Теория потребностей А. Маслоу и её основные положения

1. Теория потребностей  А. Маслоу и её основные положения

Большой вклад в развитие бихевиористского направления в  маркетинеге внес Абрахам Маслоу (1908—1970), разработавший нашедшую в  дальнейшем широкое применение в  менеджменте теорию потребностей, известную  как «пирамида потребностей». В  соответствии с учением Маслоу у  человека имеется сложная структура  иерархически расположенных потребностей, и менеджер должен выявлять эти потребности  и использовать соответствующие  методы мотивации. Маслоу разделял эти  потребности на базисные (потребность  в пище, безопасности, позитивной самооценке и др.) и производные, или мета-потребности (потребность в справедливости, благополучии, порядке и единстве социальной жизни). По мнению Маслоу, базисные потребности  человека постоянны, а производные  изменяются. Ценность мета-потребностей одинакова, поэтому они не имеют  иерархии. Базисные потребности, напротив, располагаются согласно принципу иерархии в восходящем порядке от «низших» (материальных) до «высших» (духовных): 1) физиологические и сексуальные  потребности; 2) экзистенциальные потребности  — в безопасности своего существования, уверенности в завтрашнем дне, стабильности условий жизнедеятельности, определенном постоянстве и регулировании  окружающего социума, а в сфере  труда — в гарантированной  занятости, страховании от несчастных случаев и т.д.; 3) социальные потребности -- в привязанности, принадлежности к коллективу, общине, заботе о других и внимании к себе, участии в  совместной трудовой деятельности; 4) престижные потребности - в уважении со стороны  «значимых» лиц, служебном росте, статусе, престиже, призвании и высокой  оценке; 5) духовные потребности —  в самовыражении через творчество.

 

Базисные потребности  представляют собой мотивационные  переменные, которые филогенетически, т.е. по мере взросления человека, и  онтогенетически, т.е. по мере их реализации в качестве необходимых условий  социального бытия индивида, следуют  друг за другом. Первые 2 типа базисных потребностей в своей иерархии Маслоу называл первичными (врожденными), 3 остальных -вторичными (приобретенными). Согласно принципу иерархии потребности  каждого нового уровня становятся актуальными  для индивида лишь после удовлетворения предыдущих запросов. Теория потребностей Маслоу была использована в качестве основы многих современных моделей  мотивации труда.

 

Иерархия потребностей А. Маслоу.

 

Имеется строгая иерархическая  структура, в основании которой  лежат физиологические потребности, а в вершине — потребность  в самовыражении. Закономерности модели: прежде чем потребность более  высокого уровня будет удовлетворена, должны быть удовлетворены потребности  низших уровней; потребность в самовыражении  имеет спиралевидный характер связи "... — потребность в самовыражении  — лично­стный рост — ...", что  делает процесс мотивации бесконечным. Методика использования модели: при  использовании модели необходимо тщательно  наблюдать за работниками и стараться  определить их активные потребности; развивать  систему мотивации в соответствии с изменениями потребностей; создавать  ситуации, в ходе

 

которых работник удовлетворяет  свои потребности во благо целей  организации.

Критика теории Маслоу

 

Хотя, казалось бы, теория человеческих потребностей Маслоу дала руководителям  весьма полезное описание процесса мотивации, последующие экспериментальные  исследования подтвердили её далеко не полностью. Конечно, в принципе, можно  людей отнести к той или  иной достаточно широкой категории  характеризующейся какой-либо потребностью высшего или низшего уровня, но чёткой пятиступенчатой иерархической  структуры потребности по Маслоу, по-видимому, просто не существует. Не получила полного подтверждения  и концепция наиболее важнейших  потребностей. Удовлетворение какой-либо одной потребности не приводит к  автоматическому задействованию потребности  следующего уровня в качестве фактора  мотивации деятельности человека.

 

Основная критика теории Маслоу сводилась к тому, что ей не удалось учесть индивидуальные отличия  людей. Эдвард Лоулер напротив ввел иерархическую  структуру индивидуальных потребностей, предпочтений, которую человек формирует  на основании своего прошлого опыта. Так, исходя из своего прошлого опыта, один человек может быть более  всего заинтересован в самовыражении, в то время как поведение другого, вроде бы схожего с ним и  также работающего, будет в первую очередь определяться потребностью в признании, социальными потребностями  и потребностью в безопасности. Некоторые  люди, например, были настолько потрясены  великой депрессией 30-х годов, что  потом (хотя им и удалось разбогатеть) всю жизнь доминирующей у них  оставалась потребность в безопасности.

 

В итоге, как отмечает Митчелл: ”Руководители должны знать, что  предпочитает тот или иной сотрудник  в системе вознаграждений, и что  заставляет кого-то из ваших подчинённых  отказываться от совместной работы с  другими. Разные люди любят разные вещи, и если руководитель хочет эффектно мотивировать своих подчинённых, он должен чувствовать их индивидуальные потребности“.

 

Таким образом, к теории Маслоу можно отнести следующие критические  замечания:

 

1) Для того чтобы более  высокий уровень потребностей  начал 

 

влиять на поведение человека не обязательно полное удовлетворение потребностей низшего уровня, так  как поведение человека стимулируется  не одной активной потребностью.

 

2) Подобной структуры   в чистом виде не существует.

 

3) В модели не учтены  индивидуальные отличия людей.

 

4) Идея о цепочке потребностей  и об их автоматическом переходе  с уровня на уровень удовлетворения  не подтверждается современной  практикой управления.

 

5) Модель с трудом поддаётся  адаптации в практике управления  в малом и среднем бизнесе  России.

2. Концептуальные основы  теории потребностей А. Маслоу

 

Во введении упоминалось  имя Абрахама Маслоу как одного из известнейших представителей бихевиористского направления в ряду учений об управлении. Широко известная и широко признаваемая концепция иерархии потребностей, разработанная  Маслоу [9], включает в себя следующие  основные идеи и предпосылки.

 

•  Люди постоянно ощущают  какие-то потребности.

 

•  Люди испытывают определенный набор сильно выраженных потребностей, которые могут быть объединены в  отдельные группы.

 

•  Группы потребностей находятся  в иерархическом расположении по отношению друг к другу.

 

•  Потребности, если они  не удовлетворены, побуждают человека к действиям. Удовлетворенные потребности  не мотивируют людей.

 

•  Если одна потребность  удовлетворяется, то на ее место выходит  другая неудовлетворенная потребность.

 

•  Обычно человек ощущает  одновременно несколько различных  потребностей, находящихся между  собой в комплексном взаимодействии.

 

•  Потребности, находящиеся  ближе к основанию «пирамиды», требуют первостепенного удовлетворения.

 

•  Потребности более  высокого уровня начинают активно действовать  на человека после того, как в  общем удовлетворены потребности  более низкого уровня.

 

• Потребности более высокого уровня могут быть удовлетворены  большим числом способов, нежели потребности  нижнего уровня.

 

В соответствии с теорией  Маслоу существует пять групп потребностей.

 

Физиологические потребности. К данной группе потребностей относятся  потребности в пище, воде, воздухе, убежище и т.п., т.е. те потребности, которые человек должен удовлетворять, чтобы выживать, чтобы поддерживать организм в жизнедеятельном состоянии. Данные потребности в значительной мере связаны с поддержанием физиологических  процессов и порождены физиологией  человека. Люди, которые работают в  основном по причине необходимости  удовлетворения потребностей этой группы, мало интересуются содержанием работы, они концентрируют свое внимание на оплате, а также на условиях труда, удобстве на рабочем месте, возможности  избегать усталости и т.п. Для  управления такими людьми необходимо, чтобы минимум зарплаты обеспечивал  выживание и рабочие условия  не слишком отягощали существование.

 

Потребности безопасности. Потребности  этой группы связаны со стремлением  и желанием людей находиться в  стабильном и безопасном состоянии, защищающем от страха, боли, болезней и  других страданий, которые может  принести жизнь человеку. Люди, испытывающие потребности этого рода, стремятся  избегать волнительных ситуаций, любят  порядок, четкие правила, ясные структуры. Они оценивают свою работу, в первую очередь, с точки зрения обеспечения  им стабильного существования в  будущем. Для человека, находящегося под влиянием этих потребностей, важны  гарантии работы, пенсионное обеспечение, гарантия медицинского обслуживания. Люди, испытывающие данные потребности, стремятся застраховаться в прямом и переносном смысле от возможности  неблагоприятных событий и изменений, создавая страховой потенциал, в  частности, за счет обучения и образования. Люди с обостренной потребностью безопасности стремятся избегать риска, внутренне противятся изменениям и  преобразованиям. Для управления такого рода людьми следует создавать ясную  и надежную систему социального  страхования, применять ясные и  справедливые правила регулирования  их деятельности, оплачивать труд выше прожиточного уровня, не привлекать их к принятию рискованных решений  и осуществлению действий, связанных  с риском и изменениями.

 

Потребности принадлежности и причастности. Человек стремится  к участию в совместных действиях, он хочет дружбы, любви, быть членом каких-то объединений людей, участвовать  в общественных мероприятиях и т.п. Все эти стремления составляют группу потребностей принадлежности и причастности. Если для человека данная потребность  является ведущей, он смотрит на свою работу, во-первых, как на принадлежность к коллективу и, во-вторых, как на возможность установить хорошие и дружеские отношения со своими коллегами. По отношению к таким работникам руководство должно носить форму дружеского партнерства, для таких людей надо создавать условия для общения на работе. Хороший результат дают групповая форма организации труда, групповые мероприятия, выходя-. щие за рамки работы, а также напоминание работникам о том, что их ценят коллеги по работе.

 

Потребности признания и  самоутверждения. Данная группа потребностей отражает желание людей быть компетентными, сильными, способными, уверенными в  себе, а также желание людей, чтобы  окружающие признавали их таковыми и  уважали их за это. Люди с сильно влияющей на них данной потребностью стремятся к лидерскому положению  либо к положению признанного  авторитета при решении задач. При  управлении данными людьми надо использовать различные формы выражения признания  их заслуг. Для этого полезными  могут быть присвоение титулов и  званий, освещение в прессе их действий, упоминание руководством в публичных  выступлениях их заслуг, вручение различного рода почетных наград и т.п.

 

Потребности самовыражения. Данная группа - объединяет потребности, выражающиеся в стремлении человека к наиболее полному использованию  своих знаний, способностей, умений и навыков. Данные потребности в  гораздо большей степени, чем  потребности других групп, носят  индивидуальный характер. Это потребности  человека в творчестве в широком  смысле этого слова. Люди с данной потребностью открыты к восприятию себя и окружения, созидательны и  независимы. При управлении людьми данного рода надо стремиться давать им оригинальные задания, позволяющие  претворять в жизнь способности, предоставлять большую свободу  в выборе средств решения задач  и привлекать к работе, требующей  изобретательности и созидательности.

 

Теория иерархического построения потребностей Маслоу не дает ответа на вопрос, какова природа тех или  иных потребностей. Основная задача этой теории, похоже, состоит в стремлении показать, как те или иные потребности  могут воздействовать на мотивацию  человека к деятельности и как, зная об определенной динамике действия потребностей на мотивацию человека, воздействовать на человека, предоставляя ему возможности  удовлетворять свои потребности  определенным образом.

 

Концепция Маслоу оказала  большое влияние на развитие теории и практики современного управления. Однако жизнь показала, что в концепции  есть ряд очень уязвимых моментов.

 

Во-первых, потребности по-разному  проявляются в зависимости от многих ситуационных факторов (содержание работы, положение в организации, возраст, пол и т.д.).

 

Во-вторых, не обязательно  наблюдается жесткое следование одной группы потребностей за другой, как это представлено в «пирамиде» Маслоу.

 

В-третьих, удовлетворение верхней  группы потребностей не обязательно  приводит к ослаблению их воздействия  на мотивацию. Маслоу считал, что исключением  из этого правила является потребность  самовыражения, которая может не ослабевать, а даже усиливать свое действие на мотивацию по мере ее удовлетворения. Практика показывает, что и потребность  признания и самовыражения также  может оказывать усиливающее  воздействие на мотивацию в процессе ее удовлетворения (рис. 1).

 

На основе систематизации и объединения в определенную совокупность потребностей, форм их прояёвления  в поведении человека и возможных  средств удовлетворения потребностей может быть составлена таблица, показывающая связь отдельных средств мотивирования  с пирамидой потребностей Маслоу (табл. 1.1).

 

Таблица 1.

 

Пример связи потребностей, их проявления и средств удовлетворения

Группы потребностей  

Форма проявления потребностей  

Средства удовлетворения потребностей

 

Самовыражение  

Стремление к достижению результатов  

Предоставление творческой работы

 

Признание и самоутверждение   

Желание занимать определенное положение в коллективе  

Присвоение рангов или  званий

 

Принадлежность и причастность  

Стремление к установлению дружеских отношений  

Поощрение создания неформальных групп 

 

Безопасность  

Стремление к предотвращению опасных изменений  

Создание системы страхования 

 

Физиологические потребности   

Желание регулярно и качественно  питаться  

Создание легко доступных  систем питания 

 

 

 

 

По теории Маслоу [21, стр. 130] все потребности можно расположить  в виде иерархической структуры (рис. 1.). Потребности нижних уровней  требуют удовлетворения и, следовательно, влияют на поведение человека прежде, чем на мотивации начнут сказываться  потребности более высоких уровней, В каждый конкретный момент времени  человек будет стремиться к удовлетворению той потребности, которая для  него является более важной или сильной. Прежде чем потребность следующего уровня станет наиболее мощным определяющим фактором в поведении человека, должна быть удовлетворена потребность  более низкого уровня.