует зарабатывающие подразделения развивать продуктовый ряд и вести инновационную деятельность, а внутренние обслуживающие подразделения заставляет оказывать услуги по более низким ценам и качественнее, нежели их внешние конкуренты.

При внедрении технологии проводятся следующие мероприятия.

Каждый отдел получает внутреннюю лицензию, в которой прописывается продукт продаваемый внутри банка (например, услуга бухгалтерии) или на рынке (например, кредитование) и условия оказания услуг, которые регламентируют качество и сроки предоставления услуг, а также санкции за нарушение условий предоставления услуг.

На внутренние услуги рассчитываются тарифы, которые утверждаются подразделениями-потребителями на бюджетном комитете.

В рамках каждого отдела формируется локальный баланс со своими доходами, получаемыми от продажи продукта, прописанного во внутренней лицензии, и расходами – прямыми, косвенными и накладными (аренда помещения, компьютеров, покупка услуг других подразделений).

Появляется механизм ежедневной оценки финансового результата каждого подразделения в показателях чистой прибыли, позволяющий создать объективную систему мотивации, дающую возможность всем подразделениям получать неограниченный бонус (часть от полученной прибыли или экономии), что повышает эффективность работы сотрудников банка и привлекает в него новых креативных специалистов.

Для защиты от рисков до получения бонуса из прибыли подразделения формируется резервный фонд и фонд развития подразделения. Резервный фонд служит для покрытия возможных убытков подразделения. Фонд развития используется для финансирования венчурных проектов подразделения и способствует увязке краткосрочных интересов подразделения и долгосрочных интересов банка.

Для профит-центров вводится система конкуренции за финансовые ресурсы, что приводит к повышению рентабельности использования собственного капитала банка. Регулирование сбалансированного развития всех бизнесов осуществляется с помощью финансового лимитирования деятельности подразделений.

Вводится система авторских прав на разработанный новый продукт, что стимулирует инновационную деятельность и повышает конкурентоспособность и привлекательность продуктового ряда банка.

Вводится система авторских прав на клиентов. Клиент, купивший продукт банка, патентуется подразделением, в лицензии которого прописан данный продукт. Таким образом, у клиента появляется ”хозяин”, заинтересованный продавать его другим подразделениям внутри банка за небольшую комиссию. Этот механизм называется cross selling и предназначен для стимуляции увеличения объема продаж банковских продуктов существующим клиентам.

Запускается механизм поощрения инноваций, позволяющий подразделениям получать 50% от экономического эффекта от сокращения затрат без потери качества, что активизирует творческий потенциал коллектива и стимулирует интенсивный процесс снижения издержек.

В результате внедрения технологии Business Unit Management банк обретает два важных преимущества: снижение себестоимости продуктов и постоянное поддержание высокой конкурентоспособности продуктового ряда.

Внедрение системы Business Unit Management позволяет сократить общебанковские затраты на 10 - 40%.

Таким образом, технология Business Unit Management решает следующие задачи:

- сокращение просроченной задолженности и повышение оборачиваемости активов;

- привлечение квалифицированных специалистов;

- повышение мотивации персонала;

- снижение непроизводительных издержек;

- создание механизма оперативного учета расходов и доходов в рамках бизнес-процессов банка, облегчающих корректный расчет точки безубыточности продукта и позволяющих определять рентабельность подразделений, продуктов и клиентов;

- противодействие хищениям и злоупотреблениям в компании;

- создание прозрачной процедуры поощрения инновационных проектов, стимулирующей развитие банка и повышение конкурентоспособности продуктового ряда;

- поддержание высокой прибыльности банка и высокой отдачи на вложенный капитал.

Внедрение данной технологии позволит сокращать издержки и получать дополнительные доходы.

Существует программный продукт Plan Designer, предназначенный для автоматизации процесса бюджетирования, финансового анализа и планирования деятельности банка. Данный продукт был успешно внедрен в АКБ ”Альфа-Банк”, АКБ ”Федеральный Банк Инноваций и Развития” и ряде других российских банков. Внедрение данного продукта позволило сократить издержки и увеличить прибыль банков.

Обобщим вышеперечисленные пути повышения прибыли коммерческого банка (рисунок 1.3):

Рисунок 1.3 – Пути повышения прибыли коммерческого банка

Источник: собственная разработка автора на основе вышеперечисленного

Таким образом, существует множество способов повышения прибыли коммерческого банка: построение клиентоориентированного банка, ограничение банковских рисков, совершенствование системы кредитования, развитие страхового механизма, тщательная подготовка персонала, внедрение