Перетекающие подключения

Перетекающие подключения

Прибыль в бизнесе сотовой  связи поступает из нескольких источников: подключение к сотовой сети новых  абонентов, продажа телефонов, карточек и аксессуаров.

На аппаратах можно  получить 10–12% прибыли, на аксессуарах  — 25–30%, на телефонных и Интернет-картах — 15–20%.

Но основной доход всегда приносили бонусы за подключение  от компаний–операторов. Размер бонуса зависел от тарифа: за абонента, подключившегося  к БИ+, можно было получить 15–25 долл., а за подключение по дорогим безлимитным  тарифам — до 100 долл. В среднем  размер вознаграждения составлял 30 долл. Но к 2003 г. снижение этого дилерского вознаграждения сделалось весьма ощутимым, что вызвало у крупных сетевых  компаний опасения и стремление избавиться от ставшего малодоходным у мелких сетей и одиночных салонов  бизнеса.

Число абонентов, подключенных к сотовой связи стандарта GSM, составляет 8,5 млн. Все они разделены  между тремя основными операторами. Примерно поровну приходится на БИ ЛАЙН и МТС — около 4 млн. на каждого. И полмиллиона подключено к «МегаФону». Официальные статистические данные показывают, что глубина проникновения  на столичном рынке находится  на пределе и равна приблизительно 75%. Тот же показатель для Московской области с ее 15-миллионным населением находится на уровне 50%. Сегодня сетевые  лидеры активно открывают точки  в Подмосковье. Но делают они это  не потому, что уровень продаж и  подключений в Москве падает.

«“Техмаркет” регулярно  увеличивает свои объемы продаж, —  комментирует генеральный директор фирмы “Техмаркет” Вадим Зеленин. — Скорее всего, рынок еще будет  расти. Сколько на самом деле людей  живет в Москве, никто толком не знает, потому что очень много  приезжих нигде не зарегистрированных жителей. Кто только не пытался угадать, когда же произойдет насыщение: и  операторы, и дилеры операторов. Кричать, будто насыщение наступит не сегодня–завтра, начали уже в 2000 г. А рынок по-прежнему развивается. По нашей осторожной оценке, окончательное насыщение произойдет в конце этого года. Из-за того, что между операторами идет жесточайшая  борьба за абонентов, 15–20% подключенных будет перетекать от “МегаФона” к  БИ ЛАЙНу и МТС и обратно  в течение года. После этого  московский рынок исчерпает свой потенциал».

У других специалистов оценки менее жесткие. «Не секрет, что  основная прибыль дилера сотовой  связи образуется от первичных подключений, — делится своим мнением директор по рекламе компании “Максус” (“Связной”) Алексей Чеботок. — На втором месте  доход от продаж сотовых телефонов  и аксессуаров. Удивительно, но вопреки  всем мрачным предсказаниям ежемесячный  объем первых подключений почему-то не снижается. Он держится на уровне 300 и более тысяч уже несколько  лет. Не совсем понятно, за счет какого потенциала набирается эта цифра. Есть предположение, что недооценено  в абсолютном выражении население  московского региона. Причем очень  серьезно. И второй предположительный  источник новых подключений —  широкие слои населения с невысоким  доходом, которые начали потреблять эту услугу недавно. А они весьма чувствительны к цене. В условиях, когда клиент может без всяких последствий расторгнуть контракт и отреагировать на более привлекательное  предложение, такие потребители  легко меняют оператора. Последние  это быстро поняли, поэтому снизили  дилерское вознаграждение».

Продажи

Сегодня в Москве работает 3500 салонов сотовой связи. Самые  крупные компании — «Евросеть», «Связной», «Техмаркет», «Диксис», «Бета  Линк» и «Анарион».

«“Евросеть” имеет свыше 180 точек продаж, — анализирует  ситуацию Вадим Зеленин. — “Связной”  — 120, “Техмаркет” — 92. “Диксис” в  основном оптовая компания. С “Анарионом”  и “Бета Линком” получается, что на рынке действуют пять сильных  игроков, имеющих развитые торговые сети. Если представить, что в среднем  на каждого из них приходится по 100 торговых точек, то крупные компании в совокупности владеют 500 салонами. Все остальное — субдилерский сегмент. Из чего следует, что на данный момент слухи о том, будто маленькой  фирме на этом рынке не выжить, сильно преувеличены. По крайней мере, сейчас.  

Оптимизм вселяют и  прогнозы предстоящих продаж телефонных аппаратов. Благодаря тому, что сотовые  телефоны, в отличие от компьютеров, “апгрэйду” не подлежат, их “парк” на Западе целиком обновляется каждые полтора года. В России данный период составляет 2–3 года. Это означает, что  каждый год только в Москве может  быть реализовано около 4,5 млн. аппаратов».

Франшиза

В 2000 г. к сотовой связи  подключился миллионный абонент. С  тех пор количество абонентов  выросло в 8 раз. Конечно, такого бешеного скачка доходов в этом секторе  рынка больше не будет. Но некоторые  специалисты уверяют, что самый  лучший способ заработать в данной области независимому инвестору  — заключить договор франчайзинга с одной из крупных сетей со всеми вытекающими отсюда последствиями.

«Многие фирмы, работавшие все  это время под вывеской “Салон связи” или под аналогичным ничего не значащим названием, продают свои точки и переходят на какой-то другой вид деятельности, — рассказывает директор по маркетингу компании “Бета  Линк” Наталья Клибанова. — Это  связано с тем, что, во-первых, в  связи с последними изменениями  на рынке сети укрупняются. Очень  многие скупают сети поменьше или  единичные торговые точки, которые  становятся нерентабельными для  своих хозяев. Игроки ищут любой  способ захватить новый кусок  пирога и занять освобождающиеся  удобные или новые площади  в торговых центрах. Многие обращаются к стрит-ритейлам и даже к рынкам. Одним из удачных способов расширения сети наши специалисты считают франчайзинг. Это выход обоюдовыгодный и для  нас, и для мелких фирм, обратившихся в нашу компанию за помощью.

Работа по франшизе с крупной  сетью выгодна по многим причинам. Во-первых, у солидной компании, как  правило, заключено несколько дистрибьюторских соглашений с основными фирмами–производителями  оборудования. В то время как обычный  московский субдилер перекупает оборудование у прямых дистрибьюторов и зарабатывает на его продаже 7–8%, сами прямые дистрибьюторы  берут оборудование без предоплаты (просто имеют более льготные условия  покупки). И полученная маржа порой  превышает 12%. Хотя на продаже “серых”  ввозимых нелегально телефонов можно  заработать и все 20–30%, однако подобный бизнес причисляется к разряду почти  криминальных и в крупных компаниях  категорически запрещен.

Рекламное продвижение товара на рынке, маркетинговые акции —  все это дистрибьюторы и производители  осуществляют совместно, что вдвое  снижает рекламные затраты. Положительный  эффект от подобных мероприятий распространяется, безусловно, и на франчайзи, работающего  под “раскручиваемой” маркой. Кроме  того, франчайзер предложит своему подопечному полный спектр партнерских услуг, начиная от подбора и оформления помещения, заканчивая обучением персонала и, если возникнет необходимость, ведением бухгалтерии».

Шаг за шагом

Из лидеров рынка по франчайзинговой схеме работает «Диксис», активно ищет партнеров  в этой области компания «Бета  Линк». Но есть фирмы, которые принципиально  отказываются от подобных схем развития, например «Максус». Компания «Техмаркет»  предпочитает идти по интенсивному пути оптимизации расходов.

«Мы рассматриваем кандидатуры  абсолютно всех обратившихся к нам  с предложением заключить франчайзинговое  соглашение, — рассказывает коммерческий директор “Бета Линк” Андрей Завидонов. — Это могут быть и уже существующие салоны, которые, например, не выдерживают  жесткой конкуренции, и фирмы, владеющие  или арендующие помещение, в котором  раньше у них был другой бизнес. Мы принимаем и тех, кто никогда  раньше не работал на этом рынке  и только задумывается над тем, с  чего начать: обратиться к нам или  все же сначала подыскать помещение?»

Прежде чем бросаться  разыскивать помещение, специалисты  «Бета Линка» настоятельно рекомендуют  обратиться в компанию. Возможно, будущему владельцу новой точки, которая  станет работать под маркой «Бета  Линк», не придется заниматься поисками вовсе.

Первое и главное требование к будущему франчайзи — интеллигентность его фирмы в целом. Если у него уже имеются торговые площади, то желательно, чтобы они находились в респектабельных местах и были не меньше 50 кв. м для магазина, стоящего отдельно, и не меньше 20 кв. м для  точки, расположенной внутри торгового  центра. Именно такая площадь, по мнению специалистов компании, позволяет грамотно размещать товар и удобно обслуживать  покупателей. Соблюдение этого требования необходимо, чтобы новый салон  плавно интегрировался в сеть «Бета  Линк» и выглядел с ней как  единое целое.

У компании, предоставляющей  франшизу, как правило, уже сложилась  определенная репутация на рынке, и  всегда есть пара–тройка заманчивых риэлторских предложений про  запас. Тем же, кто начинает этот бизнес с нуля, она может предложить уже имеющиеся варианты помещений. Но даже если свободных площадей на тот момент нет, то отправляться на их поиски лучше под маркой «раскрученной» сети. Это поможет, например, одержать победу в тендере за право «сесть»  в крупном торговом комплексе  или просто позволит выгодно отличаться от других претендентов.

«Не советуем торопиться и  вкладывать какие-то деньги, не посовещавшись  с нами. Иначе средства могут быть потрачены впустую», — рекомендует  Наталья Клибанова.

Затем необходимо получить разрешение у компаний–операторов. Обычно все  заботы по оформлению этого документа  берет на себя франчайзер. Операторы  могут отказать в регистрации, если неподалеку есть другие салоны, предлагающие их услуги. Согласно требованиям МТС, расстояние между ближайшими точками  его представителей должно быть не меньше 200 м, у БИ ЛАЙНа — 500 м, у  «МегаФона» — 300 м. Иногда компании–операторы идут на уступки. На каждую точку выезжает специальная комиссия, представляющая интересы оператора. И если новый  салон имеет какие-то плюсы —  парковку, удобный подъезд, хорошее  оформление, — то расстояние до ближайшей  точки может не учитываться.

Все, что больше нуля

Для компании–франчайзера важно  общее состояние помещения и  торгового оборудования, а также  оформление витрин. Она, скорее всего, предложит купить уже имеющееся  оборудование или приобрести новое, используя все скидки и возможности, которые есть у нее как у  крупного покупателя.

Деловые связи франчайзера  пригодятся при оформлении оставшихся разрешительных документов: разрешения на право торговли в районной управе, СЭС и пожарном надзоре.

Четких требований по посещаемости, предъявляемых компаниями к уже  имеющейся площади, как правило, нет. Неплохо, конечно, когда в магазине с отдельным входом бывает 200–500 человек в день, но это не обязательный минимум. Есть примеры, когда после  перехода салона под вывеску и  стандарты сети посещаемость возрастала в 3–5 раз. Обычно при заключении франчайзингового соглашения текущая посещаемость не обсуждается.

«Нам не интересны точки, где продается менее 50 телефонов  в месяц, — рассказывает Андрей Завидонов. — Но все зависит от потенциала. Возможно, в данном салоне просто в  силу специфических требований к  сотовой связи не могут продавать  по 200 аппаратов. У них неправильный ассортимент, несвоевременное снабжение, плохо обученный персонал, отсутствует  правильная наружная реклама. И сейчас реализуется только 30. Но это не значит, что после изменений они не станут продавать по 200 аппаратов».

Минимальная сумма, необходимая  для открытия салона сотовой связи  самостоятельно и по франшизе, тоже различна.

Чтобы открыть маленький  салон, требуется 25 тыс. долл. Сюда входит аренда на полгода вперед, капремонт, закупка торгового оборудования, компьютеров, кондиционера, тепловой завесы для зимы и т.д. Для компании «Бета  Линк» первоначальные оборотные  средства, необходимые для закупки  товаров, составляют примерно 100 тыс. долл. Начинающим можно порекомендовать  вложить 50 тыс. долл. Итого первоначальный оборотный капитал для самостоятельного салона составляет 75 тыс. долл.

Если же будущий владелец салона планирует заключить договор  франшизы с компанией «Бета Линк», то ему нужно иметь минимальную  сумму в 25 тыс. долл. Из них 10 тыс. потребуется  на аренду, витрины, мебель и т.п. и 15–20 тыс. — на закупку товара. В каждом конкретном случае эти цифры могут  быть и больше и меньше, ведь в  зависимости от исходных данных франчайзер предлагает различные варианты экономических  решений. Для этого совместно  с будущим подопечным составляется бизнес-план.

Владельцы маленьких павильонов, расположенных в переходах метро, как правило, предлагают покупателям  «трубки» 5–10 моделей. Но для 20-метрового  магазина этого уже мало. Там оптимально иметь на витрине 30–40 моделей телефонов. У крупных сетей иные требования к ассортименту точек, работающих с  ними по франшизе.

«Мы открываемся только в  крупных торговых центрах, делаем хорошие  салоны с высоким уровнем обслуживания, качества и с большим ассортиментным рядом, — рассказывает Наталья Клибанова. — Но компания ориентирована на все группы потребителей: и тех, кто  не может себе позволить покупать телефоны дороже 100 долл., и на средний  ценовой сегмент, и на высокий. Поэтому  в данный момент ассортиментный ряд  салонов “Бета Линк” — порядка 60 позиций».

Компания–франчайзер, как  правило, имеет собственную группу аналитиков, которая занимается изучением  московского рынка, спроса и текущего состояния продаж. Все это помогает сформировать правильный ассортимент  для данного конкретного места  и давать грамотные рекомендации франчайзи. Компания также обязательно  поможет минимизировать затраты  на поддержание ассортимента, уменьшить  складские остатки, максимально  ускорить оборот и повысить доходность за счет доставки оборудования к непосредственному  пользователю.

В штате магазина должно быть не менее двух менеджеров по продажам. В случае наплыва покупателей  один из них будет показывать телефоны, а другой — заполнять контракты. Продавцам легче работать, если у  покупателей меньше вопросов. Поэтому  лучше не пожалеть времени на оформление ценников. Важно указать не только стоимость телефонов, но и информацию о них.

Но солидные компании предъявляют, как правило, более строгие требования к персоналу. Поэтому все сотрудники вашего будущего салона пройдут специальное  обучение в учебном центре.

Регионы

На заре эпохи сотовой  связи, в далеком 1995 г., в Москве было всего пять салонов, и в них  выстраивались очереди желающих приобрести контракт стоимостью 5 тыс. долл. Те времена безвозвратно прошли, но спрос на сотовую связь в  регионах по-прежнему высок. Раньше открывать  там точки никто особо не стремился, потому что уровень жизни простого человека в глубинке не позволял иметь  «мобильник». Сегодня же зарплаты растут, да и крупные сети только приступают к освоению российских областей. Поэтому  у начинающих здесь есть хорошие  шансы на успех. Конечно, в небольшом  городе продажи будут меньше, чем  в столице. Но и расходы на аренду, зарплату сотрудникам и рекламу  окажутся ниже московских в несколько  раз. И бизнес здесь может быть ничуть не менее прибыльным, чем  в столице. Правда, успех во многом зависит не от наличия «коммерческой  жилки», а от умения договариваться с местными властями и местной  братвой.