ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ  УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ТУРИЗМА  И СЕРВИСА»

(ФГОУВПО  «РГУТиС»)

ЯКУТСКИЙ  ФИЛИАЛ 
 

Контрольная работа

По курсу: Организация коммерческой службы

               На тему: Особенности проведения выставки 
 
 
 
 
 

                                                       Якутск 2010

 
 

Содержание

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

   Преимуществом выставки является концентрированное в течение нескольких дней сочетание экспозиции, личных контактов, продвижения продаж, а также достаточно широкого первичного (посетителей) и вторичного (через СМИ) охватов общественной способности.

   Выставки различаются по тематике - многопрофильные, отраслевые, специализированная выставка может проводиться в масштабе одной компании или целой отрасли. Выставка может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев и более. Выставляться могут как товары и услуги, предназначенные к продаже, так и предметы искусства, исторические памятники.   В дореволюционной России проводилось 16-17 тысяч выставок и ярмарок ежегодно. Одна из старейших в России  Нижегородская ярмарка - появилась в 1816 г., поставив этот город в один ряд с такими ведущими центрами мировой торговли второй половины 19 века, как Ливерпуль, Гамбург, Лондон, Париж, Петербург.

    
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Цели экспозиционной деятельности гостиницы

Что же дает гостинице участие в выставке:

1. Участие  в торговых показах улучшает  и поддерживает имидж компании  для всех групп общественности. Для многих компаний важен  сам факт участия в выставке, в которой они видят, прежде  всего, имиджевую акцию. Выставка  позволяет улучшить благорасположение  существующих клиентов и дает  возможность привлечь интерес  новых потребителей.

   Информация об участниках выставки появляется в Интернете и средствах массовой информации - на телевидении, радио или в экономической прессе. Поэтому не только участники, но и более широкие круги деловой общественности осведомляются о деятельности экспонентов. Тем самым аудитория информирования увеличивается многократно

   Выставка - это экономически эффективное средство продвижения товара.   Выставка обеспечивает получение широкого маркетингового сообщения большим количеством людей одновременно в сочетании с возможностями персональных коммуникаций.

   Специалисты по продажам имеют возможность осуществить на выставке все элементы процесса личных продаж;

а)представление гостиницы и ее продуктов;

б)изучение рынка сбыта, поиск новых рынков;

в) презентация продукта, а так же определить спрос на новый продукт (анкетирование);

г) улучшение корпоративного имиджа,

д) сбор информации о конкурентах, позиционирование своих продуктов относительно услуг конкурентов;

е) продажа товара, заключение контрактов и договоров.

   Товар на выставке можно показать в действии, рассказать о нем подробно, а именно так, как хочет представитель компании-экспонента.

   Показ нового, только что созданного компанией изделия на коммерческой выставке, - простой и дешевый способ запустить его в производство, найти покупателей идеи или инвесторов.

   Изучение спроса и потенциального рынка для нового товара в процессе демонстрации образца и обсуждения его коммерческого потенциала с посетителями стенда. Следует учитывать, однако, что присутствие конкурентов среди посетителей создает риск использования достижений экспонента.

    Выставка помогает выйти на новый для фирмы рынок, в том числе зарубежный.

   Выставка создает благоприятные возможности для разнообразных встреч специалистов компании с важными для них и компании людьми в течение непродолжительного времени - периода её работы.

   Участие в коммерческой выставке дает гостинице шанс для проведения обстоятельных переговоров с любым посетителем на вашем стенде.

   Выставка позволяет расширить потенциальный рынок, потому что многие из посетителей увидят продукцию экспонента впервые.

   Крупные выставки, особенно международные торговые выставки, привлекают почти всех крупных производителей и торговых агентов в индустрии гостеприимства, что дает участнику возможность встретиться с ними.

   Технический и административный персонал фирмы-участника получает возможность встретиться с потенциальными клиентами и осознать свое место на рынке так же, как это приходится делать торговым агентам в повседневной деятельности.

   Участие в выставке дает возможность работать с заинтересованными посетителями, целевой аудиторией  «лицом к лицу». Значительная их часть имеет, как правило, полномочия закупать продукцию. Предварительное знакомство с информацией на стенде облегчает их последующее общение с коммерсантом, работающим на стенде. И когда клиент будет в вашем городе, есть шанс, что он остановится именно в вашей гостинице, а так же посоветует своим знакомым и друзьям

   Участие в выставке дает уникальную возможность реальному постояльцу непринужденно беседовать на нейтральной территории с коммерческими агентами экспонента. Часть таких покупателей не имеет возможности прийти и побеседовать со специалистами экспонента на его территории из-за контактов с конкурентами или по другим «политическим» мотивам.

    Участвуя в выставке, компания получает возможность идентифицировать перспективы  свои, отрасли продукта конкурентов. Это технологические, экономические, социально-психологические (имидж, репутация), производственные перспективы.

   Новый товар апробируется, тестируется на выставке

   Новый, еще неизвестный потребителю товар, может быть продан на выставке.

   Экспозиционная активность улучшает и поддерживает корпоративную мораль как ритуал или традиция, свидетельствующая о стремлении фирмы к развитию и наличии у неё соответствующих достижений. Совместная работа сотрудников над улучшением имиджа фирмы сплачивает сотрудников, и, соответственно, улучшает внутренний имидж гостиницы, создаёт атмосферу деятельного оптимизма.

Существует 3 вида организации выставок предлогаемых гостиницей:

1.гостиница  организует выставку совместно  с организаторами;

2. гостиница  сдает помещение для проведения  выставки;

3.Гостиница  сама организует выставку на  своей территории.

2. Цели посетителей  выставки

   Экспоненты должны работать с посетителями, чтобы достичь своих целей.    Проблема целей и намерений посетителей связана с целями экспонентов и качеством аудитории. Некоторые гостиницы проводят раздельно экспозицию для бизнес посетителей и конечных (индивидуальных) потребителей. Организаторы ряда специализированных российских выставок, стремились в последние годы сократить и даже пресечь появление на них посетителей неспециалистов, подростков и детей, которые расхватывали сувениры, предназначенные для потенциальных деловых партнеров. Дело доходило до официального запрета пускать на выставку детей и вылавливания их в павильонах. Отрицательной стороной такой политики является сужение аудитории информированности. Потенциальные, пассивные и лояльные участники принятия решения о покупке могут не прийти на выставку. Специалисты смежных областей, чьи интересы косвенно связаны с темой экспозиции, рассматривают выставку отчасти как полезное времяпровождение для себя и своих детей, делают это в свободное от основной работы время и за свои деньги. Решение этой части аудитории посетить выставку нередко зависит от того, насколько это посещение способно принять форму семейного досуга своего рода интерактивной экскурсии в музей будущего, прогрессивного и любопытного.

   Чем уже сфокусирован (более специализирован) торговый показ, тем меньше масштаб интереса к ней и тем более заинтересованная аудитория его посещает. Тем, кто желает видеть на выставке только своих сегодняшних клиентов, стоило бы пригласить их на специальную закрытую презентацию-семинар. Выставка, особенно международная, должна быть демократичнее, шире такого семинара, у нее должен быть масштаб, широкий охват аудитории. Выставка генерирует паблисити компании не только и не столько в кругу клиентов и отрасли, но и в обществе, в мировом сообществе.

3. Принятие решения  об экспозиционировании

   Принятие решения об экспозиционировании - это принятие решений: Нужно ли выставляться?

   Решение вопроса о необходимости выставляться должно быть принято ещё до начала каких-либо работ по подготовке к выставке. Если у гостиницы нет ничего нового и действительно конкурентного для введения на рынок -выставляться не стоит. Если вся предполагаемая экспозиция состоит из текста и фотографий выставляться также не стоит. В этом случае лучше разослать потенциальным клиентам красиво оформленный рекламный проспект с цветными фотографиями и сопроводительным письмом. Следует знать, что существуют альтернативные и более дешевые формы представления информации общественности и иногда они могут быть более эффективными.

   Более половины участников выставок торговых показов посещает 5 или более торговых показов ежегодно. Однако торговые показы не для всякой гостиницы. Здесь существуют закономерности:

   -Чем крупнее гостиница, тем в большем количестве выставок она участвует ежегодно.

   -Чем больше число продуктов в продуктовой линии компании, тем в большем числе торговых показов фирма участвует.

   Существует также прямая связь между рыночной долей и участием в торговых показах: гостиницы с долей более 20% участвуют в торговых показах в течение года в два раза чаще, чем фирмы, имеющие рыночную долю 5% и менее.

   Существуют 3 основные причины участия в выставке: 1) поддержка имиджа, 2) продвижение продаж, 3) исследование рынка. При этом гостиница, должна быть уверена, что аргументы в пользу выставки перевешивают аргументы в пользу альтернатив таких как реклама или личные продажи. Кроме того, фирма должна быть готова к кропотливой работе не только до, но и во время, и что важно, после закрытия выставки. Решившись выставляться, фирма должна выбрать подходящую выставку. Много выставок проходят еженедельно во всем мире. Они различаются по масштабам, числу участников, а также по профилю. Многопрофильные выставки собирают фирмы самого разного профиля, а специализированные проводятся для предприятий определенной отрасли промышленности. Важно решить экспонироваться ли вашей компании на международной выставке, или в головном офисе компании, или в хорошем конференц-центре, или у себя в отеле?

   Важно знать насколько «публичной», общеизвестной необходимо быть компании? На огромном торговом показе рыночные попытки и притязания экспонента увидят не только перспективные потребители, но также и конкуренты. Более того, возможно, что продукт или услуга, которую экспонент собирается продвинуть, нуждается в обнаружении и раскрытии на начальной, вводной стадии лишь для кучки ключевых покупателей. В таком случае стандартное выставочное участие может не являться необходимым и не рекомендуется из соображений затрат и рыночной безопасности.

4. Организация участия  в выставке

   Участие фирмы в выставке требует серьезной работы - аналитической, плановой, организационной; контроля и регулирования задолго до начала и долго после окончания выставки.

   В идеале подготовка к участию в выставке должна начинаться за 12 месяцев (иногда и более) до открытия выставки.   Ответственный менеджер должен быть наделен полномочиями и правом принятия решений в отношении всех вопросов экспонирования. К этим вопросам относятся: