Банковский маркетинг

Система скидок является эффективнее  бартера, поэтому можно предложить 5% скидку и аванс в размере 20-30%, остальная сумма – в течение 3 месяцев.

Возможно, именно эта система  поможет освоить новый для  американской компании рынок Восточной  Европы.

4. Какие конкурентные  преимущества имеет предложение  компании? Какими его недостатками  пользуются конкуренты?

Ответ: представим основные конкурентные преимущества и недостатки предложения американской фирмы в табл.1.

Таблица 1

Конкурентные  преимущества и недостатки предложения  компании

Конкурентные  преимущества	Недостатки, которыми пользуются клиенты
1. Оборудование, предлагаемое  компанией, сконструировано по  собственной разработке;	1. Обычно компания производит  оборудование, предназначенное для  работы в малых шахтах, а заказ  из России поступил для шахт  среднего размера;
2. Высокая экономичность  оборудования;	2. Высокая цена;
3. Хорошее качество оборудования, превосходящее качество аналогичных  товаров Германии и Кореи;	3. Продажи новому клиенту  всегда осуществлялись через  подтвержденный безотзывный аккредитив, требование аванса.
4. Наличие опыта работы  в экспортных поставках, агенты;	4. Поставки обычно осуществляются  на условиях ФАС, тогда как  можно было бы предложить FD (полная доставка) или FAC (погрузка вне очереди), FOB (товар, проданный с погрузкой).
5. Налаженное послепродажное  обслуживание через сторонние  фирмы;
6. Нет необходимости в  оформлении экспортной лицензии, т.к. товар не является стратегическим.

 

Главные недостатки, которыми пользуются конкуренты – это условия  доставки и платежа (табл.1) Следует  отметить, что есть также и недостатки в местоположении конкурирующих  фирм-производителей бурильного оборудования: с одной стороны, Германия и Корея  находятся ближе к России, что  способствует снижению транспортных затрат при доставке, но с другой стороны, наиболее дешевой скорее всего будет  доставка морским транспортном из США.

Задача 2. На рынке компьютерных информационных технологий различаются как минимум три категории пользователей.

1. Обычный пользователь (User, далее – класс U). Среди таких пользователей – писатели, художники, научные работники и люди многих других профессий. Они не видят принципиальных различий между компьютером и многими другими инструментами человеческой деятельности, поскольку в их профессиональном труде компьютер не является основным инструментом и главным источником дохода. Их причастность к информационным технологиям минимальна.

2. Профессиональный пользователь (Professional User, далее – класс PU). Это специалисты,  умеющие грамотно эксплуатировать компьютер и получающие за это умение основную часть своего дохода. Компьютер для них – базовый инструмент, вместе с информационными технологиями определяющий эффективность их деятельности. Однако они используют компьютер узкоспециально, не способны комплексно реализовать его возможности.

3. Профессионал (Professional, далее – класс P) – лицо, чьи основные интересы и заработки прямо связаны с созданием информационных технологий. Он имеет комплексное видение компьютерных проблем, способен работать на стыках различных информационных технологий. Компьютер для него – даже не инструмент, а часто – смысл жизни.

Вопросы и задания:

Исходя из этих базисных характеристик, охарактеризуйте все  три класса пользователей более  подробно. Занесите данные в таблицу, используя следующие обозначения  степени развитости каждого качества, свойства: *** - сильно развито, ** - средне развито, * - мало развито, 0 – отсутствует.

Решение:

Таблица 2

Бланк систематизации характеристик пользователей компьютеров

Свойства, качество, характеристика пользователей	Класс пользователей
	U	PU	P
1. Способность понять  компьютерную информационную технологию	* или ***	**	***
2. Наличие психологических  барьеров перед обновлением используемых  технологий, освоением новых функций  этих технологий	***	*	0 или *
3. Ориентированность на  дополнительное обучение	* или 0	**	***
4. Нацеленность на наиболее  эффективное решение стоящих  проблем	0 или *	**	***
5. Другое (укажите, что): например, наличие зависимости от компьютера, интернета, компьютерных игр	От 0 до ***	**	**
6. Умение устранять мелкие  системные и технические неполадки	От 0 до **	**	***
7. Осведомленность новациями  и прорывами в области ИТ	*	**	***

Задача 3. Фирма рассматривает 2 варианта производства и цены товара.

Таблица 3

Характеристика  вариантов

Наименование  показателей	Вариант 1	Вариант 2
Предполагаемые продажные  цены, р.	70	60
Переменные затраты на одно изделие, р.	20	20
Объем продаж, шт.	50	80

Вопросы и задания:

1. Какой вариант объема производства и цены Вы рекомендуете выбрать фирме?

Решение:

при варианте 1 выручка составит -  (70-20)*50=2500 (р.)

при варианте 2 выручка составит - (60-20)*80=3200 (р.)

Несмотря на то, что маржинальный доход (цена минус переменные издержки) в варианте 1 будет составлять 50 р., а в варианте 2 -  40 р., рекомендуется  выбрать предполагаемую продажную  цену в 60 р., так как при этой цене фирма получит наибольшую выручку. То есть выбираем вариант 2.

2. Если Вы работаете на конкретном рынке, является ли Ваш выбор цены окончательным? Объясните почему.

Ответ: Нет, не является, поскольку цена всегда будет меняться в зависимости от соотношения спроса (Д) и предложения (S), качества товара, стадии жизненного цикла товара, особенностей позиционирования и многих других факторов. Например, существует методика установления цены товара по этапам ЖЦТ (жизненного цикла товара). Так на стадии зрелости и насыщения цена на товар обычно падает. Цена также может зависеть от цели фирмы: возможно снижение цены при стратегии широкого проникновения на рынок. Маркетологу следует анализировать взаимоотношения между ценой, покупками потребителей и их предпочтениями. Иногда более высокая цена воспринимается потребителем как показатель более высокого качества.

 

Задача 4. Какие из приведенных высказываний относятся к положительным сторонам рекламы, какие – к отрицательным?

Решение представим в табл. 4.

Таблица 4

Положительные и  отрицательные стороны рекламы

Отрицательные стороны	Положительные стороны
3) трудно приспособить  к нуждам и особенностям потребителей;	1) привлекает рынок;
5) вызывает раздражение  объекта рекламы;	2) расходы на потенциального  покупателя низки;
7) большие затраты на  рекламу – причина высокой  цены товара;	4) единое послание передается  всей аудитории;
	6) порождает благожелательное  отношение к продукции;
	8) прокладывает дорогу  персональной продаже.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

1. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник / Под ред. проф. В. А. Алексунина. — 4-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2006. — 716 с.
2. Маркетинг: общий курс: учеб. пособ. для студ. вузов / под ред. Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона.-М.: Изд-во «Омега-Л». 2006. - 476 с.
3. Маркетинг: Варианты контрольной работы и методические указания к её выполнению для студентов специальностей 080109 «Бухгалтерский учёт и аудит», 080105 «Финансы и кредит» заочной формы обучения /Сост. Н.Г. Акцораева, И.А. Сбоева. - Йошкар-Ола: МарГТУ, 2005. - 84 с.
4. Наумова, Л. М., Сбоева, И. А. Самоучитель по маркетингу: учебное пособие. - Йошкар-Ола: МарГТУ, 2004.-224 с.
5. Хабаров, В.И. Банковский маркетинг: учебник / В.И. Хабаров, Н.Ю. Попова.- М.: МФПА, 2004. — 165 с.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение

Рис. 1 Система маркетинговой информации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2 Взаимосвязь между  планированием, организацией маркетинга и системой контроля.

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 3 Основные методы определения  бюджета маркетинга.

 

 

 

 

 

Рис. 4 Внешняя среда банковского  маркетинга.

 

Рис. 5 Основные типы клиентурных  рынков банка