Формы работы белорусских экспортеров на зарубежных рынках

При прямом экспорте предприятие-экспортер не прибегает к посредникам-резидентам внутреннего рынка, чтобы обеспечить себе доступ на внешний рынок. Экспортер сотрудничает непосредственно с нерезидентами, которые могут являться как конечными потребителями, так и посредниками, сбытовыми и агентскими организациями на зарубежном рынке и переносит значительную часть своей стадии распределения за рубеж. Стратегия прямого экспорта требует больших капиталовложений, но и дает больше возможностей в управлении, контроле, реагировании на изменение рыночной ситуации. Важным отличием прямого экспорта от косвенного является разделение стратегий прямого экспорта на стратегии, требующие и не требующие прямых инвестиций. Таким образом возрастает степень рыночной вовлеченности, и контакт с рынком становится более тесным. Но, вместе с этим, по сравнению с косвенным экспортом для некоторых стратегий прямого экспорта уменьшается скорость выхода на зарубежный рынок, увеличивается уровень рисков и усложняется реаллокация ресурсов на другой рынок. Однако возможности самостоятельно выбирать покупателей, продавать свой продукт по более высоким ценам, получать больший эффект от масштаба и наращивать свой экспортный опыт являются очень привлекательными для экспортера. Эффективно организовав свои бизнес-процессы на стадии распределения за рубежом, экспортер может наладить каналы сбыта значительных объемов своей продукции и сформировать базу для своего долгосрочного присутствия на зарубежном рынке.

При кооперации предприятие стремится к совместному сотрудничеству с выбранными партнерами на внешнем рынке на основе договора или долгосрочных договоренностей на этапе производства или распределения. Стратегии кооперации позволяют миновать многие тарифные и нетарифные барьеры выхода на внешний рынок, являющиеся препятствием для экспортеров, и содействовать созданию конкурентных преимуществ на внешнем рынке. При этом отсутствуют прямые инвестиции и уровень капиталовложений может быть оценен как средний. Скорость выхода на рынок выше, чем в стратегиях интеграции, но в то же время присутствуют риски из-за отсутствия желаемого уровня менеджмента и контроля, что частично преодолимо путем закрепления условий партнерства договором.

Интеграция предполагает осуществление прямых инвестиций и деятельности на внешнем рынке на основе права собственности. Стратегии интеграции характеризуются самыми высокими уровнями риска и капиталовложений. Однако это дает предприятиям, выбравшим данные стратегии, возможность иметь высокую степень вовлеченности в рынок. При этом предприятию доступен рынок сбыта, ресурсы и преференции на внешнем рынке, а также весь спектр экономических эффектов развития. За рубеж могут быть перенесены практически все стадии бизнес-цикла. Высокий уровень менеджмента и контроля дает возможность эффективно организовать бизнес-процессы и достигнуть выбранной стратегической цели. Предприятие получает большую свободу в реализации своих локальных стратегий (например, стратегий маркетинга, ценообразования) и реагировании на изменение рыночной ситуации. Однако нужно учитывать, что стратегии интеграции в основном целесообразны для предприятий со средними и крупными масштабами деятельности, которые часто не имеют гибкости в управлении. Это может замедлить достижение намеченной стратегической цели и получение желаемых экономических эффектов.

Представленная сравнительная характеристика на основании отобранных критериев дает общее представление о сходствах и отличиях стратегий выхода на внешние рынки и закладывает фундамент для дальнейшего более глубокого исследования.

1.3 Отдел внешнеэкономических связей  предприятия и его функции

Работу в области  сбыта осуществляет внешнеэкономический отдел (ОВЭС), ведущая роль в котором принадлежит службе маркетинга, поскольку для выхода на внешний рынок необходимо изучить потребительский рынок, а также осуществить множество других маркетинговых работ.

Функции ОВЭС:

1. Научно-техническое сотрудничество и внешние связи:
• это предполагает проведение необходимых мероприятий по научно-техническому сотрудничеству с другими фирмами в изучении и внедрении передового опыта; разработку планов сотрудничества; организацию переговоров; сбор и накопление информации по международному опыту; подбор специалистов для командирования за рубеж; планирование и контроль за экспортным производством, а также статистическую отчетность.
2. Протокол:
• организация протокольных мероприятий, связанных с приемом делегаций, проведение консультаций с иностранными специалистами; оформление документов для всех прибывающих на предприятие специалистов по вопросам расширения рынка сбыта продукции и обмену опытом; обеспечение переводчиками иностранных специалистов, делегаций, а также переговоров; перевод каталогов, проспектов, другой технической документации.
3. Аналитические исследования, составление прогноза сбыта и выработка политики ценообразования:
• анализ характеристик выпускаемой продукции исходя из требований рынка; изучение и анализ рынка сбыта продукции;
• разработка, составление прогноза сбыта;
• определение возможного ассортимента товаров для продажи на внешнем рынке и разработка проекта планируемого оборота предприятия и новых форм обслуживания;
• создание банка данных для маркетингового ситуационного анализа;
• изучение факторов, влияющих на скорость внедрения товара на рынке, и выбор наиболее оптимального подхода к ценообразованию при реализации продукции предприятия; анализ состояния цен на рынке.
• Изучение рекламной деятельности:
• разработка мероприятий по стимулированию спроса продукции предприятия; проведение анализа мероприятий по рекламе продукции.
4. Разработка планов и работа по заключению договоров на реализацию продукции:
• заключение, продление и контроль за исполнением договоров, оформление контрактов; работа с дилерами и агентами по сбыту; поиск потребителей на основе выданных прогнозов сбыта;
• ведение картотеки по учету потребителей;
• переговоры с потенциальными потребителями;
• ведение сбыта по регионам;
• работа с сервис-центрами, обеспечение их запасными частями.

Способы представления  своей продукции и поиска клиентов:

• Участие в выставках и ярмарках. При выборе нужной выставки необходимо руководствоваться критериями отбора, такими, как популярность выставки, место и время ее проведения, реклама, стоимость участия и др. Участие в выставках — дело не дешевое, и поэтому необходимо проанализировать все факторы при выборе выставки. На выставках, как правило, устанавливается много контактов, происходит обмен визитными карточками, оговариваются условия, в этом пр<span class="dash041e_0431_044b_0447_043d_044b_0439__Cha