Социальная типология личности

Манипулятор стремиться усилить своего союзника, ослабить противоречащие ему мотивы. Чем меньшее  количество внутренних субъектов участвует в конфликте, тем проще человеку проконтролировать его исход. Часто, с целью изолировать одну подструктуру, манипулятор, обращаясь к адресату, ведёт разговор с одной из его социальных или статусных ролей. Это, например, фраза "В конце концов, ты ж отец, запри сына дома и не выпускай его недели две!". Лучшим способом защиты в такой ситуации будет вспомянуть и другие ролевые позиции. Например, ответ "Да, но я ему ещё и понимающий товарищ, а не просто строгий отец-тиран" совершенно спасёт Вас от воздействия. 

Поскольку самостоятельный  поступок совершается всей личностью  в целом, с согласия всех её подструктур, броня от манипуляции – это  в первую очередь защита целостности  личности, уничтожение структур, которые  работают в пользу манипулятора. 

Механизмы специфических психологических защит второго уровня. Поскольку манипулятор стремиться проникнуть во внутренний мир адресата, зацепить его слабые места, последний старается каким-либо образом закрыться, не позволить "задеть" себя. В явном виде такое сопротивление в жизни встречается редко и проявляется в словах. Например, такие фразы как "не сыпь мне соль на рану", "не лезь мне в душу", "не терзай раны", "оставь меня в покое" являются чистым препятствием манипуляции. В основном борьба между манипулятором и адресатом в этом месте происходит за контроль над автоматизмами (психологические процессы, составляющие механизмы манипулятивного влияния). 

Важнейшая проблема для адресата на этом уровне – не позволить манипулятору запустить  механизм работы автоматизмов, не вручить ему завладеть ими. "Американские психологи утверждают, что у каждого человека есть тысячи автоматических программ. Одной из таких программ поведения является, например, рукопожатие, когда человек протягивает руку, Вы автоматически протягиваете свою в ответ. Но что произойдет, если он не поздоровается, а, к примеру, возьмет Вас за запястье. Он нарушит программу. Вы не знаете, что делать дальше, у Вас отсутствует следующий шаг, к которому можно перейти. И это самое час он даете Вам определенную инструкцию, внушение: "Мы сегодня обязательно должны окончить все дела". Если манипулятор просто прервёт рукопожатие и ничего больше не сделает, то человек, с которым поздоровались таким странным образом, будет в недоумении. Здесь важно словесное внушение".[8] 

Наиболее эффективным  проявлением защит автоматизмов считается непредсказуемость. Если реакцию адресата нельзя предугадать, то манипулятору не к чему подстраиваться, его планы рушатся. Однако, в силу социальной культуры, человек живёт  под властью, во-первых, сложившихся в обществе стереотипов поведения и мышления, во-вторых, ожиданий и требований окружающих его людей, поэтому непредсказуемость не поощряется. 

Так, например, эффективной  защитой от манипуляции, связанной  с прерыванием автоматизма, который указан выше, будет одергивание руки, но, с другой стороны, тот самый жест считается проявлением неуважения, невоспитанности. 

Ещё один способ защиты на этом уровне – задержка автоматических реакции. Этот приём может проявляться  в том, что адресат будет действовать  осторожнее, затрачивать больше времени  на принятие решений. Например, увидев в магазине многочисленные рекламы, первым появляется ощущение необходимости в каждом из предлагаемых предметов, однако, если обдумать ситуацию позже, например, дома, эта необходимость отпадает сама собой, остаётся лишь потребность в на самом деле нужных Вам вещах. 

Способы "непредсказуемость" и "задержка автоматических реакций" в активном состоянии могут проявляться как спонтанно и намеренное трансформация предлагаемого Вам образа. Например, при покупке автомобиля, на создаваемый торговым агентом образ скорости, плавности и удобства, можно припомнить, сколько сил и финансов уходит на бензин и запчасти. 

Механизмы специфических  защит третьего уровня. Так как  защиты этого уровня связаны со средствами воздействия, которые использует манипулятор, перечислить все возможные защиты нельзя в силу разнообразия средств самой манипуляции. Здесь можно выделить две наиболее общие стратегии защиты. 

Первая такая  стратегия связана с разрушением  технологических элементов воздействия  и подразумевает под собой  встречную активность адресата. Этот процесс похож на борьбу "кто кого". В ответ на охота манипулятора скрыть факт воздействия возникает стремление вскрыть его намерения, сделать "всё тайное явным". Проявляться такие защиты могут как уточнения с недоверчивой интонацией, сомнения, цепляние к словам, прямые вопросы: "Куда Вы клоните?", "К чему тот самый разговор?", "Скажите прямо, чего Вы хотите". 

В ответ на психологическое  давление адресат, скорее всего, станет искать такую силу, в котором он имеет преимущество. Например, Вы можете заранее разработать темы и сюжеты разговора с оппонентом. Однако в этом месте возможна борьба и в той же среде, что выбрал манипулятор. Например, в ответ на замедление темпа разговора с поставленной задачей "вымотать" терпение адресат может выбрать темп ещё более медленный, размышляя попутно о своём. Эффект такого противодействия усиливается неполной включённостью адресата в разговор. 

Вторая стратегия  специфических защит этого уровня связана с использованием технологических  элементов воздействия в своих  интересах. Часто она представляет собой встречную манипуляцию, итогом которой является стремление переиграть манипулятора. Например, Ваш собеседник в ходе разговора как бы случайно уходит от темы. Адресат может поддержать отвлечение, но на иную, более выгодную ему тему, или просто, выслушав оппонента, вернуть разговор к первоначальной тематике. Возможно также, угадывая намерения манипулятора, уточнить прямо, правильно ли Вы поняли их. Если поставленная проблема оппонента неблаговидна, то, скорее всего, манипулятор откажется от неё. Приняв это высказывание, Вы можете согласиться вести беседу "на тему" дальше, смысл её для манипулятора будет потерян. 

Как распознать манипулятивное влияние. 

Так как манипуляция  чаще всего носит тайный характер, неблизко не всегда можно точно определить факт её существование в каком-либо конкретном событии. Однако следует предположить, что, изучая действия оппонента, можно выделить те из них, в которых это присутствие встречается довольно часто. Общим признаком наличия манипулятивных попыток является "нарушение баланса тех или иных переменных взаимодействия"[9]. Здесь можно выделить несколько известных воздействующих приёмов: 

Прежде всего, в этом аспекте следует упомянуть  приём, который опирается на накопленный  опыт общения с конкретным человеком. Вполне логично предположить, что, пережив однажды манипулятивное влияние со стороны какого-то человека, Вы не "попадётесь" на тот же крючок позже. Так ребёнок, который "утопает в слезах", находясь в магазине, где ему не покупают куклу, забывает о "горе" уже через какое-то мгновение. Естественно, что родители, зная о цели "приступа" и его непродолжительности, не поддаются слезам. 

Неверное соотношение  выигрыш-плата. Проявляется такой  приём в том, что получаемый результат  не соответствует вложенным усилиям. Например, Вы внезапно получаете приз, но не принимали участия ни в каких розыгрышах, лотереях. Или, излюбленный приём так называемых "лохотронщиков", на улице Вам "дарят" пробник духов, пластиковую карту скидок, и т. д. Однако такое неверное соотношение может присутствовать из-за допущенных ошибок в планировании сил. Например, Вы хотите уговорить подругу сходить с Вами в кино, рассчитывая затратить на уговоры все имеющиеся у Вас доводы. Подруга соглашается, как только звучит само предложение. Ошибка расчета заключается в том, что Вы не учли того, что подруга сама давнехонько хотела посмотреть фильм. 

Дисбаланс в  распределении ответственности  за совершаемые действия и принятые решения. Это случаи, когда адресат  вдруг неизвестно откуда становится "обязанным", "должным" что-либо сделать. Или же наоборот – с Вас вдруг, без особых на то причин, сняли ответственность за принятии какого-то решения. 

Деформация уравновешенности элементов ситуации. Здесь следует  обратить внимание на необычность компоновки или подачи информации, смещение внимания на второстепенные детали. Например, так: "Когда от Вас требуется подписание важного документа, и Вы пытаетесь сосредоточиться на нем, Ваш деловой партнер может, к примеру, спросить: "Какой ручкой Вы обычно любите подписывать документы, шариковой или чернильной". "Шариковой", — допустим, ответите Вы. Психолог Милтон Эриксон называл это иллюзией выбора или ложным чувством альтернативы. Мало того, что в данном случае Ваше внимание переводят на предмет, не имеющий никакого отношения к делу, так ещё, если задуматься, Вам предлагают отбор без выбора. У некоторых людей, ко всему прочему возникает неосознанное чувство благодарности за проявленный интерес к своей персоне, а, отвечая на вопрос, человек как бы сам соглашается с тем, что подписывать тот самый протокол ему придется своей любимой шариковой ручкой"[10]. 

Г.С. Мельник  анонсирует, что "в практике средства массовой информации обширно используются такие методы, когда отношение  аудитории к тем или иным явлениям окружающей среды формируется с  помощью упрощенных представлений (стереотипов, имиджей, мифов, слухов), которые внедряются в поток "организованных" новостей, автоматически вызывая в массовом сознании либо отрицательную, либо положительную реакцию на конкретное событие".[11] 

Несоответствие  информации, передаваемой разными каналами. Например, при внимательном изучении собеседника можно отметить несовпадение вербальной и невербальной информации. Если адресат знаком с невербальной спецификой, то заметить "подвох" не будет чересчур трудно. 

Стремление стереотипизировать поведение адресата воздействия. Чаще всего этот приём проявляет себя как обращение к некоторым Вашим ролевым или статусным позициям, стремление адресоваться к Вашим привычкам или установившимся ритуалам. 

Странный дефицит  времени на принятие решения. Например, после непродолжительного обсуждения проблемы, ссылаясь на намеченные планы, оппонент собирается уходить, но ждёт от Вас ответа непременно в данный момент. 

В гипнозе психологами  часто используется такой прием, как "отрицательная команда". На этом приёме собственно построены некоторые рекламные акции. Такой прием "могут применить и во час деловой беседы, если в доброжелательно-шутливом тоне, без какого-то тайного подтекста скажут: "Будьте внимательны при ознакомлении с этими документами, не расслабляйтесь, не теряйте контроль, Вы должны все тщательнейшим образом проверить. А то в данный момент многие обманывают". После таких слов Вы можете абсолютно проникнуться доверием к своему возможному партнеру и обнаружить, что начали терять контроль, расслабляться и вообще готовы хоть сейчас подписать все, что Вас попросят. Если Вы чувствуете нечто похожее, то лучше перенести рассмотрение документов на следующий день"[12]. 

Также манипулятивное влияние можно проследить и прислушиваясь  к своим собственным состояниям. Здесь, помимо явных сигналов, есть смысл вспомнить о так называемых предчувствиях, бессознательных защитах, внимание на которые, к сожалению, люди обращают в основном уже после воздействия. Часто можно слышать фразы "То-то он показался мне таким странным", "в какой- то момент в голове пронеслась мысль о нечестной игре" или "а у меня ведь возникало чувство, что это ловушка". 

К таким бессознательным  защитам следует отнести: 

Партнер, с которым  происходит взаимодействие, вызывает непонятное раздражение у адресата. Вполне может быть, что антипатия вызвана стремлением оппонента завоевать Ваше внимательность в большей степени, чем Вы того желаете. Или же, может быть, что неприязнь возникает как ответ на какое-то стремление, которое уже проявилось в действии манипулятора. 

Чувство ущемления  своего авторитета. Навязчивое охота  обосновать свою силу, продемонстрировать преимущество над партнёром совершенно может являться ответной реакцией на стремление манипулятора овладеть поведением адресата воздействия, управлять им. Однако в этом месте следует быть крайне осторожным, так как, если подобные намерения становятся хоть сколь заметны и носят "полутайный" характер, то, скорее всего, следует увидеть в них попытку спровоцировать демонстрацию силы. 

Неожиданное изменение  фоновых состояний. Часто напряжение, агрессия, суетливость возникает  как реакция на ущерб, нанесение  которого адресат воздействия воспринимает бессознательно. 

Что касается явных  внутренних сигналов при попытке  воздействия, то здесь можно назвать следующие: