Шпаргалка по "Теории организации"

1. Организация доставки товаров от поставщиков на склады оптовых предприятий.

Для обеспечения правильного товарного обращения и маневрирования товарными ресурсами при оптовых предприятиях организуются транспортные отделы. Управляющий транспортным отделом отвечает за выбор вида транспорта, разрабатывает мероприятия по организации транспортно -экспедиционных операций на этапах отравления и приёмки товаров, планирует и координирует работу транспорта, используемого оптовым предприятием для перевозки грузов, осуществляет рациональный выбор вида транспорта(для перевозок грузов используются железнодорожный, речной, морской, автомобильный и воздушный транспорт), должен знать маршруты движения грузов, грузовые тарифы на всех видах транспорта, возможности различных перевозчиков, должен постоянно стремиться к уменьшению транспортных расходов и добиваться строгого соблюдения графика доставки грузов. транспортным отделом или диспетчер ведёт график доставки грузов, где указываются даты ожидаемых поставок грузов по каждому поставщику. Основанием для включения данных о поставке в график является копия заказа на поставку товара. Первоочередной задачей управляющего транспортным отделом по прибытии груза является проверка его принадлежности данной оптовой фирме, которая устанавливается по накладной, предъявляемой перевозчиком  управляющему транспортного отдела или диспетчеру склада. Только после этого отдаётся разрешение на разгрузку автотранспорта. Водитель автотранспорта несёт персональную материальную ответственность за все находящиеся в машине грузы. Присутствие водителя внутри машины при отгрузке товара, необходимо во избежание всяких ошибок и недоразумений. В случае отсутствия или потери какого-либо груза, а также его повреждения грузополучатель вправе потребовать от водителя возмещения понесённых убытков. Операция разгрузки завершается подписанием накладной, которую перевозчик предъявляет грузополучателю. Форма оплаты оговаривается между поставщиком и оптовиком предварительно в период подготовки заказа на поставку продукции. Оплата транспортных услуг может производиться как по наличному, так и безналичному расчёту. Производитель значительно сокращает свои транспортные расходы путём объединения предназначенных разным заказчикам грузов. При необходимости очень быстрой доставки груза оптовая фирма вправе выбирать, исходя из собственных интересов, виды транспорта и маршруты доставки грузов

4.Торговое обслуживание покупателей и основные элементы, определяющие его уровень.

См. вопрос 2.

5.Информация как предмет коммерческого распространения. Технология и индустрия ее распространения.

В современных условиях важной областью стало информационное обеспечение, которое состоит в сборе и переработке информации, необходимой для принятия обоснованных управленческих решений, является одним из факторов, обеспечивающих снижение издержек производства и повышение его эффективности. Особую роль играет прогнозирование рыночных процессов. Важное значение имеет информация о возникновении в ходе производства  отклонений от плановых показателей, требующих принятия оперативных решений. Существенную роль в принятии решений играет научно-техническая информация, содержащая новые научные знания, сведения об изобретениях, технических новинках своей фирмы и фирм-конкурентов. Это непрерывно пополняемый общий фонд и потенциал знаний и технических решений, практическое и своевременное использование которого обеспечивает фирме высокий уровень конкурентоспособности.  Информация служит основой для подготовки соответствующих докладов, отчетов, предложений для выработки и принятия управленческих решений. К информации, предъявляются определенные требования: краткость, четкость формулировок; точность; достоверность. Особую роль для фирм имеет внешняя информация, поступающая из внешней среды: информация о конъюнктуре, которая складывается на рынке. Эта информация разрешает такие важные проблемы для фирм: что производить, в каком объеме, и для кого будет выпускаться продукция. Информация подобного рода может быть получена/куплена за определенную сумму у специализированных компаний, занимающихся сбором информации, у фирм-конкурентов, статистических органов, кроме того, может быть получена из средств массовой информации и других источников. Таким образом, информация играет огромную роль и является неотъемлемой частью  коммерческой деятельности фирмы. Передача информации о положении и деятельности фирмы на высший уровень управления и взаимный обмен информацией между всеми взаимосвязанными подразделениями фирмы осуществляется на базе современной электронно-вычислительной техники и других технических средств связи. В наиболее общем виде современные технологии коммерческого распространения информации подразумевают, что пользователи со своего терминального устройства "общаются" с информационными продуктами, основными из которых являются базы данных (БД), при помощи специальных программных средств. 

8.Исследование и анализ рынка потребительских товаров как основа развития коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов: изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары; формирование оптимального ассортимента товаров в магазине; рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий; выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;  организация оказания торговых услуг покупателям. Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от опто­вых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредст­венно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи. Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам и поставкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Объем и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов: социально-экономических (уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.); демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.); природно-климатических; исторических; национальных и др. Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития. Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса: например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. же возможна организация выставок новых товаров. Полученные различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент. Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются ты­сячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники. Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Планировка закупок состоит из следующих этапов: сбор информации; анализ потребности и возможностей (поставщика и покупателя); выбор стратегии закупки (форм товароснабжения);  определение метода закупок; оперативные решения, связанные с процессом товаропродвижения; контроль; анализ хода выполнения плана; корректировка плана.

12.Система государственного регулирования коммерческой деятельности и стимулирование ее развития во внутренней торговле.

Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, в значительной степени регулируется государством. Прежде всего это относится к правовым основам, особенностям создания и функционирования коммерческих организаций. Как известно, эти вопросы регулируются Конституцией РФ, Гражданским кодексом РФ, соответствующими федеральными законами. В России правовой основой регулирования является Конституция РФ, Федеральный закон «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности», принятый 21 июля 1995 г., Федеральный закон «О валютном регулировании и валютном контроле», принятый 9 октября 1992 г., Таможенный кодекс Российской Федерации, принятый 18 июня 1993 г., Закон Российской Федерации «О таможенном тарифе», принятый 21 мая 1993 г., другие федеральные законы, международные договоры.  Кроме того, государство может особым образом регулировать условия хозяйствования коммерческих организаций: через установление запретов на отдельные виды деятельности (например, монополия государства на торговлю спиртными напитками, сигаретами и т.п.), лицензирование различных видов коммерческой деятельности, предоставление налоговых льгот или, напротив, введение повышенных налогов, пресечение недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности. Особое место среди направлений государственного регулирования экономики традиционно занимают стимулирование развития наукоемкого, экспортного производства, поддержка национальных производителей конкурентоспособной продукции. Некоторые наиболее распространенные меры подобного стимулирования: 1. Снижение налогообложения и предоставление налоговых кредитов предприятиям-производителям и коммерческим фирмам - экспортерам эффективной продукции; 2. Финансирование из бюджета научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР) по разработке новых конкурентоспособных товаров.; 3. Повышение конкурентоспособности продукции за счет общего снижения цен в стране и повышения технического уровня товаров; 4. Участие государства и содействие частным компаниям в страховании валютных и политических рисков при экспорте товаров. В современных условиях каждое государство разрабатывает и претворяет в жизнь особую внешнеэкономическую политику для достижения следующих основных целей: 1. Содействия экономическому развитию страны путем реструктуризации производства и потребления товаров; 2. Защиты экономических, моральных, этических и других интересов страны от проникновения на ее территорию нежелательной продукции иностранного производства; 3. Решения фискальных задач, в частности пополнения бюджета страны. Для достижения указанных целей государство осуществляет таможенное и другие виды регулирования товарного обмена, а именно: валютное регулирование, стимулирование производства и обмена наиболее эффективными видами товаров, содействие развитию международной кооперации, создание благоприятного климата для привлечения инвестиций и т.д.

2.Психология и этика торгового персонала при обслуживании покупателей.

Культ. торг. обсл.-совокупность характеристик и условия процесса торгового обслуживания, определяемых профессионализмом и этикой обслуживающего персонала. Характеристики культуры торгового обслуживания - вежливость, чуткость, компетентность, доступность персонала для покупателей, уровень мастерства работников, комфорт, эстетика предоставления услуги и т.п. Торговое  обслуживание  для  покупателей,  входящих  в  торговый  зал  начинается  с  улыбки  продавца,  с  чистоты  и  порядка ,  с  изобилия  товаров  в  магазине .  Торговое  обслуживание – это  комплексное  понятие ,  которое  включает  в  себя  такие  понятие ,  как  «качество  торгового  обслуживания  »,  «культура  торговли» ,  «культура  обслуживания» ,  «уровень  обслуживания»,  « в  основе  этих  понятий  лежит  забота  о  покупателе ,  который  должен  иметь  возможность  с  наименьшими  затратами  времени  и  наибольшими  удобствами  приобрести  в  торговле  всё  необходимое ». Высокий  уровень  торгового  обслуживания  может  быть  достигнут   лишь  в  результате  тесного  взаимодействия  всех  звеньев  торговли ,  снижения  издержек  потребления  и  предоставления  разнообразных  услуг  населению. Важным  средством  повышения  культуры  торгового  обслуживания  является  техническое  оснащение  различных  торговых  предприятий ,  механизация  и  автоматизация  погрузочно-разгрузочных  работ ,  использование  совершенных  технологий  доставки  и  продажи  товаров  в  тарооборудование . Качество торгового обслуживания, как характеристика деятельности отдельного предприятия, оценивается системой показателей/мет.оцен./. 1 – устойчивость и широта ассортимента товаров – является одним из основных.  2 – соблюдение технологии обслуживания покупателей – оказывает влияние на время, затрачиваемое покупателями на приобретение покупок в конкретном магазине; 3 – издержки потребления – отражает затраты времени покупателя на приобретение товара; 4 – активность продажи товаров, профессиональное мастерство работников, обслуживающих покупателей. 5 – организация торговой рекламы и информации – помогает покупателю выбрать товар или услугу, ориентироваться в торговом зале; 6 – предоставление покупателям услуг – характеризует виды предлагаемых покупателю услуг, их объем и качество, по мнению покупателей. 7 – завершенность покупки – обусловлен всеми предыдущими показателями и самым непосредственным образом зависит от них, определяется этот показатель коэффициентом завершенности покупки  8 – качество обслуживания по мнению покупателей – является обобщающим и отражает мнение покупателей об уровне обслуживания. Оценка осуществляется путем опросов покупателей, периодичность которых определяется типом магазина и целью опроса. Результаты этих показателей используются для дополнительного стимулирования объемов продаж в магазине, обеспечивающих высокие показатели уровня торгового обслуживания покупателей, а также для поиска резервов, направленных на дальнейшее развитие торгового предприятия и повышение конкурентоспособности.

7.Отдел продажи оптового торгового предприятия и его функции.

Штатный состав отдела, включающий разъездных торговых агентов, продавцов, товароведов, инженеров по обслуживанию и наладке оборудования, канцелярских работников, подотчётен управляющему продажами. Главной обязанностью управляющего отделом продаж является руководство, контроль и координация работ по продаже товаров, разработка должностных инструкций для каждого работника, составлением плана продаж и проведением мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объёмов продаж, организацию обучения работающих и оказывает им всевозможную помощь в осуществлении их текущей деятельности. Каждое оптовое предприятие в отделе продаж обязательно имеет инженера. Инженеры отдела продаж призваны осуществлять техническое обслуживание потребителей. Продажа некоторых видов товаров связана с их испытанием, наладкой и использованием различных приборов, машин и оборудования. В обязанности инженера входит знание технических характеристик различных товаров, умение работать с чертежами и кальками. Инженеры отдела продаж должны обладать достаточной квалификацией для совершенствования дизайна различных приборов и машин. Совмещение в одном лице двух профессий: инженера и продавца, обуславливает особую значимость таких специалистов. Продавцы и товароведы отдела продаж оформляют заказы потребителей, осуществляют контроль за их выполнением, консультируют покупателей по вопросам, связанным с ассортиментом и качеством товаров, ведут систематическое наблюдение за состоянием товарных запасов на складе. Все работники, занятые обслуживанием потребителей при продаже товаров со склада, должны обладать набором необходимых профессиональных качеств, главными из которых являются компетентность и вежливость. Данная работа требует от работника глубокого понимания потребностей клиента. Обслуживание покупателей должно осуществляться качественно и оперативно. Ориентация на интересы потребителя способствует повышению объёмов продаж, привлечению новых клиентов и установлению с ними более тесных деловых контактов. Жалобы потребителей, связанные с неудовлетворительным качеством товара, условиями транспортировки, отгрузки и т. д., следует устранять в минимально сжатые сроки. При этом формула "покупатель всегда прав" должна действовать постоянно. Работа с жалобами потребителей является одной из наиболее трудных задач, решаемых работниками отдела продаж.

9.Затраты, связанные с коммерческими и производственными процессами оптовых предприятий, критерии их оценки.

При осуществлении хозяйственной деятельности предприятия торговли несут определенные затраты.
По звеньям торговли издержки обращения подразделяют на издержки розничной и оптовой торговли. Для того чтобы предприятие было прибыльно, доходы должны превышать издержки обращения. Уровень издержек обращения может быть рассчитан как в процентах, так и в денежном выражении на 1 руб. (100, 1000 р.) товарооборота . По участию в процессе производства все виды затрат подразделяются на производственные и коммерческие. Производственные затраты связаны с основным видом деятельности фирмы, например, у предприятий оптовой торговли это затраты по товародвижению продукции. Коммерческие (внепроизводственные) затраты связаны с реализацией продукции включают в себя расходы на рекламу, средства, уплачиваемые сбытовым и посредническим организациям, комиссионные сборы и другие подобные расходы. Производственные и коммерческие затраты образуют полную себестоимость продукта. Затраты можно классифицировать следующим образом: постоянные затраты; те, которые изменяются в зависимости от изменения объема деятельности, т.е. переменные затраты. Постоянные: арендная плата за помещение, коммунальные платежи и плата за телефон. Переменные: себестоимость реализованных товаров, транспортные расходы на сбыт (доставка товара покупателям). Затраты на оплату труда зависят от системы оплаты труда, принятой на предприятии: если фиксированный оклад, то затраты – постоянные, зарплата напрямую зависит от результатов работы предприятия– переменные. Расходы на хранение продукции: если плата за хранение зависит от количества товара, тотакие расходы – переменные, а  если предприятие арендует склад определенной площади и нужно оплачивать аренду независимо от того, хранилось ли на этом складе что-нибудь, то такие затраты постоянные.
Есть предприятия, которые режут, взвешивают, сортируют, упаковывают свой товар: в общем случае такие затраты – переменные, но если предприятие арендует оборудование для резки или взвешивания (или имеет собственное оборудование), то затраты постоянные. Однако, для каждого конкретного предприятия, которое занимается оптовой торговлей, распределение затрат на постоянные и переменные будет индивидуальным. И зависит это как от специфики деятельности, так и от того, чем именно торгует предприятие. Выделить постоянные и переменные затраты на конкретном предприятии поможет анализ его деятельности и всех затрат, которые несет предприятие для достижения поставленной цели. Операции, совершаемые в процессе коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли, разделяются на производственные и коммерческие. Под производственными операциями понимают процессы, связанные с непосредственным движением товаров, их хранением, погрузкой, разгрузкой, транспортировкой, фасовкой, упаковкой и пр. Под коммерческими подразумевают операции, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров, а также способствующие нормальному функционированию торгового механизма: организация рыночных исследований, оценка инфраструктуры основных конкурентов, формирование действенной рекламы и пр. Следует отметить, что в случае оптовой торговли товары в конечное потребление не поступают, так как предприятия оптовой торговли реализуют товары крупными партиями, предполагая их дальнейшую перепродажу и переработку.

13.Формы и коммерческие функции транспортно-экспедиционного обслуживания потребителей оптового торгового предприятия. В результате роста масштабов деятельности предприятия, увеличения парка транспортных средств, улучшения методов обслуживания потребителей происходит расширение зоны обслуживаемого пространства. В настоящее время во многих оптовых фирмах система доставки товаров организуется с учётом расстояния и времени перевозки грузов. Доставки грузов можно разделить на местные и дальние. Местные доставки организуются для обслуживания небольших по масштабу географических районов и осуществляются в течение рабочего дня. Дальние доставки грузов организуются для обслуживания товарополучателей, находящихся в отдалённых районах обслуживаемого пространства и осуществляются в течение нескольких дней. Существуют два метода транспортного обслуживания потребителей. Первый метод состоит в использовании оптовой компанией при доставке грузов собственного, либо арендованного транспорта. При этом, персонал, обслуживающий транспортные средства, входит в штатный состав оптовой фирмы. Второй метод состоит в использовании транспорта коммерческого транспортного агентства на договорной основе. Оптовое предприятие вступает в договорные отношения с коммерческими транспортными агентствами, заключая договоры на одноразовое или длительное обслуживание в течение -определённого периода времени. Разработка маршрутов движения транспорта при доставке грузов разрабатывается с учётом расположения потребителей в районе обслуживания. 3атраты на транспортировку грузов оплачиваются потребителем. Различают два вида затрат: прямые и непрямые. При прямых затратах стоимость транспортировки не включается в стоимость товара и определяется отдельно. Организация собственной системы доставки требует больших

вложений капитала, поэтому для покрытия расходов по содержанию системы доставки оптовый дистрибьютор перекладывает их на потребителей в виде непрямых затрат на транспортировку грузов. При непрямых затратах стоимость транспортировки включается в общую стоимость товара. При этом оптовое предприятие осуществляет бесплатное транспортное обслуживание потребителей, находящихся на небольшом расстояния от оптового склада. Затраты на транспортировку грузов оптовая фирма включает в общие операционные расходы и выплачивает из годового дохода от продаж.

15.Показатели эффективности коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий.

Система показателей эффективности коммерческий деятельности предприятия

S – общая (торговая)площадь магазина ,м2;

ЗСР.- средние товарные запасы;

ЧР – численность работников.

3.Порядок оформления заказов товарополучателей, их выполнение оптовым торговым предприятием.

Оптовое предприятие осуществляет товароснабжение своих потребителей на основании их заказов на поставку товаров. Потребителями товаров, предлагаемых оптовым предприятием, являются предприятия розничной торговли, промышленные предприятия по переработке продукции, общественные организации и учреждения, другие предприятия оптовой торговли. При истощении наличных запасов потребитель осуществляет их пополнение путём закупки у оптового предприятия новых партий товара. Заказ на поставку товаров содержит развёрнутый ассортимент товаров, количество, качество и сроки поставки. Подготовку заказа потребитель может осуществлять самостоятельно, либо при участии торгового представителя оптовой фирмы. Торговые представители участвуют в подготовке заказов потребителей и, таким образом, влияют на процесс формирования заказа. Перед непосредственным выполнением заказа потребителя осуществляется его проверка. При проверке заказа определяется его стоимость, условия расчёта и кредитования. В зависимости от принятой практики установление  цены может производиться до и после выполнения заказа потребителя. Работник, контролирующий цены, ведёт перечень всех возможных затрат. Таким образом, общая стоимость заказа складывается из общей стоимости товаров, включённых в заказ, скидок (либо надбавок) и стоимости дополнительных расходов по выполнению заказа(на хранение, упаковку, доставку товаров и составление документов включаются в стоимость товаров). Только после вынесения решения о принятии заказа к исполнению, он направляется на выполнение. Тщательная проверка заказа имеет большое значение, так как снижает долю риска в работе оптового предприятия и существенным образом влияет на все дальнейшие операции по выполнению заказа. Перед передачей заказа потребителю также проводится его проверка. Проверка проводится в два этапа. Первая проверка выполняется работником, который непосредственно участвовал в укомплектовании заказа. При проверке он должен убедиться, что укомплектованные товары находятся в полном соответствии с заказом потребителя. Следующая проверка осуществляется другим работником, не принимавшим участия в формировании данного заказа. Существует несколько способов передачи заказа на поставку товаров: торговым представителем оптового предприятия, почтой, курьером, либо передан по телефону. Выбор способа передачи зависит от срочности выполнения заказа и требований, предъявляемых заказчиком к его выполнению.

6.Понятие продажи товаров в розничном торговом предприятии как коммерческой сделки.

