Организация коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли

Коммерческая деятельность различных торговых предприятий  имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные  и реализованные одними торговыми  предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено изменениями факторов внешней среды. Кроме того, стремительно изменяются условия функционирования самого торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

Управление коммерческой деятельностью базируется на общих  принципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью  розничного торгового предприятия (рис. 1).

 

 
Рис. 1. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

 

Рассмотрим более подробно содержание элементов данной схемы:

- обеспечение согласованности  между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового  предприятия свойственны определенная  предназначенность и выполняемые  функции, т. е. они обладают  в той или иной степени автономностью.  Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием;

- обеспечение взаимодействия  между коммерческой деятельностью  и целями торгового предприятия.  Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями предприятия. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия;

- обеспечение иерархичности  структуры управления. Характерным  признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи;

- обеспечение комплексного  подхода в управлении. С позиции  комплексности принимаются во  внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью;

- обеспечение адаптивности  структуры управления. Внутренняя  и внешняя среда подвержена  постоянным изменениям. Особенно  это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение;

- обеспечение исполнительной  информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы  управления оптово-розничным торговым предприятием, которое выполняет  еще и функции, связанные с  технологической, экономической и  финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.

1.2 Коммерческая деятельность в оптовой торговле

 

Оптовая торговля – это  все виды деятельности, связанные  с продажей товаров и услуг  тем, кто перепродает их или использует в корпоративных целях. К оптовой  торговле не относится сбытовая деятельность производителей (их основная функция – производство) и розничных торговцев.

В настоящее время  все большую популярность приобретает  теория «ненужности оптовых торговцев», основанная на том, что оптовая торговля является отраслью-паразитом, и увеличивает  стоимость продукции для конечного потребителя. В данном разделе мы попытаемся разобраться в этом вопросе.

Оптовые торговцы (их еще  называют дистрибьюторами) во многом отличаются от розничных:

1. оптовики меньше занимаются продвижением, их не очень интересует атмосфера и расположение собственных заведений;
2. объем оптовых сделок, как правило, больше, а количество меньше, чем в розничной торговле;
3. правительство по разному подходит к регулированию оптовой и розничной торговли, что находит свое отражение в законодательстве и налогах.

Но, учитывая суть оптовой  торговли, являющейся посредником, возникает  логичный вопрос: «Зачем вообще нужны  оптовые торговцы? Неужели производители  не могут обойтись без них, напрямую продавая свои товары магазинам или  конечным потребителям?». Ответ прост - они нужны, если выполняют свои функции эффективнее других, они берут на себя функции посреднического института, деятельность которого, в итоге, снижает издержки как производителя (на сбыт произведенной продукции), так и потребителя (на снабжения необходимой продукцией).

Таким образом, оптовая  торговля является необходимым институтом на этапе продвижения товара от производителя  к конечному потребителю, выполняя следующие функции:

1. оптовики облегчают производителям (и делают это с меньшими затратами) доступ к большому числу корпоративных покупателей;
2. оптовики имеют более широкий круг связей, и порой покупатели доверяют им больше, чем производителям (неизвестно где находящимся);
3. оптовые торговцы способны производить  отбор товара и составлять такой ассортимент, какой нужен покупателям, тем самым, избавляя розничных торговцев от лишней работы;
4. оптовики помогают своим корпоративным покупателям экономить средства, поставляя товар с меньшими затратами (и ценами);
5. оптовики сами занимаются хранением товара, сокращая таким образом затраты и риски поставщиков и покупателей;
6. оптовики могут обеспечить быструю доставку товаров покупателям, потому что находятся к ним ближе, чем фирма-производитель;
7. оптовики осуществляют финансирование своих клиентов, предоставляя кредиты и оплачивая большие партии товара;
8. оптовые торговцы принимают на себя часть риска, получая право собственности на товар и неся потери из-за воровства, повреждения, порчи, старения продуктов;
9. оптовые торговцы предоставляют своим поставщикам и покупателям информацию о деятельности фирм-конкурентов, появлении новых продуктов, изменении цены и т.д.;
10. оптовики нередко помогают розничным торговцам совершенствовать их деятельность, обучая продавцов, принимая участие в разработке планировки магазина и оформления витрин, устанавливая новые системы учета и контроля запасов. Они могут также оказывать помощь и промышленным покупателям, предоставляя им услуги по обучению и техническому обслуживанию.

