Организация аквизиционной работы

Организация аквизиционной  работы(8)

 

    Аквизиционная деятельность страховщика является одной из основных функций страхового маркетинга. Это понятие включает в себя как собственно продажу страхового полиса, так и убеждение клиента в необходимости заключения страхового договора или содействие в продаже. В условиях обостряющейся конкуренции на страховом рынке продажа страховых полисов, в конечном счете, отражает фактическое удовлетворение страховых интересов и подтверждает, что спрос на страховые услуги обеспечен.

    Аквизиция (от  лат. acquisitio — приобретаю, достигаю) -  в страховании - комплекс  организационных  мероприятий  среди физических и юридических  лиц: реклама, маркетинг с целью  привлечения новых договоров  страхования. Аквизиция ориентирована  на раскрытие преимуществ отдельных  видов договоров страхования  в конкретной страховой компании.

    В страховании  аквизиция выполняется преимущественно  страховым агентом (аквизитором),  главная обязанность которого  состоит в заключении новых  и возобновлении действующих  договоров, а также в проведении  агитации и пропаганды страховых  услуг среди населения.

    Страховым агентом  может быть физическое или  юридическое лицо (туристские агентства,  юридические консультации, нотариальные  конторы, бюро брачных знакомств,  бюро ритуальных услуг и т.  п.), которое от имени и по  поручению страховой организации  занимается заключением договоров  страхования (продажей полисов), оформляет страховую документацию, а в отдельных случаях следит  за производством страховых выплат  и инкассирует их.

    Аквизиция должна  быть организована так, чтобы  число вновь заключаемых и  возобновляемых договоров постоянно  превышало число заканчивающихся.  Это достигается с помощью  соответствующего материального  стимулирования аквизиторской деятельности  страховых агентов. Термин «аквизиция» применялся в практике страховых органов в 20 - 30-х годах. В это время аквизицией занимались также специальные банки, которые на основе соглашений с Госстрахом заключали договоры страхования имущества предприятий, получая соответствующее комиссионное вознаграждение. В государственном страховании СССР внештатные страховые агенты сочетали обязанности аквизитора и инкассатора, состоявшие в проведении необходимой пропагандистской работы среди населения по вовлечению граждан в страхование, оформлении заключаемых и возобновляемых договоров, обеспечении регулярной уплаты страховых взносов.

    Анализируя  деятельность  отечественных и зарубежных страховых  компаний, можно сделать  вывод,  что эффективность аквизиции   во многом зависит от ее  организации. В связи с этим  на разных уровнях страховой  фирмы создаются организационные  структуры или эта работа поручается  специально выделенным работникам (группе), занимающимся аквизицией.

    В международной  и отечественной  практике  работы страховых компаний применяется  трехуровневая (центр - филиал - агентство)  либо двухуровневая (генеральная  дирекция - генеральное агентство)  организационная структура управления.

    Например, при  трехуровневой организационной   структуре управления (корпоративный   центр - филиал - агентство) это  выглядит следующим образом.

    1. В центральном  аппарате (корпоративном  центре) фирмы, как правило, создается   департамент (отдел) продаж страховых   продуктов, основными функциями   которого являются:

 разработка проектов  нормативных актов и внутренних  правил, относящихся к страховому  посредничеству;

определение форм и методов  аквизиции;

разработка (совместно с  департаментами планирования и статистики планов развития продаж страховых продуктов, а также хода их реализации;

разработка правил учета  страхового поля и анализ степени  его использования;

программирование направлений  обучения страховых посредников, также  работников внутренней аквизиционной  службы низших организационных уровней  и др.

    2. На уровне  страховой фирмы  структурное  подразделение или специалист  в области аквизиции занимаются  в основном организацией и  координацией аквизиционной деятельности  подчиненных организационных единиц (агентств), а также контролем  за их деятельностью. Кроме  того, они оказывают непосредственную  помощь посредникам при организации  аквизиции страхований.

    В круг задач  специалистов этих подразделений   входят:

внедрение форм и методов  продажи (приобретения) страховых продуктов, организация внешней службы аквизиции  и ее инкассовое обслуживание;

прием на работу и обучение новых посредников, анализ эффективности  и качества работы территориальных  посредников, а также посредников, реализующих иные формы аквизиции  и инкассации взносов;

проведение квалификационных экзаменов для посредников;

районирование страхового поля, т.е. точное установление района деятельности каждого территориального посредника;

текущий анализ величины и  структуры ежемесячных заработков посредников, использования страхового поля в отдельных аквизиционных  районах;

разработка и проектирование развития добровольного страхования  в регионе и текущий анализ результатов аквизиции;

разработка проектов контрольных  заданий развития страхований для  отдельных посредников, контроль и  анализ их выполнения.

    Эти обязанности  возлагаются, как правило, на  работников, которые имеют большой  стаж работы в страховании,  обладают хорошими знаниями в  области всех видов страхования  и умеют находить контакт с  людьми.

    Организатор аквизиции  (продаж) строит свою деятельность, опираясь на годовой план работы. В  плане подробно указываются  число организаций, в том числе  тех, где необходимо организовать  специальные агентства; число  организаций, в которых будет  проведена работа по увеличению  страховых сумм или внедрению  новых видов страхования; число  застрахованных; величина инкассируемого  страхового взноса и др.

    Действия, связанные  с организацией аквизиции   страховых продуктов, входят не  только в обязанности названных  специалистов, но и в объем  функций руководителя филиала,  агентства.

