Аналіз збутової діяльності фірми

2

Аналіз збутової діяльності фірми
ПЛАН

Вступ

1. Поняття та функції збутової діяльності підприємства

2. Аналіз збутової діяльності (на прикладі  підприємства ПП „Курс”)

3. Напрями стимулювання збуту в комерційній діяльності підприємства

Висновок

Список використаної літератури

ВСТУП

В сучасних умовах серед причин, що приводять до збитковості підприємств, значне місце посідають суб`єктивні причини, які залежать від результатів діяльності самих підприємств.  Одне з основних місць серед  цих причин займає проблема збуту продукції в умовах переходу до ринкової економіки. Фінансові труднощі у споживачів, відсутність гнучкої ринкової стратегії у виробників – все це періодично породжує кризи збуту. Спочатку їх гостроту усвідомлювали лише на тих підприємствах, на продукцію яких впав попит. 

Поступове падіння попиту на продукцію, вузькість ринку через спеціалізацію,  регіональну орієнтацію і т.п.  стали усвідомлюватись як проблеми, що вимагають негайної переорієнтації виробництва і збуту. Посилення конкуренції потребує від виробника створювати і реалізовувати не лише нові товари, а й використовувати нові спо­соби та засоби стимулювання організованих покупців (у тому числі промислових підприємств і торговельних посередників). Стимулювання допомагає знаходити своїх покупців, посилювати їх зацікавленість у товарі, підтримувати прихильність до певної продукції чи торговельної марки. Для стимулювання покупців (особливо постійних і тих, хто купує великі партії товару) вироб­ник може організовувати конкурси, премії, знижки, різні форми розрахунків за придбаний товар, розповсюджувати плакати, ка­лендарі, ручки тощо із зображенням своєї продукції чи торговель­ної марки.

Результативність стимулювання збуту визначається насамперед і рівнем обґрунтованості плану стимулювання, особливо розміру стимулу (що він суттєвіший, то більший ефект), умовами участі, і тривалістю кампанії зі стимулювання збуту, а також бюджетом на стимулювання збуту. В економіці розвинутих країн збутова  діяльність  відіграє виключно важливу роль в системі виробничих відносин суспільства.  Реалізація ефективної збутової політики передбачає застосування нових специфічних методів роботи з ринком.

1. ПОНЯТТЯ ТА ФУНКЦІЇ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

Система збуту товарів – ключова ланка в усій  діяльності  фірми по створенню, виробництву і доведенню до споживача кінцевої продукції. Адже,  власне,  саме тут споживач або визнає, або не визнає всі дії фірми корисними і потрібними для себе, і, відповідно, купує чи не купує її продукцію або послуги. Від якості збутової роботи в значній мірі залежить ритмічність і ефективність діяльності як кожного окремого підприємства,  так і всіх взаємопов`язаних з  ним  підприємств, всіх виробників  та споживачів матеріально-технічних ресурсів фірми. Саме тому в економіці розвинутих країн збутова  діяльність  відіграє виключно важливу роль в системі виробничих відносин суспільства.  Значення збуту можна побачити, розглянувши основні функції, які він виконує. До таких функцій належать: формування стратегії збуту фірми; вибір каналів збуту для системи; формування і оброблення масиву інформації, що відображає потреби та пріоритети споживачів; формування партій товарів у відповідності з потребами споживачів; упакування товару у відповідності до вимог ринку; складування товару перед транспортуванням і необхідне дороблення товару на складах; організація транспортування продукції; допомога всім посередникам в організації ефективного продажу товарів; управління запасами товарів в межах фірми та її філіалів; збір, систематизація та оброблення думок кінцевих і проміжних споживачів про продукцію фірми та саму фірму.

