Формы проникновения на международный рынок

 2.3 Формы проникновения на международный рынок

В процессе продвижения  товара на международный рынок используются различные способы выхода фирмы  на международный рынок. Одним из важнейших решений компании, вступающей в международную маркетинговую  деятельность, является решение о  выборе способа выхода на внешний  рынок.

Важнейшими  факторами, влияющими на выбор варианта вхождения международной компании на зарубежный рынок, следует считать:

§ Скорость вхождения на рынок;

§ Прямые и косвенные издержки по выходу на данный рынок;

§ Уровень возможного риска;

§ Сроки окупаемости инвестиций;

§ Степень остроты конкуренции;

§ Совокупную покупательскую способность населения страны, где  расположен рынок.

Рассмотрим краткую характеристику основных форм выхода на международный  рынок.

`Экспорт является одной из развитых форм международной торговли российского бизнеса. Экспорт - это вывоз товара, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, в том числе исключительных прав на них, с таможенной территории России за границу без обязательства об обратном ввозе. Экспорт подразделяется на два вида: прямой и косвенный.

Прямой экспорт  предполагает вывоз, реализацию товаров (услуг) за границу без участия  посредников. Данный вид экспорта сопряжен с большой долей риска и  затрат по сравнению с косвенным  экспортом. Преимуществом прямого  экспорта является возможность контакта с потребителями, адаптация товара и лучшее удовлетворение потребностей покупателя. Прямой экспорт может  осуществляться: экспортным отделом  предприятия; зарубежным отделом продаж или дочерней фирмой; торговыми представителями; иностранными дистрибьюторами или  агентами.

Косвенный экспорт - это реализация за рубежом произведенного в своей стране товара через посредников. Преимуществом косвенного экспорта является минимальный риск, поскольку  посредники хорошо ориентируются на внешнем рынке, а также минимальные  затраты на товародвижение и сбыт, осуществляемые с использованием инфраструктур  посредника. Основной недостаток заключается  в отсутствии обратной связи с  покупателем и контроля за товаром, его восприятием, продажей и использованием.

Форма совместных предприятий, в отличие от экспорта, основывается на партнерстве, предусматривающем  создание за рубежом различных коммерческих производственных структур, действующих  на основе контракта в различных  формах ведения производственной деятельности. Предприятия совместного владения создаются в основном с целью  снижения издержек и распределения  коммерческого риска.

Международные товарные аукционы - это специально организованные, периодически действующие  в определенных местах рынки, производящие реализацию предварительно осмотренных  покупателем товаров, которые переходят  в собственность покупателя, предложившего  наиболее выгодную цену. Аукционы бывают открытые и закрытые. Открытые аукционы осуществляют торги при непосредственном участии самих покупателей. Закрытые аукционы организуют специализированные брокерские фирмы, занимающиеся перепродажей на условиях комиссии, т.е. сами продавцы и покупатели в таких аукционах  не участвуют, а их поручения выполняют  брокеры.

Международный торг - это коммерческая операция, представляющие собой особый метод продажи специфического товара путем заключения договоров  купли-продажи или размещения заказов  на условиях покупателя. После сравнения  полученных предложений покупатель подписывает контракт с продавцом, который предложил ему товар на наиболее выгодных условиях. Торги бывают открытые (гласные) и закрытые (негласные). К открытым торгам принимают участие все желающие фирмы и организации. К закрытым торгам привлекаются определенные фирмы по приглашениям.

Международная торговля лицензиями является достаточно эффективной формой выхода на зарубежный рынок. Лицензия в международной  практике - это разрешение, на основании  которого владелец исключительного  права на изобретение, товарный знак, услуги и другие виды деятельности (лицензиар) дает возможность другому  лицу (лицензиату) за соответствующее  вознаграждение в соответствии с  договором пользоваться объектом этого  права или собственности. При  этом возможны варианты: управление по контракту; производство по контракту; франчайзинг. Преимуществом лицензирования являются минимальный риск и затраты, недостатком - затрудненность контроля и появление нового конкурента после  окончания срока договора.

Международная аренда (лизинг) - это процедура предоставления внаем товаров, пересекающих границу  страны арендодателя. Предметами международной  аренды могут быть самые разнообразные  товары производственно-технического назначения, оборудования, транспортные средства. Лизинг является довольно широко распространенной формой международных  арендных операций и предполагает предоставление внаем товаров, пересекающих границу  страны арендодателя.

На ОАО  «ИЗТС» поиск осуществляется в следующих направлениях:

-  с помощью  участия в международных и  внутренних торгах (тендерах);

-  путем  размещения рекламы в периодических  изданиях, Интернете, работы сайта  предприятия, участия в выставках,  ярмарках и т.д.

В основном поиск  потребителя сводится к участию  в международных и внутренних (при косвенном экспорте) торгах.

Следует отметить, что международные торги еще  недостаточно используются российскими  предпринимательскими и государственными структурами в борьбе за получение  заказов. Однако ОАО «ИЗТС» активно  использует данный метод в своей  деятельности, оно уже наработало в этой области некоторый опыт.

Предприятие в основном участвует в открытых торгах с неограниченным числом конкурентов. Сотрудник маркетингового отдела, ведущий постоянный мониторинг информации в сети Интернет, отслеживает все заказы, размещаемые зарубежными предприятиями. Из размещенных предложений ответственные исполнители отбирают те, которые предприятие способно и заинтересовано выполнить. При этом учитываются многие факторы: возможность производства продукции, соответствующей технико-экономическим показателям заказчика; наличие необходимых производственных мощностей; возможность работы с поставщиками комплектующих изделий, которых часто устанавливает заказчик; ориентировочная цена поставки; условия платежа; платежеспособность заказчика; методы тарифного и нетарифного регулирования экспорта в страну заказчика; особенности налогообложения при экспортных поставках в страну заказчика; сроки поставки; условия поставки и другие.

Решение по участию  в международных торгах принимает  генеральный директор по представлению  сотрудников маркетингового отдела. Во время подготовки конкурсной заявки предприятие формирует пакет  документов, содержащих сведения о  предприятии-участнике конкурсных торгов.

Кроме того, как  уже упоминалось выше, предприятие  размещает рекламу о своей  деятельности в печатных изданиях, специализирующихся на технической  продукции, в Интернете, содержит официальный  сайт в Интернете. Эти ресурсы  доступны для зарубежных пользователей  и также служат способом привлечения  зарубежных заказчиков. В данном случае заказчик, заинтересовавшись продукцией предприятия, обращается (посылает письмо, осуществляет телефонный звонок, отправляет факс, оставляет сообщение на сайте) с просьбой поставить ему конкретное оборудование с заданными параметрами.