Стратегия ценообразования на примере компании «Apple»

Стратегия ценообразования на примере компании «Apple»

Компания  «Apple» была основана в 1976 году в Калифорнии и благодаря инновационным технологиям  и эстетичному дизайну создала  уникальную репутацию, сравнимую с  культом, в индустрии потребительской  электроники. В мае 2011 года торговая марка Apple была признана самым дорогим брендом в мире (с оценкой в 153,3 млрд долларов). В данный момент среди основных продуктов, выпускаемых компанией «Apple» мобильные телефоны iPhone, планшетные компьютеры iPAd, мультимедиа-плееры iPod, профессиональные ноутбуки Mac Book и многое другое.

С тех  пор, как компания зарекомендовала  себя на рынке, при выпуске новых  моделей успешно применяется стратегия высоких цен или «снятия сливок». Посредством данной стратегии происходит «снятие сливок» - получение сверхприбыли за счет покупателей, для которых товар имеет высокую ценность и которые готовы купить его по цене, значительно превышающей нормальную рыночную стоимость.

Данная  стратегия используется, если фирма  уверена, что есть группа покупателей, которая предъявит платежеспособный спрос на товар, реализующийся по завышенной цене. Стратегия высоких цен эффективна, если:

• в ближайшее время гарантировано отсутствие конкуренции
• издержки по освоению нового рынка для конкурентов слишком велики
• сырье, материалы или комплектующие нового строго ограничены
• реализация новых товаров трудна.

В случае продуктов «Apple», к ним можно  применить данные условия, так как  при выпуске новых товаров  изначально компания не имеет конкурентов, имеет технологии, недоступные конкурентам. По состоянию на 16 октября 2012 года компания получила 5440 патентов, в числе которых 4480 изобретений и 914 дизайнерских проектов. Кроме того, компания имеет свой уникальный бренд с большим количеством лояльных клиентов, которые готовы купить новый товар за любую цену. Таким образом, компания получает максимальную прибыль на продаже нового товара, а затем, при спаде спроса снижает цену на данный товар, либо выпускает еще более новую модель по такой же высокой цене.

При выпуске и дальнейшей продаже новых продуктов компания использует стратегию установки ценового якоря. Ценовой якорь — это цена, которую потребители считают разумной или привычной для какого-либо товара. На новые товары цена-якорь еще не установлена, поэтому цены на такие товары могут изменяться. Организация продаж iPhone от Apple — хороший пример использования установки цен-якорей, чтобы удерживать высокий спрос. Когда был только выпущен iPhone, его цена была от 499 до 599 долларов, то есть был выставлен первичный якорь стоимости уникального товара. Через несколько месяцев цена упала до 200 долларов, товар стал откровенно дешевле и это стимулировало продажи. А затем был выпущен iPhone 3G, цена которого была уже 199 долларов, и миллион телефонов был распродан за три дня.

Есть  множество причин, почему изначальная  цена ставится выше. Во-первых отработать кривую спроса, то есть получить прибыль  от той части рынка, которая готова платить много, перед тем, как  сбросить цену и заинтересовать основную часть покупателей. Во-вторых, основная выгода этой стратегии в том, что в умах потребителей устанавливается высокая цена-якорь, каждое последующее снижение которой превращает товар в желанную и выгодную покупку. Данную стратегию компания может использовать для всех своих инновационных продуктов.

Таким образом, благодаря широкой линейке  продуктов, постоянным инновационным  разработкам, созданию новых дизайнов и методов продвижения продуктов, компания создает своим товарам  образ уникальности и статусности. Соответственно, при вводе на рынок уникальных товаров, компания может успешно использовать стратегию высоких цен, а при их дальнейшей продаже — стратегию ценового якоря.