Закупки товаров торговым предприятием происходят у различных поставщиков и под влиянием большого числа переменных. В этой связи большое значение имеют расширение контактов и установление коммерческих связей между торговым предприятием и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле-продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция, степень её новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация. Коммерческим документом, представляющим договорные соглашения купли-продажи товара, является контракт. Непременным его условием является переход права собственности на товар от продавца к покупателю. В контракте указываются содержание договорных условий, порядок исполнения договорных соглашений и ответственность сторон, а также предусматриваются следующие основные обязательства: наименование и объём подлежащего поставке товара; качество, комплектность, упаковка и маркировка товара; цена и форма расчетов, сроки выполнения поставок и порядок сдачи-приёма товара; базисные условия поставки; гарантийная защита и санкции; юридические адреса сторон и дата заключения контракта. Документация, оформляющая исполнение контракта купли-продажи, подразделяется на: документы, отражающие стоимостную, качественную и количественную оценку товара; документы по платёжно-банковским операциям; документы по подготовке товара к отправке; транспортно-экспедиторские документы; документы страхового назначения; документы, отражающие таможенные процедуры. Разновидностью договора купли-продажи является договор поставки, согласно которому поставщик-продавец обязуется передать в обусловленный срок или сроки, производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности. По достижении обоюдных интересов по позициям производителя и торгового предприятия происходят коммерческие сделки, заключение контракта на закупку и товарно-денежный обмен. Нарушение договора поставки поставщиком предполагается существенным в следующих случаях: поставки товаров ненадлежащего качества с недостатками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок; неоднократного нарушения сроков поставки. Нарушение договора покупателем считается существенным в случаях: неоднократного нарушения сроков оплаты товаров; неоднократной невыборки товаров. Розничные торговые предприятия, реализуя товары непосредственно населению, окончательно завершают товарное обращение. Для реализации в розницу необходимы не только специальные торговые помещения, приспособленные для сервисного обслуживания покупателей, но и организация серьёзной работы по подбору и формированию торгового ассортимента в условиях постоянно изменяющихся спроса и требований покупателей. В последнее время всё активнее развиваются хозяйственные связи по закупкам товаров между розничными торговыми предприятиями и производителями. Традиционной формой взаимоотношений торговли с производством является система заявок и заказов на куплю-продажу и поставку товаров. Представление заказа является предварительной стадией вступления в сделку, и его правомерно рассматривать как преддоговорный документ на покупку товара.

10.Содержание, формы и методы стратегического планирования коммерческой деятельности.

Стратегическое планирование является существенным компонентом повышающим эффективность коммерческой деятельности на предприятии, поскольку главной задачей стратегического планирования является выработка основных принципов и целей развития компании, а также разработка и реализация стратегий, затрагивающих различные стороны деятельности фирмы, например, стратегий в области деловой политики, маркетинга, распределения инвестиций и ресурсов, структуры управления и т. д. Процесс стратегического планирования можно разделить на следующие основные элементы: анализ, прогнозирование, планирование и управление.  Фирма должна ориентироваться не на сиюминутное получение прибыли любой ценой, а на решение проблем долгосрочного развития и устойчивого роста. Данные цели достигаются, прежде всего, за счет профессионально поставленного внутрифирменного планирования. Стратегическое планирование любой, даже маленькой, фирмы должно включать следующие этапы: 1.разработка общих, а затем и более конкретных (на краткосрочный период) целей развития фирмы; 2.оценка текущего состояния компании; 3.определение стратегии фирмы; 4.разработка долгосрочного ( а затем по мере надобности и краткосрочного) плана; 5.контроль за достижением поставленных целей и соответствующая коррекция плана, т.е. сопоставление плановых показателей с фактическими.  Стратегическое планирование делится на долгосрочное и краткосрочное в зависимости от периода, на который составляется план. В качестве объектов долгосрочного планирования обычно выступают производственные мощности, организационная структура предприятия, капитальные вложения, маркетинг и т.п. Краткосрочные планы составляются по товарообороту, сырью, материалам и т.п. Информационной основой стратегического планирования является предварительное исследование деятельности фирмы и ее финансового состояния. Также анализируется состояние отрасли, рыночной конъюнктуры, конкуренции, внешней среды. Важнейшими составляющими стратегического планирования являются финансовое и налоговое планирование. Финансовое планирование нацелено на разработку более эффективного использования имеющихся у предприятия финансовых ресурсов, а также на определение потребности в дополнительных средствах и способов их привлечения . В процессе налогового планирования главной задачей является снижение налоговых отчислений предприятия за счет отнесения на себестоимость максимально возможной суммы расходов, связанных с производственной деятельностью и научно-техническим развитием предприятия, а также применением ускоренной амортизации (т.е. законное снижение налогооблагаемой прибыли). Кроме того, важным в налоговом планировании является максимальный учет налоговых льгот, предоставляемых предприятиям законодательством. Грамотное планирование является одной из наиболее важных составляющих успешной деятельности компании. Оно становится неотъемлемой частью управления как небольшими, так и крупными корпорациями.

11.Организация работ по обеспечению безопасности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия. Недвижимое имущество, наличные запасы, оборудование и механизмы, которыми располагает компания, оцениваются в очень крупные денежные суммы и должны быть надлежащим образом защищены. Обеспечение безопасности имущества возлагается в равной степени как на аппарат управления, так и на работающий персонал оптовой фирмы. Повреждение и расхищение имущества ведут к уменьшению доходов компании и снижению заработной платы сотрудников.

Защита имущества и обеспечение безопасности работающих сотрудников является одной из основных задач управления. Администрация оптовой фирмы должна обеспечить знание каждым работником правил безопасности и требовать их неукоснительного соблюдения.Сегодня в деятельности оптовых предприятий наблюдается тот же дух первооткрывательства: совершенствуются методы и приёмы труда, внедряются новые технологии, улучшаются конструкции применяемых машин и оборудования. В этой связи желание преуспевающей оптовой фирмы обеспечить секретность своей информации от посягательств конкурентов вполне закономерно и оправдано. Обеспечение секретности информации по главным показателям финансовой деятельности имеет большое значение для успешной деятельности оптовой фирмы. Промышленный шпионаж не запрещается законом, однако, методы им используемые не являются законными. Промышленный шпионаж использует самые различные способы получения информации, начиная с самых простейших, таких как, опрос работников фирмы конкурента и кончая самыми сложными научными изысканиями., расчётами и исследованиями деятельности конкурирующей фирмы. Разглашение секретных сведений может нанести деятельности оптовой фирмы значительный ущерб. Для успешной деятельности фирмы каждому оптовому предприятию необходимо иметь программу обеспечения безопасности имущества от всевозможных несчастных случаев. Стоимость такой программы зависит от вида страхования и уже принятых мер по защите имущества. Хотя страхование от пожара и дорого, однако, дешевле, чем организация противопожарной системы. Если же здание уже обеспечено оборудованием противопожарной защиты, затраты на страхование от пожара становятся минимальными. Обеспечение защиты имущества от расхищения также включается в программу мероприятий по обеспечению безопасности. Затраты на страхование уменьшаются при организации системы электронного контроля и сигнализации. Такие средства защиты, как решетки, щиты, ограждения, заслоны также снижают затраты на страхование имущества.

Доступ в некоторые служебные помещения может лимитироваться путём ограничения числа лиц, владеющих ключами или комбинациями кодов для открытия дверей. Ключи и комбинации кодов хранятся в конвертах на входе в служебные помещения. Лица, имеющие право на получение ключей, расписываются в специальном журнале. При возвращении ключей работник вновь подтверждает это своей подписью в том же журнале. При организации пропускной системы следует предусмотреть порядок доступа в служебные помещения в будние, выходные и праздничные дни. Сегодня каждый день приносит нам новые открытия в области электроники, делающие нашу жизнь лучше и удобней. Большая скорость и точность, достигнутые- в настоящее время при учёте товаров, являются результатом электронных изобретений. Наши учёные и инженеры изучают операции, связанные с транспортировкой, хранением, упаковкой товаров с целью оптимизации всех технологических процессов. В результате этих изобретений внедряются передовые технологии, используются новые методы и приёмы труда. Телевизионные электронные проекторы позволяют осуществлять постоянное наблюдение за работой на особо напряжённых участках склада. Приспособления, использующие рентгеновские лучи, обеспечивают высокую степень контроля за товарами. Использование передовых средств защиты имущества в значительной мере способствует увеличению прибыли, снижению стоимости товаров и повышению заработной платы работающих. Наличные запасы представляют для инвесторов -самую большую ценность. Разработка и применение плана безопасности в значительной мере улучшает защиту товаров от хищений и различных повреждений. В обеспечении сохранности товаров на складах большая роль отводится контролю за правильным ведением отчётности и периодическим инвентаризациям товарно-материальных ценностей. При инвентаризации фактические остатки товарно-материальных ценностей сопоставляются с документальными данными по каждому виду и наименованию товара. Установление более жёсткого контроля и учёта товаров ведёт к уменьшению вероятности его потери и кражи.

46  Предпосылки и надежность хоз-ых связей розничных торговых предприятий поставщиками потребительских товаров.Закупки являются важной составляющей коммерческой деятельности, позволяя торговому предприятию сформиро­вать ассортимент востребованных рынком товаров, а также создавая условия для получения прибыли.При закупках товара необходимо ориентироваться на информацию о структуре и объеме покупательского спроса и приемлемых для потребителя ценах, поэтому закупочная деятельность должна основываться на результатах марке­тингового анализа.Основные задачи закупочной работы следующие. определение потребности в товарах; выбор оптимальных  поставщиков;. определение сроков и частоты поставок;. контроль поставок по срокам поступления партий, ас­сортименту и качеству товаров.Процесс закупочной работы можно условно разделить на три вида операций.1. Предварительные операции по закупке включают:выбор поставщиков, удовлетворяющих поставленным требованиям;планирование закупочной деятельности.2. Закупочные операции включают: заключение договоров и разовых сделок на поставку то­варов;. координацию закупочной деятельности со сбытом и скла­дированием; приемку товаров;  составление заявок и заказов на поставку; уточнение ассортимента закупаемых товаров;. осуществление расчетов с поставщиками.3. Заключительные операции по закупкам предполагают: оперативный учет выполнения договоров; оформление и предъявление штрафных санкций за на­рушение положений договоров; контроль закупочной деятельности.Для того чтобы предложить покупателям пользующий­ся спросом товар, необходимо обладать информацией о по­ставщиках и их товарном ассортименте.Поставщиков можно классифицировать по различны признакам. По территориальному nрuзнаку выделяются:зарубежные поставщики - поставщики, расположенные за пределами страны.По форме собственности выделяются государственные, муниципальные предприятия, частные предприятия, коопе­ративы.По размеру можно выделить крупные, средние и малые предприятия.Один из часто используемых признаков для классифи­кации поставщиков - место поставщика в каналах распре­деления. Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкрет­ный товар при его движении от производителя к потреби­телю. По сути, это путь, по которому товары продвигаются от производителя к конечному потребителю.По месту поставщика в каналах распределения выделя­ются:1. Поставщики-uзготовителu - производственные пред­приятия разных отраслей, выпускающие потребитель­ские товары.2. Поставщики-посредники (организации оптовой торгов­ли) - организации, закупающие товары у изготовите­лей и оптовых посредников для их последующей реали­зации. Поиск поставщиков имеет немаловажное значение для успеха коммерческой деятельности, поскольку при налажен­ных контактах с выгодными поставщиками предоставляет­ся возможность предложить рынку оптимальный товарный ассортимент по приемлемым для покупателей ценам, обес­печивающим в то же время необходимый для организации уровень прибыли. Таким образом, грамотную организацию закупочной деятельности сегодня необходимо рассматри­вать как одно из конкурентных преимуществ.Для выбора выгодных поставщиков необходимо вести работу по сбору и анализу соответствующей информации. Состав необходимой информации о поставщиках зависит от разных факторов, таких как планируемые объем и стои­мость закупок, желаемая продолжительность сотрудниче­ства, специфика товара и т. д. Если фирма намеревается за­ключить серьезную сделку, то желательно иметь о постав­щике следующую информацию:1) общие данные:. сфера деятельности. размер фирмы; месторасположение;форма собственности; ключевые фигуры в процессе принятия решений, их ха­рактеристики, регионального и местного значения2) данные о товарах:ассортимент товаров и частота его обновления; качество товара, наличие необходимых сертификатов; свойства товаров, обеспечивающие их востребованность на рынке и возможности реализации; данные экспертизы товаров;3) сведения о ценах и порядке расчетов: уровень цен; удобство системы расчетов; размер и условия предоставления скидок; возможность предоставления кредита;4) об уровне обслуживания:предоставление гарантий на товар;предоставление информации о товаре, в том числе товарной литературы, руководств, справочников; оперативность поставок; возможность и условия предоставления услуг по достав­ке товара; возможность оказания помощи в рекламировании товаров; 5) о маркетинговой деятельности: маркетинговая стратегия; обслуживаемый рынок; политика по отношению к конкурентам; направления ценовой, распределительной, коммуника­ционной и товарной политики; цены на товары; организация поставки (доставка, сроки поставки, гиб­кость выполнения заказа и пр.). В случае наличия нескольких альтернатив выбирается поставщик, который в наибольшей степени удовлетворяет сформулированным критериям.6) о репутации и деловых качествах поставщика: продолжительность работы на рынке; профессионализм сотрудников;7) другие критерии: степень готовности к совершению сделки;используемые процедуры принятия заказа и поставки товаров; простота установления контакта и благожелательных отношений с лицами, участвующими в процессе заклю­чения сделки и обеспечения поставокИсточниками информации о поставщиках могут быть рекламные объявления поставщиков в специализированных журналах, Интернете, а также каталоги, бюллетени и т. п., посещение выставок и ярмарок, данные в различных биз­нес-справочниках, беседы с торговыми представителями поставщиков, отзывы деловых партнеров и другие неофи­циальные источники.При рассмотрении вопроса о заключении сделки с по­ставщиком необходимо выдвинуть критерии положитель­ного решения. В качестве критериев выбора поставщика могут выступать различные факторы. Наиболее часто в ка­честве критериев используются: надежность и репутация поставщика; ассортимент товаров; качество товаров.При принятии решения могут применяться формальные методики, в частности метод экспертной оценки. Суть ме­тода :

49 Коммерческая деятельность как система (от греч. systeтa -це¬лое, составленное из частей; соединение) имеет составные элемен¬ты, системные характеристики функционирования и цели. Канад¬ский ученый Л. фон Берталанфи, создатель общей теории систем, под системой понимал объекты, обладающие целостностью и со¬стоящие из взаимодействующих между собой и с окружающей сре¬дой частей, элементов. Рассмотрим основополагающие признаки, позволяющие охарак¬теризовать объект как системное явление. Существуют четыре свой¬ства обладая которыми, объект становится системой. Первое свой¬ство - взаимодействие и целостность. Элементы, вступая во взаимо¬действие, создают единую целостную систему. Они могут быть раз¬ной направленности, но одновременно совместимыми. Второе свой¬ство - связи. Между элементами устанавливаются связи, которые с закономерной необходимостью реализуются целенаправленно в си¬стеме. Для появления системы связи между элементами внутренней среды должны быть более выраженными, чем связи отдельных эле¬ментов внешней средой. Они могут быть вещественными, информационными, прямыми и обратными. Третье свойство - организа¬ция. Наличие системоформирующих факторов у элементов  предпо¬лагает создание системы. Для этого необходимо организовать и за¬действовать элементы в целевую структуру. Четвертое свойство - ин¬тегративные качества, которые проявляются лишь у элементов, сум¬марно составляющих систему. Этим свойством не обладает ни один из элементов, взятый в, отдельности. Охарактеризуем коммерческую деятельность торгового предпри¬ятия с точки зрения каждого из четырех приведенных свойств. Первое свойство. Коммерческую деятельность представляют присущие ей элементы, взаимодействующие друг с другом. Выделя¬ются следующие основные элементы: сделки, контракты (договоры), обмен, продажа, перепродажа, продвижение, распределение, потреб¬ление, информация. Перечисленные элементы обладают разным предназначением, но, взятые вместе, обеспечивают единство цели, т. е. коммерческую направленность деятельности. Второе свойство. Элементы коммерческой деятельности в ус¬тановленном составе выражаются связями. отличительным призна¬ком является системная целостность. Третье свойство. Элементы коммерческой деятельности при¬обретают упорядоченность и организуются в коммерческую систему. Четвертое свойство. Элементы коммерческой деятельности в совокупности обладают, интегративными свойствами. Каждый эле¬мент, как правило, выполняет определенные функции, а вместе они представляют собой подсистему или систему. Так при закупочной деятельности, выступающей в  роли подсистемы, совершаются: вы¬бор поставщика, коммерческая сделка, заключение контракта, товар¬но-денежный обмен, адаптация на происходящее продвижение товара (следующий этап обращения). Составляющие подсистемы: закупочная деятельность, хранение, распределение товаров с присущими им элементами – представляют коммерческую деятельность как систему. Границы подсис¬тем выражаются этапами доведения товаров до потребителей. В рам¬ках подсистем задействованы коммерческие процессы и операции, обеспечивающие количественные и качественные изменения. Посту¬пающие в обращение, а затем уходящие товарно-материальные по¬токи в потреблении становятся объектами продажи, т. е. связаны с товарно-денежным обменом. Функции системы коммерческой дея¬тельности ВЫПОЛНЯЮТСЯ исходя из целей, определяемых своеобрази¬ем торгового предприятия и факторами внешней среды. Рассматривая коммерческую деятельность как систему, необхо¬димо выделить ее характеристики в соответствии с теорией систем: вход, процесс, выход. К характеристикам ВХОД относятся все виды ресурсов, необходимые для функционирования системы ком¬мерческой деятельности (материальные, финансовые, техничес¬кие и трудовые, а также экономическое, организационное и инфор¬мационное обеспечение); к характеристике ПРОЦЕСС - техноло¬гия ведения коммерческой деятельности при продвижении товаров к потребителям; к характеристике выход - сфера потребления, где реализуются товары. Коммерческая деятельность является от¬крытой системой, т. е. она зависит от внешней среды. Следователь¬но, ее можно рассматривать как объект, на который воздействуют факторы внешней среды. Итак, ведение коммерческой деятельности торгового предпри¬ятия в условиях рыночных отношений становится реальным при комплексном подходе и взаимной связи: товарный рынок - торго¬вое предприятие - коммерция - маркетинг - менеджмент - кадры. Характерным признаком такой связи является сочетание механиз¬ма деятельности торгового предприятия с механизмом рынка и ди¬намикой внешней среды, и в первую очередь с ее инфраструктурой. Все это, вместе взятое, обеспечивает эффективное функциониро¬вание и развитие торгового предприятия.

53 Информационное  обеспечение к.д. : понятие коммерческой информации, источники ее получения. Коммерческая тайна и способы ее защиты. Информация от лат information – сообщение о чем/либо. Коммерч. информация это сведения о сложившейся ситуации на рынке разл. тов. услуг. Сюда относятся количественные и качественные показатели торг. деят. фирмы, различн. сведения и данные о ком. деят (цены, поставщики, конкуренты) Назначение омм. информации состоит в том, что она позволяет торг. организациям проводить анализ своей к.д. планировать ее осуществлять контроль за рез. этой деятельности /эффективн. работы/. Источниками комм. инф. явлются:  а) маркетинговые исследования по конкретным товарам, необходимость проведение сравнительной оценки затрат и значимости (ценности) возможных результатов. Если прирост прибыли от использ. комм. информ. превысит прирост затрат на ее получение, то провед Марк. иссл. целесообразно. б) важн. источник ком. инф. явл. внутренние источники информ. (материалы, док. торг. фирмы, сведения об объемах товарооборота, затраты на продажу, тов. запасы, затраты на персонал, расходы на рекламу и др.) в) Данные внешней статистики явл. источником комм. инф. и публикуемые в средствах масс. инф. сведения о состоянии рынка.  Т.об. Анализ информации полученной при проведении комплексных маркетинг. исследований рынка не только дает представление об существующей на рынке ситуации, но и позволяет сделать прогноз на будущее. В соотв. с федер. законом. «О коммерческой тайне» под комм. тайной понимается конфиденциальность информации, позволяющая ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке тов., работ, услуг или получить иную комм. выгоду. Обладатель информации составл. комм. тайну /лицо владеющее инф./  имеет на законном основании ограничить доступ к этой информации и установить в отношении ее режим коммерческой тайны. Обладатель ком. тайны, зафиксированном на мат. носителе обязан предоставлять информацию, сост. ком. тайну, органам гос. власти, органам мест. самоупр. и др. в целях выполнения их функций. Информ. получ. от ее обладателя на основании договора или др. законном основании, считаенся полученная законным образом. Разглашение комм. тайны может ухудшить положение предприятия. Чтобы этого не произошло следует эту информацию привести в разряд охраняемой. Это делается путем создания приказа, где перчисляются сведения относящиеся к комм. тайне.   Принципы при засекречивании информации: 1. Исходя из экономической выгоды и безопасности фирмы./чрезмерное засекречив.  либо разглашение может обернуться убытком для фирмы/ 2.Информ. типа ноу-хау д.б. отнесена к разряду комм. тайне /ее надо охранять от собств. персонала/. 3. Информ. о рационализаторском предложении изобретении и т.п., находящаяся в стадии разработки относ. к комм. тайне./Изобретение после выдачи на нее патента имеет юридическую основу охраны/. 4. Охрана договоров заключаемых предприятием отн. к комм. тайне. /не только текст договора, но и может быть даже факт его заключения. Ответственными за тайну явл. участники договора и лица ответственные за хранение/. Информация относящаяся к комм. тайне и треб. защиты утечки информ. либо ее похищения. Деловая информ., финанс. сведения,; данные о цене либо стоим. продукции/услуг технологии;  деловые планы и планы произв. новой продукции; списки клиентов, продавцов, контракты, преференции и планы; инф. о маркетинге; соглашения, предложения, квоты; списки персон., организ. схемы и информация о сотрудниках.  Техническая инф. научно-исслед. проекты; конструкторские разработки по производству к/либ. продукции и ее тех. параметры; заявки на патенты; дизайн, эффектив. и возможности производств. методов, оборудования и систем; информационный процесс; программное обеспечение ЭВМ;  На осн Фед. Закона к комм. тайне  не относ. – содержащиеся в учредит. док. юридического лица, док., факт внесения запесей о юр. лицах.; - данные в док. дающие право на вед. комм. деят.;  - свед. о составе имущ. гос. или муниципального унитарного предприятия; О загрязнении окруж. среды, сост. противопож. безопасности, о численности и составе работников, об условиях труда, о задолженностях по з/пл., о нарушениях законодательства РФ и фактах привлечения к ответственности за эти нарушения. об условиях конкурсов, аукционов по приватизации объектов гос. и муниц. собственности,  об условиях и структуре доходов неком.  организаций, о пречне лиц имеющих право дейст. без доверенности от имени юрю лица и др.  Обеспечение защиты комм. тайны.  Кроме прямого похищения комм. информации происходит и утечка информ. ее источниками явл. – персонал имеющий доступ к инф.; - док-ты содержащие эту инф.,; тех. средства и системы обработки инф., в т. числ. линии связи.  Защитить комм. тайну можно с пом. организационных тех.  мер. 1) организац. меры – создание служб. безоп., ограничение допуска сотрудн. к инф. 2) Технические меры защиты комм. тайны. Экранирование излучений ЭВМ, зашумление телефонных сетей, матовые покрытия на окна и др.

55 сущность, роль и ф-ции оптовой торговли в современных условиях. Оптовое звено, определяя структуру и направление товарных потоков и преобразуя производственный ассортимент в торговый, выступает проводником достаточно большой массы товаров на по¬требительский рынок. Для оптовой торговли свойственны: закупка крупных партий товаров у предприятий-изготови¬телей; увеличение числа ступеней промежуточных пользователей производителей¬ продукции, приспособление товарного ассортимента к запросам промежу¬точных и конечных потребителей; проведение политики своевременного обновления и улучшения качества товаров; наличие достаточного, капитала для организации и ведения торговли. Рассмотрим основные классификационные признаки оптовых торговых предприятий: форма собственности, предназначенность, сфера территориального обслуживания, товарно-торговый профиль. Преобладающей формой собственности торговых предприятий является частная: хозяйственные товарищества и акционерные об¬щества. Деятельность оптовых торговых предприятий обусловли¬вается их предназначенностью и выполняемыми функциями. При этом учитывается и влияние территориального фактора. Если опто¬вое предприятие располагается в зоне производства товаров, то оно  именуется выходной базой. Назначение выходных баз - доведение  товаров из районов производства в районы потребления. Они осуще¬ствляют закупку продукции у товаропроизводителей, сортируют и комплектуют отгрузочные партии на своих складах и отправляют их оптовым и розничным предприятиям.               В оптовой торговой сети функционируют торгово-закупочные базы, которые размещаются в районах потребления товаров. Эти базы занимаются закупкой продукции в различных районах ее производ¬ства, в том числе и у выходных баз. Затем товары реализуются роз¬ничным торговым предприятиям, прилегающим к оптовым торгово-закупочным базам. Определенную роль в формировании рынка товаров играют компании. Обладая статусом регионального или федерального уровня, они выступают в качестве оптовых предприятий по продаже отечественных и зарубежных товаров. Компании имеют распределительные холодильники и хладокомбинаты. Аналогичные функции выполня¬ют ассоциации по торговле непродовольственными товарами. В материально-техническом обеспечении следует выделить тор¬гово-сбытовые оптовые предприятия. Эти предприятия в основном специализируются на сбыте сырья и продукции производственного назначения. В зависимости от сферы территориального обслуживания опто¬вые предприятия подразделяются на районные, межрайонные, обла¬стные и краевые. По товарно-торговому профилю оптовые предприятия могут быть как с широким, так и с ограниченным ассортиментом товаров; как специализирующимися на отдельных группах товаров, так и универ¬сальными. Особое значение при доведении товаров от производителя к потребителю имеют мелкооптовые и оптовые продовольственные рын¬ки. Они позволяют приблизить товары к потребителю, мобильно ор¬ганизовать их продажу и в удобном для покупателя месте. Оптовый рынок ориентирован на необходимый ассортимент товаров, реали¬зуемых по доступным ценам, и взаимосвязан с процессом товаро¬движения. Работа рынков контролируется санитарной службой, ин¬спекцией по качеству, страховой компанией, охранной организаци¬ей. Формирование оптовых рынков оправданно, если в них возни¬кает реальная потребность (запросы покупателей, интересы това¬ропроизводителей).

57  способы активизации ком-ой работы розничного предприятия в условиях конкуренции. Конкурентная борьба на российском рынке розничной торговли становится все более острой. Объем продаж по многим категориям товаров быстро достигает насыщения. Все труднее рассчитывать на рост продаж за счет увеличения количества магазинов - рынок торговой недвижимости в крупных городах "перегрет" до предела, за каждый хоть сколько-нибудь пригодный объект разворачивается настоящая битва. Предприятия новых для российского рынка форматов (в первую очередь - гипермаркеты и дискаунты, как продовольственные, так и непродовольственные) предлагают цены, значительно более низкие, чем супермаркеты и другие магазины. Владельцам магазинов и сетей приходится идти на снижение цен для сохранения своих позиций на рынке. С другой стороны, покупатель становится все более разборчивым и капризным. Уже недостаточно просто открыть магазин и считать, что покупатель в любом случае придет. Вполне возможно, что он придет к конкуренту, который предлагает лучший ассортимент, более низкие цены, и лучший сервис. Путь, давно и успешно опробованный на насыщенном западном рынке - увеличение продаж за счет проведения специальных маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта. На Западе проведение таких мероприятий практикуется настолько широко, что иногда достигается обратный эффект - переизбыток информации о специальных предложениях раздражает покупателей. В России до последнего времени мероприятия по стимулированию продаж проводились почти исключительно компаниями-владельцами брэндов (производителями и крупными дистрибьюторами). Владелец брэнда разрабатывал план мероприятий, выделяя необходимые ресурсы из собственного бюджета. Ритейлер при этом играет пассивную роль - предоставляет необходимую площадь, размещает POS-материалы, выделяет сотрудников и т.д. Опыт российских розничных предприятий (в первую очередь - торговых сетей) по разработке собственных программ стимулирования продаж показывает, что такие программы часто оказываются недостаточно эффективными. Первое и самое важное - при разработке мероприятия четко определить цель его проведения. Причем необходимо формулировать цель в реальных единицах измерения - процентах, рублях, количестве покупателей и т.д. Возникает вопрос - как определить цель, если нет истории проведения подобных мероприятий? Один из возможных вариантов - целеполагание на основе расчета минимального экономического эффекта. Для этого определяют издержки на проведение мероприятия, включая недополученную прибыль при снижении цен (если таковое планируется) и рассчитывается уровень безубыточности мероприятия - при каком изменении показателей, на которые влияет мероприятие, прибыль останется неизменной. Хотя такой путь имеет ряд недостатков (не учитывается внешняя среда, то есть конкурентное окружение, увеличение/снижение продаж в зависимости от сезона и т.д.), можно рекомендовать его в качестве "первого шага" по проведению мероприятий по стимулированию продаж. Рассмотрим основные цели мероприятий по стимулированию продаж: увеличение объема продаж по магазину (сети) в целом увеличение объема продаж товара (категории); оптимизация запасов; оптимизация потоков покупателей; привлечение дополнительных покупателей; повышение лояльности покупателей. Основная цель мероприятий по стимулированию продаж заключается в самом названии - увеличение продаж. Здесь важно отметить разность целей производителя (владельца брэнда) и ритейлера. Производителю важно увеличить продажи конкретного товара, который он поставляет в магазин. Поэтому большинство акций производителя направленно на акцентирование внимание покупателя на определенном товаре - дегустации, сэмплинги, лотереи и т.п. При этом увеличение продаж товара может и не быть выгодно ритейлеру, так как оно не обязательно обуславливает увеличение продаж по магазину в целом. Ритейлеру мало пользы от перераспределения брэндов в корзине покупателя, когда, например, вместо пакета сока одного брэнда будет продан другой. Каждый товар играет определенную роль в ассортименте магазина и роль эта не всегда совпадает с той ролью, которую производитель отводит своему брэнду. Продвижение собственных брэндов (private labels) - наглядный пример активных действий ритейлеров по увеличению прибыли от продаж определенных товаров. Другая возможная мотивация для проведения мероприятий по стимулированию продаж - оптимизация запасов. Для предприятий, занимающихся торговлей одеждой и обувью это, прежде всего, сезонные распродажи, когда цель - избавиться от старой коллекции, освободить складские и торговые площади для новых поступлений. Для продовольственных магазинов распространенная цель проведения подобных акций - продажа товара с истекающим сроком реализации. Часто бывает так, что по каким-то причинам (неточный прогноз потребления, ошибки при определении цены, агрессивное поведение конкурентов) товар заказывается в избыточном количестве. При традиционном подходе к ценообразованию (на основе себестоимости) такой товар после незначительной уценки будет лежать на полках магазина и на складе до полной продажи запасов. Несложно подсчитать, какие потери это влечет - снижение оборачиваемости, недополученная прибыль за счет неэффективного использования торговых и складских площадей. Эффективное решение в этом случае - скорейшая распродажа "стокового" товара по минимальным ценам (в том числе - ниже себестоимости) с использованием методики стимулирования продаж. Для большинства ритейлеров, торгующих FMCG товарами, остро стоит проблема перегрузки магазинов в пиковые часы. Неравномерность покупательских потоков - головная боль для руководителей предприятий самого разного формата - от продуктового супермаркета до магазина электроники. Для перераспределения потока покупателей в течение дня применяется решение, доказавшее свою эффективность - скидки при покупке в определенное время или "happy hour". Мероприятие по стимулированию продаж может быть частью рекламной акции предприятия.

60 орг-ия ком-ой работы на розничной продаже товаров. коммерческая работа в розничной торговых предприятиях отличается  от оптовых своими особенностями: розничные предприятия реализуют товары небольшим объемом розничными покупателями, т.е. окончательно завершая товарообращение; розничная реализация товаров отличается от прочих форм торговли бол.тер. раздробленностью св.сети магазинов; от развития розничной торговли ее структуризации зависит качество обслуживания населения, темпы роста товарооборота, ускорение товарооборачиваемости, прибыльности торговых предприятий. Торговые предприятия розничной торговли осуществляют куплю-продажу товаров и оказание услуг покупателям для их личного использования. Розничная  торговля - любая  деятельность  по  продаже товаров или услуг непосредственно конечным потреби­телям для их личного некоммерческого использования.Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из этапов: 1) изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары. При этом учитывается реализованный спрос, неудовлетворенный, формирующийся; 2) формирование оптимального ассортимента тов. в магазине. Ассортимент товаров – это набор тов. объединенных по к/либо признаку или их совокупности. Промышленный ассортимент- это асс. тов. выбранный отдельной отраслью промышленности. Торговый ассортимент- это асс. тов. представленный в торговой сети, он шире промышленного и формируется путем подбора тов. по группам, видам. сортам, моделям, фасонам, размерам и др. Подразеляется в магазинах на Простой асс. –по 3м признакам наименование, сорт, артикул. Сложный ассортимен, товары повседневного, периодического, редкого сезонного спроса. Спрос на сопутствующие товары. Т.об. формирование спроса – сложный и непрерывный процесс, осн. цель которого заключ. в наиболее полном удовлетворении потребностей насеения в товарах при обеспечении прибыльности работы торгового предприятия.; 3) рекламно-информационная деятельность  различных торговых предприятий Торговая реклама – совокупность организационно-технических, экономических, этетических и психологичесхих средств и методов, используемых для объективной информации потребителей об имеющих в продаже товарах, их свойствах, качестве, размещениях торговых предприятий, формах торгового обслуживания. Использование рекламных средств – материальное воплощение рекламного сообщения.(реклама в прессе, рекламные печатные издания,наружная реклама, световая реклама, рек. на транспорте, радиореклама, теле, прямая почтовая реклама.; 4)выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия  осуществляют процесс продажи товаров. Для каждого метода продажи характерны определенные приемы выполнения операций, связанных с обслуживанием, отбором товаров, расчетами с покупателем. Продажа товаров ч/з прилавок – основная нагрузка ложится на продавца. В его обязанности входит предложение и показ тов. покупателям, предоставление информации и консультации. Быстрота выполения операций по нарезке, фасовке, отмериванию.., Применение в магазинах традиционного метода обслуживания покупателей увеличивает затраты времени покупателей на приобретение товаров, ограничивает их самостоятельность в выборе товаров. Самообслуживание – занимает основное место среди современных методов продажи. Оно экономит время покупателей, увеличивает скорость торг. обслуж. Снижение веремени обусловлено самостоятельностью в выборе товаров самими покуп. без помощи продавца, свободный выбор, т.е. возможность посмотреть, ознакомиться.. Расчет за выбранный товар происходит в едином контрольно-кассовом узле, нет необходимости оплачивать каждую покупку отдельно.. Увеличение объема продаж за счет пропускной способности магазина. При размещении тов. повседневного спроса в глубине зала имеется возможность попутно продать не ходовой товар. Снижение издержек самого предприятия за счет сокращения штата продавцов. Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном и островном оборудовании, в ячейках кассет прилавков или вывешиваются на кронштейнах. Пок. может самостоят ознакомиться с товаром, не ожидая очередности обслуживания продавцом, а расчет осуществляется на месте выдачи товара. Разновидностью продажи тов. с откр. выкладкой явл. торговля с открытым доступом., продавец обслуживает большее кол-во торг. зала. Продажа по предварительным заказам- продают прод. и непрод. тов.Такой метод применяется специализированными магазинами, и отделами заказов магазинов общего профиля.. Перечень тов. реализуемых по заказам д.б. вывешен в магазине. Заказы м.б. приняты непосредственно в магазине, по тел., или по месту работы покупателя. Оформляется на спец. бланке. Пок. получает товар либо в магазине, либо доставка на дом.   5) организация оказания торговых услуг покупателям. Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров Доп. торговые услуги можно подразделить на 3 вида – связанные с покупкой товаров ( предварит. заказы на товары, упаковка, доставка крупногабаритн. тов. на дом..); - связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров(раскрой тканей, мелкая переделка,подгонка по росту,фигуре, прием заказов на пошив одежды..); -связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазинов (кафетерий, буфет при универмаге,ремонт технически сложных тов., устройство детск. комнат, камер хранения..) Широкий набор торг. усл. способствует привлечь дов. покупателей, и увеличить получаемые доходы.

16, Влияние коммерческих инноваций на эффективность деятельности торгового предприятия.Инвестиции в коммерческие инновации в торговле.

Основные средства – это средства, которые участвуют на производственном процессе многократно, не меняют свою форму, и по частям переносят свою стоимость на себестоимость продукции. Инновационная деятельность – это практическое использование инновационно-научного и интеллектуального потенциала в массовом производстве с целью получения нового продукта, удовлетворяющего потребительский спрос в конкурентоспособных товарах и услугах. В настоящее время эффективность инновационной деятельности предприятия определяется, прежде всего, наличием отлаженной системы инвестирования, кредитования, налогообложения, функционирующих применительно к инновационной сфере научных разработок. Инновации – это новшества, доведённые до стадии коммерческого использования и предложения на рынке в виде нового продукта. Подлинная новизна продукта всегда связана с ростом экономического эффекта от его использования. Новизна может быть "относительной", "абсолютной" и "частной". Абсолютная новизна характеризуется отсутствием аналогов данному новшеству; относительная – это новшество, которое уже применялось на других предприятиях, но впервые осуществляется на данном предприятии; частная новизна подразумевает обновление элемента изделия. Экономическое достоинство нововведения состоит в том, что выгода от внедрения превышает издержки на его создание. Для предприятия инновации могут выступить как: продуктивные – производство нового изделия, продукции и услуги, что связано с созданием новых видов производства; созданный новый продукт может привести к уменьшению спроса на прежний, что повлечёт за собой ликвидацию старых видов производства; рыночные – открывающиеся новые сферы внедрения продукции и тем расширяющие пространства рынка; процессорные – применение новых технологии, структур управления и организация ресурсосберегающего метода производства, продукта или услуги;  потребительские – направленные на удовлетворение текущих запросов потребителя и формирование новых в перспективе. По инновационному потенциалу в зависимости от предметного содержания и темпа реализации новшества различают следующие виды нововведений: радикальные (базовые), когда применяют принципиально новые изобретения; технологические, характеризующиеся разработкой и внедрением новых высокоэффективных технологических процессов, нового технологического оборудования, которые позволяют резко повысить производительность труда, качество выпускаемой продукции; модифицирующие (рядовые), имеющие направленность на совершенствование, обновление. Инновационный процесс охватывает многих участников и многие заинтересованные организации. Он может осуществляться на государственном (федеральном) и межгосударственном уровнях, в региональных и отраслевых сферах, местных (муниципальных) формированиях. Все участники имеют свои цели и учреждают свои оргструктуры для их достижения. У крупных и мелких организаций разная инновационная активность, что соответствует их миссиям, целям и стратегиям. Поэтому корпорации создают вокруг себя сеть малых инновационных фирм, готовя их руководителей с помощью специальных «инкубаторных программ». Такие организации имеют форму «фирм-инкубаторов». Распространение новых сложных промышленных продуктов и технологий иногда происходит в организационной форме «франчайзинга» или «лизинга». Реализация региональных научно-технических и социальных программ связана с организацией соответствующих объединений научных (университетских), промышленных и финансовых организаций: различного рода научно-промышленных центров. В силу рискованности инновационных проектов возникают адекватные организационные формы инвесторов в виде «венчурных фондов» и инновационные формы создателей новаций — рисковые инновационные фирмы. Федеральные программы особой важности, привлекающие большие ресурсы и рассчитанные на длительный срок, влекут за собой создание научных и технологических парков, технополисов. Развитие международных научно-технических и торговых отношений связано с глобализацией рынка многих продуктов, интернациональным разделением труда и созданием различных альянсов и совместных предприятий.

17 Организационно-экономические принципы хранения товаров на складе оптового предприятия.

Хранение товаров на складе является одной из важнейших операций технологического процесса. Хранение товаров начинается после их приёма и перемещения на склад. Хранение а содержание товара на складе требует больших денежных затрат. Существует несколько основных принципов хранения товаров:—     хранение товаров по принципу однородности;—        хранение товаров в зависимости от их размера и веса;—хранение   товаров   повышенного   потребительского спроса в активных зонах; пониженного спроса — в резервных зонах;—        отдельное хранение товаров специфического назначения.На составление плана размещения склада, выбор приспособлений и оборудования большое влияние оказывает специфика хранимых товаров. Рассмотрим основные принципы хранения товаров.

Устройство складского помещения должно соответствовать характеру хранимых товаров. В заказах потребителей однородные товары обычно объединяются в группы. Выполнение заказа может быть значительно ускорено, если в складском хранении придерживаться подобной группировки товаров. Представляется логичным, например, совместное хранение всевозможных косметических средств с разделением их по назначению и видам. То же самое можно отнести к хранению автомобильных запчастей и садового инвентаря. Продукты питания также должны храниться вместе.

Однако, имеются случаи, когда совместное хранение относительно близких по характеристике или назначению товаров недопустимо. Например, обручальные кольца нельзя хранить вместе со свадебными платьями. Большое разнообразие товаров предполагает организацию специальных зон хранения для каждой группы товара. Например, на складе, хранящим автомобильные запчасти, выделяются специальные зоны для раздельного хранения запчастей, шин, масел, смазочных материалов.

Хранение товаров по размеру и весу

Размер и вес товара влияет на устройство склада и внутреннее расположение в нем зон хранения. При этом совсем необязательно сосредотачивать все крупногабаритные и тяжёлые товары в одной зоне. Логичным будет предложить организацию специальных участков з пределах отдельной зоны для хранения таких товаров.

Для обращения с большими и тяжёлыми товарами следует использовать специальные приспособления и подъёмно-транспортное оборудование. Для хранения ковров и занавесей требуются специальные вешалки, свежие мясные продукты требуют подвесных крюков. Некоторые материалы можно складировать на полках, в то время как для хранения других требуются специальные контейнеры, полки и бункера. Одни материалы хранятся в оригинальных упаковках изготовителей, другие следует перепаковать однородными группами в коробки для последующего хранения в бункерах. Товары в мелкой упаковочной таре подвержены большему риску при хранении, их легче повредить, испортить и украсть, чем товары в оригинальных упаковках. Хранение мелких товаров считается весьма дорогостоящей операцией.

Работа с товарами повышенного потребительского спроса представляет наиболее трудоёмкий участок. Чем ближе такие товары находятся к месту отгрузки, тем меньшее расстояние они проходят при их отпуске со склада.

Товары пониженного потребительского спроса следует хранить в более отдалённых от места отгрузки зонах. Обращение к некоторым товарам происходит иногда настолько редко, что их хранение целесообразно осуществлять на верхних этажах склада, либо в подвальных помещениях, если этого позволяют требования хранения. Хранение некоторых материалов может осуществляться на открытом воздухе. Временное хранение используется для товаров сезонного характера. Расположение на складе товаров пониженного потребительского спроса зависит от размещения товаров повышенного спроса и специфических товаров. Если товары повышенного потребительского спроса занимают небольшую площадь, тогда товары пониженного спроса могут храниться ближе к месту отгрузки.

23. Комплекс коммерческих операций, связанных с приемкой, размещением и хранением товаров на складе оптового предприятия.

Содержание работ по приемке товаров на склад 

—        оформление приёмо-сдаточных документов;

—        регистрация принятых товаров. Эффективность хранения и сохранность товара находятся

в прямой зависимости от организации операции его приемки. Разгрузка товаров, их проверка и передвижение для хранения на складе осуществляется отделом или секцией приёма.

Организация работ по приёмке товаров на склад является первым этапом в общем технологическом процессе складской переработки товаров.

В организации приёмки товаров большое значение имеет предварительное установление времени прибытия и количества поступающих на склад товаров, что позволяет заблаговременно спланировать необходимые мероприятия по приемке товаров.

К подготовительным мероприятиям по приёмке товаров на складе относится:

—        установление места разгрузки транспортных средств, максимально приближённого к помещению для хранения;

—        определение необходимого количества работников для разгрузки и распределение работ между ними;

—        определение необходимого количества и видов подъёмно-транспортного оборудования и подготовка его к прибытию товаров;

—        заблаговременное определение мест хранения;

—        подготовка документации, связанной с оформлением приёмки-сдачи товаров.

Характер операций при приёмке товаров зависит от величины партий поступающих товаров, их специфики, наличия упаковки.

Операция приёмки товара на склад в разных, оптовых компаниях осуществляется по-разному и зависит от организации трудовых процессов, вида поступающих грузов, способов передвижения товаров на склад. При этом можно выделить общие виды работ, осуществляемые при выполнении этой операции. К ним относятся:

—        разгрузка товаров;

—        проверка товаров по количеству; — перемещение принятого груза к освобожденному пространству;

—        распаковка товаров;

—        проверка товаров по качеству;

—        передвижение товара к отведённому месту хранения;

Принципы хранения товаров

Существует несколько основных принципов хранения товаров:

—        хранение товаров по принципу однородности;

—        хранение товаров в зависимости от их размера и веса;

—        хранение   товаров   повышенного   потребительского

спроса в активных зонах; пониженного спроса — в резервных зонах;

—        отдельное хранение товаров специфического назначения.

На составление плана размещения склада, выбор приспособлений и оборудования большое влияние оказывает специфика хранимых товаров. Рассмотрим основные принципы хранения товаров.

Устройство складского помещения должно соответствовать характеру хранимых товаров. В заказах потребителей однородные товары обычно объединяются в группы. Выполнение заказа может быть значительно ускорено, если в складском хранении придерживаться подобной группировки товаров. Представляется логичным, например, совместное хранение всевозможных косметических средств с разделением их по назначению и видам. То же самое можно отнести к хранению автомобильных запчастей и садового инвентаря. Продукты питания также должны храниться вместе.

Однако, имеются случаи, когда совместное хранение относительно близких по характеристике или назначению товаров недопустимо. Например, обручальные кольца нельзя хранить вместе со свадебными платьями. Большое разнообразие товаров предполагает организацию специальных зон хранения для каждой группы товара. Например, на складе, хранящим автомобильные запчасти, выделяются специальные зоны для раздельного хранения запчастей, шин, масел, смазочных материалов.

Хранение товаров по размеру и весу

Размер и вес товара влияет на устройство склада и внутреннее расположение в нем зон хранения. При этом совсем необязательно сосредотачивать все крупногабаритные и тяжёлые товары в одной зоне.

Для обращения с большими и тяжёлыми товарами следует использовать специальные приспособления и подъёмно-транспортное оборудование. Товары в мелкой упаковочной таре подвержены большему риску при хранении, их легче повредить, испортить и украсть, чем товары в оригинальных упаковках. Хранение мелких товаров считается весьма дорогостоящей операцией.

Работа с товарами повышенного потребительского спроса представляет наиболее трудоёмкий участок. Чем ближе такие товары находятся к месту отгрузки, тем меньшее расстояние они проходят при их отпуске со склада.

Товары пониженного потребительского спроса следует хранить в более отдалённых от места отгрузки зонах. Обращение к некоторым товарам происходит иногда настолько редко, что их хранение целесообразно осуществлять на верхних этажах склада, либо в подвальных помещениях, если этого позволяют требования хранения. Хранение некоторых материалов может осуществляться на открытом воздухе. Временное хранение используется для товаров сезонного характера. Расположение на складе товаров пониженного потребительского спроса зависит от размещения товаров повышенного спроса и специфических товаров. Если товары повышенного потребительского спроса занимают небольшую площадь, тогда товары пониженного спроса могут храниться ближе к месту отгрузки.

29. Товароснабжение как основа осуществления торгового процесса в розничном торговом предприятии: функции, элементы, их издержки.

Процесс доведения товаров из сферы производства в сферу потребления включает их куплю-продажу и товаропродвижение и именуется товароснабжением. При общности целей эти  две обозначенные ветви товароснабжения имеют четкое предназначение и разграничение. Купле-продаже свойственны коммерческие взаимоотношения, коммерческие сделки, товарообменные операции. Товаропродвижение является продолжением процесса купли-продажи и охватывает: формирование партий товаров, отгрузку, перевозку, прохождение товаров через складские звенья и доставку в торговую сеть.

Организация товароснабжения предполагает:

o                                   ведение закупок с учетом запросов потребителя;

o                                   соблюдение взаимных партнерских интересов и соглашений при купле продаже товаров;

o                                   формирование и развитие товаропроизводящих звеньев для прохождения товарных потоков;

o                                   выбор вариантов каналов распределения, отвечающих устойчивому функционированию;

o                                   регулирование и оптимизацию торговых запасов;

o                                   эффективное использование средств на покрытие затрат оп закупке и поставке товаров.

Товаропродвижение основывается на следующих принципах: планомерность, ритмичность, оперативность, технологичность и экономичность. Планомерность – соблюдение графика поставок потребителям в процессе продвижения товаров. Ритмичность – доставка товаров через определенные промежутки времени, что обеспечивает бесперебойное ведение торгового процесса. Оперативность – поставка товаров в режиме нарастания или сокращения в зависимости от колебаний спроса. Технологичность – использование современных технологических решений на задействованных этапах продвижения товаров. Экономичность – четко разработанные варианты и схемы организации товаропродвижения  при минимальных издержках по доставке и хранению товаров.

Издержки при товароснабжении: затраты на исследование рынка товаров, затраты на покупку продукции, затраты на доставку товаров на склады, затраты на обеспечение складирования, затраты на обеспечение сохранности потребительских свойств, затраты на подачу товаров к местам продаж.

34. Формы кооперации в оптовой торговле и их коммерческая направленность в зарубежных странах. Оптовые торговые предприятия сталкиваются с множеством проблем экономического, финансового и хозяйственного характера. Они вызваны недостатком денежных средств, отсутствием инвестиций, инфляционными явлениями, связанными с переходом к рынку, и др. В силу этого отдельные проблемы предполагается решать с помощью кооперации. Под кооперацией понимается объединение двух и более предприятий в целях взаимовыгодного решения задач торговой деятельности. Признаками кооперационного объединения являются: обоюдная заинтересованность и использование потенциальных возможностей в проводимой работе, правовая и хозяйственная самостоятельность  кооперирующихся предприятий, совместное планомерное и комплексное воздействие на объекты кооперации, обозначенные результаты от кооперационной деятельности. К перспективным сферам кооперации можно отнести: маркетинговые исследования оптового рынка и прогнозы его развития, расширение доли оптового рынка, закупочная деятельность, область складского хозяйства, сбытовая деятельность. В зависимости от партнеров по кооперации. При горизонтальной кооперации сотрудничают предприятия, находящиеся на одной хозяйственной ступени: предприятия товаропроизводителей; предприятия оптовой торговли; мелкооптовые предприятия, при вертикальной – предприятия с различной хозяйственной деятельностью: товаропроизводители и оптовая торговля;  оптовая торговля и розничная торговля; оптовая торговля и кооперативная торговля. Горизонтальная кооперация ориентирована прежде всего на закупочную и сбытовую деятельность. Участники кооперации – оптовые предприятия – передают заявки на необходимые товары головному оптовому предприятия, которое суммирует их и общий заказ  направляет производителю для поставки товаров. В результате закупаются большие объемы товаров по более выгодным ценам, что приносит определенную выгоду скооперированным предприятиям. Вертикальные кооперационные объединения, именуемые в Западной Европе добровольными торговыми цепочками, базируются на совместно выработанной стратегии на рынке сбыта. Цепочки бывают двух-, трех-, и четырехступенчатыми. При 2хступенчатой предприятие кооперируется с несколькими розничными торговыми предприятиями, при 3х – сотрудничают головная организация, несколько предприятий оптовой торговли и их партнеры из числа розничных предприятий, при 4х – международная организация, национальные головные организации, предприятия оптовой и розничной торговли.

37. Организационная структура управления розничного торгового предприятия как основополагающая в осуществлении коммерческой деятельности. Организационная структура аппарата коммерческих организаций в зависимости от выполняемых функций, объема коммерческой работы, количества сотрудников весьма различна. Однако во всех коммерческих предприятиях независимо от их организационно-правового статуса коммерческим службам отводится важная роль. Руководство торговой организацией при частной форме собственности и унитарных торговых предприятиях осуществляется директором (генеральным директором, управляющим) по принципу единоначалия. В крупных торговых организациях может вводиться должность коммерческого директора, которому генеральный директор передает свои функции по руководству коммерческой деятельностью (коммерческий аппарат). Ведущее место в аппарате торговых организаций занимает коммерческая служба. На нее возлагается изучение спроса населения на товары (может создаваться маркетинговый отдел), организация закупки товаров и снабжение ими предприятий розничной сети, руководство работой торговых предприятий и другие функции, связанные с организацией торгово-оперативного процесса. Аппарат коммерческой службы состоит из торгового отдела, сейчас в крупных торговых организациях могут создаваться отделы логистики, маркетинговые отделы, которые подчинены коммерческому директору. Аппарат коммерческой службы (коммерческого отдела) состоит из начальника отдела, товароведов, менеджеров по закупке и сбыту товаров, коммерсантов, заведующих товарными секциями, продавцов (для магазина), транспортно-экспедиционных работников (логистики и т. д.). Помимо аппарата коммерческой службы, выполняющей оперативные функции, создаются функциональные структурные части: планово-экономический отдел, бухгалтерия, отдел кадров, инспекция; обслуживающая часть, к которой относятся административно-хозяйственный отдел, транспортный отдел; строительно-ремонтная часть. Основная задача планово-экономического отдела заключается в планировании всей хозяйственной деятельности организации, разработке бизнес-планов организации, анализе результатов деятельности и др. В небольших торговых организациях планово-экономическую работу объединяют с финансовой в едином финансово-экономическом отделе. В некоторых случаях финансовую работу возлагают на бухгалтера. В крупных торговых организациях с большим объемом кредитно-финансовых операций организуют финансовые отделы. Бухгалтерия организации ведет учет и отчетность, разрабатывает баланс доходов и расходов, производит ревизии и инвентаризации, контролирует соблюдение финансово-сметной и штатной дисциплины и др. В различных коммерческих организациях (предприятиях) существуют свои особенности в построении аппарата управления. Например, структура аппарата оптовых фирм существенно отличается от аппарата розничных организаций. На производственных предприятиях структура иная, чем в торговых организациях; в производственных предприятиях превалируют функции производственной деятельности и т. д.

38.Системный подход к формированию коммерческих связей предприятий в оптовой торговле. Системный подход — направление методологии исследования, в основе которого лежит рассмотрение объекта как целостного множества элементов в совокупности отношений и связей между ними, то есть рассмотрение объекта как системы. Говоря о системном подходе, можно говорить о некотором способе организации наших действий, таком, который охватывает любой род деятельности, выявляя закономерности и взаимосвязи с целью их более эффективного использования. Оптовые торговые предприятия, осуществляя товарные процессы и распределение товаров, сталкиваются со множество проблем экономического, финансового  и хозяйственного характера. Они вызваны недостатком денеж ср-в отсутствием инвестиций,инфляционными явлениями и др.В силу этого отдельные проблемы предполагается решать  с помощью кооперации. Под кооперацией понимается обьединение 2 или более преприятий в целях взаимовыгодного решения задач торговой деятельности. Признаками кооперационного обьединения явл-ся:-Обоюдная заинтересованность; -Правовая и хозяйственная самостоятельность коопер предприятий;-Совместное планомерное и комплексное воздействие на обьекты кооперации.-Обозначенные результаты от коопер деят.В завис от партнёров по кооперации различают горизонтальную (здесь сотрудничают предпр., находящиеся на одной хозяйственой ступени: предпр. товаропроизводителей, оптовой торговли,мелкооптовые) и вертикальную ( предпр с различ хоз деят-тью: товаропроризводители и оптовая торговля; опт. торговля и рознич.) Гориз. кооперация ориентирована на закупочн. и сбытовую деят. В рез-те закупаются большие обьёмы товаровпо более выгодным ценам,что приносит кооперативу опред. выгоду. Вертик коопер значительно шире,базируются на совместно выработанной стратегии действий на рынке сбыта.

50.С переходом к рынку все большее значение приобретает коммер¬ческая деятельность торгового предприятия. Она является непремен¬ным условием его эффективной работы и развития. К вопросам, расширяющим категорию коммерческой деятельно¬сти, относятся: теоретические основы, принципиальные положения и концепция развития. В последнее время возникла необходимость конкретизировать сущность и содержание коммерческой деятельно¬сти торгового предприятия. Следовательно, необходимо рассмотреть методологические основы коммерческой деятельности, имеющие важное прикладное значение для торговли. Методология - это учение о структуре, организации, методах и средствах деятельности. Дисциплина «Коммерческая деятельность» имеет свою систему основных понятий, с помощью которых наибо¬лее адекватно и полно отражаются изучаемые коммерческие процес¬сы. Именно понятия составляют структуру коммерческой деятель¬ности. В коммерций используются такие экономические категории, как собственность, рынок, потребность, ресурсы и др. Для обобще¬иия основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты и др. Тех¬нологию и процессы организации управления куплей-продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения, как закуп¬ка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др. При исследовании проблем коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом. В осуществлении коммерческой деятельности важную роль  играет организация. Организация (от лат. orqaпizo) означает «сообщаю стройный вид, устраиваю». Под организацией понимается прежде всего внутренняя упорядоченность, согласованность, взаимодейст¬вие более или менее дифференцированных и автономных частей целого, обусловленные его строением. По другому определению ор¬ганизация - это совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями це¬лого. Исходя из приведенных определений можно заключить, что ор¬ганизации коммерческой деятельности торгового предприятия свой¬ственны определенные закономерности функцинирования и взаи¬модействия ее элементов (частей). Организация также соотносится с понятием управления. В этом случае она рассматривается как объединение людей, совместно реа¬лизующих программу и действующих на основе определенных пра¬вил и процедур. Организация является основной функцией управле¬ния, суть которой - согласование, координация деятельности персо¬нала торгового предприятия для решения общей задачи и достиже¬ния конкретных целей. Таким образом, понятие организации применяется как к объек¬там, так и к субъектам коммерции. В коммерческой деятельности способом решения любой ее задачи является построение системы элементов, связей и отношений. С методологической точки зрения главным считается знание закономерностей функционирования ор¬ганизационных систем, механизма их проявления и использования различными субъектами управления. основныe организационные законы являются предметом науки теории организации. Наиболее значимые из них применяются и в коммерческой деятельности ¬это законы организации: пропорциональности и композиции, ин¬формированности и упорядоченности, дифференциации и универ¬сализации функций и др., которые раскрываются в специальной литературе .

1. Для оценки поставщика выбираются несколько крите­риев, например репутация поставщика, цена товара, ас­сортимент товаров и график оплаты      .2. Каждому критерию присваивается степень его значимо­сти в долях единицы, причем сумма показателей значи­мости должна быть равной 1 (в приведенном примере самый значимый критерий - товарный ассортимент).3. Каждый поставщик рассматривается экспертами по вы­бранным критериям, при этом производится балльная оценка по пяти- или десятибалльной шкале степени со­ответствия поставщика этим критериям: минимальное значение означает, что поставщик не удовлетворяет или плохо оценивается по данному критерию, максимальное значение - что поставщик получает высокую оценку по принятому критерию (например, поставщик А по кри­терию «репутация поставщика имеет высокую оценку, а по критерию «цена товapа - весьма низкую, т. е. экс­перты сочли, что он поставляет товар по слишком высо­ким ценам).4. Определяется интегральная оценка (рейтинг) поставщи­ка - как сумма произведений оценки поставщика по вы­бранному критерию на значимость критерия. 5. Выбирается поставщик с наиболее высоким рейтингом (в данном примере это поставщик С).В настоящее время при осуществлении закупок использование формальных методик не является распространен­ной практикой. Однако при принятии ответственных ком­мерческих ­решений необходимо в той или иной мере взвешивать все факторы и обосновывать сделанный выбор.

47 Процесс и структура управления коммерческой дея-ю торгового предприятия. Управление коммерческой деятельностью базируется на прин­ципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие прин­ципы построения управления коммерческой деятельностью торго­вого предприятия (рис. 1). Принципы построения управления коммерческой деятельностью: Обеспечение согласованности между подразделениями (службами) Обеспечение иерархичности структуры управления Обеспечение комплексного подхода в управлении Обеспечение малозвенности в структуре управ-ния Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия Обеспечение адаптивности структуры управления Обеспечение исполнительной информацией. Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономнос­тью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и со­гласованы во времени, что обусловливает единство системы управ­ления торговым предприятием. Обеспечение взаимодействия между коммерческой дея­тельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая де­ятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия. Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи. Обеспечение комплексного подхода в управлении. С по­зиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воз­действующие на управленческие решения коммерческой деятель­ности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управ­ления коммерческой деятельностью. Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рын­ка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение. Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия.. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляюших автоматизировать процесс информационного обеспечения. Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от си­стемы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финан­совой деятельностью. Следовательно, при построении структуры уп­равления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех сoставляюших элементов, oб­разуюших целoстную систему управления торговым предприятием. Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Организационные методы основаны на организационном, oрга­низационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении.

Экономические методы в своем определении опираются на взя­тый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных усло­вий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

51 Способы активизации коммерческой работы розничного торгового предприятия в условиях конкуренции. Розничному торговцу необходимо создавать или поддерживать преимущество перед конкурентами. Основные подходы-увеличение числа лояльных к компании покупателей, наличие местных законов препятствующих выходу на рынок новых конкурентов, Преимущества в налогообложении, расположение поставщиков Управление товарными запасами, эксклюзивный товар, низкие издержки, больше товаров, широкий ассортимент, выгодные условия, низкие цены, лучшие покупатели, лучшая реклама, больший объём продаж, лучший сервис, лучшее представление магазина, большая безопасность, низкий уровень хищений, лучшие торговые работники, лучшие менеджеры магазина. Лучшая информационная система управления, эффективное распределение, лучший контроль за запасами. В распоряжении розничных торговцев имеются пять основных способов за­воевания устойчивых конкурентных преимуществ: 1) покупательская лояль­ность. 2) расположение магазина. 3) отношения с поставщиками. 4) информа­ционные системы управления и распределения. 5) снижение издержек. Покупательская лояльность означает, что потребители предпочитают со­вершать покупки в определенном магазине. Но для того, чтобы говорить о лояльности, магазин должен не просто нравиться покупателям больше, чем сосед­ний. Покупательская лояльность базируется на фун­даменте позиционирования, обеспечении высокого уровня обслуживания и пред­ложении уникальных товаров. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ. Повышениестепени лояльности покупателей к магазину достигается посредством создания привлекательного имиджа торговой точки и постоянного его подкрепления с помощью предлагаемых товаров и услуг. Про­цесс создания и поддержки такого имиджа и называется позиционироваииеи. Позиционирование — это создание и внедрение такой торговли-микс. которая создавала бы у покупателей образ розничного торговца, отличный от имиджа фирм-конкурентов. Создание привлекательного образа магазина в со­знании потребителей (а не в воображении владельца) — важнейший элемент позиционирования. Поэтому розничный торговец должен провести исследование рынка, чтобы определить, в какой степени имидж магазина соответствует потребностям целевых покупателей. Между магазинами расположенными особенно близко друг к другу, конкуренция особенносильна. так как покупатели считают, что и там. и там они получат аналогичные товары и услуги. СЕРВИС.Второй фактор диффсрснцирования предложения розничного торговца и создания устойчивого конкурентного преимущества — уровень обслужива­ния покупателей. Однако поддерживать высокий уровень сервиса в течение длительного периода времени весьма непросто. Услуги обеспечиваются торго­выми работниками, а сотрудников необходимо обучать, периодически они долж­ны повышать свою квалификацию, да и работают они не так последовательно, как машины. Торговцы, решившие сделать ставку на уровень обслуживания покупателей, ежедневно буквально внушают его важность своим работникам. Для создания хорошей репутации в сфере сервиса требуется значительное время и огромные усилия, но высокий уровень сервиса — ценнейший стратеги­ческий ресурс, так как конкурентам чрезвычайно сложно добиться аналогич­ных результатов. В гл. 14 вопрос о том. как розничные торговцы добиваются преимущества в сфере сервиса, рассматривается более подробно. ТОВАР. В отличие от уровня обслуживания ваши конкуренты имеют возмож­ность закупить и выставить на продажу аналогичные товары. Место расположения магазина Место расположения магазина является критическим фактором его выбора покупателями, оно позволяет торговцу получить преимущество перед конкурентами. Напри­мер, когда в наиболее оживленном, с точки зрении движения пешеходов, месте улицы открывается ресторан McDonalds, положение других предприятий быст­рого питании ухудшается. Единственная надежда исправить положение — ре­шение McDonald's закрыть свой бизнес. Отношения с поставщиками становив прочные взаимосвязи с поставщиками, розничные торговцы могут получить эксклюзивные права на: I) продажу товаров в определенном регионе, 2) приобретение товаров по более низким иенам или на более выгодных уел ови-нх, чем конкуренты, 3) ускоренную доставку товаров. Отношениис поставщи­ками, как и отношении с покупателями, выстраиваются в течение длительного времени, поэтому конкуренты не имеют возможности воспроизвести их. Совмещение различных источников конкурентного преимущества Создавая устойчивое преимущество перед конкурентами, торговые фирмы ред­ко полагаются лишь на один способ, как-то снижение затрат или повышение уровня сервиса. Для того чтобы построитьмаксималыю высокую защитную "сте­ну», компании необходимо использовать с разунссколько источников конкурент­ных преимуществ.

54 Анализ и прогноз потребительского спроса на рынках продовольственных и непродовольственных товаров При осуществлении коммерческой деятельности одной из важнейших задач является изучение потребительского спроса. Информация об объеме и структуре спроса позволя­ет обосновывать решения по формированию товарного ассор­тимента магазина. Если предлагаемые товары по количеству,  качеству и ассортименту соответствуют потребностям насе­ления, это способствует увеличению выручки, росту товарооборачиваемости и повышению прибыли магазина. При проведении анализа спроса учитываются специфика товара и характер спроса на товар в зависимости от уров­ня удовлетворения покупателей. В зависимости от особенностей товара выделяют: твердо сформулированный спрос, не допускающий заме­ны одного товара другим; конкретизированный спрос, при которо намерения покупателя выражены в поиске товара с конкретными по­требительскими свойствами (например, цвет и размер  обуви, одежды). альтернативный спрос, допускающий замену одного товара другим, поскольку пожелания покупателей вы­ражены в общих чертах (например, зимнее пальто, ве­черние туфли и т. д.); цвет, фасон, отделка и т. п. оконча­тельно определяются в процессе выбора товара, причем потребитель ожидает наличия широкого ассортимента таких товаров в продаже; импульсный спрос, возникающий спонтанно под воздей­ствием рекламы на месте продажи, увиденного товара или в результате влияния продавца, предлагающего товар. По уровню удовлетворения покупателей выделяют: реализованный спрос, завершившийся покупкой товара, т. е. спрос, удовлетворенный и в объеме, и в ассортимен­те проданных товаров; неудовлетворенный спрос - спрос на товары, в данный момент отсутствующие в продаже; возникает в резуль­тате просчета в заявках торговых предприятий, недо­статков в организации товароснабжения или по той при­чине, что имеющиеся в продаже товары не удовлетво­ряют покупателей по качеству, свойствам, оформлению, упаковке и т. д.; отложенный спрос, возникающий из-за временного от­сутствия условий для приобретения товара (например, при отсутствии у покупателя времени для посещения ма­газина); он не связан с уровнем товарного предложения;формuрующuйся спрос - спрос на новые или малоизве­стные товары, которые готовятся к выпуску или только появились в продаже; необходимо выявить отношение к ним потенциальных покупателей. Для изучения потребительского спроса широко используется внутренняя информация магазина об объеме и струк­туре продаж, а также могут проводиться маркетинговые ис­следования покупателей. Важное значение при изучении покупательского спроса придается анализу реализованного спроса. Анализ реализо­ванного опроса заключается в изучении ассортиментной структуры проданных товаров и позволяет определить, сколь­ко и каких товаров продано. Учет продажи товаров должен вестись постоянно, а полученные данные необходимо учиты­вать для составления заявок поставщикам. Методы изучения реализованного спроса можно условно разделить на две груп­пы: методы непосредственной регистрации продажи товаров и методы, основанные на балансовых расчетах. Методы непосредственной регистрации продажи това­ров предполагают учет всех проданных товаров, их группи­ровку по сортам, видам, моделям и анализ объема спроса на каждую разновидность товаров. Учет продажи товаров может вестись, например, по товарным ярлыкам. С помощью товарных ярлыков можно учитывать спрос по многим признакам (например, по фасонам, размерам, моделям, расцветкам и т. д.). Отрывные ярлыки, накопленные в магазине за день, неделю или какой-нибудь другой период, систематизируют и обрабатывают. При продаже тканей, одежды, трикотажа, обуви, бытовой техники можно вести учет продажи товаров (по размерам маркам и другим признакам) по товарным чекам - в тех магазинах, где принята выписка этих чеков. По окончании ра­бочего дня чеки группируют по признакам учета, результаты записывают в специальную ведомость и анализируют. Учет реализованного спроса может также осуществляться по данным продажи. В этом случае заведующие секциями за­писывают наименования проданных товаров в журнал реги­страции, группируя их по видам изделий и учитываемым ас­сортиментным признакам, и подсчитывают количество. На основании данных регистрации покупок за определенный пе­риод подсчитывается объем среднедневной продажи товара. Для товаров с медленной оборачиваемостью (например, ткани, тюль) можно использовать способ учета реализован­ного спроса по данным о длительности пребывания товаров в магазине. При этом на каждое наименование товара, посту­пившего в магазин, заводится ярлык с указанием даты посту­пления, отпуска в торговый зал и продажи. Сопоставление этих дат позволяет судить об интенсивности спроса. По товарам с длительными сроками хранения изучение реализованного спроса дополняется анализом состояния товарных запасов. Данные о структуре запасов позволяют судить о тенденциях реализованного спроса и выявлять то­вары с медленной оборачиваемостью. Метод учета реализованного спроса при расчеmах с nо­купателями требует современного оснащения узлов расче­та - внедрения автоматизированных систем, позволяющих получать детальную информацию о продажах в режиме ре­ального времени одновременно с процессом движения то­варов. В настоящее время все шире используются кассовые аппараты, которые дают возможность изучать структуру спроса и динамику покупок, а также работать с пластико­выми картами и собственными дисконтными картами мага­зинов и вести базу клиентов. Балансовый метод - достаточно распространенный ме­тод учета реализованного спроса. Он основан на формулетоварного  баланса:

Он+П-Q=Ок ,где Он - остаток товаров на начало периода, руб.; П - поступление товаров за период цзучения спроса, руб.; Q - реализация за изучаемый период, руб.; Ок - остаток товаров на конец периода, руб. отсюда :Q = Он + П – Ок. Из этой формулы определяется объем продажи (Q). В качестве источников данных о поступлении товаров ис­пользуются данные товарных накладных, счетов-фактур и других сопроводительных документов. Остатки товаров на начало и конец периода можно получить из карточек ко­личественного учета, а также из инвентаризационных опи­сей, в которых содержится перечень всех товаров, имеющих­ся в наличии на момент инвентаризации,

58. Для осуществления коммерческой деятельности торго¬вое предприятие должно иметь соответствующую матери¬ально-техническую базу, уровень развития которой опреде¬ляет, в числе других факторов, конкурентное положение ор¬ганизации. Материально-техническую базу торговой организации образуют здания, в которых расположены торговые и склад¬ские помещения, торгово-технологическое и складское обо¬рудование, транспортные средства и т. д., т. е. основные фон¬ды предприятия. В соответствии с бухгалтерским критерием к основным средствам относится имущество, которое имеет продолжи¬тельный срок службы (свыше 12 месяцев). Основные производственные фонды, представляющие материально-техническую базу предприятия, подразделя¬ются на пассивную и активную части. К пассивной части основных фондов относятся здания и сооружения (прирель¬совые тупики, эстакады и т. п., используемые оптовыми ба¬зами). Активная часть основных фондов включает торгово¬-технологическое оборудование, подъемные устройства, ав¬томобильный транспорт и др. Основные средства оцениваются в натуральных и стоимостных показателях. Стоимостная оценка основных фондов производится по первоначальной, восстановительной и остаточной стоимости. Первоначальной стоимостью основ¬ных средств - является сумма фактических затрат организа¬ции на приобретение, сооружение и изготовление. Основ¬ные средства в процессе использования изнашиваются, по¬этому их первоначальная стоимость уменьшается. Денеж¬ное выражение потери объектами основных средств физи¬ческих и технико-экономических качеств называется изно¬сом (амортизацией). В настоящее время в налоговом учете амортизируемыми основными средствами являются основ¬ные средства с первоначальной стоимостью более 10000 руб. Объекты основных средств стоимостью менее 10000 руб. за единицу разрешается списывать на затраты (расходы на продажу) по мере их ввода в эксплуатацию. Остаточной стоимостью основных средств называется первоначальная стоимость за вычетом суммы начисленной амортизации. Остаточная стоимость - это стоимость, которая к данному моменту сохранилась в основных средствах после опреде¬ленного периода их функционирования. Восстановитель¬ная стоимость основных средств - это стоимость воспро¬изводства основных фондов в конкретный момент в ценах, действующих в этот момент. Эффективность использования основных средств опре¬деляется следующими показателями: фондоотдача  (отношение товарооборота к средней стои¬мости основных фондов за анализируемый период); фондоемкость    (отношение средней стоимости основных фондов за анализируемый период к товарообороту пред¬приятия за тот же период); рентабельность основных  фондов (отношение прибыли торгового предприятия за определенный период к сред¬ней стоимости основных фондов за тот же период); фондооснащенность (отношение средней стоимости ос¬новных фондов за анализируемый период к среднеспи¬сочной численности работников предприятия); фондовооруженность (отношение средней стоимости основных фондов за анализируемый период к численно¬сти торгово-оперативного персонала); товарооборот на 1 м2 торгoвой площади др. Развитие материально-технической базы предприятий осуществляется посредством увеличения общего количест¬ва основных средств, замены изношенных основных средств аналогичными новыми, ремонта и модернизации основных средств, внедрения более производительного и совершенно¬го по техническому уровню оборудования (техническое пе¬ревооружение), реконструкции зданий и инженерных сетей. Вопросы развития материально-технической базы реша¬ются в рамках технической политики торгового предпри¬ятия. В число важных задач технической политики совре-менных организаций торговли входит: механизация процессов транспортирования товаров пу¬тем применения специализированных транспортных средств и подъемно-транспортного оборудования; автоматизация регулирования режима хранения продо¬вольственных товаров с использованием современных холодильных установок; механизация операций по предпродажной подготовке товаров; внедрение торгово-технологического оборудования, удов¬летворяющего современным техническим, эксплуатаци¬онным, эргономическим, экономическим требованиям; автоматизация учета товарно-материальных ценностей; автоматизация контрольно-кассовых операций с исполь¬зованием машиносчитывающего кодирования товаров для оперативного анализа потребительского спроса. Задачи развития материально-технической базы обу¬словливают потребность торговых организаций в инвести¬циях. Основными источниками инвестирования являются амортизационные отчисления и прибыль торговых предпри¬ятий, а также привлечение заемных средств.

В этом случае целью является привлечение покупателей, то есть увеличение их количества и, как следствие - увеличение количества покупок. Наиболее абстрактная цель, которая всегда присутствует, хотя и в неявном виде - изменение лояльности покупателей к магазину (сети). Его измерение возможно с помощью проведения маркетинговых исследований - опросов покупателей.Оставив технологию проведения мероприятий (она требует отдельного детального рассмотрения) перейдем к последнему по порядку, но далеко не последнего по важности этапу - оценке эффективности мероприятия. Зачастую ритейлеры не уделяют должного внимания анализу эффективности проведенного мероприятия. Одна из причин этого - недостаточно развитые информационные системы. Многие из них не позволяют проводить детальный анализ, а суммовой дает очень расплывчатые результаты из-за множества других параметров, влияющих на изменение суммовых показателей. Например, для оценки эффективности введения скидки на определенную группу товаров необходимо иметь точные данные о том, сколько таких товаров продавалось, в какое время, с какой маржой. Суммовой же показатель (увеличение оборота магазина) очень слабо отражает эффективность мероприятия. Оборот может увеличиться по разным причинам, не связанным с проведением мероприятия - от временного закрытия ближайшего магазина-конкурента до изменения погоды. Проведение мероприятий по стимулированию продаж без возможности анализа эффективности - бессмысленно. Как можно определить какие мероприятия проводить, в какие сроки, не имея данных о том, к каким результатам они приводят? Системный подход к проведению подобных мероприятий, неотъемлемой частью которого является оценка эффективности проведенного мероприятия, - ключ к разработке и воплощению по-настоящему эффективной программы стимулирования продаж.

59 нововведения в орг-ии и технологии ком-и, их роль в обновлении основных фондов. Для анализа изменений, как правило, требуются комплексные методы анализа процессов, происходящих на предприятии, и воздействия на них. Понятие «изменение» подразумевает, что между двумя последовательными моментами времени имеются заметные различия в ситуации, человеке, рабочей группе, организации или взаимоотношениях. Также под изменением можно понимать процесс смены одного состояния другим. Изменения в организации могут касаться любого аспекта или фактора. К ним относятся: Основная структура. Меняется характер и уровень деловой активности, правовая структура, собственность, источники финансирования организации, характер международных операций, организуются слияния, разделения, совместные предприятия или проекты. Задачи деятельности. Меняется ассортимент продукции и набор оказываемых услуг, появляются новые рынки, клиенты и поставщики. Применяемая технология. Меняется оборудование, материалы и энергия, технологические и информационные процессы. Управленческие процессы и структуры. Меняется внутреннее содержание организации, трудовых процессов, процессов принятия решений, информационных систем. Организационная культура. Меняются ценности, традиции, неформальные отношения, мотивы и процессы, стиль руководства. Человеческий фактор. Меняются руководство и подчинение, уровень их компетентности, отношения, мотивация, поведение и эффективность в работе. Эффективность работы организации. Меняются финансовые, экономические, социальные аспекты ее деятельности, изменяется ее деловой престиж в глазах общественности и деловых кругов.

1.         Если исходит из уже упоминавшегося выделения внешней и внутренней среды организации, источники изменений могут появиться как внутри организации, так и извне.

2.         Внутренние источники изменений часто связаны с самим организационным развитие. Так, физическое увеличение организации приводит к появлению дополнительных проблем в сфере управления. Решаются эти проблемы по-разному, но при этом изменяют и соотношение властных полномочий, и организационную структуру.

3.         Имеется несколько моделей, так сказать, внутреннего развития организации. Выделяются этапы, стадии развития, кризисы развития.

4.         Внешние источники изменений могут быть как благоприятными, так и опасными для организации. От руководителя подчас требуется значительное мастерство в прогнозировании возможных изменений внешней среды и опережении вероятных катаклизмов. Иногда эта проблема решается с помощью аналитического, в том числе компьютерного инструментария, но гораздо чаще обеспечивается с помощью затрат на привлечение дополнительных источников информации об особенно опасных объектах. В российской  практике таковыми являются органы государственной власти.

14.Нововведения в организации и технологии коммерции, их роль в обновлении основных фондов, преобразовании форм организации и управления коммерческой деятельностью.

Основные средства – это средства, которые участвуют на производственном процессе многократно, не меняют свою форму, и по частям переносят свою стоимость на себестоимость продукции. Инновационная деятельность – это практическое использование инновационно-научного и интеллектуального потенциала в массовом производстве с целью получения нового продукта, удовлетворяющего потребительский спрос в конкурентоспособных товарах и услугах. В настоящее время эффективность инновационной деятельности предприятия определяется, прежде всего, наличием отлаженной системы инвестирования, кредитования, налогообложения, функционирующих применительно к инновационной сфере научных разработок. Инновации – это новшества, доведённые до стадии коммерческого использования и предложения на рынке в виде нового продукта. Подлинная новизна продукта всегда связана с ростом экономического эффекта от его использования. Новизна может быть "относительной", "абсолютной" и "частной". Абсолютная новизна характеризуется отсутствием аналогов данному новшеству; относительная – это новшество, которое уже применялось на других предприятиях, но впервые осуществляется на данном предприятии; частная новизна подразумевает обновление элемента изделия. Экономическое достоинство нововведения состоит в том, что выгода от внедрения превышает издержки на его создание. Для предприятия инновации могут выступить как: продуктивные – производство нового изделия, продукции и услуги, что связано с созданием новых видов производства; созданный новый продукт может привести к уменьшению спроса на прежний, что повлечёт за собой ликвидацию старых видов производства; рыночные – открывающиеся новые сферы внедрения продукции и тем расширяющие пространства рынка; процессорные – применение новых технологии, структур управления и организация ресурсосберегающего метода производства, продукта или услуги;  потребительские – направленные на удовлетворение текущих запросов потребителя и формирование новых в перспективе. По инновационному потенциалу в зависимости от предметного содержания и темпа реализации новшества различают следующие виды нововведений: радикальные (базовые), когда применяют принципиально новые изобретения; технологические, характеризующиеся разработкой и внедрением новых высокоэффективных технологических процессов, нового технологического оборудования, которые позволяют резко повысить производительность труда, качество выпускаемой продукции; модифицирующие (рядовые), имеющие направленность на совершенствование, обновление. Инновационный процесс охватывает многих участников и многие заинтересованные организации. Он может осуществляться на государственном (федеральном) и межгосударственном уровнях, в региональных и отраслевых сферах, местных (муниципальных) формированиях. Все участники имеют свои цели и учреждают свои оргструктуры для их достижения. У крупных и мелких организаций разная инновационная активность, что соответствует их миссиям, целям и стратегиям. Поэтому корпорации создают вокруг себя сеть малых инновационных фирм, готовя их руководителей с помощью специальных «инкубаторных программ». Такие организации имеют форму «фирм-инкубаторов». Распространение новых сложных промышленных продуктов и технологий иногда происходит в организационной форме «франчайзинга» или «лизинга». Реализация региональных научно-технических и социальных программ связана с организацией соответствующих объединений научных (университетских), промышленных и финансовых организаций: различного рода научно-промышленных центров. В силу рискованности инновационных проектов возникают адекватные организационные формы инвесторов в виде «венчурных фондов» и инновационные формы создателей новаций — рисковые инновационные фирмы. Федеральные программы особой важности, привлекающие большие ресурсы и рассчитанные на длительный срок, влекут за собой создание научных и технологических парков, технополисов. Развитие международных научно-технических и торговых отношений связано с глобализацией рынка многих продуктов, интернациональным разделением труда и созданием различных альянсов и совместных предприятий.

18 Товарные биржи:

Их задачи – проведение свободных торгов, продаж и заключение контрактов на закупки продажу товаров по рыночным ценам.

На биржах торговля осуществляется в форме гласных публичных торгов .Товарная биржа выступает как регулятор цен на реализуемые товары. Посредством котировок происходит сглаживание цены на один и тот же товар. Для этого зафиксированная контрактная цена на бирже публикуется в печати. В этом случае биржевая цена становится отправной точкой, что не позволяет ей измениться.

Выставки и ярмарки:

Такая форма торговли обеспечивает  проведение распродажи товаров с определённой наглядностью. Задача ярмарочных и выставочных торгов – оптовая продажа, заключение сделок.

При выставочной продаже представляется возможность ознакомиться с новейшими видами продукции. Демонстрация  и представление с последующей продажей новых товаров являются предпосылками для установления контактов с потенциальными потребителями.

Аукционы:

Представляют к продаже товары, которые обладают индивидуальными свойствами и ценностями. К ним относятся произведения искусства, ювелирные изделия, предметы антиквариата, уникальные коллекции, пушнина.

Выдвинутые на аукцион товары реализуются гласно, в заранее установленное время  и в определённом месте.

Торги:

Это способ закупки товаров, размещения заказов, выдачи подрядов путём привлечения покупателем (заказчиком) предложений нескольких поставщиков (подрядчиков), выбора наиболее выгодного из них и заключения с ним сделки.

22.удельные показатели эффективности коммерческой деятельности розничных торговых предприятий

Доход предприятия- это финансовые поступления от всех видов его деятельности: выручка от реализации основных фордов, средства от внереализационных операций и др.

Прибыль или чистый доход-это разница между доходом и затратами на их получение.

Валовой доход – суммарный доход от операций по реализации продукции, работ или услуг, реализации основных фондов и иного имущества.

Рентабельность представляет собой отношение прибыли к единовременным либо текущим затратам. Различают рентабельность производства(характеризует результативность использования имущества) и рентабельнотсь продукции(характеризует результативность текущих затрат предприятия).

Объем продукции на 1 работника

ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ ТОВАРОВ - 1) процесс постоянного обновления и замены товаров, движения товаров в сфере обращения, образования и реализации товарных запасов; 2) показатель, характеризующий скорость оборота товаров, их движение в сфере обращения, от производителя к потребителю через торговлю. величина, характеризующая временной промежуток, за который осуществляется полное обращение товара, денежных средств или число этих обращений за временной промежуток

28. Организация оптовых закупок товаров у промышленных и других предприятий для последующей продажи различным категориям потребителей является основной функцией оптового распределения. Оптовая закупка товаров предусмотренного объёма, ассортимента и качества необходима для бесперебойного обслуживания товарополучателей.

Осуществляя закупку товаров оптовые предприятия воздействуют на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров и расширения их ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

Закупочная деятельность включает комплекс операций: выявление и изучение источников закупки товаров, изучение спроса покупателей, формирование и предоставление заказов поставщикам на производство и поставку товаров, контроль за поставками.

Планирование и осуществление закупок должны способствовать увеличению прибылей предприятий и оптимизации всех процессов оптовой деятельности. Неправильная организация планирования и закупочной деятельности приводит к банкротству или тяжёлому финансовому положению фирмы.

Планирование закупок в оптовой деятельности в общих чертах совпадает с планированием закупок производителей и предприятий розничной сети обслуживания. Решения о закупках принимаются с учётом таких факторов, как цена, количество, качество, уровень обслуживания, процент прибыли.   .

Хорошо налаженный процесс закупочной деятельности позволяет сделать эту операцию простой повседневной работой, требующей внимания и контроля со стороны администрации.

20.Моделирование бизнес – процессов и организационных систем в торговой организации (на предприятии).

Моделирование бизнес-процессов позволяет проанализировать не только, как работает предприятие в целом, как оно взаимодействует с внешними организациями, заказчиками и поставщиками, но и как организована деятельность на каждом отдельно взятом рабочем месте.

Моделирование бизнес-процессов - это метод, позволяющий дать оценку текущей деятельности предприятия по отношению к требованиям, предъявляемым к его функционированию, управлению, эффективности, конечным результатам деятельности и степени удовлетворенности клиента.

Современные предприятия вынуждены постоянно заниматься улучшением своей деятельности. Это требует разработки новых технологий и приемов ведения бизнеса, повышения качества конечных результатов деятельности и, конечно, внедрения новых, более эффективных методов управления и организации деятельности предприятий.

для современного руководства важнее и естественней не иметь гениев среди своих сотрудников и не покупать передовые и зарекомендовавшие себя во времени технологии и приемы улучшения бизнес-процессов, а обладать необходимой и достаточной информацией о работе своего предприятия и предпочтениях клиентов. Необходимой и достаточной является информация, позволяющая знать не только, как работает предприятие в целом, как оно взаимодействует с внешними поставщиками и заказчиками, но и как организована деятельность на каждом отдельно взятом рабочем месте. Модель позволяет провести всесторонний анализ, взглянуть со всех точек зрения, увидеть то, что, возможно, не видят все работники предприятия, в том числе и руководство.

Идея моделирования бизнес-процессов это уже сигнал к тому, что для современного руководителя и всех работников предприятия необходимо четкое видение всей деятельности и, главное, ее конечного результата.

Имея модель предприятия, всех его бизнес-процессов, сориентированных на конкретную цель, мы открываем возможность его совершенствования. Анализ предприятия как модели - это удобный способ ответа на вопрос, что необходимо и достаточно для достижения конкретной поставленной цели.

Моделирование бизнес-процессов с максимальной приближенностью к действительности, позволяет выбрать и проверить пути улучшения, без необходимости проведения реальных экспериментов с предприятием.

Каждая операция на предприятии предполагает материальные затраты и затраты на оплату труда работников. Средства моделирования открывают дополнительную возможность - проведение стоимостного анализа бизнес-процессов. Стоимостной анализ представляет собою соглашение об учете, используемое для сбора затрат, связанных с работами, с целью определить общую стоимость бизнес-процесса. С помощью стоимостного анализа модели процесса можно решить такие задачи как:

• определение действительной стоимости производства продукта;
• определение действительной стоимости поддержки клиента;
• идентификация работ, которые стоят больше всего (те, которые должны быть улучшены в первую очередь);
• обеспечение менеджеров предприятия финансовой мерой предлагаемых изменений, то есть оценкой эффекта предлагаемых изменений в бизнес-процессах с финансовой точки зрения.

главное достоинство идеи анализа бизнес-процессов предприятия посредством создания его модели - ее универсальность. Во-первых, моделирование бизнес-процессов это ответ практически на все вопросы, касающиеся совершенствования деятельности предприятия и повышения его конкурентоспособности. Во-вторых, руководитель или руководство предприятия, внедрившие у себя эту методологию, будет иметь информацию, которая позволит самостоятельно совершенствовать свое предприятие и прогнозировать его будущее.

24. Формы торгово-посреднических структур на оптовом рынке товаров, организация и управление их коммерческой деятельностью.

ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ

Дополнительным родом деятельности оптовых предприятий является выполнение ими функций торговых посредников, которые в процессе товарооборота устанавливают связь между различными потенциальными продавцами и покупателями: производителями, оптовиками и розничными торговцами.

1. Посредники, работающие на предприятии: торговые представители. В штате коммерческого

отдела промышленного предприятия фигурируют служащие, обязанностью которых является организация сбыта путем налаживания связей с покупателями. Их называют коммивояжерами, сбытовиками или торговыми представителями. Их задача заключается в выявлении потенциальных покупателей (оптовых или розничных торговцев); посещая их, они демонстрируют им товары и оговаривают условия продажи. Чаще всего подобные агенты

являются представителями   нескольких   предприятий   («по совместительству»),

Несмотря на то что производители осуществляют обширную деятельность по рекламированию своих фирменных товаров, их продукция не продается сама собой; всегда возникает необходимость в личном контакте с покупателями, чтобы лучше информировать их, найти наиболее подходящие формы сбыта и т,д. Таким образом, торговые представители остаются необходимыми участниками процесса сбыта, и эффективность коммерческой политики предприятия в значительной мере зависит от личных качеств этих работников.

2. Независимые посредники. Существуют предприятия (обычно небольших размеров), задача которых заключается в посредничестве между производителями и продавцами с целью облегчения сбыта продукции. Их доходы складываются из комиссионных, т.е. процентных отчислений от суммы продаж, реализованных при их посредничестве.

А) Торговые агенты занимаются сбытом продукции, действуя от имени ряда предприятий и на определенной территории. Их роль сходна с ролью торговых представителей; однако, поскольку они независимы и прочно обосновались в данной местности, им удается осуществить настоящую децентрализацию коммерческой деятельности производителей, доверенными лицами которых они являются.

Б) Комиссионеры заключают сделки от своего имени, но по поручению третьего лица; они облегчают сбыт товаров не только тем, что согласуют спрос с предложением, но и тем, что берут на себя ответственность за соблюдение условий ведения торговли: обеспечивают выбор высококачественной продукции, договариваются о ценах, следят за соблюдением формальной стороны контрактов, осуществляют проверки и т.д. Особенно велика их роль в экспортно-импортных операциях: обладая возможностью предоставлять кредиты, они способствуют тем самым развитию торговых связей между фирмами, которые желают иметь дело только с хорошо известными торговыми домами.

Посредническая роль комиссионеров является неотъемлемым элементом организованных оптовых рынков.

В) Закупочные центры (объединения) представляют собой организации,  которые берут на себя снабжение товарами определенного числа тесно связанных с ними предприятий и предлагают своим участникам различные услуги в сфере сбыта и маркетинга.

Закупочные центры создаются объединениями оптовых торговцев (например, «Федикап»), ассоциациями розничных торговцев, предприятиями традиционной крупной торговли (универсальные магазины, магазины доступных цен, потребительские кооперативы), или же они являются результатом объединения усилий предприятий различных типов (например, центр «Ди-Фра», созданный компаниями, владеющими сетью филиалов, региональными независимыми фирмами и закупочным центром, образованным магазинами доступных цен); они могут также обслуживать группу гипер-маркетов (центр «Самод» фирмы «Карфур», центр «Самю» фирмы «Ошан» и др.).

Первоначально закупочные центры занимались исключительно закупками (переговоры с поставщиками, определение уровня качества товаров, их количества, цены и сроков поставок), при этом, чтобы добиться выгодных условий сделки, они использовали свою большую покупательную способность, являющуюся результатом объединения ресурсов нескольких предприятий. Наряду с выполнением этой функции, важность которой сохраняется и поныне, центры оказывают входящим в объединение предприятиям различные услуги в сфере сбыта и маркетинга (налаживание учета, использование вычислительной техники, создание объединенных технических и юридических

служб, формирование рыночной политики, совместные действия по стимулированию сбыта и рекламированию товаров, выпуск в продажу «фирменных товаров» и т.д.)

25. Управления большинством торговых компаний развитых стран основано на использовании компьютерной технологии. Системы управления включают автоматизированную систему учета запасов и размещения заказов у поставщиков. Движение каждой единицы товаров, с помощью магнитного штрихового кодирования, отражается в базе данных, которая охватывает информацию по всей торговой сети компании. Система управления базами данных разрешает постоянно обновлять информацию о состоянии запасов, автоматически размещать заказы через компьютерную сеть и учитывать информацию о пополнении запасов. При этом информация о реализации товаров поступает в систему управления товарными запасами, дебиторской задолженностью и денежными средствами и обрабатывается на основе встроенного в систему модельного инструментария.

30. Источники закупок, их  оценка и выбор поставщиков торговым предприятием.

Источниками поступления потребительских товаров являются:

o                                   промышленные и сельскохозяйственные предприятия, местная промышленность, индивидуальные производства;

o                                   оптово-посреднические структуры;

o                                   оптовые и оптово-розничные склады;

o                                   поставки от зарубежных фирм и компаний.

Источники товарного обеспечения определяются исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей данного торгового предприятия.

Сегодня достаточно отчетливо прослеживаются растущие требования к рынку закупок, который представляют поставщики продукции. При рыночных отношениях соответствующим образом соединено воедино приобретение нужного товара требуемого качества в установленные сроки поставки по приемлемой цене и у надежного поставщика. Определенное воздействие на рынок закупок оказывает переход от рынка продавца к рынку покупателя, сопровождающийся существенными изменениями в стратегии производства и реализации продукции. Приспособление к спросу покупателей потребовало радикальных перемен в производстве товаров предприятиями-изготовителями. Это также отразилось на повышении качества обслуживания торговой сферы, прежде всего в сокращении времени выполнении заказов и соблюдении согласованных графиков поставки товаров. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия.

Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные  требования к источникам закупки товаров. Непременное условие – изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

o                       характер деятельности и возможности поставщика;

o                       конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров;

o                       процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

o                       вероятность обеспечения необходимых номенклатуры и объема продукции;

o                       условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

o                       адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

o                       условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки;

o                       предусматриваемая форма платежа и способы расчетов.

Анализ поставщиков по приведенным  критериям позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.

35.Организация закупочной деятельности в розничном торговом предприятии. Традиционной формой взаимоотношений торговли с производством является система заявок и заказов на куплю-продажу и поставку товаров. С них, как правило, начинаются коммерческие действия по закупке товаров в целях последующей их продажи населению. Существует 2 способа доставки товаров в розничную торговую сеть автомобильными средствами: централизованно и децентрализованно. Децентрализованнная перевозка или самовывоз товаров автомашинами,как правило, использунтся в малых и средних розничных торговых предприятияхПо сравнению с децентрализацией у централизованных закупок гораздо больше преимуществ. При центральной перевозке организуется стабильное поступление заказанных товаров к месту назначения. В ней принимают участие поставщики, автотранспортные предприятияи товарополучатели. Модель закупки и доведения продукции до покупателей в розничном торговом предприятии (поэтапно):

1. Определение спроса покупателя   (предусматриваетсяисследование рынка товаров)

2. Формирование номенклатуры товаров(осуществляется с учётом выявленной потребности в ассортименте,количестве и качестве продукции)

3. ПРИНЯТИЕ ЦЕЛЕВЫХ РЕШЕНИЙ ПО ЗАКУПКЕ И ПОСТАВКЕ ТОВАРОВ(На основе информации 1 и 2 этапов).

4. Выбор поставщиков продукции.

5. Управление технологическими процессами (Прием,складирование,поддержание товарных запасов, обеспечение сохранности потребительских свойств, подача товаров к местам продажи).

6. Экономическая эффективность(устанавливается на основе издержек обращения и прибыли от продажи продукции)

33. Формирование ассортимента потребительских товаров: понятие, факторы и этапы. Ассортимент товаров — это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием, включающая различные виды товаров. Формирование ассортимента товаров – процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами предприятия. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина – числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Существуют факторы, которые влияют на формирование ассортимента и его управление:  I. Общие факторы, определяющие АСТ: спрос, рентабельность. II. Специфические факторы, определяющие АСТ: сырьё и материально - техническая база производства, достижения НТП, производственные возможности изготовителей, специализация торговой организации, каналы распределения, методы стимулирования сбыта и формирование спроса, материально- техническая база торговой организации. Формирование ассортимента имеет важное значение для решения проблемы насыщения рынка высококачественными товарами в необходимом количестве в соответствии с запросами конкретных потребителей. Управления ассортиментом, с точки зрения Ф. Котлера, должно проходить в два этапа: 1. Анализ товарной линии – это этап, включающий в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждой товарной единице, определение долей отдельных товарных единиц в объеме продаж и прибыли товарной линии2. Принятие решений о длине товарной линии, необходимости обновления, корректировке или сокращении. На основе результатов анализа принимается решение о длине товарной линии. Критерием оптимальной длины является общая прибыль предприятия, товарная линия считается короткой, если, добавляя к ней новые товарные единицы, можно увеличить прибыль, и слишком длинной, если сокращение числа товарных единиц приводит к росту прибыли. Рассмотрим процедуру образования товарной политики. Она состоит из ряда последовательно осуществляемых этапов. Первый этап характеризуется оценкой сложившегося положения в торговле в рассматриваемом периоде, которое  в значительной  степени определяется общеэкономическими условиями, факторами внешней среды и уровнем жизни населения, составляющими вместе единое целое. На втором этапе разрабатывается стратегия товарной политики в соответствии с принятой стратегией, направленная на расширение целевых рынков, заполнение новых рыночных ниш и получение прибыли. Третий этап связан с изучением и анализом потребительского спроса на товары. На основе исходной информации о рынке определяются структура товаров и возможности расширения предложения товаров. Четвертый этап обуславливается формированием товарной номенклатуры с ориентацией на спрос, предложение и контингент покупателей. Пятый этап касается развития производства товаров. Предприятие, углубляя связи с производителями-изготовителями и покупателями, основанные на спросе, определяет способы повышения объема выпуска необходимой продукции и расширения ассортимента. Шестой этап направлен на управление распределением и доведением товарных потоков над потребителем. Работа каналов распределения зависит от предназначенности продукции и контингента обслуживаемых потребителей. На этих позициях базируются товаропроизвоизводящие и распределительные звенья, которые являются существенной стороной хозяйственной деятельности торгового предприятия.Завершающий этап товарной политики заключается в получении устойчивой прибыли от продажи продукции.

41.Коммерческие связи розничных торговых предприятий на потребительском рынке и их влияние на результаты коммерческой деятельности. В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителей и обслуживающие сферу обращения субъекты. С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения с партнерами. Закупочная деятельность и коммерческие действия взаимообусловлены, они осуществляются в соответствии с целями торгового предприятия и содержанием решаемых задач. Организация товарообеспечения предполагает: ведение закупок товаров с учетом запросов потребителей; соблюдение взаимных партнерских интересов и соглашений при купле-продаже товаров; формирование и развитие товаропроводящих звеньев для прохождения товарных потоков; выбор вариантов каналов распределения, отвечающих устойчивому функционированию; регулирование и оптимизацию товарных запасов; эффективное использование средств на покрытие затрат по закупке и поставке товаров. Существует два способа доставки товаров в розничную торговую сеть автомобильными средствами: централизованный и децентрализованный. При централизованной перевозке организуется стабильное поступление заказанных товаров к месту назначения. В ней принимают участие поставщики, автотранспортные предприятия и товарополучатели. Поставщик заказывает автомобильные средства и представляет товар к перевозке, автотранспортное предприятие подает к установленному времени транспорт и перевозит груз, товарополучатель обеспечивает его надлежащий прием. Централизованная форма транспортного обеспечения считается наиболее эффективной при доставке товаров. Децентрализованная перевозка, или самовывоз, товаров автомашинами, как правило, используется в малых и средних розничных торговых предприятиях, торговых структурах мелкооптовых и розничных рынков.

42. Информационное обеспечение коммерческой деятельности торгового предприятия. Коммерч. информация это сведения о сложившейся ситуации на рынке разл. тов. услуг. Сюда относятся количественные и качественные показатели торг. деят. фирмы, различн. сведения и данные о ком. деят (цены, поставщики, конкуренты) Назначение комм. информации состоит в том, что она позволяет торг. организациям проводить анализ своей к.д. ,планировать ее, осуществлять контроль за результатом этой деятельности. Источниками комм. инф. явлются:  а) маркетинговые исследования по конкретным товарам б) внутренние источники информ. (материалы, док. торг. фирмы, сведения об объемах товарооборота, затраты на продажу, тов. запасы, затраты на персонал, расходы на рекламу и др.) в) Данные внешней статистики. В современных условиях мирового социально-экономического развития, особенно важной областью стало информационное обеспечение процесса управления, которое состоит в сборе и переработке информации, необходимой для принятия обоснованных управленческих решений. К информации предъявляются различные требования, в том числе:1) значимость,  2) полнота, 3) достоверность 4) своевременность, 5) понятность, 6) релевантность  (избирательность), 7) сопоставимость;8) эффективность Вся функционирующая инфа интегрируется в единую информ базу, или в информ систему. Различают вертикальную и горизонтальную интеграции: вертикальная направлена на вертикальные информ потоки; горизонтальная – на горизонтальные Преимущества интегральной инфы заключается в следующем: разрозненные информ потоки и блоки объединяются в единый информ массив; уменьшается вероятность допускаемых ошибок в обрабатываемой инфе; возрастает скорость обработки и обмена инфой; повышается эффективность использования результирующей инфой.