    Страховые посредники (в основном страховые агенты  и брокеры, то есть лица, которые  находятся ближе к страхователям  и оперативнее реагируют на  изменение рыночной конъюнктуры  страховых услуг) составляют внешнюю  аквизиционную службу страховой  компании и выполняют непосредственное  страховое обслуживание клиентов.

Основные  функции страховых  посредников состоят в следующем:

информирование клиентов о значении и условиях страхования (пропаганда);

принятие страховых предложений, заключение, возобновление договоров  страхования и инкассация страховых  взносов;

разъяснение клиентам их действий при наступлении страхового случая и др.

    С учетом способа,  а также места  приобретения  страхового полиса используются  в основном три метода аквизиции:

индивидуальный (приобретение страховых полисов исключительно  по месту жительства клиента);

коллективный (коллективное страхование работников организаций  от несчастных случаев и страхование  жизни);

смешанный (основывается на сотрудничестве территориальных посредников  со специализированными агентствами).

    Плата за страхование:  страховая  премия и страховой  тариф Плата за страхование  представляет собой страховую  премию (страховой взнос), который  страхователь обязан внести страховщику  в соответствии с договором  страхования или законом. За  счет страховых взносов формируется  страховой фонд, используемый для  выплаты страхового возмещения, а также для покрытия накладных  расходов страховщика. В соответствии  со статьей 954 «О Страховой  премии и страховых взносах»  закона «Об организации страхового  дела в Российской Федерации», под страховой премией понимается  плата за страхование, которую  страхователь (выгодоприобретатель)  обязан уплатить страховщику  в порядке и в сроки, которые  установлены договором страхования. 

    Страховая премия  может быть уплачена единовременным  взносом либо вноситься по  частям, в рассрочку, в размерах  и сроки, которые устанавливаются  при  заключении договора страхования.  После уплаты всей или первой  части страховой премии обычно (если иное не предусмотрено  договором или законом) договор  страхования вступает в силу.

    При «рисковых»  видах страхования страховая   премия обычно уплачивается единовременным  взносом или в два срока,  хотя по условиям договора  страхования стороны могут устанавливать  и другое количество взносов.

    При страховании  жизни (по накопительным  видам  страхования) уплата страховой   премии чаще всего осуществляется  в  форме ежегодных, ежеквартальных  или  ежемесячных взносов. По  договоренности сторон возможна  и другая периодичность внесения  взносов. При единовременной уплате  страховой премии ее часть,  соответствующая нетто-премии, даст  больший доход за период до  срока страховой выплаты при  дожитии до окончания срока  действия договора страхования,  чем при внесении ее в рассрочку.

    Страховая премия  отражает возмездный характер  страховой сделки, совершаемой страхователем   и страховщиком, и является платой  за услугу (ценой услуги), оказываемую   страховщиком страхователю по  договору добровольного страхования  или в порядке обязательного  страхования, предусмотренного законом.

    Часть страховой  премии, направляемую на формирование  страхового фонда (только на  страховые выплаты), принято называть  нетто-премией, тогда как часть  страховой премии, предназначенная  для покрытия расходов страховщика  на проведение страхования, называется  нагрузкой. Нетто-премия представляет  собой себестоимость страхования  без учета расходов страховщика  на его проведение. В совокупности  нетто-премия и нагрузка составляют  страховую премию, которая называется  брутто-премией.

    Нагрузка  включает  несколько составляющих и   предназначена:

для покрытия расходов на ведение  дела, т.е. административно-хозяйственных  расходов страховщика по управлению страховой организацией и хозяйственному обеспечению ее работы (аренда помещений, почтово-телеграфные расходы, оплата труда штатных работников и т. п.);

для покрытия аквизиционных  расходов (в основном по видам страхования, относящимся к страхованию жизни), т. е. первоначальных расходов на заключение новых договоров страхования, основную часть которых составляют комиссионное вознаграждение страховым агентам  за заключение договоров страхования  и последующее инкассирование поступающих  страховых взносов; для финансирования предупредительных мероприятий, направленных на снижение вероятности наступления  страховых случаев и тяжести  их последствий (в основном при имущественном  страховании, страховании от несчастных случаев, медицинском страховании);

для получения прибыли  страховщика, если она им запланирована.

    Расчет  суммы  страхового взноса производится  на основании страхового тарифа. Страховой тариф представляет  собой ставку страхового взноса  с единицы страховой суммы  или объекта страхования.

    Страховой тариф  — плата страховой премии с  единицы страховой суммы с  учетом объёма страхования и  характера страхового риска. Устанавливается,  как правило, в процентах по  отношению к страховой сумме.  Тариф рассчитывается с помощью  актуарных расчетов. Методология  актуарных расчётов основана  на использовании теории вероятностей, демографической статистики и  долгосрочных финансовых вычислений. С помощью теории вероятностей  определяется вероятность страхового  случая. Демографическая статистика  нужна для дифференциации страховых  тарифов в зависимости от возраста  застрахованного. При помощи долгосрочных  финансовых вычислений в тарифах  учитывается доход, получаемый  страховщиком от использования  для инвестиций аккумулированных  взносов страхователей.

    Страховые тарифы  по обязательным видам страхования  определяются (как правило) в соответствующих  законодательных актах (например, в Федеральном Законе «Об обязательном  страховании гражданской ответственности  владельцев транспортных средств»), а по добровольным видам страхования  — устанавливаются страховщиком  самостоятельно. Страховой тариф  может устанавливаться: