Маркетингове управління закупівельною діяльністю у торговельних підприємствах

 

 

Маркетингове управління закупівельною діяльністю у торговельних підприємствах 

 

Основною задачею управління закупівельною діяльністю виявляється  здійснення закупки конкурентоспроможних товарів у відповідності до вимог  та запитів потенційних споживачів і до договірних зобов’язань з  привабливими, надійними постачальниками.

Маркетинг закупівлі –  це маркетинг відносин, який поєднує  в єдину систему конкретних виробників, оптову і роздрібну торгівлю з  конкретними споживачами, де найбільш активну роль грає підприємство, яке  здійснює закупівлю. Такий зв’язок  являє собою новий тип взаємовідносин в каналі збуту, ініціюється підприємством, що здійснює закупівлю товарів, та втілюється в додаткових видах його діяльності, які забезпечують вивчення та активне  формування попиту і пропозиції, приведення їх у відповідність один з одним.

У загальному виді концепція  маркетингу закупівлі подана на рисунку 1.

Для забезпечення ефективності управління закупівлями товарів  в умовах маркетингової орієнтації в підприємстві повинно базуватися на наступних принципах: ретельний  облік потреб реальних і потенційних  споживачів при прийнятті управлінських  рішень в області закупівельної  діяльності; створення умов для максимального пристосування товарної, цінової політики, розподіли і політики просування до потреб покупців; забезпечення прибутковості закупівельної діяльності.

Торговельним підприємствам  слід управляти закупівельною діяльністю в процесі управління товарним портфелем  по наступних етапах: планування закупівельної  діяльності, її організація, контроль та регулювання.

  

 

 

  

 

 

  

 

 

  

 

 

  

 

 

  

 

 

  

 

 

  

 

 

  

 

 

  

 

 

  

 

 

  

 

 

 

 

Рисунок 1 – Концепція  маркетингу закупок 

 

Планування закупівельної  діяльності в торговельних підприємствах  слід здійснювати по наступних напрямках: оптимізація товарного портфеля; аналіз потенційних та постійних  постачальників по таких критеріях  як конкурентоспроможність їх товарного  портфеля, імідж постачальників, якість співробітництва з ними; вибір  постачальників на основі результатів  проведеного аналізу; складання  переддоговірних вимог до постачальників (на основі життєвого циклу товарів, їх споживчих характеристик, цін  та конкурентоспроможності з урахуванням  вимог потенційних споживачів), рішень щодо процесу співробітництва (транспортування  товарів, забезпечення їх сервісною  підтримкою, відповідальності за можливі  збитки, характеру розрахунків); вибір  методу закупівлі товарів.

В процесі планування закупівельної  діяльності дуже важливо визначити  її стратегію. Залежно від  типів постачальників виділяються чотири сучасні стратегії в маркетингу закупівель: вибір глобальних постачальників; вибір одиничних постачальників;модульні поставки, закупівля модулів; комплексний функціонально-вартісний аналіз.

Стратегія вибору глобальних постачальників припускає організацію закупівель на міжнародних ринках. Асортиментні можливості закупівель при цьому, природно, досить розширюються, гарантованість постачання підвищується, зростає конкуренція постачальників, а при нормальних умовах імпорту розширюються й можливості цінової економії.

Стратегія одиничних  постачальників означає свідому відмову від одночасного співробітництва з багатьма (декількома) постачальниками: поставка певних товарів тривалий час здійснюється силами єдиного постачальника. Скорочення числа постачальників звичайно здійснюється з метою зниження витрат по закупівлі й логістиці. Вибираються звичайно тільки великі, найбільш конкурентоспроможні й спеціалізовані постачальники.

Стратегія "закупівлі  модулів" являє собою ще один різновид стратегії з орієнтацією на скорочення числа постачальників й/або обмеження числа закуповуваних товарів та стосується не окремі види товарів, а цілі комплекси – модулі поставок.

Стратегія комплексного функціонально-вартісного аналізу розширено реалізує відомий метод планомірного й систематичного дослідження функцій даного товару й визначення умов, що забезпечують роботу необхідних функцій при одночасній мінімізації витрат.

Стратегія закупівель звичайно вибирається адекватно стратегії  розподілу, яку обирає підприємство. Розрізняють три види стратегій  розподілу: інтенсивний, ексклюзивний і селективний розподіл.

Конкурентна стратегія  закупівель найбільш адекватна інтенсивному розподілу з боку постачальника. Такий може бути вибір закупника, що вибрав для себе великого постачальника, реально оцінив обмеженість своїх можливостей і своє явно нелідерське місце серед інших закупників, обмежив свої претензії. Він закуповує найбільш популярні види й модифікації товарів, працює на рівні конкурентних цін, використовуючи недорогий транспорт, звичайні умови оплати. Будь-яка спроба атакувати конкурентів рискована, тому що при значній моці постачальника й великій кількості закупників грозить викликати ще більш активні реакції конкурентів.

Ексклюзивна стратегія  закупівель явно претендує на особливі відносини з постачальниками. Закупник може досягти цього за рахунок більших обсягів постійних закупівель у конкретного постачальника. Безумовно, це повинен бути обсяг на рівні самого великого закупника; у найкращому варіанті – не менш 20 % від загального обсягу виробництва постачальника. У такому випадку постачальник стає в істотно залежне положення від закупника, переходячи у взаєминах з ним на стратегію симбіозу.

Селективна стратегія  закупівель, як і розподілу, є проміжною між двома іншими стратегіями закупника – інтенсивною й ексклюзивною. Селективність може виражатися у виборі відособлених асортиментів закуповуваних товарів, у специфіці вимог до їхньої якості, у географічній прив'язці до окремих точок поставок й ін. Арсенал мотивації постачальника може бути той же, що й при ексклюзивній стратегії, але інструментарій використається не настільки активно й не повністю.

Організація закупівельної  діяльності, що виступає наступним  етапом її управління, повинна передбачати  наступні дії: організація ефективних зв’язків між службами та спеціалістами, які приймають участь в управлінні закупівельною діяльністю (менеджер по закупках товарів, бренд – менеджер (менеджер по марках), менеджер по товарах (товарних групах), маркетологи, юристи, робітники складів, транспортна служба або підрозділ), а саме, інтерактивність зв’язків,раціональний розподіл функцій, обов’язків, відповідальності; укладення договорів, торговельних угод із постачальниками на поставку товарів з визначеними характеристиками, у визначеному обсязі, через визначений інтервал; приймання товарів; оплата за товари, що надходили, у відповідності до вимог договорів та торговельних угод.

Успіх організації запланованої закупівельної діяльності в підприємствах  залежить від наявності її контролю та регулювання, які є заключним  етапом підсистеми управління закупівельною  діяльністю.

Доцільно рекомендувати  проведення контролю закупівельної  діяльності по наступних напрямках: аналіз якості співробітництва підприємства з постачальниками; аналіз конкурентоспроможності товарного портфеля постачальників; контроль виконання плану постачання товарів; аналіз відповідності кількості  та якості товарів, що надходять; контроль за своєчасністю надходження коштів на сплату штрафів; контроль виконання  плану закупівлі товарів.

Регулювання закупівельною діяльністю рекомендуємо проводити по наступних напрямках: правове регулювання та внутрішньо фірмове регулювання. Правове регулювання повинне здійснюватися за допомогою законів та іншихправових актів, а саме, договорами на поставку товарів с постачальниками.

Внутрішньо фірмове регулювання  включає: раціональний розподіл прав та обов’язків по закупівлі товарів  між працівниками підприємства; закріплення  вищевказаного в Посадових інструкціях  і Положеннях про функціональні  підрозділи; погоджена робота всіх ланок, що беруть участь у закупівельної  діяльності; усунення відхилень від  плану закупівлі товарів від  норми; своєчасне поповнення товарного  портфеля підприємства необхідними  товарами; маневрування фінансовими, трудовими  та матеріальними ресурсами.