Функции и классификация торговых посредников в сбытовой сети (на примере ОАО «ВладХлеб», г. Владивосток)

Рисунок 8 - Схема товародвижения готовой продукции 2010г.

Так же доставка продукции в магазины города (розничная торговля) осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия со склада готовой продукции ОАО «Владхлеб» по районам г. Владивостока, а именно Советскому, Первореченскому, Фрунзенскому и Ленинском районах. Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки (по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города) и формирует маршруты по городу. Развозку продукции осуществляют грузчики-экспедиторы отдела сбыта и водители транспортного отдела. На рисунке 9 представлена схема кольцевого развоза продукции собственным автотранспортом предприятия ОАО «Владхлеб» со склада готовой продукции по розничным точкам г. Владивостока.

                  Советский              Ленинский             

              Первореченский                            Фрунценский

Рисунок 9 – Схема кольцевого развоза продукции по розничным точкам г. Владивостока 2010 г.

ОАО «Владхлеб»  помимо розничной торговли осуществляет еще и мелкооптовую деятельность. Доставку продукции своим транспортом по городам и селам Приморского края. Количество мелкооптовых покупателей у предприятия достаточно велико, лидирующими потребителями являются г. Артем, г. Уссурийск, г.Находка и г.  Партизанск. Схема каналов товародвижения на региональном рынке представлена на рисунке 10.

Рисунок 10 - Схема каналов товародвижения предприятия ОАО «Владхлеб» на региональном рынке за 2010 г.

Таким образом, сбытовая деятельность предприятия ОАО «Владхлеб» осуществляется по прямому каналу сбыта продукции собственным автотранспортом без привлечения посредников. Предприятие выбрало мелко-оптовую и розничную форму торговли с оптимальной длиной сбытовых каналов. Благодаря такой схеме товародвижения, происходит значительная экономия средств, которые могут быть направлены на увеличение торгового оборота предприятия.

2.3         Оценка деятельности сбытовых посредников ОАО «Владхлеб»

В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и реализация готовой продукции. Работа предприятий предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, в качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома, магазины и супермаркеты.

Рассматривая вопрос по сбытовым посредникам, а именно доведение готовой продукции до конечного потребителя с торговой точки, стоит особое внимание уделить выбору торговой точки, так как это является одной из самых важных задач, с которой сталкивается производитель продукции.

Процедура выбора посредника состоит из трех этапов, а именно:

1 этап -  Поиск потенциального посредника;

2 этап -  Анализ выбранных посредников на основании специальных критериев отбора;

3 этап - Выбор посредника.

На примере производственного предприятия ОАО «Владхлеб» проанализируем выбор наиболее рационального посредника, взяв за основу три сети супермаркетов города Владивостока: ООО «Пять Плюс (ТС Фреш 25)», «RedMart» и ООО «Парус».

При выборе наиболее рационального посредника стоит учесть основные критерии выбора:

1. Географическое расположение;
2. Бренд торговой точки;
3. Финансовая стабильность и своевременная платежеспособность;
4. Объем реализуемой продукции.

Для оценки посредника применим «метод взвешивания». Показатели критерий выбора супермаркета выявим в результате опроса населения города Владивостока и на основании длительного сотрудничества ОАО «Владхлеба» с данными сетями супермаркетов. Анализ расчетов представлен в таблице 4.

Таблица 4 - Оценки посредника «методом взвешивания»

В результате анализа оценки посредников по «методу взвешивания» по заявленным критериям выявили, что сеть супермаркетов ООО «Пять Плюс (ТС Фреш 25)» лидирует по результатам опроса, за ней следует ООО «Парус» и замыкает цепочку с RedMart.

Далее применим «метод попарных сравнений», взяв за основу критерий объема реализуемой продукции и географическое положение. Анализ расчетов представлен в таблице 5, таблице 6.

Таблица 5 - Оценки посредника «методом попарных сравнений»

Таблица 6 - Оценки посредника «методом попарных сравнений»

Проанализировав данные таблицы оценки поставщика «методом попарных сравнений» на основании критерия объема реализуемой продукции, выявили что абсолютной приоритетной сетью супермаркетов является ООО «Пять Плюс (ТС Фреш 25)».

В результате анализа выбора посредника основываясь на «методе взвешивания», «методе попарных сравнений» выявили, что для производственного предприятия ОАО «Владхлеб» абсолютным лидером является ООО «Пять Плюс (ТС Фреш 25)». В связи с этим ОАО «Владхлебу» целесообразно применить ряд скидок и бонусов по отношению к данной сети супермаркетов, а именно:

1. Накопительная скидка в течение одного календарного года (по окончанию года скидка обнуляется, после чего опять начинается новый цикл накопления).

Шкала скидок от суммы заявленной партии:

    До 5000 руб. – 0 %;

    от 5001 руб. до 1000 руб. – 2 %;

    от 1001 руб. до 15000 руб. – 3 %;

    свыше 15001 руб. – 5 %.

Данная скидка является достаточно сложной для расчета, но гораздо привлекательнее выглядят для покупателей. Суть данной скидки заключается в том, что продавец, когда дает скидку на очередную товарную партию, учитывает объем товара закупленного этим же клиентом ранее. При выходе на новый накопительный рубеж покупателю предоставляют увеличенный размер скидки, который учитывает общий объем сделанных закупок. Однако предоставляется новая увеличенная скидка только на последнюю партию товара.

2. Скидка за своевременность оплаты 2 %.

Смысл данной скидки в том, что поставщик предоставляет бонус за своевременность оплаты закупленного ранее товара дисциплинированным клиентам. Скидку рассчитывают как 5 % от суммы зачисленных на расчетный счет поставщика денежных средств, в том случае если за период в шесть месяцев не случалось задержек платежа за поставляемую продукцию

3. Отсрочка оплаты за поставляемую продукцию от 1-15 дней.

Клиенту предоставляют скидку с  отсрочкой оплаты за поставляемую продукцию от 1-15 дней в момент закупки плановых объемов. Стороны договариваются заранее о применении данного вида бонуса для данной сети супермаркетов.

4. Возврат просроченного товара поставщику предприятием торговли под 50 % от стоимости товара.

Для применения данного бонуса в договор поставки включают условие о возврате просроченного товара поставщику.