Выбор партнеров по бизнесу

Введение

Когда потребности  в материальных ресурсах определены, наступает следующий важный этап - выбор поставщиков. Прежде поставщик  рассматривался как продавец, предоставляющий  необходимый материал, которого не интересовали проблемы эффективного производства и качества производимой из его материалов продукции.

В современных  условиях хозяйственные субъекты все  больше осознают свою взаимозависимость  и ответственность друг перед  другом. Поставщики и фирмы –  покупатели становятся партнерами по бизнесу в рамках платформ В2В  или В2С. Работая совместно, они  могут добиться снижение затрат и  улучшение качества товаров и  услуг. Именно эти соображения, а  не борьба за большую часть доходов, выходят сейчас на первый план.

Выбор поставщика является одной из наиболее важных задач закупочной логистики. Некоторые  менеджеры недооценивают значение правильного выбора поставщика для  эффективного функционирования всей компании, а оно обеспечивается, во многом, четким выполнением поставщиками своих  функций. Некоторые исследования показывают, что во многих компаниях мира, по крайней мере, 50% проблем, связанных с качеством, возникает из-за товаров и услуг, которыми их обеспечили поставщики.

Кроме того, решение  по выбору того или иного поставщика необходимо обосновывать перед руководством компании и лица, ответственные за принятие решений о закупках, не могут действовать только интуитивно. Обычно такое решение зависит  от оценки способности поставщика удовлетворять  критериям качества, объема, условий  доставки, цены и обслуживания.

В данной работе мы выделим следующие задачи:

• Рассмотрение критериев, на которые стоит ориентироваться при выборе поставщика
• Рассмотрение алгоритма поиска и выбора поставщиков
• Рассмотрение источников информации о поставщиках

 
 
 

Критерии  выбора поставщика

В современных  условиях в качестве основного критерия выбора следует выдвигать качество продукции. Качество относится к  способности поставщика обеспечить товары и услуги в соответствии со спецификациями. Качество может относиться также и к тому, удовлетворяет  ли продукция требованиям потребителя, независимо от того, соответствует  ли она спецификации. Если с данными  поставщиками уже были установлены  отношения, то желательно проанализировать статистику поставки бракованных материалов.

 Надежность  поставщика – достаточно емкий  критерий, включающий следующие  параметры: честность, отзывчивость, обязанность, заинтересованность  в ведении бизнеса с вашей  фирмой, финансовая стабильность, репутация  в своей сфере, соблюдение ранее  установленных объемов поставки  материальных ресурсов/готовой продукции.  Оценка своевременности доставки  упрощается, если ведется четкий  учет запланированных и реально  выполненных доставок. При осуществлении  доставки, например, по технологии JIT невыполнение сроков так же  недопустимо, как и неудовлетворительное качество.

 Цена. В цене  должны учитываться все затраты  на закупку конкретного ресурса  или готовой продукции, которые  включают транспортировку, административные  расходы, риск изменения курсов  валют, таможенные пошлины и  т.д. В аналитическом поле логистического  менеджера всегда должен находиться  комплекс затрат.

 Качество  обслуживания. Оценка по данному  критерию требует сбора информации  у достаточно широкого круга  лиц из различных подразделений  компании и сторонних источников. Необходимо собирать мнения о  качестве технической помощи, об  отношении поставщика к скорости  реакции на изменяющиеся требования  и условия поставок, к просьбам  о технической помощи, о квалификации  обслуживающего персонала и т.п.  Желательно наличие у поставщика  сертификата ISO9000 на систему управления  качеством его продукции/услуг.

Условия платежа  и возможность внеплановых поставок. Как уже упоминалось выше, нехватка оборотных средств существенно  ограничивает возможности выбора поставщиков. В бизнесе случаются внештатные ситуации, требующие внеплановых  поставок или отсрочки платежа. Это  ситуации особенно характерны для российской действительности. Поэтому поставщики, предлагающие выгодные условие платежа (например, с возможностью получения  отсрочки, кредита) и гарантирующие  возможность получения внеплановых  поставок, позволяют избегать многих проблем снабжения.

Алгоритм  поиска поставщика

Для того что  бы более ясно понимать что представляет из себя выбор поставщиков, мы рассмотрим некий алгоритм поиска и подбора  поставщиков, который применяется  на практике.

1. Формулируются потребности в товаре
2. Определяется рынок товара (Activity Based Costing, составление спецификаций и т.д.)
3. Изучаются имеющиеся поставщики на предмет расширения спектра поставляемых товаров.
4. Изучаются потенциальные поставщики, имеющиеся на данном рынке (способы – посещение поставщиков; запрос образцов, прайс-листов, условий работы)
5. Составляется сравнительная таблица по матричному типу.
6. Из созданной таблицы отбираются наиболее привлекательные поставщики (не менее 6-7).
7. В таблицу включаются нижеперечисленные пункты:

• удаленность поставщика по потребителя

• периодичность поставок
• срок реагирования на заказ
• форма оплаты
• качество продукции
• цена, возможность скидок
• финансовая надежность поставщика
• возможность быстрого реагирования в случае внепланового заказа
• комплектность поставок
• упаковка
• размер партии
• качество продукции
• качество и скорость коммуникаций с поставщиком
• сервисное обслуживание (если требуется)
• складские условия поставщика (если необходимо)
• итоги тестирование образцов

 

Матрица используется для определения тестового пула поставщиков. На основании дальнейшей более углубленной оценки потенциальных поставщиков формируется окончательный пул или кандидатура единственного поставщика.

Критерии оценки представляют собой блоки вопросов, ответы на которые, в конце концов, дадут расширенную характеристику поставщика и тем самым помогут принять наиболее оптимальное решение.

Новых поставщиков  можно оценивать по следующим  критериям:

1. Характер деятельности:

(является ли потенциальный поставщик самостоятельным производитель, лицензированный дистрибутор, посредник; если он является производителем – обеспечивает ли полностью весь цикл производства или нет; если самостоятельно не производит продукцию (полностью или частично) – какова степень компетентности его поставщиков ) 

2. Контроль  качества:

(Имеется ли у поставщика сертификат качества. Какова система сертификации; имеет ли поставщик собственную систему контроля качества, или имеет договор с сертификационной лабораторией; поставщик проводит текущий или только конечный контроль качества ) 

3. Персонал  и производственные ресурсы:

   (какова квалификация ключевых работников, задействованных поставщиком для общения с покупателями; какова мощность предприятия ;приходится ли поставщику привлекать дополнительные ресурсы для выполнения крупных заказов ) 

4. Финансовое  положение:

(стабильно ли финансовое положение поставщика; каковы перспективы роста поставщика и надежны ли его гарантии выполнения заказа; поставщик является головной компанией, филиалом, связан договором с известным поставщиком; производится ли продукция поставщика по лицензии либо патенту другого известного производителя) 
 

5. Репутация и рекомендации

(поставщиком каких других известных организация является поставщик; насколько длителен опыт взаимодействия с поставщиком этих потребителей; мнение потребителей о качестве работы с поставщиком; какая информация о деятельности поставщика была в СМИ)

После уточнения  всех вышеперечисленных вопросов и  определения оптимального пула поставщиков  можно переходить к определению  оптимальных условий заключения договора.

Иногда компании необходимо переоценить существующих поставщиков – насколько полно  они удовлетворяют нужды компании, насколько эффективно выстроена с ними работа. Очень часто возникают ситуации, что работа с поставщиком идет по накатанным рельсам, никто не задумывается, почему компания работает с тем или иным поставщиком, а на поверку оказывается, что работа невыгодна, взаимодействие неэффективно, на рынке достаточно альтернативных поставщиков.

Для того, чтобы  понимать, стоит или нет продолжать работу с поставщиком, необходимо провести оценку каждого по нижеприведенному или близкому к этому методу:

Критерии оценки действующих поставщиков

1.Условия работы:

(отзывал ли поставщик заявку, предложенную в ходе переговоров; были ли случаи, когда поставщик принимал заявку и не поставлял продукцию в полном объеме)

2.Сроки поставок:

(средний срок исполнения поставки продукции, обещанный поставщиком - насколько он отличается от предложений аналогичных поставщиков; фактический срок реализации заказов поставщиком за последний год ; каковы были потери компании (явные и скрытые) в результате задержки поставки)

3.Реакция на запросы:

(регулярно ли поставщик предоставлял информацию о статусе заказа; регулярно отвечал на запросы) 
 

4.Исполнение договоренностей по доставке:

(соблюдалась ли комплектность поставки; производилась ли доставка продукции в места, оговоренные контрактом, вовремя и в полном объеме)

5.Транспорт, упаковка, маркировка:

(соблюдались ли условия транспортировки и хранения; соблюдались ли договоренности по маркировке; были ли случаи недовложений, как проблема решалась )

6.Документооборот:

(предоставлялась ли документация вовремя и надлежаще оформленная; как решалась проблема отсутствия соответствующей документации либо ошибок в документации )

7.Сроки годности товара:

(вся ли продукция всегда соответствовала условиям контракта по сроку годности; каковы были действия поставщика по нейтрализации негативных последствий поставки продукции с неприемлемым сроком годности )

8.Выполнение финансовых договоренностей:

(всегда ли счета поставщика соответствовали условиям контракта; соответствовали ли условия страхования и доставки финансовым условиям контракта; возникали ли с поставщиком проблемы в получении компенсаций, возмещений, штрафных санкций)

9.Соблюдение качества:

(соблюдал ли поставщик требования к качеству, оговоренные контрактом; как решал вопросы с некачественным товаром)

10.Общие вопросы:

(предлагал ли поставщик способы сокращения издержек; предоставлял ли по первому обращению информацию по взаиморасчетам) 

Получив ответы на эти вопросы по всем поставщикам, с которыми работает компания, можно  сделать предварительное заключение о том, насколько эффективно выстроена  работа и насколько поставщик  в принципе выгоден компании. На основании сделанных заключений можно принять решение о необходимости  привлечения дополнительных поставщиков, о создании пула альтернативных поставщиков  – чтобы повысить дисциплины работы каждого индивидуального поставщика.

На этапе закупок и доставки товара до склада, коммерческая компания тратит основное количество средств. И от того, насколько эффективно выстроены все элементы цепи поставок (с акцентом на закупки), зависит прибыльность и эффективность деятельности компании. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Источники поиска поставщика

В соответствии с общим алгоритмом выбора поставщика первоначально необходимо проанализировать возможные источники информации о поставщиках. Длительная практика анализа рынка поставщиков, применяемая  различными компаниями, позволяет выделить следующее: