Анализ оптового товарооборота

К таким факторам, в частности, относится диктат со стороны крупных производителей и поставщиков, диктующих свои условия, как в отношении цен, так и по ассортименту и условиям поставки. Такое поведение, выбранное производителем, обусловлено выбранной маркетинговой стратегией, основанной на применяемой технологии и стратегических задачах, стоящих перед производителем.

Вторым внешним фактором можно назвать конкурентов − оптовые предприятия, имеющих общую с     ТПП «Агротэкс» зону обслуживания и аналогичный товар. Влиять на конкурентов можно только при условии значительного превосходства, как по оборотам, так и предоставляя наилучшие качество товара и условия продажи, по наиболее выгодным ценам.

Ко второй категории относятся внутренние факторы, то есть те на которые администрация любого предприятия   может и должна активно влиять, для того, чтобы добиться наибольшей эффективности.

Во главе этого списка, конечно, нужно поставить ценовую политику, а именно три основных пункта, влияющих на ценовую политику.

а) уровень цен закупки товаров у поставщиков. Как говорилось ранее, крупные торговые объединения могут добиться значительной оптовой скидки, и получить ряд льгот по условиям и срокам поставки товара, это при прочих равных условиях ведет к снижению розничных цен, и используются как элемент формирования валового дохода.

Уровень цен закупки обычно колеблется в определенном диапазоне и устанавливается производителем.

б)уровень цен реализации товаров. Обычно торговые предприятия устанавливают цены дифференцированно по отдельным товарным группам, исходя из состояния спроса, уровня издержек обращения и ряда других.

в) объем реализации товара также является одним из основных компонентов влияющих на ценовую политику, так как дает возможность получить ощутимые скидки.

Остановимся коротко на остальных некоторых других внутренних факторах − таких как, вопросы кадровой работы с персоналом, его подбор, обучение, мотивация к продвижению по служебной лестнице, решаются по-разному. Подход к кадровой работе сродни творческому процессу, и поэтому эти вопросы руководитель     ТПП «Агротэкс» решает индивидуально, исходя из собственных знаний и опыта.

Требования, предъявляемые современными технологиями продаж в сфере оптовой торговли, невыполнимы без знаний логистики, науки о перемещении материальных ценностей, с целью оптимизации транспортных расходов и эффективного использования складских помещений.

Несколько слов о рекламе − двигателе торговли. Грамотная, удачно организованная реклама способна привлечь внимание покупателей к новым товарам.

Один из основных факторов повышения эффективности работы и роста товарооборота − это ассортимент товаров. Ассортимент способен активно влиять на уровень продаж. Широкий ассортимент может удовлетворить самые неожиданные запросы покупателей, однако неоправданное расширение ассортимента может привести к оседанию товара на складе, снижению оборачиваемости средств, а то и вовсе к "замораживанию" денег.

Большинство предприятий ведут свою маркетинговую деятельность без всяких планов, мотивируя тем, что рынок меняется слишком быстро, поэтому от планов нет никакой пользы – в конце концов, все планы будут пылиться на полке.

Но постепенно на практике приходит осознание необходимости планирования деятельности службы маркетинга. Планирование побуждает руководство постоянно думать о будущем, заставляет предприятие четче определять свои цели и политику, приводит к лучшей согласованности в работе и дает объективные показатели эффективности работы. Аргумент о бессмысленности планирования в условиях постоянных изменений не выдерживает критики. Как раз наоборот – тщательное планирование помогает предприятию предвидеть изменение среды и оперативно реагировать на них, а также быть готовыми к непредвиденным обстоятельствам.

Чтобы составить план мероприятий по маркетингу, нужно сделать анализ сложившейся ситуации. Для этого, в частности, можно использовать метод прогнозирования на основе сезонных колебаний. Затем составить тактический годовой план маркетинга на следующий год на основе графиков спада и подъема товарооборота, составленный на основе прогноза индексов сезонности.

После проведения анализа можно приступать непосредственно к планированию маркетинговой деятельности:

а) уточнение целей маркетинговой деятельности для каждой группы товаров, всего предприятия;

б) разработка альтернативных стратегий и выбор наилучшей из них;

в) формирование плана маркетинговой деятельности;

г) оперативно-календарное планирование;

д) бюджет маркетинга.

При формировании плана маркетинговой деятельности можно идти двумя путями.

- Предлагается прирост к планируемому товарообороту распределять не равномерно, а прямо пропорционально скачкам товарооборота, − то есть где выше положительная пика, там и выше прирост, Аналогично планируются и маркетинговые мероприятия, где больше назначается прирост товарооборота, там должно больше проводиться мероприятий.

- Прирост товарооборота делается равномерно по всем месяцам. При использовании данного пути предполагается сглаживание кривой товарооборота, путем массированных маркетинговых мероприятий по продвижению товара в проблемный период упадка товарооборота. План мероприятий в этом случае отличается тем, что здесь не обойтись просто традиционными методами продвижения, необходим более творческий подход. Формирование плана маркетинговой деятельности в     ТПП «Агротэкс» проводится в основном  руководством.

После проведения аналитической и творческой работы необходимо непосредственно приступать к составлению плана маркетинговых мероприятий, который состоит из следующих разделов:

а) первый – обзор плана маркетинговых мероприятий – предоставляет основные тезисы предлагаемого плана для беглого просмотра руководством;

б) второй – текущее состояние рынка – предоставляет основную информацию о рынке сбыта и конкурентах;

в) третий – угрозы и возможности – описывает основные угрозы и возможности, которые могут оказать влияние на реализацию;

г) четвертый – задачи и проблемы – кратко формулирует задачи компании по реализации, включая вопросы реализации товаров, прибыли, а также проблемы, с которыми может столкнуться     ТПП «Агротэкс» при выполнении этих задач;

д) пятый – маркетинговая стратегия – представляет общий маркетинговый подход, который будет использоваться для достижения запланированных целей;

е) шестой – программа действий – определяют, что, кем, когда будет сделано и сколько это будет стоить. Программа действий является одним из заключительных разделов маркетингового плана с кратким изложением основных и целей и рекомендаций. Перед проведением мероприятий, которые должны проводиться в проблемные периоды спада товарооборота, желательно проводить маркетинговые исследования: анализ вторичных источников − бухгалтерских данных, работы конкурентов, анализ первичных источников – результата опроса покупателей.

ж)седьмой раздел – предполагаемые доходы и расходы, по которым просчитывается предварительная финансовая оценка результатов выполнения данного плана.

и)последний восьмой раздел указывает, каким образом будет контролироваться выполнение плана.

Успех или неудача оптового торгового предприятия во многом определяется степенью приверженности к нему покупателей. В связи с этим любое торговое предприятие необходимо рассматривать не только с функциональной, но и с рыночно-психологической точки зрения. Прежде всего, формирование имиджа фирмы. Наличие привлекательного имиджа помогает покупателями воспринимать фирму как нечто отличное от других, увидеть в ней преимущества, отсутствующие у конкурентов, выбрать ее в качестве постоянного места для совершения покупки.

4.2 Совершенствование планирования – путь увеличения  товарооборота

Механизм экономического обоснования объёма и структуры товарооборота предприятия включает в себя определение приоритетных целей, обеспечение взаимосвязи между показателями, учёт факторов и конъюнктуры развития рынка, эффективности действующего законодательства.                Планирование предполагает определение перспективных целей, анализ способов их реализации и ресурсного обеспечения. Основными стадиями целевого планирования являются:

-поиск целей;

-придание цели количественной определённости;

-анализ и упорядочение цели;

-проверка цели на реализуемость;

-принятие решения;

-осуществление целей;

-проверка и уточнение целей.

Для     ТПП «Агротэкс» ив условиях насыщенного рынка, характерно долгосрочное и текущее оперативное планирование.

Формулировка целей в процессе планирования связывается с созданием основ мотивации и пробуждением заинтересованности работников предприятия в их достижении.

По возможности измерения цели подразделяются на экономические, качественные, стратегические. Суть экономических целей в общем виде формулируются как повышение прибыли на вложенный капитал.

Классификация экономических целей:

         - результативные;

         - количественные;

         - финансовые.

Качественные цели тесно связаны с экономическими. Если они не определены, то экономические цели могут быть не доступны вообще или достигнуты при больших нерациональных затратах.

В условиях демополизации предприятий торговли, разгосударствления и приватизации перед хозяйствующими субъектами встают три важнейшие проблемы, которые могут стать целевыми (стратегическими) установками:

а) получение прибыли;

б) завоевание и расширение доли рынка, на котором работает предприятие;

в) завоевание доверия клиентов.

От решения этих проблем зависят объем и темпы роста товарооборота предприятия.

Исходя из сути товарооборота, механизм экономического обоснования планового объема и структуры реализации включает в себя определение условий осуществления продаж и контроль за процессом реализации.

В коньюктурных колебаниях (циклах) различают четыре стадии: депрессию, подъем, бум и спад.

Для стадии депрессии характерны самые низкие уровни производства, оборота, цен, спроса на товары, основные фонды, труд и капитал, безработица и низкая прибыль. При подъеме начинает увеличиваться производство, оборот прибыли, замедляется рост цен, увеличивается число рабочих мест. В стадии бума обеспечивается полная загрузка производственных мощностей, растут цены. При спаде из-за высоких цен сдерживается реализация всех товаров, спрос уменьшается, наблюдается спад производства, и все это ведет к кризису.

Вторым основополагающим принципом экономического обоснования объема оптового товарооборота является обеспечение необходимой взаимосвязи динамики показателей эффективности работы предприятий и форм интенсификации.  

В таком нормативе на первый план выдвигается получение необходимой массы прибыли, достижение конкретного объема товарооборота и рост физической массы продаж. С одной стороны, данная стратегия основана на обеспечении сбалансированности товарооборота и прибыли, с другой − товарных ресурсов, товарооборота и спроса по объему и структуре, а также на выработке оптимальных пропорций их развития.

При обосновании планового объема структуры товарооборота, кроме перечисленных выше принципов, необходимо учесть сложившуюся и потенциальную сегментацию рынка, жизненный цикл товара и предприятия, концепцию полезности и удовлетворенности выбора, обеспеченность населения данной продукцией, коэффициент насыщенности рынка.

Заключение

1 Роль и значение товарооборота как экономического показателя заключаются в следующем:

а) товарооборот является объёмным показателем, характеризующим масштабы деятельности предприятия;

б) по удельному весу товарооборота предприятия в товарообороте региона отрасли можно судить о доли предприятия на рынке;

в) товарооборот в расчёте на душу населения характеризует один из аспектов жизненного уровня населения;

г) по доле товарооборота предприятия, в товарообороте региона определяется предприятие-монополист (оно считается таковым, если удельный вес товарооборота предприятия в товарообороте региона превышает 30%);

д) по отношению к товарообороту учитываются, анализируются и планируются показатели, оценивающие эффективность деятельности предприятия (товарооборачиваемость, рентабельность, уровень издержек и др.).

2 Выполнение плана по товарообороту и динамика основных показателей производственно-хозяйственной деятельности предприятия общественного зависят от  трёх групп факторов:

а) от обеспеченности товарными ресурсами, правильности их распределения и использования;

б) от обеспеченности трудовыми ресурсами, эффективности использования рабочего времени;

в) от состояния, развития и использования материально-технической базы предприятия.

3 Анализ ди­намики  развития  оптового   товарооборота       ТПП «Агротэкс» позволяет сделать следующие выводы: