Различные подходы исследователей к изучению техники ведения деловых переговоров

2. Что  у вас общего?

3. Какие  у него увлечения?

4. Какие  излюбленные темы?

5. Какие  политические убеждения?

6. Что  за психологический тип?

7. Какие  у него особенности?

8. Каково  его отношение ко мне, к моей  фирме?

9. Есть  ли у него табу?

10. В  каком он находится положении (независим, испытывает давление со стороны, заинтересован)?

11. Какова  моя тактика?

12. Какой  может быть его тактика?

Дополнить этот список можно и другими вопросами. Внимание следует обратить и на другой фактор, отвечающий принципу «творческого ведения переговоров» и противоречащий классическому принципу ведения  переговоров, уходящему корнями  в авторитарные сферы. Целью творческого  ведения переговоров является «раскрытие»  партнера, обеспечение условий, удобных  для него, снимающих его скованность. Конечно, при этом большую роль играют психологические и даже конституциональные свойства партнера. То же самое относится и непосредственно к вам. Любые переговоры, один из участников которых находится под давлением или испытывает четко выраженное чувство недовольства, имеют весьма малые шансы на успех. И наоборот, чем лучше удается настроиться на партнера по переговорам, изучить его потребности, сильные и слабые стороны, вкусы и страхи, тем больше шансов на плодотворное общение. Далее будут освещены основные приемы формирования аттракции с целью расположения к себе партнера по переговорам.

3. Различные подходы исследователей к изучению техники ведения деловых переговоров

Переговоры  являются неотъемлемой частью деловых  контактов. Американские специалисты  считают переговоры «острием экономических  отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

В отличие  от зарубежных коллег, для российских предпринимателей это совершенно новая  область деятельности. Отсюда и соответствующее  отношение к переговорам. В одних  случаях - это просто растерянность, в других - наши предприниматели  прибегают к методам, усвоенным  при командно-административной системе. В результате переговоры «не идут», партнеры терпят убытки, а иногда безвозвратно теряют возможность наладить взаимовыгодные внешнеэкономические связи. Выход  один - научиться искусству ведения переговоров.

Для участников переговоров главное не иметь  набор готовых рецептов, а понимать для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают, каковы основные принципы анализа ситуаций, возникающих во время переговоров.

В процессе ведения переговоров поведение  участников может соответствовать  трем различным подходам. Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Стол, за которым ведутся переговоры, уподобляется своеобразному полю битвы. Согласно данной логике участники переговоров рассматриваются в качестве солдат, призванных отстоять ранее утвержденные позиции. Основной девиз таких переговоров можно выразить словами «кто - кого» или «перетягивание каната».

Степень противостояния может меняться в  широких пределах: от простого желания  добиться торговых уступок до стремления добиться от партнера по переговорам  максимума возможного. Такой подход связан со многими негативными моментами. Участники переговоров могут  чувствовать себя ущемленными. Дальнейшее сотрудничество может оказаться  под вопросом. «Выигрыш» на одних  переговорах может повлечь за собой стремление партнера «взять реванш»  на других.

Второй  подход можно считать противоположностью первого. Стороны занимают дружеские  позиции. Более слабая сторона ожидает  от партнера по переговорам «дружеского» к себе отношения и ведет себя заискивающе. На практике второй подход встречается редко.

Наконец, третий подход основан на понимании  сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники  переговоров совместно анализируют  ситуацию и заняты поиском таких  решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих  сторон. Третий подход может быть назван партнерским. Сказанное вовсе не означает, что в поведении партнеров  присутствуют элементы альтруизма. В  философском плане партнерский  подход основан на теории «разумного эгоизма», развитой французскими мыслителями  ХVIII века. Эта теория развивает идеи сознательного подчинения собственных интересов общему делу с тем, чтобы общий «выигрыш» позволил реализовать уже личные интересы.

В основу подхода, получившего название «совместный  анализ проблемы», положены два принципа теории «разумного эгоизма»:

- тщательный анализ интересов, в т.ч. собственных;

- собственные интересы реализуются полнее, если партнер достигает своих интересов.

Такой подход продуктивен, но он предполагает более высокий уровень доверия  между партнерами. Только «открыв  карты», можно реально анализировать  ситуацию. Доверительность отношений  должна сочетаться с необходимостью сохранять коммерческие тайны.

Заключение

В заключение отметим следующее. Как уже отмечалось, переговоры - это вид совместной с партнером деятельности, как  правило, направленной на решение проблемы. В процессе переговоров можно  выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

Переговоры  являются неотъемлемой частью деловых  контактов. Американские специалисты  считают переговоры «острием экономических  отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой  мир движется по пути все большей  ориентации на партнерские отношения. В реальной практике существует несколько  приемов таких отношений, изученные  различными исследователями: «максимальное  завышение начального уровня», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю минуту», «угроза», «выдвижение требований по возрастающей», «салями», «дача заведомо ложной информации или блеф», «отказ от собственных предложений», «двойное толкование».

Итак, умение общаться с деловым партнером, понимание  психологии другого человека, интересов  другой организации можно считать  одним из определяющих факторов в  процессе ведения деловых переговоров. Вопросы психологии делового общения  образно и убедительно сформулировал  американский ученый Д. Карнеги в своих правилах. Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми. Правило второе: улыбайтесь. Правило третье: помните, что на любом языке имя человека - это самый сладостный и самый важный для него звук. Правило четвертое: будьте хорошим слушателем, поощряйте других говорить о себе. Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника. Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованной литературы

1. Емышева Е.М. Деловой этикет // Секретарское дело. - 2009. - №1. - С. 59-64

2. Логинова А.С. Основные принципы этикета // Секретарское дело. - 2007. - №2. - С. 30-35

3. Ботавина Р.Н. Этика менеджмента: Учебник. - М., 2008. - 337 с.

4. Брайнинг Г.А. Руководство по проведению переговоров. - М., 2006. - 222 с.

5. Ведение переговоров и разрешение конфликтов/ Пер. с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. - 226 с. - (Серия «Классика Harvard Business Review»).

6. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика, 2008. - 426 с.