Формы работы белорусских экспортеров на зарубежных рынках

С реэкспортом тесно  связан реимпорт товаров. Последний представляет собой приобретение реэкспортного товара страной потребителем, и ввоз из-за границы ранее вывезенных отечественных товаров, не подвергшихся там переработке. К реимпорту относят товары, не проданные на аукционе, забракованные покупателем и товары, ввозимые для переработки под таможенным контролем (т.е. товары, ввозимые в страну для переработки с целью вывоза готовой продукции, содержащей в себе данный товар в переработанном или измененном виде).

На мировом рынке  действует большое число контрагентов, то есть субъектов внешнеэкономической  деятельности [8,с.235]. В зависимости от целей и характера деятельности выступающие на мировом рынке контрагенты делятся на четыре категории: фирмы, союзы предпринимателей, государственные органы и международные экономические организации системы ООН. Подавляющая часть коммерческих операций осуществляется фирмами. По виду хозяйственной деятельности и характеру операций фирмы классифицируются следующим образом: промышленные, торговые, транспортные, транспортно-экспедиторские, страховые и другие фирмы.

Все субъекты внешнеэкономической  деятельности занимаются внешнеэкономическими операциями. Внешнеторговая операция - это комплекс основных операций, одной из которых является внешнеторговый договор, и вспомогательных операций по транспортировке грузов их страхованию, финансированию самих операций, расчетов между продавцом и покупателем, выполнению их взаимных обязательств, таможенной очистке и других [5,с.68]. К внешнеторговым операциям можно отнести также заключение агентских соглашений с посредниками, договоры с поставщиками и заказчиками продукции, соглашения с рекламными агентствами и маркетинговыми организациями, а также с другими фирмами и организациями, обслуживающими внешнюю торговлю.

1.2 Основные формы и стратегии выхода предприятия–экспортера на внешний рынок

Проблеме выбора стратегии  выхода на мировые рынки последние 50 лет уделялось значительное внимание и зарубежными, и отечественными авторами. Одной из главных причин стали нарастающие темпы процессов глобализации и интернационализации. Усилившаяся наряду с этим интенсивность конкуренции как на рынке отдельных стран, так и на общемировом рынке стала требовать от хозяйствующих субъектов адекватной реакции.

Проблемам выбора и анализа  стратегий проникновения и поведения  предприятий на зарубежных рынках посвящали свои работы такие американские, английские и немецкие исследователи, как М. Портер, Д. Гринэвэй, А. Бернанд, Р. Вернон, Х. Майснер, К. Махарцина, Р. Хелм, М. Перлитц и другие, работы которых [1-5] являются базовыми в исследуемой сфере. Однако предприятиям стран Восточной Европы с переходными экономиками, как правило, в исследованиях отводилась роль не субъекта, а объекта выбора. Поэтому, в частности, предприятия Республики Беларусь как потенциальные субъекты принятия управленческих решений в сфере выбора стратегий проникновения и поведения на зарубежных рынках остались вне исследовательского поля зрения. Среди белорусских исследователей проблем международной и, в частности, экспортной активности предприятий Республики Беларусь следует назвать А. В. Данильченко, Л. М. Петровскую, И. Э. Точицкую, которые исследовали как макро-, так и микроэкономические аспекты интернационализации деятельности предприятий. Однако процесс и факторы принятия белорусскими предприятиями управленческих решений о выборе наиболее приемлемой стратегии выхода на внешний рынок требуют дальнейшего исследования.

Для принятия стратегически  верных решений компании необходимо видеть перед собой четко описанные альтернативы. Поэтому в рамках данной статьи поставлена задача – дать сравнительную характеристику и систематизировать стратегии выхода на внешний рынок.

Под стратегией выхода на внешний рынок для целей данной статьи будем понимать исключительно институциональную форму присутствия и функционирования компании на определенном зарубежном рынке, которая создается для достижения ее стратегических целей [6].

Классически выделяют основные институциональные формы присутствия на внешнем рынке, возникшие в рамках:

• экспорта;
• кооперации;
• интеграции.

Многообразие анализируемых институциональных форм представлено на рис. 1.

Для систематизации и сравнительной характеристики многочисленных институциональных форм, возникающих в рамках экспорта, кооперации или интеграции, необходимо отобрать критерии и провести многокритериальный анализ [7-9].

Систематизация может осуществляться на основании таких критериев, как:

1. стратегические цели выхода на внешние рынки;
2. скорость выхода на зарубежный рынок;
3. распределение стадий бизнес-цикла компании между странами;
4. уровень капиталовложений;
5. форма капиталовложений;
6. распределение уровня капиталовложений и менеджмента между странами;
7. уровень рисков;
8. вовлеченность в рынок;
9. правовые основания для осуществления деятельности за рубежом;
10. статус субъекта, выходящего на зарубежный рынок.

Рисунок 1.1 – Анализируемые стратегии выхода на внешние рынки

1. Стратегические цели выхода на внешние рынки. Долгосрочной целью функционирования фирмы в рыночной экономике является рост ее стоимости. Для этого фирма стремится максимизировать свою прибыль, ведя эффективную деятельность и наращивая свои конкурентные преимущества, а также может стремиться стимулировать рост стоимости своих акций, что свойственно компаниям-ре– зидентам стран с развитым фондовым рынком. Выходя на зарубежные рынки, компании ставят стратегической целью обеспечение:

• доступа к ресурсам;

• доступа к рынкам сбыта;
• доступа к разнообразным преференциям и благоприятным условиям хозяйствования;
• экономических эффектов развития (эффект синергии, эффект масштаба, экономический эффект от аутсорсинга и др.).

2. Скорость выхода на зарубежный рынок. Время от принятия решения о выходе на зарубежный рынок до момента возникновения той или иной институциональной формы присутствия различается в зависимости от выбранной стратегии выхода. Если при косвенном экспорте выйти на внешний можно в течение месяца или даже быстрее, то при некоторых стратегиях прямого экспорта или прямом инвестировании в некоторых странах выход может затянуться на время до половины или даже до года. Критерий скорости может быть одним из ключевых при выборе стратегии, если, например, обостряется конкурентная борьба за новые рынки и потеря времени может привести к потере значительной доли нового рынка.

3. Распределение стадий бизнес-цикла компании между странами. Компания может распределить свой бизнес-цикл между странами. У нее есть возможность ограничиться только участием в стадии распределения или же наладить за рубежом деятельность на стадии производства и разработки, что подразумевает различные сочетания менеджмента и капиталовложений при различных уровнях кооперации с зарубежными субъектами хозяйствования.
4. Уровень капиталовложений. При выборе институциональной формы присутствия на внешнем рынке следует учитывать, что это решение часто является долгосрочным и может быть связано со значительными капиталовложениями как внутри страны, так и за рубежом.
5. Форма капиталовложений. Анализируя форму капиталовложений, прежде всего важно понимать, при каких стратегиях выхода на внешние рынки есть необходимость осуществлять прямые инвестиции и при каких стратегиях такая необходимость отсутствует.
6. Распределение уровня капиталовложений и менеджмента между странами. Для выбора стратегии выхода на внешний рынок необходимо учитывать не только уровень требуемых капиталовложений внутри и вне страны, но и сопутствующий критерий, которым является уровень менеджмента как оперативного, так и стратегического.

С уровнем менеджмента неразрывно связана возможность контроля над деятельностью за рубежом, что может стать одним из важнейших критериев выбора, в соответствии с которым все стратегии можно расположить на направленном отрезке по степени возрастания возможности контроля над деятельностью (рис. 1.2).

Рисунок 1.2 – Возможность контроля над деятельностью при различных стратегиях

7. Уровень рисков. Виды рисков, с которыми могут столкнуться выходящие на внешний рынок субъекты, очень многочисленны. Поэтому в рамках данного критерия будет оцениваться уровень рисков, при определении которого учитываются только основные коммерческие, финансовые, валютные, инвестиционные и производственные риски.
8. Вовлеченность в рынок. Степень вовлеченности в рынок, по мнению Р. Хельма [4, с. 50], зависит от двух факторов: объема финансовых и управленческих ресурсов, требуемых для выхода на конкретный рынок, и возможности безубыточной реаллокации этих ресурсов на другой рынок, что по смыслу может быть сравнимо с известными экономической науке издержками переключения. В табл. 1 в соответствии с предположениями Р. Хельма для различных стратегий определяется степень вовлеченности в рынок [4, с. 51].

Таблица 1.1 – Степень вовлеченности в рынок при различных стратегиях выхода на внешние рынки

9. Правовые основания для осуществления деятельности за рубежом. Выбранная стратегия выхода на внешний рынок может определить дальнейшее построение и процесс развития компании с учетом правовых оснований, необходимых для осуществления деятельности. Компания может выходить на внешние рынки и осуществлять свою деятельность в рамках [11]:

• отношений собственности, которые зафиксированы в уставе или учредительном договоре и основаны на участии в уставном фонде;

• договора купли-продажи или поставки;
• договора на оказание услуг;
• договора подряда;
• лицензионного договора;
• договора франчайзинга и т. д.

10. Статус субъекта, выходящего на зарубежный рынок. В зависимости от выбранной стратегии субъект, выходящий на зарубежный рынок, может быть импортером, партнером по договору и/или инвестором.

Таблица 1.2 – Систематизация стратегий выхода на внешние рынки по выбранным критериям

Описанные критерии представляют собой основной, но не исчерпывающий набор критериев, в соответствии с которыми можно проводить систематизацию. Результаты проведенной систематизации представлены в табл. 1.2.

Таким образом, систематизировав все стратегии по описанным выше критериям, представляется возможным дать им общую сравнительную характеристику, которая будет полезна предприятиям при выборе первоначальной или альтернативной стратегии выхода на внешние рынки.

Таблица 1.3 – Общая сравнительная характеристика стратегий предприятий по выходу на внешний рынок

Косвенный экспорт не предполагает прямого контакта производителя-экспортера с зарубежным покупателем. Все функции по распределению произведенного продукта перекладываются на посредника-резидента, у которого уже есть свои схемы распределения, созданы сбытовые каналы и налажены соответствующие бизнес-процессы за рубежом. При этом посредник берет на себя обязательства по распределению продукта и несет связанные с этим риски. Экспортеру при этом не требуется вкладывать средства в развитие собственной сбытовой сети, получать специфическую информацию о стране экспорта, управлять процессом распределения за рубежом. Ресурсы для выхода на рынок ему практически не требуются, издержки переключения отсутствуют, а значит, контакт с внешним рынком, степень вовлеченности в него очень не значительна. Экспортер на договорных основаниях сотрудничает с посредником, получает косвенный доступ к новым рынкам сбыта и таким образом переносит небольшую часть своей стадии распределения за рубеж. При возможности такого быстрого и малозатратного доступа к новым рынкам у экспортера не возникает привязанности к конкретному рынку, поэтому его присутствие на нем может иметь краткосрочный характер. При этом объемы производства и продаж увеличиваются и у производителя возникает эффект масштаба как один из экономических эффектов развития. Описанная стратегия косвенного экспорта по смыслу подобна стратегии аутсорсинга с присущими ему преимуществами и недостатками. Экспортер отдает на аутсорсинг стадию распределения своего продукта на внешних рынках, однако при этом он не может контролировать процесс распределения и адекватно реагировать на изменение рыночной ситуации, и в том числе на изменение потребительских предпочтений. Более того, как правило, при таких условиях экспортер вынужден продавать свой продукт посреднику по цене, которая значительно ниже цены на конкретном внешнем рынке. При этом экспортер теряет разницу между потенциальной и реальной выручкой. Однако при сравнительно небольших объемах экспорта перечисленные недостатки покрываются преимуществами. Но при принятии компанией решения о долгосрочном присутствии на внешнем рынке и значительных объемах экспорта стоит задуматься о более тесном контакте.