Робота підприємств  в  умовах формування ринку і введення товарно-грошових відносин в сферу обігу обумовлюють  об`єктивну  необхідність ефективної збутової діяльності, тобто максимальної та найбільш прибуткової реалізації виробленої продукції.  В зв`язку з цим необхідна переорієнтація збутової роботи на підприємстві,  приведення її у відповідність з вимогами ринкової економіки,  орієнтованої на споживача, на його пріоритет в системі господарських взаємовідносин між учасниками відтворювального процесу.

При плануванні збуту продукції потрібно: провести маркетингові дослідження; визначити етап життєвого циклу, на якому знаходиться кож­ний товар, що впливає на обсяг його збуту; визначити фактори і ступінь їхнього впливу на збут продук­ції підприємства. У процесі досліджень ринку з'ясовують: де найбільший обсяг продажу продукції підприємства і який розмір ринку конкретної продукції в цілому; хто конкуренти, яка їхня стратегія; хто покупці; які відгуки покупців на продукцію підприємства. Особлива увага приділяється аналізу динаміки та структури споживчого попиту, його прогнозуванню.

При плануванні обсягів збуту продукції підприємство орієнту­ється на загальний попит на таку продукцію на ринку, але при цьому необхідно також з'ясувати, як впливають на попит різні фактори (детермінанти) попиту з метою збільшення збуту продук­ції. Вони діляться на дві групи:

                       основні параметри впливу на збут: ціна товару, якість і упа­ковка, сервісне обслуговування, канали поширення, місцезнаход­ження підприємства, фірмовий асортимент;

                       додаткові параметри впливу на збут: реклама, діяльність продавців і торгових агентів.

План збуту продукції визначають, виходячи з обсягу товарної продукції з урахуванням зміни нереалізованих залишків на поча­ток і кінець розрахункового періоду. Залишки нереалізованої продукції включають:

• запаси готової продукції на складі постачальника;

• товари, відвантажені споживачеві, але не оплачені ним.

Доцільно засвоїти, як проводиться розрахунок залишків нереа­лізованої продукції. Залишок готової продукції на складі на по­чаток планового періоду визначається за даними на кінець звіт­ного періоду (передпланового), на кінець планового — за нор­мативом власних обігових коштів на плановий період. Але ос­кільки у складі обігових коштів продукція рахується за плановою виробничою собівартістю, то для включення в розрахунок залиш­ків її необхідно перевести у вартість за оптовими цінами за до­помогою коефіцієнта, який визначається відношенням товарної продукції в планових цінах до її виробничої собівартості. Якщо ж норматив готової продукції на складі встановлюється у днях, то сума обігових коштів на неї визначається множенням середньо­добового випуску у вартісному виразі на норматив продукції на складі у днях.

Обсяг збуту відображає, крім усього, якість продукції, оскіль­ки вироби вищої якості реалізуються за більш високими цінами, що збільшує обсяг реалізації та прибуток підприємства. Реалізація продукції потребує певних витрат, які включаються у собівартість кожного виробу і всієї реалізованої продукції. Ви­трати, пов'язані зі збутом продукції, плануються і визначаються фактично за звітний період у статті «витрати на збут». Вони роз­раховуються на плановий період і включаються у кошторис ви­трат. На конкретну продукцію витрати на збут відносяться по-різному, залежно від того, які це витрати: прямі чи непрямі. Пря­мі витрати можна обчислити безпосередньо на окремі вироби (витрати на тару, пакування, рекламу, транспортування у зазна­чений район ринку). Непрямі витрати (комісійні виплати органі­заціям збуту, дослідження ринку та виявлення потреби у продук­ції, проведення ярмарків, презентації товару та інші маркетингові витрати) при калькулюванні собівартості окремих виробів розпо­діляються між виробами пропорційно виробничій собівартості. Значну частину у непрямих витратах на збут займають комі­сійні виплати організаціям збуту, їхня величина залежить від ка­налів збуту продукції.  Із метою зниження цін на товари підприємства скорочують ка­нали збуту, реалізують свою продукцію у магазинах підприємства.

2. АНАЛІЗ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ (НА ПРИКЛАДІ  ПІДПРИЄМСТВА ПП „КУРС”)

Аналіз збутової діяльності підприємства проведемо на прикладі приватного підприємства „Курс” (надалі ПП „Курс”)

Напрямки діяльності ПП “Курс” з урахуванням пропонованого асортименту подані в таблиці 2.1.

Таблиця 2.1

Напрямки діяльності ПП “Курс” та структура асортименту пропонованих товарів

Наочно це співвідношення проілюстровано на рис. 2.1

Рис. 2.1 Структура асортименту продаж ПП “Курс”

ПП „Курс” власну продукцію реалізує оптовими партіями. При цьому ПП „Курс” використовує  два основних способи оптової реалізації продукції: робота на замовлення і робота на вільний ринок.

Робота на замовлення. При цьому способі підприємство працює на заздалегідь відомий ринок. Випуск продукції здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладених контрактів, підрядів і попередніх  згод про постачання зробленої продукції і надання послуг. Заздалегідь обумовлюються терміни, технічні характеристики товарів, обсяги постачань продукції, ціни.

Основні замовники продукції ПП “Курс” та структура їх замовлень по асортименту представлені в таблиці 2.2

Таблиця 2.2.

Основні замовники продукції ПП “Курс” та структура (у % до обсягу) їх замовлень по асортименту

Робота на вільний ринок. При цьому способі підприємство випускає продукцію на вільний ринок без заздалегідь встановлених обмежень щодо кількісних і якісних характеристик товарів. Задачі реалізації товарів включають пошуки можливих ринків збуту (з огляду на їхнє географічне розташування), вибір конкретних форм реалізації, визначення припустимого рівня цін.

Переважно ПП “Курс” орієнтується на торгівлю на замовлення.

Оптова торгівля пов'язує практично всі галузі економіки, усі підприємства й організації, що здійснюють матеріальне виробництво і товарний оборот. Вона включає стадії просування товару від виробників до підприємств роздрібної торгівлі. Існують наступні форми оптової торгівлі: прямі зв'язки між виробниками і покупцями; через посередницькі організації і підприємства; комерційні контакти суб'єктів ринку.

Прямі зв'язки в господарських взаєминах між ПП “Курс” і покупцями товарів практикуються при постачаннях великої партії продукції.

Господарські зв'язки по постачанню продукції можуть бути короткостроковими до року і тривалими. Швидка зміна асортименту продукції, високі темпи відновлення її номенклатури, одноразовий характер споживання вимагають короткострокових господарських зв'язків, але в більшості випадків економічно доцільніше тривалі зв'язки.

Організація прямих тривалих господарських зв'язків дозволяє ПП “Курс”:

                        звільняти сторони від щорічного складання договору постачання (договір оформляється на кілька років);

                        періодично коректувати асортимент і поквартальні терміни постачання;

                        відпрацьовувати технологію виготовлення продукції і тим самим підвищувати її якість;

                        погоджувати графіки виробництва продукції з зацікавленими підприємствами;

                        скорочувати терміни представлення специфікацій;

                        знижувати документообіг у сфері обороту.

Оптова торгівля через посередницькі організації і підприємства (оптові магазини і бази, дрібнооптові і фірмові магазини й ін.) доцільна для покупців, що купують продукцію в разовому чи порядку в обсягах менше транзитних норм.

Операції прямої оптової реалізації товарів ПП “Курс” здійснює без залучення посередників. Пряма реалізація товарів у даний час є дуже поширеною.

Пряма форма реалізації товарів має ряд переваг. По-перше, при такій формі підприємство-виробник може краще вивчати ринок своїх товарів, підтримувати тісне співробітництво з основними споживачами. По-друге, проводяться наукові дослідження, спрямовані на поліпшення якості продукції, що випускається. По-третє, пряма оптова реалізація продукції прискорює цикл реалізації і, отже, оборот капіталу, що дозволяє збільшити загальну суму прибутку.