В последние годы оптовики начали ощущать усилие конкуренции  в сфере оптовой торговли. Они столкнулись с новыми ее источниками, требовательными покупателями, новыми технологиями, ростом количества программ прямых закупок со стороны крупных промышленных, организационных и розничных покупателей. Как следствие, им приходится разрабатывать соответствующие стратегии реагирования. Одним из основных направлений стало повышение эффективности использования основных средств, улучшение работы с товарами.

Несмотря на изменение  бизнес среды в сфере обращения  и возрождение «теории ненужности оптовых торговцев», нельзя игнорировать социальный характер оптовой торговли. Оптовая торговля по-прежнему работает с широкой номенклатурой товаров и заключает сделки с большим числом производителей, что подтверждает выполнение ею своей социальной роли.

В настоящее время в результате изменений на рынке, а именно диверсификации и сокращения цикла внедрения, развития информатизации, системы обращения и проникновения, место оптовой торговли традиционного типа в сфере обращения относительно уменьшается. Но, ряд оптовых компаний осуществляют реформаторскую стратегию выживания, наиболее примечательными формами, которой являются: деятельность по поддержке розничных магазинов, по перевозке большими партиями с высокой частотой, «система оптовика-главного снабженца», кооперация в сфере товародвижения.

Поэтому, существование  оптовой торговли в такой же форме, как и десятилетие тому назад, конечно, уже не возможно, но, если, оптовый  торговец, стараясь сохранить и упрочить свою конкурентную позицию, применяет  новейшие технологии управления продажами, то его деятельность, по-прежнему будет являться необходимым связующим звеном между производителем и потребителем, обеспечивая каждому значительную экономию издержек.

На современном этапе, в российской экономике оптовая  торговля имеет важное значение. Именно оптовая торговля является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок; она заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров для завоевания прочного места как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

В данном разделе мы рассмотрим какие виды оптовой торговли присутствуют на сегодняшнем российском рынке.

Общую структуру оптовой  торговли, функционирующей в России, можно представить в виде следующей схемы (рис. 2).

В настоящее время  основными формами оптовой торговли являются:

1. транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;
2. складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

Рис. 2. Структура оптовой торговли России

 

Результатом этих форм продажи  является оптовый транзитный оборот и складской товарооборот, на который приходится больший удельный вес.

Транзитный товарооборот подразделяется:

1. товарооборот с участием в расчетах. Торговая фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей;
2. товарооборот без участия в расчетах. Поставщик предъявляет к оплате счет непосредственно покупателю.

При организации транзитного  оборота оптовая база выполняет  посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату.

При этом она заключает  с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоёмкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятиям и адресуется конкретному поставщику-изготовителю, а копия высылается в адрес покупателя - клиента базы.

При складской форме  торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада:

1. личная отборка товаров покупателями, практикуется по изделиям сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных изделий, мебель и т.п.), когда нужен выбор с учетом цвета, модели, рисунка;
2. продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов, которые оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, рекламными альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям;
3. продажа товаров через автосклады, которые загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам;
4. посылочная торговля, обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли;
5. подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны потребителей;
6. привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или коммивояжеров.

Продажа товаров на оптовых  рынках регулируется гражданским законодательством, в основе которого лежит признание равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенности их собственности, свободы выбора партнёров.

В последнее время  широкое распространение получили мелкооптовые магазины-склады типа "кэш энд керри " что в переводе означает "плати и увози". Этот тип магазинов ориентирован на обеспечение мелких потребителей: владельцев ларьков, павильонов, торговых лотков и др. Такого типа магазины-склады действуют по принципу самообслуживания. Они отличаются высокой товарооборачиваемостью с минимальными эксплуатационными расходами, так как не имеют традиционных комплектовочных и экспедиционных помещений и дорогостоящего подъёмно-транспортного и погрузочно-разгрузочного оборудования, присущих крупным складам. Сокращается также объем учетно-расчетных операций в связи с отсутствием безналичного отпуска и в кредит. Невысокий уровень расходов позволяет устанавливать более низкие цены. Закупки для магазинов-складов ведутся напрямую с промышленных предприятий.