44.Организационно-экономическая характеристика типов торговых предприятий, реализующих продовольственные непродовольственные товары. Типизация — это процесс унификации магазинов. Типизация магазинов заключается в отборе существующих и разработке новых рациональных, технически совершенных и экономически эффективных типов магазинов, подлежащих массовому распространению. Сегодня разработан ГОСТ Р. «Розничная торговля. Классификация предприятий» (проект), предусматривающий следующие типы магазинов: универмаг; универмаг «Детский мир»; гипермаркет; универсам (супермаркет); гастроном; продукты (мини-маркет); товары повседневного спроса; промтовары; специализированные магазины. Универмаг является магазином с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров и продовольственных товаров повседневного спроса. Универсам — предприятие торговли с торговой площадью не менее 400 кв. м., торгующее по методу самообслуживания. Ассортимент товаров включает свыше 2000 наименований. Отличительными особенностями универсамов являются: универсальность и полнота ассортимента полностью расфасованных продовольственных товаров, наличие в продаже непродовольственных товаров повседневного спроса. Супермаркет — крупный магазин самообслуживания с площадью торгового зала не менее 400 кв. м, торгующий преимущественно продовольственными товарами, непродовольственные товары составляют в его ассортименте около 30%. За рубежом в супермаркете обеспечиваются более низкие цены, в России же цены в этих магазинах достаточно высокие. Для супермаркетов характерны широкая выкладка расфасованных, удобно расположенных товаров и быстрое обслуживание покупателей. В крупных супермаркетах ассортимент товаров насчитывает 4—6 тыс. наименований: 1,5—2,5 тыс. продовольственных и 2—3,5 тыс. непродовольственных товаров. Гипермаркеты. Их основная отличительная черта — доступные цены, а не разнообразие торгового обслуживания и дополнительных услуг. Гипермаркет отличается от супермаркета большими размерами, дальнейшим развитием методов самообслуживания и тенденцией установления прямой связи между изготовителем и потребителем. Все товары транспортируются в гипермаркеты поставщиками напрямую в гипермаркеты. Гастроном — это универсальный продовольственный магазин небольшой площади (250—300 кв. м) при работе традиционным методом. Как правило, включает несколько необходимых секций: молочную, мясную, гастрономию, напитки, бакалею, хлебобулочные изделия (если хватает места), сопутствующие товары. Гастрономы работают и в те дни, когда более крупные магазины закрыты. Мини-маркеты имеют небольшую площадь (60—80 кв. м). В них — традиционый метод продажи, некоторые работают по методу самообслуживания. Поставки товаров — от дистрибьюторов или от оптовых магазинов. Специализированные магазины работают с одной товарной группой или ее частью. Товарооборот от товаров основного ассортимента составляет в них 80%. Основная отличительная особенность специализированных магазинов от супермаркетов — насыщенность и глубина ассортимента и оказание сервиса при выборе товара.

48 Конъюктура рынка потребительских товаров и ее влияние на коммерческую дея-ть в розничной торговле. Чтобы успешно функционировать, участники рынка (продавцы и покупатели) стремятся иметь наиболее точное представление о его конъюнктуре. Конъюнктура потребительского рынка – это совокупность складывающихся на рынке в каждый данный момент условии, при которых происходит процесс продажи и покупки товаров. Чем точнее знание конъюнктуры рынка, тем меньше хозяйственный риск его участников.  В зависимости от масштаба рынка, конъюнктуру которого анализируют и прогнозируют его участники, состав показателей, характеризующих условия развития рынка, меняется. Однако при всем различии показателей, характеризующих внешние условия (от политических до социально-бытовых, психологических, климатических и т.д.) конъюнктура рынка в конечном итоге определяется взаимодействием трех внешних ее составляющих- спросом, предложением и ценой.

Анализ конъюнктуры потребительского рынка страны и ее прогноз включает изучение макроэкономических показателей определяющих формирование спроса населения, предложения потребительских товаров и, соответственно, их цены, которая является результатом представленного на рынке спроса и предложения. Динамика и объем предложения характеризуется такими макропоказателями как производство валового внутреннего продукта (ВВП), промышленного производства, производство товаров народного потребления, их импорт. При этом необходимы оценки теневого производства.

Прогноз предложения учитывает политику правительства в области структурных изменений и развития реальной экономики в целом; производства конечных (потребительских) товаров; динамику и структуру инвестиций, инвестиционную политику в прогнозируемом периоде. Информационной основой является бюджет страны. Динамика и объем спроса населения на товары определяется динамикой и размерами денежных доходов населения, структурой доходов и расходов населения (уровнем нетоварных расходов), дифференциацией доходов, объемом задолженности населению по выплате заработной платы и социальных трансфертов, рядом других социальных показателей. В сложившихся условиях в прогнозах конъюнктуры потребительского рынка необходимо учитывать так же планы правительства по размерам денежной эмиссии; по срокам погашения накопившейся задолженности населению по заработной плате и трансфертам; по срокам и размерам предполагаемой индексации заработной платы и пенсий.

Важной характеристикой конъюнктуры потребительского рынка является уровень его товарной насыщенности, динамика розничного товарооборота. Оценка состояния конъюнктуры рынка в тот и иной момент времени непременно учитывает уровень и соответствующую динамику розничных цен на товары. Динамика цен – основной индикатор конъюнктуры. Ее прогноз – база для прогноза всех других экономических процессов, характеризующих конъюнктуру потребительского рынка. Одним из индикаторов для общей оценки конъюнктуры потребительского рынка является показатель курса рубля к доллару США, его динамика. Торговому предприятию, ведущему, как правило, конкурентную борьбу в зоне обслуживания, так же необходимо знать конъюнктуру рынка в своей зоне. Методы оценки и прогноза конъюнктуры будет, естественно, другими. Но конечные показатели конъюнктуры торговли, независимо от масштабов обслуживаемой территории, должны быть выяснены. Это емкость рынка соответствующего ассортимента товаров, численность обслуживаемого населения (для магазинов, функционирующих в жилой зоне), состояние и перспективы товарного предложения и, конечно, уровень и динамика розничных цен. Точное значение и оценка на предстоящий период конъюнктуры торговли является необходимым условием успеха в конъюнктурной борьбе. Определенную роль для правильной оценки и прогноза конъюнктуры торговли в зоне деятельности торгового предприятия играет и знание конъюнктуры, складывающейся на потребительском рынке региона (края, области, автономной республики), и в целом по стране.

52 Сущность, задачи и цели коммерческой деятельности в розничной торговле. Деятельность розничного торгового предприятия связана с реа­лизацией продукции конечному потребителю, что является завер­шающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предме­том розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг по­купателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами вре­мени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровожда­ются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервис­ным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, про­цесс розничной торговли складывается из целенаправленной про­дажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепро­дажных услуг.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и за­ключаются в следующем:

•              удовлетворение потребностей населения в товарах;

•              доведение товаров до покупателей путем организации прост­ранственного их перемещения и подачи к местам продажи;

•              поддержание баланса между предложением и спросом;

•    воздействие на производство в целях расширения ассортимен­та и увеличения объема товаров;

•    совершенствование технологии торговли и улучшение обслу­живания покупателей.

В зависимости от предназначения продукции предусматривают­ся следующие виды ее реализации:

интенсивная — при продаже товаров повседневного спроса;

нацеленная — при продаже товаров конкретной группе покупа­телей;

единая — при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер; прямая — при продаже средств производства и сырья;

186

селективная - при продаже обычно престижных товаров, требу­ющих специального сервисного обслуживания или установки допол­нительных комплектующих изделий повышенного спроса.

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупате­лей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачивае­мость.

Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое пред­приятие достигает своей цели. По своему экономическому содержа­нию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборот­ных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В услови­ях рынка необходимо реально оценивать динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования являются:

♦              изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

♦              определение ассортиментной политики;

♦ формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями дея­тельности предприятия;

♦ обеспечение заданного товарооборота материальными и трудо­выми ресурсами.

При этом особое внимание уделяется взаимодействию рознич­ного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют тех­нологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечно­го покупателя.

Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа осу­ществляется в следующих направлениях:

•              формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

•    развитие закупочной деятельности;

•    организация хозяйственных связей с поставщиками;

•              осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровожда­емого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

• обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна разви­ваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности рознич­ного торгового предприятия. Она является экономическим обосно­ванием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит кон­трольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обес­печении доведения товаров до покупателей и торговом обслужива­нии с учетом требований рынка. Этому способствуют новые усло­вия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерче­ские работники имеют большие возможности для проявления са­мостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий дина­мизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней сре­де, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состо­янии, что составляет основу функционирования розничного торго­вого предприятия.

их количество, ар­тикул, цена и другие данные. Изучение неудовлетворенного спроса позволяет устано­вить товары и их признаки, на которые был предъявлен спрос покупателей, оставшийся неудовлетворенным. Боль­шое значение при этом имеют наблюдение торгового персо­нала и учет продавцами отсутствующих в продаже товаров. Один из способов получения информации о неудовле­творенном спросе основывается на использовании карто­чек учета неудовлетвореннго спроса. Карточки заполняют­ся продавцами для учета отсутствующих в продаже товаров, на которые предъявлялся спрос. Данные карточек обобща­ются и используются при осуществлении закупок. Неудовлетворенный спрос и отношение потребителей к магазину и к предложенному товарному ассортименту выявляют также методом опросов. Опрос - метод сбора маркетинговой информации по­средством определения субъективных мнений, предпочте­ний, установок людей в отношении какого-либо товара, фирмы, рекламы и т. д. Существуют различные формы вопросов. По характеру получаемых данных выделяют: количественные опросы - ориентированные на коли­чественную обработку и получение числовых данных; качественные опросы - ориентированные на получение качественных данных. По типу опрашиваемого субъекта: экспертные опросы (опрашиваются специалисты); потребительские опросы (опрашиваются потребители продукта, посетители магазина). По способу связи с аудиторией: телефонные опросы; почтовые опросы (почта, факс, электронная почта); личные опросы (предусматривающие личный контакт). Некоторые формы опроса имеют специальные названия: фокус-группа, панельное исследование, анкетный опрос. Фокус-группа – это форма опроса, предполагающая со­здание группы потребителей из 6-10 человек, которых про­сят провести в течение определенного времени всесторон­нее обсуждение какого-либо вопроса с опытным ведущим. Участники обычно получают материальное вознаграждение. Область применения - изучение запросов, мотивов, выяв­ление отношения к товарам, к магазину и т. п. Панельное исследование - форма опроса, при которой одна и та же совокупность опрашиваемых лиц подвергается повторяющимся обследованиям, причем предмет обследо­вания остается постоянным. Цель панельных опросов ­выявление происходящих изменений в поведении потреби­телей с течением времени. Глубинное интервью заключается в последовательном задании респонденту вопросов для выявления, что он дума­ет об определенной проблеме. Метод полезен для изучения влияния эмоциональных и личностных особенностей потре­бителей, причин покупки того или иного товара, выявления потребностей. Анкетный опрос - форма исследования, при которой заполняется опросный лист, содержащий перечень вопро­сов, составленный по определенной программе. Анкетный опрос является весьма распространенным методом иссле­дования. При проведении опросов анкеты могут заполнять­ся самими покупателями или специально выделенным со­трудником. Проведение опроса позволяет получить целый массив информации о требованиях покупателей к ассорти­менту, к потребительским свойствам товаров, о среднем раз­мере покупки, частоте обращения в магазин, об уровне цен, отвечающем ожиданиям покупателе и, о характеристиках потенциальных покупателей и др. Формирующий спрос изучают для выявления отношения покупателей к новым товарам и определения потребностей в них. Для изучения формирующегося спроса применяют различные методы. Выставка-nродaжu позволяют узнать потребительскую оценку ассортимента и качества новых товаров и возможные изменения структуры спроса под влиянием их поступления в продажу. Обычно выставки-продажи приурочивают к нача­лу сезона, каким-либо праздникам и т. п. На таких выставках ведется подробный учет продажи товаров по максимальному количеству признаков, собираются отзывы покупателей. С целью определения отношения покупателей к новым товарам в магазинах также проводятся дегустации.              Для выявления формирующегося спроса на новые товары целесообразно также использовать опросы покупателей методами фокус-групп, анкетирования, глубинного интервью и др. Анализ результатов опросов позволяет определить наличие спроса, выявить требования покупателей к качеству, ассортименту и внешнему оформлению товаров.

56 розничная торговая сеть, ее структура, функции, основные направления развития. Проводимые в нашей стране рыночные преобразования создали определенные условия для розничной и оптовой торговли товарами народного потребления. Основные функции розничной торговли ¬доведение продукции до населения и организация торгового обслу¬живания покупателей. Важная роль в сфере обращения товаров при¬надлежит оптовой торговле. Выступая в качестве посредника между производителями и потребителями, оптовая торговля служит актив¬ным проводником перемещения и накопления продукции в прост¬ранстве и во времени. Функциональная ориентация на рыночный характер хозяйство¬вания становится исключительной компетенцией торговых предпри¬ятий: свободный выбор партнеров, независимость, полная финансо¬вая самостоятельность, материальная и моральная ответственность за коммерческую деятельность. Розничная и оптовая торговля име¬ют свою торговую сеть, структуру магазинов, особенности ведения коммерческой работы. С переходом к рынку структура розничных торговых предприя¬тий претерпела заметные изменения. Они существенно различают¬ся между собой по количественным и качественным показателям, что определяет их классификацию. Торговая сеть классифицирует¬ся по видам предприятий, предлагаемому ассортименту товаров, структуризации розничной торговли, размещению и концентрации магазинов. По видам торговые предприятия подразделяются на магазины, магазины-склады, павильоны и палатки, передвижные пункты про¬дажи (автомагазин), розничные рынки и др. (рис. 3.1). По предлагаемому ассортименту товаров магазины классифицируются на: узкоспециализированные (товары одной группы (подгруппы) массового спроса); специализированные (товары двух-трех групп, объединенных общностью спроса); универсальные (основные группы продовольственных или не¬продовольственных товаров); комбинированные  (товары различных групп, близких по  по¬требительскому  назначению); смешанные (продовольственные и непродовольственные то¬вары).  Магазины-склады заняты реализацией относительно большого объема товаров. Эксплутационные составляют 12-15% от суммы их продажи (в специализированных и универсальных мага¬зинах - 30-40%). Павильоны, палатки, ларьки и другие объекты мелкорозничной торговли продают товары по ценам несколько ниже обычных, по¬скольку организуют свою деятельность минимальными издерж¬ками. Они работают без особых удобств, ограничены торговыми ус¬лугами, имеют простое оборудование. Автомагазины в основном предназначены для обслуживания от¬даленных районов и сельской местности. По своей принадлежности автомагазины располагают узкой товарной номенклатурой. В последнее время все большее распространение получают роз¬ничные рынки, которые функционируют в местах с интенсивными людскими потоками. Они предлагают смешанный и достаточно ши¬рокий ассортимент товаров. В состав розничного рынка могyт вхо¬дить и торговые пункты товаропроизводителей, реализующие фир¬менные товары. Рынки обладают способностью действовать и адап¬тироваться при изменяющейся ситуации. Конкуренция между роз¬ничными рынками и оптовыми рынками приводит к стиранию все в большей степени различий в ценах на товары. К показателям структуризации торговых предприятий с точки зрения розничной торговли относятся: соотношения различных типов магазинов; используемые формы продажи товаров и методы торгового об¬служивания; удельный вес продовольственных товаров повседневного спро¬са в общем объеме продовольственных товаров; товарооборот продовольственных и непродовольственных, то¬варов,  приходящийся на 1 м2 торговой площади. Под рациональным размещением розничной торговой сети под¬разумеваются равномерность и ступенчатость расположения мага¬зинов. Основными факторами, влияющими на размещение магази¬нов, являются: градостроительные (величина города, функциональное зони¬рование территории, плотность населения, ориентация на перспек¬тиву поселения); транспортные (направления и интенсивность потоков движе¬ния общественного и индивидуального транспорта); экономические (эффективность и окупаемость капитальных вложений в строительство магазинов);              социальные (обеспечение должного уровня торгового обслужи¬вания, создание комфорта и снижение затрат времени покyпателей на приобретение товаров).

26.Задачи и коммерческие функции приемки товаров в розничном торговом предприятии.

К основным торговым функциям предприятий розничной торговли следует отнести:

                    изучение покупательского спроса на товары;

                    формирование ассортимента товаров;

                    организацию закупок и завоза товаров;

                    оказание торговых услуг покупателям;

                    рекламирование товаров и услуг.

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др. Важно различать технологический и торговый процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.  Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:

                    Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров.

                    Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания.

                    Достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса. Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового предприятия. Приемка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с инструкциями "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству", "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству", если в договорах - поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.  Приемка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов. Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат). После приемки товара необходимое его количество поступает в торговый зал, а остальная часть перемещается в складские помещения. При организации хранения товаров основное внимание должно быть уделено борьбе с товарными потерями. Рациональная организация хранения предполагает создание условий хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения с учетом времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса, эффективного использования площади кладовых. Наиболее сложной и трудоемкой операцией торгового и технологического процесса в продовольственных магазинах является подготовка товаров к продаже, в частности их фасовка. При торговле предварительно расфасованными товарами подготовительные операции сводятся к минимуму, что позволяет значительно ускорить процесс их продажи. Подготовленные к продаже товары перемещают в торговый зал. Товары доставляют в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи. Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.  Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания.

19 Управление товарными запасами в оптовом торговом предприятии.

Оптовая продажа товаров должна обеспечить ритмичное снабжение потребителей товарами, отвечающими по ассортименту, количеству и качеству их спросу.

Управление товарными запасами решает комплекс организационно-экономических вопросов формирования и поддержания ассортимента товаров на определённом уровне. Оптовые предприятия должны иметь постоянно определённый уровень товаров обязательного ассортиментного перечня для удовлетворения потребностей заказчиков.Необходимость управления товарными запасами связана с изменениями спроса на конкретные товары. Переизбыток товаров, так же как и их дефицит ведут к нежелательным экономическим последствиям. В первом случае увеличиваются издержки на хранение товаров, товары морально устаревают, теряют потребительские свойства. Во втором случае не удовлетворяется спрос потребителей, и как следствие, ухудшаются экономические и финансовые показатели оптового предприятия.Одной из главных задач управления товарными запасами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в запасы товаров, товар представляет главную статью дохода предприятия лишь в том случае, если он удовлетворяет потребительскому спросу. Если ассортимент, количество и качество товаров 'не удовлетворяют потребительскому спросу, это означает неудовлетворительное положение в состоянии наличных запасов. Для успешной деятельности предприятия наиболее важным условием является поддержание товарных запасов на таком уровне, который полностью удовлетворял потребительский спрос и не заставлял потребителей искать других источников приобретения товара. Увеличение товарных запасов и закупка товаров, пользующихся большим потребительским спросом, требует от предпринимателя больших капиталовложений. При недостатке денежных ресурсов он обращается к внешним источникам финансирования. товарные запасы, не пользующиеся потребительским спросом, не представляют ценного вложения капитала. Скорость обращения товаров является качественным показателем деятельности оптового предприятия и характеризует эффективность использования денежных средств, вложенных в товарные запасы. При низкой оборачиваемости какого-либо товара его следует исключить из товарной номенклатуры и заменить другим, более конкурентно-способным.При планировании товарных запасов должно учитываться как время, затрачиваемое на выполнение заказа, так и время, необходимое для размещения товара на складе для хранения и доставки потребителю. Планирование товарных запасов требует постоянного анализа объёма продаж, отражающихся в учетных документах. Последние содержат информацию о состоянии товарных запасов и фиксируют все изменения в их объёме.Прибыль, получаемая от продажи товаров, направляется на приобретение новых товаров для пополнения товарных запасов. Эффективная организация планирования товарных запасов должна предусматривать увеличение или уменьшение объёма наличных запасов, оставляя неизменной общую бюджетную программу.При планировании товарных запасов устанавливаются два уровня наличия запасов на складе: предельный (минимальный) уровень, ниже которого запасы не опускаются, и максимальный уровень.Наличные запасы — это фактическое количество всех хранящихся на складе товаров. К ним относятся все товары, предназначенные для продажи, включая недоходные и некондиционные товары, возвращённые потребителями. В случае негодности для дальнейшего использования товар, отправляется поставщику или списывается, как производственный брак.

21. Принципы организации складского хозяйства

Критерии проектирования. Критерии проектирования склада связаны с физическими характеристиками складских помещений и движения грузопотоков. Процесс проектирования определяют три фактора: этажность склада, использование высоты складских помещений и особенности грузопотока.
Идеальный склад имеет только один этаж, что позволяет обойтись без лифтов, использование которых требует времени и энергии. При любом размере складского помещения нужно стремиться к максимальному заполнению кубатуры каждого этажа. Высота большинства складских помещений составляет примерно 6-9 метров, хотя современное автоматизированное оборудование позволяет использовать помещения с высотой потолка до 30 метров. Благодаря стеллажам или другим подобным приспособлениям удается продуктивно эксплуатировать весь объем склада, до самого потолка. Максимальная высота складских помещений ограничена конструкционными возможностями автопогрузчиков, а также требованиями пожарной безопасности, обуславливаемыми возможностями противопожарных систем.
Планировка склада, кроме того, должна обеспечивать беспрепятственное движение грузов независимо от того - подлежат они хранению или нет. В общем это означает, что груз должен поступать с одной стороны складского помещения, складироваться в середине и отгружаться с другой стороны.  Прямой грузопоток сводит к минимуму вероятность заторов и путаницы. Технология грузопереработки. Второй принцип относится к эффективной организации грузопереработки. Главные требования здесь - непрерывность грузопотока и достижение экономии за счет масштабов грузопотока.

Непрерывность грузопотока означает, что лучше, когда один грузчик или погрузочное средство перемещает груз до предназначенного ему места, чем когда несколько человек или единиц оборудования обслуживают отдельные участки маршрута. Передача груза с рук на руки или перегрузка с одного погрузчика на другой ведет не только к потере времени, но и повышает риск повреждения груза. Так что в общем случае на складских работах предпочтительнее более длинные и менее частые маршруты. Экономия за счет масштабов грузопотока означает, что при каждой операции нужно перемещать максимально большое количество груза: не по одной упаковке, а пакетами упаковок - паллетами или контейнерами. Результатом такого пакетирования может стать одновременное перемещение разных продуктов или компонентов нескольких разных заказов. Разумеется, это создает дополнительные сложности, но тем не менее следует стремиться к сокращению числа операций и, соответственно, расходов.

Планировка зон хранения. Согласно третьему принципу, при проектировании склада необходимо учитывать физические характеристики грузов, подлежащих складированию, - прежде всего объем, вес и условия хранения.
Основным фактором, определяющим выбор того или иного планировочного решения, является объем (размер) груза. Крупные грузовые отправки или транзитные грузы следует хранить рядом с самыми короткими маршрутами загрузки-выгрузки, то есть рядом с главными проходами и на нижних полках стеллажей. Это сокращает дистанции перемещения грузов. Грузовые отправки небольших объемов, напротив, можно размещать вдали от главных проходов и на верхних полках стеллажей
Сходным образом при планировке складских помещений следует учитывать такие характеристики грузов, как вес и условия хранения. Относительно более тяжелые грузы следует размещать как можно ниже, чтобы минимизировать риск их повреждения при подъеме и требуемые для этого усилия. Размещение насыпных грузов или грузов с низкой плотностью требует большого свободного пространства, поэтому для них нужно предусмотреть открытое место или стеллажи с высокими бортами. С другой стороны, для складирования малогабаритных грузов требуются стеллажи с мелкими ячейками. Стало быть, в планировке склада должны получить отражение особенности всех видов хранимой продукции.

Однако в некоторых ситуациях эти принципы вступают в противоречие друг с другом. Возможно, например, что по технологическим причинам для подборки грузов из мест хранения и для комплектования заказов выгоднее использовать одно оборудование, а для загрузки их в трейлер - другое. Это означает, что грузы нужно передавать с одного погрузчика на другой, на что расходуется дополнительное время. Но при этом может оказаться, что применение специализированного оборудования в каждой из этих операций обеспечивает более низкие общие издержки.

27. Сбыт товаров. Оптовый торговец обязан поставлять розничным торговцам товары в том виде, который отвечает их запросам; это значит, что он должен производить дробление товаров на партии, формировать ассортимент и обеспечивать доставку продукции.

Товары отпускаются со склада розничным торговцам довольно мелкими партиями в соответствии с возможностями их сбыта потребителям в весьма сжатые сроки, что облегчает финансовое положение торговцев. Часто розничный торговец запрашивает очень разнообразный набор товаров (например, в бакалейной торговле он может насчитывать от 2 до 2,5 тыс. наименований, в торговле галантереей — до 6 тыс., а в торговле москательными товарами число наименований может достигать 12 тыс.); в таком случае оптовый торговец должен производить отбор из своих товарных запасов, чтобы обеспечить нужный ассортимент.

Деятельность оптовика облегчает и делает менее обременительной транспортировку продукции; в самом деле, число отправок товаров и связанных с этим операций уменьшается при прохождении товаров через оптовый склад. Если 10 производителей будут поставлять товары непосредственно 50 розничным торговцам, им придется осуществить 10x50 = 500 поставок; однако если те же 10 производителей будут поставлять товары одному оптовику, а он в свою очередь будет снабжать 50 розничных торговцев, то общее число поставок снизится до 10+ + 50 = 60, Кроме того, отправка товаров крупными партиями (от производителей к оптовикам) обычно обходится дешевле, чем транспортировка мелкими партиями.

Закупка товаров. Оптовый торговец закупает товары в больших количествах, устраняя тем самым неудобства, которые проистекают из территориальной разбросанности предприятий, производящих ту или иную продукцию. Он производит заготовки сельскохозяйственной продукции, поступающей от многочисленных производителей, или же обращается к промышленникам, чтобы получить от них изделия разнообразной спецификации. Действуя таким образом, оптовый торговец, с одной стороны, помогает производителям регулировать сбыт продукции, немедленно оплачивая стоимость товара, с другой — оказывает важную услугу розничным торговцам, избавляя их от некоторых затруднений, связанных с созданием товарных запасов: от необходимости делать значительные капиталовложения и обладать техническими знаниями, относящимися к качеству продуктов, выбору поставщиков и функционированию рынка внутри страны и за рубежом.

31. Понятие, содержание и результативность торгового процесса в розничном торговом предприятии.

Важно различать технологический и торговый процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др. 

Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:

•              Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров.

•              Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания.

•              Достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса. 

Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового предприятия. Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.  Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания. 

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.

32.Организация торгового и технологического процессов в магазине

Закупки товаров торговым предприятием происходят у различных поставщиков и под влиянием большого числа переменных. В этой связи большое значение имеют расширение контактов и установление коммерческих связей между торговым предприятием и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле-продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция, степень её новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация.

Коммерческим документом, представляющим договорные соглашения купли-продажи товара, является контракт. Непременным его условием является переход права собственности на товар от продавца к покупателю. В контракте указываются содержание договорных условий, порядок исполнения договорных соглашений и ответственность сторон, а также предусматриваются следующие основные обязательства: наименование и объём подлежащего поставке товара; качество, комплектность, упаковка и маркировка товара; цена и форма расчетов, сроки выполнения поставок и порядок сдачи-приёма товара; базисные условия поставки; гарантийная защита и санкции; юридические адреса сторон и дата заключения контракта.

Документация, оформляющая исполнение контракта купли-продажи, подразделяется на: документы, отражающие стоимостную, качественную и количественную оценку товара; документы по платёжно-банковским операциям; документы по подготовке товара к отправке; транспортно-экспедиторские документы; документы страхового назначения; документы, отражающие таможенные процедуры. Разновидностью договора купли-продажи является договор поставки, согласно которому поставщик-продавец обязуется передать в обусловленный срок или сроки, производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности.

Заключение договора поставки предшествуют переговоры о предстоящей сделке и согласование её основных условий. В преддоговорный период обычно составляется проект договора, в котором учитывается договорённость, достигнутая сторонами.

Определённое место в товароснабжении торговых предприятий занимают прямые закупки товаров у производителей. Они осуществляются посредством двусторонних сделок и контрактов между торговым предприятием и производителем. Данная форма товарного обеспечения имеет ряд преимуществ: увеличиваются источники закупок товаров, и предоставляется возможность их выбора; сокращаются пути и сроки доставки товаров; появляется возможность оперативно воздействовать на производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров; сокращается число посредников; снижается степень коммерческого риска; сохраняется стабильный уровень цен на реализуемую продукцию.

Розничные торговые предприятия, реализуя товары непосредственно населению, окончательно завершают товарное обращение. В последнее время всё активнее развиваются хозяйственные связи по закупкам товаров между розничными торговыми предприятиями и производителями.

36. Исследование рынков закупок и сбыта товаров: методы, спрос и емкость рынка сбыта, конъюнктура.

Маркетинговые исследования - это комплексная систем изучения организации производства и сбыта товаров и услуг, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретные потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования рынка. Наиболее сложными задачами являются анализ и принятие решений по ценообразованию и стимулированию сбыта. Как правило, маркетинговые исследования ведутся на основе современных методик статистической обработки информации позволяющих наиболее полно устанавливать взаимосвязи спроса и предложений и получать надежные результаты. Схема - виды маркетинговых исследований Конъюнктура рынка - это совокупность условий, при которых в данный момент протекает деятельность на рынке. Она характеризуется определенным соотношением спроса и предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен. Изучение конъюнктуры рынков включает в себя обработку, анализ и систематизацию количественных показателей и качественной информации, характеризующей развитие рынка в данный период времени. Спрос- это отношение между ценой товара и его количеством, которое покупатели хотят и в состоянии приобрести Закон спроса - чем ниже цена товара, тем большее его количество покупатели хотят и в состоянии приобрести.

Определенные условия, при которых приобретаются товары:

1. Располагаемый доход

2. Цены товаров, которые обслуживают сходную потребность так называемых товарозаменителей.

3. Цены товаров, увеличивающих удовлетворение или выгоду от потребления данного товара.

4. Условие ожидания изменения цен в будущем

5. Численность населения

6. Вкусы и предпочтения потребителей

Главной задачей рыночного исследования является определение емкости рынка.

Емкость рынка - это совокупный платежеспособный спрос покупателей. Емкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного предложения. Следует различать два уровня емкости рынка: потенциальный и реальный. Действительной емкостью рынка является первый уровень( потенциал рынка)

Потенциальный уровень определяется личными и общественными потребностями и отражает адекватный им объем реализации товаров. Реально складывающаяся емкость рынка может и не соответствовать его потенциальной емкости. Расчет емкости рынка должен носить пространственно-временную определенность.

39. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью в розничной торговле Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления. 1.Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению свойственны определённая предназначенность и выполняемые функции, то есть они обладают автономностью. Вместе с тем их действия д.б. скоординированы и согласованны по времени, что обуславливает единство системы управления торговым предприятием. 2.Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия. 3.Обеспечение иерархичности структуры управления. ОКД д.б. ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи. 4.Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается так же связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. 5.Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью. 6.Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение. 7.Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основывается на исполнительной информации. Методы управления – это способы воздействия на управления коммерческими процессами и деятельностью. Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Необходимо учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Иерархическое построение системы во многом зависит от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Организационные методы основаны на организационном, организационно-распорядительном, организационно-методическом и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками в формировании управленческих решений. Экономические методы опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов – это исходные позиции в управлении коммерческой деятельности предприятия. Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях.

40.Стратегия и политика ценообразования товаров в оптовом предприятии Одним из наиболее существенных факторов, определяющих эффективность деятельности предприятия, является ценовая политика на товарных рынках. Цены обеспечивают предприятию запланированную прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее. Под ценовой политикой понимаются общие принципы, которых придерживается фирма при установлении цен. Ценовая стратегия – это набор методов, с помощью которых эти принципы можно реализовать. Процесс  разработки ценовой стратегии состоит из 3-х этапов : I.Сбор исходной информации(Оценка затрат (1) Уточнение финансовых целей (2) Определение потенциальных покупателей (3) Уточнение маркетинговых целей фирмы (4).Определение потенциальных конкурентов (5)) II.Стратегический анализ На этом этапе вся собранная информация обобщается и подвергается оценке с целью получения отправных посылок для создания окончательного варианта ценовой стратегии. Проводится финансовый анализ (6), сегментный анализ рынка (8), анализ конкуренции (9), осуществляется оценка влияния государства (7). III.Формирование стратегии Виды ценовых стратегий:Коммерческая практика позволяет выделить несколько типов ценовых стратегий:1)Стратегия высоких цен («снятия сливок») Эта стратегия применяется, когда выпускается товар-новинка, товар с усовершенствованными технико-экономическими показателями. 2)Стратегия низких цен (стратегия ценового прорыва) При этой стратегии цены устанавливаются на более низком уровне, чем, по мнению покупателей,  заслуживает товар с данной экономической ценностью, для получения большой массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. 3)Стратегия ценового лидера Данная стратегия предусматривает сравнение цен фирмы с ценами фирмы-лидера на конкретном товарном рынке. Чаще всего цена устанавливается немного ниже цены лидера. Происходит имитация лидирующей фирмы в отношении цены и экономия на рекламе, разработке маркетинговой стратегии и т. д. 4)Стратегия рыночных цен Стратегия рыночных цен характерна для товара, находящегося на стадии «зрелости», когда уровень конкурентной борьбы стабилизировался и цены конкурирующих фирм отличаются незначительно, также как и товары не имеют существенных отличий. Все методы ценообразования можно разделить на три большие группы: затратные методы (ориентированные на издержки производства), рыночные методы (ориентированные на конъюнктуру рынка), параметрические методы (ориентированные на нормативы затрат на технико-экономический параметр продукции).

45.Финансовое обеспечение коммерческой деятельности оптового предприятия. Экономия денежных средств при закупке и продаже товаров.

Эффективное использование финансов и планомерное управление ими позволяет выявить пути максимилизации прибылей при одновременном снижении затрат. Финансовое планирование является составной частью общего планирования.

Без информации о состоянии денежных ресурсов невозможен процесс принятия решений о размещении и перемещении денежных средств в более прибыльные сферы деятельности. Документация, формируемая в результате финансовых операций, оказывает значительную помощь при управлении финансами. К такой документации относятся баланс, бюджет, различные финансовые прогнозы. В настоящее время большой и малый бизнес испытывает потребность в более углублённых методах оценки финансов. Однако, какие бы изменения не претерпевали эти методы оценки, фундаментальные основы финансового управления остаются прежними. Цель и назначение капитала  Капитал является денежным активом, необходимым для осуществления хозяйственной деятельности. Главная цель капитала состоит в увеличении денежных ресурсов посредством их постоянного использования и обращения. Источники капитала Капитал необходим для приобретения основных средств и выполнения долговых обязательств, связанных с затратами по их приобретению. Выплаты по счетам за приобретённые товары и услуги не производятся обычно сразу в момент их получения.  Причиной возникновения критических финансовых ситуаций является неэффективное планирование и управление финансами.Предварительный расчет размера денежных ресурсов позволяет избежать возникновения критических финансовых ситуаций. Расчет денежных средств должен базироваться на данных прогноза различных сфер деятельности и учитывать результаты предыдущей деятельности. Для эффективности финансового плана следует установить основные критерии, которые будут определять деятельность компании по выполнению поставленных задач. ЭКОНОМИЯ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ При осуществлении закупочной деят. в гориз. и верт. кооперации используются след системы оптовых закупок: Распределительная система-закупочное обьединение покупает за собственный счёт товары,брёт их на хранение на склад кооператива и оттуда распределяет среди его членов согласно заказам;Система генерального договора-кооператив закл. с поставщиком договор на определённый обьём товаров и организует в целях снижения транспорт. затрат доставку от производителя непосредственно участнику;Ситема прямых поставок-участники кооператива от собственного имени заказывают за его счёт товары, которые поступают им от производителя (поставщика) Задача управления финансами состоит в определении наиболее напряжённых в финансовом отношении участков деятельности и принятии мер по снижению расходов и повышению эффективности их деятельности. Уменьшение различных операционных и управленческих расходов также способствует высвобождению денежных средств. Первый шаг по сокращению расходов — уменьшение числа работающих на определённый период времени. Другой шаг в этом направлении — сокращение управленческого аппарата и укрупнение управленческих функций. Увеличение продажной стоимости товаров ведёт к увеличению денежных ресурсов. Однако контроль за ценами со стороны государственных законодательных органов не позволяет значительного увеличения цен на товары.  В каждой компании имеются факты неэффективного использования персонала и оборудования, требующих немалых расходов на своё содержание. Увольнение непроизводительных работников также способствует снижению расходов. Организация более эффективного использования оборудования или его перевооружение также помогут сократить ненужные расходы. Складское хозяйство является наиболее благоприятной сферой внедрения новых методов труда и передовых технологий. Усовершенствование технологического процесса на складе ведёт к повышению эффективности всех других сфер оптовой деятельности. В результате таких усовершенствований достигается большая экономия денежных средств, которые в дальнейшем могут быть направлены на финансирование наиболее прибыльных направлений деятельности. Излишек денежных средств требует использования его в краткосрочных и долгосрочных инвестиционных программах. Наличность, непущенная в оборот, не представляет источник увеличения капитала.

43.Формирование вертикальных и горизонтальных связей розничных торговых предприятий с субъектами потребительского рынка.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Горизонтальная интеграция - это расширение деятельности за счет слияния или создания новых предприятий, производящих или оказывающих одни и те же услуги. Процессы горизонтальной интеграции осуществляются путем внутрифирменного роста, а также слияний и поглощений крупными торговыми предприятиями мелких и средних.

В настоящее время различают 3 основные формы организации бизнеса в розничной торговле, развившиеся в результате концентрации и централизации торгового капитала:

1.Многофилиальные компании (корпоративные сети)- Основной признак этой организационной формы торгового бизнеса – единый контроль и управление всеми магазинами, входящими в корпоративную сеть. Главное конкурентное преимущество этой формы – способность достижения ценовых преимуществ над независимыми торговцами путем увеличения объемов продаж и уменьшения размеров наценок.

2.Добровольные сети (ассоциированная торговля)- Ассоциированной торговлей называют такой способ ее организации, при котором мелкие торговцы вступают в объединения с целью повышения своей конкурентоспособности и рентабельности бизнеса. Объединения позволяют увеличивать масштаб торговых операций и получать соответствующие скидки при закупках товаров, проводить общую торговую политику при сохранении независимости управления каждым ассоциированным предприятием.

3.Франчайзинг - Механизм франчайзинга используется для интегрирования в торговую сеть независимых предприятий путем заключения ими, соответствующих договоров с известной сетевой компанией. В рамках договора предприятию предоставляется возможность использовать проверенную методику работы  и концепцию ведения бизнеса торговой сети, а также ее фирменный стиль в обмен на часть прибыли без потери финансовой самостоятельности. Организатор франчайзинговой сети сбыта – франчайзер, который владеет определенной торговой маркой  и ноу-хау, - предоставляет франчайзи-предприятию, входящему во франчайзинговую сеть

Вертикальная интеграция – это объединение, слияние кооперация или взаимодействие функционально зависимых производителей, посредников, продавцов и потребителей данного продукта по цепочке создания стоимости. Вертикально интегрированная организация формируется на основе подчинения смежных звеньев товародвижения одному из участников канала, который доминирует в нем, обладая наибольшим экономическим потенциалом.

Вертикальная интеграция включает:

•              Отношения торговых предприятий  с поставщиками товаров для дальнейшей перепродажи;

•              Отношения предприятий торговли с поставщиками оборудования, сырья и материалов, используемых в отраслях товарного обращения.

В зависимости от степени взаимодействия  и управляемости выделяют 3 основные формы вертикальной интеграции:

•              Комбинированные последовательно сопряженных производственных и торгово-технологических операций в рамках одного предприятия;

•              Объединение самостоятельных предприятий, выполняющих  последовательные стадии производства и реализации товаров;

•              Неформальные организационные структуры, которые не являются объединениями по существу, а представляют собой пограничные состояния между вертикальной интеграцией и ее отсутствием; эти структуры, как правило, имеют временный характер и прекращают взаимодействие при достижении определенных целей и задач.