Анализ продаж продукции на примере компании ООО «Колбаса Торг»

На основании данных таблицы 4 определим, сколько процентов составляет оборот (выручка от продаж) отчетного периода в отношении к предшествующему периоду.

Таблица 4. Динамика реализации продукции в сопоставимых ценах

Год	Объем реализации, тыс. руб.	Темпы роста, %
		базисные	цепные
2010	341 486	100,0	100,0
2011	404 970	118,6	118,6
2012	459 695	134,6	113,5

 

Из таблицы видно, что  за последние 3 года объем реализации продукции вырос на 34,6% (134,6% - 100%).

Рассчитаем среднегодовой  темп роста (прироста) реализации продукции  методом среднегеометрической взвешенной:

     (1)

       (2)

Среднегодовой темп роста (прироста) реализации продукции:

;

Также стоит рассмотреть  объемы продаж по отдельным видам  продукции (табл. 5). Это позволяет  проследить изменение динамики реализации каждого конкретного вида произведенного изделия, и выявить, как изменение  объемов продаж каждого из них  влияет на общий показатель реализации продукции.

Таблица 5. Объем продаж по видам продукции за период 2010-2012 гг.

Группа изделий	Реализация продукции
	2010 г.		2011 г.		2012 г.
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Колбасные изделия	268 606	78,6	323 687	79,9	376 950	82,0
Сардельки	3 687	1,1	4 050	1,0	4 597	1,0
Прочая продукция	69 193	20,3	76 655	19,1	78 148	17,0
Итого:	341 486	100,0	404 970	100,0	459 695	100,0

 

Очевидно, что объем продаж выпускаемой продукции в денежном выражении за 3 последних года увеличился с 341 486 тыс. руб. до 459 695 тыс. руб., соответственно увеличился и объем производства продукции. Причем наблюдается тенденция  увеличения объемов продаж колбасных изделий, одновременно доля прочих изделий сократилась на 2,1 % в результате снижения спроса.

В процессе анализа необходимо сравнить плановый и фактический объёмы продажи продукции по наименованиям, выявить отклонения фактического показателя от ранее запланированного. Тем самым оценить уровень выполнения плана по реализации продукции за отчетный период (табл.6).

 

Таблица 6. Анализ выполнения плана по реализации продукции за 2010 г.

Группа изделий	Реализация продукции, тыс. руб.
	План	Факт	+, -	% к плану
Колбасные изделия	375 000	376 950	+ 1 950	100,5
Сардельки	79 500	78 148	- 1 352	98,2
Прочая продукция	4 300	4 597	+297	106,9
Итого:	461 800	459 695	-2 105	99,5

 

Из таблицы видно, что  фактический объем продаж продукции в 2012 году меньше планового на 0,5 %. Не выполнен план реализации сарделек (на 1,8%), а объем продаж колбасных изделий и прочей продукции наоборот – превышает плановые показатели. Это связано с тем, что спрос на колбасу меняется иначе, чем на другие товары повседневного спроса..

Анализ реализации продукции  необходимо проводить во взаимосвязи  с анализом выполнения договорных обязательств в разрезе покупателей и заказчиков, а также заключенных. Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается по формуле:

(3)

где   - искомый процент выполнения плана договорных обязательств, %;

- плановый объем продукции  по заключенным договорам;

- недопоставка продукции по  договорам.

Анализ выполнения договорных обязательств должен быть организован в разрезе отдельных договоров, видов продукции, сроков поставки. При этом производится оценка выполнения договорных обязательств нарастающим итогом с начала года.

Недовыполнение плана  по договорам для предприятия  оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме  того, в условиях конкуренции предприятие  может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет за собой спад производства.

Таблица 7. Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции в 2012 году, тыс. руб.

Вид изделия	Потребитель	План поставки по договору	Фактически отгружено	Недопоставка продукции	Зачетный объем в пределах плана
Колбасные изделия	Образовательные учреждения	18 990	19 300		18 990
	Учреждения здравоохранения	7 130	7 237		7 130
	ООО «Гудвин»	30 950	31 362		30 950
	ЗАО «Пятерочка»	20 803	21 712		20 803
	ООО «Магнит»	27 239	26 537	-702	26 537
	ИП Сарделькин	14 480	14 475	-5	14 475
	ИП Колбаскин	19 300	19 299		19 299
	Прочие	12 000	12 062	-62	12 000
Сардельки	Образовательные учреждения	2 650	2 344	-306	2 344
	ООО «Гудвин»	14 100	14 067	-33	14 067
	ЗАО «Пятерочка»	9 350	9 378		9 350
	ООО «Магнит»	16 400	16 411		16 400
	ИП Сарделькин	7 100	7 033	-67	7 033
	ИП Колбаскин	8 600	8 596	-4	8 596
	Прочие	4 600	4 689		4 600
Прочая продукция	ООО «Гудвин»	55 100	55 164		55 100
	ЗАО «Пятерочка»	82 700	82 746		82 700
	ООО «Магнит»	64 500	64 358	-142	64 358
	ИП Сарделькин	18 000	18 388		18 000
	ИП Колбаскин	26 998	27 582		26 998
	Прочие	59 462	59 761		59 462
Итого:		520 452	522 501	-1897	519 992

 

В данную таблицу не включена сумма реализации продукции через  магазины «Колбасы».

Процент выполнения договорных обязательств равен 99,6 %.

, или 99,6 %

Из таблицы видно, что  за отчетный год по договорам недопоставлено продукции на сумму 1 897 тыс. рублей, или на 0,4 %. Если проводить анализ по видам продукции, то можно увидеть, что по сарделькам недопоставка составляет 409 тыс. рублей, по прочей продукции – 142 тыс. рублей.

Особо важное значение для предприятия имеет выполнение контрактов на поставку товаров для государственных нужд. Это гарантирует предприятию сбыт продукции, своевременную её оплату, льготы по налогам, кредитам и т.п.

На основе данных, полученных при анализе обеспеченности продукции  контрактами, оценивается риск невостребованной продукции, который может возникнуть вследствие падения спроса на неё. Он определяется величиной возможного материального и морального ущерба предприятия, вызванного этой причиной. Чтобы избежать последствий невостребованности продукции, необходимо изучить факторы её возникновения с целью поиска путей недопущения или минимизации потерь.

В зависимости от стадии обнаружения риска невостребованной продукции управленческие решения  могут быть разными: на предпроизводственной стадии можно не приступать к производству данного вида продукции, заменив его другим; на производственной стадии еще можно внести существенные изменения в дизайн, конструкцию, цену изделия и за счет этого продвинуть его на рынок; на послепроизводственной стадии нужно думать, как избежать банкротства, потому что невостребованная продукция – это прямой убыток для предприятия. Каждый товар должен производиться лишь в том случае, когда есть платежеспособный спрос на него, подкрепленный заявками или договорами на его поставку [10].

Одним из важнейших условий  повышения эффективности хозяйственной  деятельности относится экономически рациональная структура ассортимента выпускаемой продукции, поскольку  для обеспечения более полного  удовлетворения потребностей необходимо выполнение плана не только по общему объему, но и по номенклатуре и в  ассортименте.

Широкий ассортимент позволяет  организации удовлетворить различные  требования покупателей и, соответственно, увеличивать объем производства и продаж.

Таким образом, в процессе проведения первого этапа анализа  продаж получены следующие результаты:

• выявлены тенденции, складывающиеся в отношении продажи продукции – за три последних года наблюдается увеличение темпов роста выручки на 34,6 %;
• по прежнему лидирующие позиции в выручке от реализации продукции занимают колбасные изделия (82 %) и сардельки (17 %).

В рамках второго этапа  анализа продажи продукции осуществляется оценка равномерности продаж. Определяется коэффициент вариации, ритмичности, и делаются выводы относительно причин, вызывающих неравномерность продаж, а также разрабатываются мероприятия по их устранению и повышению ритмичности.

Ритмичность – это равномерный  выпуск и отгрузка продукции в  соответствии с графиком в объеме и ассортименте, предусмотренных планом [10]. Анализ ритмичности производства и реализации продукции очень важен, поскольку ритмичная работа является основным условием своевременного выпуска и реализации продукции. Важной составляющей анализа является оценка равномерности продаж. В случае снижения ритмичности продаж, а также если ритмичность продаж остается на низком уровне, необходимо оценить причины, вызывающие снижение ритмичности.

Для оценки выполнения плана  по ритмичности используются прямые и косвенные показатели. Рассчитаем прямые показатели, характеризующие  ритмичность работы компании.

Таблица 8. Ритмичность реализации продукции в 2012 г.

Месяцы	Реализация продукции, тыс. рублей		Удельный вес, %		Выполнение плана, коэффициент	Доля продукции, зачтенная в  выполнение плана по ритмичности, %
	план	факт	план	факт
Январь	39 030	38 907	8,45	8,46	0,996849	8,45
Февраль	38 300	39 695	8,29	8,64	1,036423	8,29
Март	39 883	38 003	8,64	8,27	0,952862	8,27
Апрель	38 483	38 000	8,33	8,27	0,987449	8,27
Май	46 104	38 100	9,98	8,29	0,826393	8,29
Июнь	39 000	37 805	8,45	8,22	0,969359	8,22
Июль	38 907	37 800	8,43	8,22	0,971548	8,22
Август	38 400	38 060	8,32	8,28	0,991146	8,28
Сентябрь	39 070	38 040	8,46	8,28	0,973637	8,28
Октябрь	38 000	37 600	8,23	8,18	0,989474	8,18
Ноябрь	32 603	37 085	7,06	8,07	1,137472	8,07
Декабрь	34 020	40 600	7,37	8,83	1,193416	7,37
Итого	461 800	459 695	100,00	100,00	12,02603	98,19

 

Из таблицы видно, что  в течение года удельный вес фактически реализованной продукции незначительно  расходится с плановым показателем. Наибольшее отклонение фактического удельного  веса от ранее запланированного наблюдается в мае (на 1,69%), что является допустимым. В остальном же отклонения настолько незначительны, что при оценке равномерности продаж ими можно пренебречь.

Определим коэффициент ритмичности  путем суммирования доли продукции, зачтенной в выполнение плана  по ритмичности: К_ритм = 98,19 %.

Ритмичность работы предприятия  составляет 98,19 %. Это связано с  недовыполнением договорных обязательств на 0,4 %, а это в свою очередь  связано с возникновением в отчетном году дефицита одного из сырьевых ресурсов – свиного фарша. Коэффициент вариации (К_вар) определяется как отношение среднеквадратического отклонения от планового задания за отчетный период к среднему плановому объему продаж продукции:

, (4)

где  n – число суммируемых отклонений от планового задания;

- средний объем продаж за  период;

- фактический объем продаж  в отчетном периоде;

- плановый объем продаж в  отчетном периоде.

Итак, коэффициент вариации продаж будет равен:

По завершению второго этапа  получены результаты:

• Продажа продукции по месяцам в среднем отклоняется от плана –графика на 1,57%, что является допустимым.
• Недовыполнение договорных обязательств на 0,4 % оказало влияние на ритмичность продаж, которая составила 98,19%.

Третьим этапом анализа продажи продукции является определение критического объема продаж (РП_Б) и оценка запаса прочности (ЗП)

 

       (5)

 

где  З_пост – постоянные затраты на производство и сбыт продукции;

У_мд – уровень маржинального дохода.

 

Уровень маржинального дохода определяется отношением маржинального дохода к  общему объему выручки. Маржинальный доход  представляет собой прибыль за минусом  переменных издержек за отчетный период. Определим, при каком объеме продаж продукции, компания не понесет убытков, но и не получит прибыли (табл. 9).

Таблица 9. Расчет критического объема продаж

Год	Затраты, тыс. руб.		Выручка, тыс. руб.	Маржинальный доход	Уровень маржинального дохода в  сумме выручки	Уровень безубыточности
	Постоянные	Переменные
2010	70 322	172 170	341 486	169 316	0,49	141 830
2011	95 045	221 772	404 970	183 198	0,45	210 104
2012	117 165	316 778	459 695	142 917	0,31	376 870